絕對成交銷售話術(shù)

1、絕對成交銷售話術(shù)絕對成交銷售話術(shù) 1 顧客：能便宜一點嗎一般顧客看到 什么都會問： “這個多少錢 ?”“ 1888?！薄氨阋它c吧 !”很多顧 客連產(chǎn)品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前， 你談價格肯定要吃虧。分析：首先我們不能說： “不能 ! ”強(qiáng) 烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們 要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格 談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢 是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。任何顧客來買東 西都會講價的，我們應(yīng)先繞開價格，讓商品吸引住他，而不 要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買， 當(dāng)然也不能在顧客面

2、前太驕傲。應(yīng)對：1、周期分解法“小姐，這套產(chǎn)品賣 720 元，可以用一年，一天才花四元錢，很 實惠了 !”“小姐，一個這么優(yōu)惠的套餐加起來才 380 元，可 以一次性滿足你所有的需求，物有所值啊 !” 2、用“多”取 代“少”當(dāng)顧客要求價格便宜的時候， 不少導(dǎo)購會這樣說 “你 少買件衣服就過來了。 ”其實這是錯誤的，少買件衣服會讓 顧客覺得虧了些什么， 心情較為痛苦。 正確的說法應(yīng)該是 “就 當(dāng)您多買幾件衣服” ，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。 2 顧客： 我認(rèn)識你們老板， 便宜一點吧。 分析： 其實顧客說認(rèn)識老板， 她就真的認(rèn)識嗎 ?99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)

3、識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面 揭穿， 而是把面子給她， 但絕不降價。 應(yīng)對我們可以這么說： “能接待我們老板的朋友，我很榮幸” ，承認(rèn)她是老板的朋 友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折： “只是，目前生意狀況 一般，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板， 讓我們老板對您表示感謝 ! ”就可以了。 3 顧客：老顧客也沒 有優(yōu)惠嗎 ?分析：20%的老顧客創(chuàng)造 80%效益， 千萬別宰老顧 客。當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕。有些導(dǎo) 購會說 “您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠 !”這樣就把老 顧客給打擊了，老顧客就會想： “我來這么多次了，難道我 不知道不能優(yōu)惠嗎 ?”直接打擊顧客對店面

4、的好感。 應(yīng)對： 首 先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么 說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結(jié)實您這樣的朋友 我感到很高興，只是我確實沒這么大的權(quán)利，要不您下次來 有贈品的話，我申請一下，給您多留一個”就可以了。 4 顧 客：你們家的品牌幾年了 ?怎么沒聽過 ?分析：第一個問題， 我們可以直接回答她，但第二個問題我們怎么回答都不對， 因為只要你回答了第二個問題，顧客會一直問下去，問到他 滿意為止，所以遇到第二個問題我們要引導(dǎo)她。應(yīng)對：先反 問顧客“您什么時候注意到我們品牌的 ?”沒聽說的顧客大多 會回答“今天剛注意到。 ”導(dǎo)購即可講一句“那太好了，正 好了解一下?！敝苯訉?/p>

5、題帶過去，不在這個問題上過多糾纏。5 顧客：我再看看吧應(yīng)對：按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu) 勢，這四個方面分別是： 1、我們有，別人沒有的東西 ;2、我 們能做，別人不愿意做的事情 ;3、我們做的比別人更好的東 西/事情;4、我們的附加值。 6 顧客：你們質(zhì)量會不會有問題 分析：一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問 題的，我們是大品牌，全國有很多美容院都會有”但是 顧客問出第二句話的時候： “萬一有問題怎么辦 ?”不少導(dǎo)購 就接不下去了。應(yīng)對：導(dǎo)購可以先問顧客： “小姐，您以前 是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊 ?”顧客一般會說：“ 有。” 導(dǎo)購則可追問一句： “是什么產(chǎn)品啊 ?”顧客往往

6、就會開始訴 苦了：“我以前買過 XX 產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。 ”當(dāng) 顧客回答沒有的時候， 導(dǎo)購又該怎么辦 ?這時，應(yīng)該先夸顧客， 然后說自己的事情： “小姐，您真是太幸運了，你沒有，我 有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了。 ”說的時 候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。最后再說： “所 以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是 消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好，我才會在這個廠家 做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好。 ” 7 顧客： 與朋友討論 “你覺得如何” 顧客跟朋友一起來買東西， 顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友： “你覺得如 何?”這時

7、候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下;如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。分析：遇到這種問題，一些導(dǎo)購會直接向顧客的朋友推銷商品，把注意 力放在顧客朋友身上，也有的導(dǎo)購會夸贊顧客朋友的美貌與 氣質(zhì)，進(jìn)而讓她認(rèn)同