華為市場營銷類任職資格標準二級

1、某公司市場營銷類任職資格標準（二級）1. 第一行為模塊：市場策劃市場策劃1）信息收集與分析。收集歷史數(shù)據(jù)，分析客戶需求：及時、準確地獲取局方建設計劃和財務資金現(xiàn)狀、資金流向、資金需求及資信狀況，根據(jù)網(wǎng)絡現(xiàn)狀以及業(yè)務需求趨勢等，對局方的建設計劃進行評估，進行實際需求分析。對客戶欠款狀況（金額、賬齡、歷史付款情況等）進行準確掌握及分析，找出存在的問題和機會點。競爭對手分析，客戶關系、自身分析，所轄區(qū)域市場格局分析。準確地反映客觀現(xiàn)實，指出市場格局形成的主要原因、存在的弱點和機會點。2）形成市場策略。確定市場目標：目標明確，立足實際，可操作性強。確定相應的市場策略：注重策略的合理性、嚴密性、可行性。

2、明確目標達成所存在的問題和所需的支持：問題主次分明，將自身解決的問題和需公司解決的問題分別提出。3）制定策劃方案。確定各項具體任務和時間要求，明確每個步驟效果評估的標準和方法。設置監(jiān)控點，確保過程得到有效的控制。需要相關部門配合的事項要明確目標并與相關人員進行溝通。4)按照公司的規(guī)范和要求提交市場策劃報告。(2)策劃方案實施。按照既定市場策劃的要求，進行目標和任務的分解并采取有效措施組織落實。根據(jù)監(jiān)控點，及時檢查與總結(jié)工作進展，必要時向相關人員求助。(3)根據(jù)工作實際情況，及時調(diào)整、修正目標和策略，并與相關人員達成共識后實施。實施總結(jié)。根據(jù)市場工作的結(jié)果和過程，對市場策劃與實施進行總結(jié)，明確成

3、功與不足之處，并撰寫相應總結(jié)報告。2. 第二行為模塊：客戶關系建設(1) 公關策劃。客戶背景分析與把握：收集與分析客戶背景信息，包括決策鏈(采購決策鏈、付款決策鏈)的組成、關鍵決策者的個人特點等，能較全面地把握客戶的組織特點，并明確重點客戶關系。關系現(xiàn)狀評估：能全面、客觀地分析評價重要客戶對我公司的文化、產(chǎn)品、人員的認同及對主要競爭對手的認同，能大體預測關系的發(fā)展趨勢。根據(jù)分析和評估制定公關目標，并分析圍繞目標的因素：分清主要因素與次要因素，主要因素全面、細致。制定公關策劃方案：注重合理性、針對性，對效果有全面預測，方案可操作性強。制定公關計劃：明確任務、目標、責任人，并設置合理的監(jiān)控點和監(jiān)控

4、人。按照公司的規(guī)范要求撰寫并上交公關策劃報告。(2) 公關策劃落實。1) 組織高層拜訪。根據(jù)所分析的客戶特點，確定拜訪活動需要達到的目標。調(diào)動最合適的資源，并提前以聯(lián)絡單等規(guī)范形式作好資源申請。向客戶清楚、準確表達高層拜訪的時間、地點、內(nèi)容，適當提示拜訪目的，使客戶有所準備，促進拜訪效果。向高層拜訪支援人員詳細介紹客戶個人背景、性格特點、關心的熱點問題及建議答復等信息和需達到的目標。在高層拜訪時，能適時調(diào)節(jié)會談氣氛，并對會談內(nèi)容做記錄。了解拜訪效果，及時總結(jié)、反饋，調(diào)整和確定下一步工作措施。2) 組織考察公司和樣板點。能抓住一切機會，邀請客戶決策者到公司和樣板點參觀。預先了解公司和樣板點情況，

5、取得相關部門的配合與支持，保證參觀效果。參觀、交流內(nèi)容安排合理、有效，促進客戶對公司及公司文化的認可。及時對參觀、考察中客戶提出的問題進行跟蹤解決和反饋。3) 組織研討會。根據(jù)客戶對網(wǎng)絡發(fā)展、管理進步和財務管理的認識等信息，深層次分析、總結(jié)客戶的需求和問題，尋找合適機會，發(fā)出技術/管理/財務研討的邀請，或配合市場財經(jīng)人員進行客戶邀請工作。以工作聯(lián)絡單的形式按流程向公司申請資源。向客戶明確時間、地點、內(nèi)容，爭取客戶相關人員都能參加。與研討會支援人員溝通客戶關注的要點、問題和研討會的目標。確保研討的資料、場地、器材設備符合要求，引導研討會按計劃有條不紊地進行。把握研討會的節(jié)奏和緊密圍繞客戶關心的問

6、題，推進研討效果，促進客戶與公司利益共同體的建立，引導客戶需求。匯總、分析客戶的意見、建議和問題，并進行跟蹤解決和反饋。4) 適當使用客戶拜訪與交往、組織技術交流與推廣、組織高層拜訪、組織考察公司和樣板點、組織研討會等各種公關手段獲得所轄區(qū)域重要客戶的強烈支持和認可。(3) 公關效果評估?？疾旃P活動的實施程度和有效性，確定下一步調(diào)整措施和行動。適時召開分析會，使用公司規(guī)范的方法和工具就客戶的重要性，對公司的支持程度評估公關的實際效果進行評估。階段性考察公關策劃方案的有效性、合理性，及時發(fā)現(xiàn)問題，調(diào)整策略和方法，遵循PDCA原則，努力達到公關目標。3. 第三行為模塊：項目運作(1) 項目策劃。

7、項目背景分析：收集并根據(jù)項目信息，分析和確定客戶真實需求。制定總目標及分目標：目標合理、明確，具有牽引性。通過對客戶、自身和競爭對手的分析，找出機會點、問題點：分析全面、客觀，對主要競爭對手做全面的調(diào)查、分析，客觀估計形勢。制定實施策略：注重合理、嚴密和有針對性，既重眼前，又重長遠。項目付款方式既要確?？蓤?zhí)行性，又要同時做好后備措施。制定實施計劃：明確每個人的任務要點、時間要求，明確每個步驟的效果評估安排，并設立監(jiān)控點和確定監(jiān)控責任人。按照公司的規(guī)范要求上交項目策劃報告并建立項目檔案。(2) 項目過程控制。根據(jù)項目信息，調(diào)整和把握工作方面。能基本了解競爭對手的公關工作進展、技 術、商務策略變化

8、，及時了解客戶實際需求變化，調(diào)整技術、商務策略。有意識組織和調(diào)用相關資源，加強對客戶進行技術、產(chǎn)品交流、財務交流及商務(價 格、付款方式等)引導，為項目的良好進展做好鋪墊。能把握重點客戶關系，形成部分層面的支持。能夠把握客戶需求、產(chǎn)品性能，運用適當?shù)匿N售技能和銷售手段，把握競爭策略和 操作方法的合理性，獲得客戶的認同。監(jiān)控客戶信息源和項目進展情況，進行分析并做好記錄，保證對競爭的把握。在項目需要建議或其他支持時，及時召開或申請召開項目分析會，并在項目分析會 上匯報項目的進展情況。與項目組成員互相合作，積極聽取他人的意見，配合、支持他人工作。按照項目管理的規(guī)范過程和要求，作好項目總結(jié)。(3) 技

9、術、商務談判。分析和把握局方參加技術、商務談判的人員組成、特點、所起作用及對競爭對手的 態(tài)度，有意識引導談判走向利已方向。確定我方談判人員的組成、分工，做到職責分明。召開項目分析會，預測局方期望值和競爭對手的競爭策略，確定商務策略、談判技 巧與控制方法，將會議記錄歸入項目檔案。預先申請商務授權，并將商務授權書存入項目檔案，嚴格按照公司規(guī)定，使商務條 件符合公司要求。預先申請付款方式授權，嚴格按照公司規(guī)定，使付款方式符合公司要求，并真實可 行。在談判中使用規(guī)范的語言、舉止，營造良好的談判氣氛。合理處理客戶要求，當客戶要求超出權限時，及時向有關部門、人員申請授權和確 認。談判后，將談判結(jié)果和所有商

10、務承諾形成文本，存入項目檔案，以備后查。按照公司規(guī)范簽訂合同。如采用買方信貸等融資付款方式時，同時與用戶簽訂規(guī)范的融資協(xié)議。(4) 訂單流程的執(zhí)行與監(jiān)控。主動與用服人員及相關資源配合，相互支持，跟蹤監(jiān)控訂單執(zhí)行過程，保證訂單執(zhí) 行的質(zhì)量。主動定期拜訪局方運維及其他相關部門、人員，以周報或其他規(guī)范形式向客戶匯報 訂單執(zhí)行進展狀況。在設備發(fā)貨、安裝、驗收等過程中出現(xiàn)問題時，主動用公關、調(diào)用資源等手段協(xié)助 用服人員妥善解決問題。主動以誠懇、認真的態(tài)度調(diào)查、收集客戶的意見、對產(chǎn)品發(fā)展的建議等。記錄與分析客戶反映的問題、意見和建議，并及時按流程向相關部門、人員反饋, 及時答復客戶。主動宣傳服務收費政策、

11、為用戶完成服務收費任務創(chuàng)造良好條件。定期拜訪客戶財務相關人員，及時跟蹤客戶支付貨款的情況，主動用公關、調(diào)動資 源等手段解決回款中出現(xiàn)的問題。準確掌握所負責區(qū)域(項目)欠款狀況，配合市場財經(jīng)人員進行老欠款的回收工作。配合市場財經(jīng)人員做好融資相關資料的辦理，及時完成項目劃款。(5) 投標運作。收集與反饋信息，協(xié)助投標項目組開展各項工作：全面、準確、及時收集招標信 息、客戶信息和競爭對手信息、購買招標書，并及時向投標項目小組成員提供招標 的相關信息;標書制作準備：閱讀招標書、了解技術要求、充分了解商務要求和合同條款、能收 集對招標文件的疑問;組織標前會：組織標書設計人員參加標前會、將標前會的結(jié)果反饋給投標項目小組 成員;制作標書：協(xié)助完成單項產(chǎn)品的投標項目商務標書制作、申請標前的合同（投標）評 審、完成標書總成、組織標書會簽和裝訂;參加開標：按規(guī)范投標業(yè)務流程組織項目組參加開標、記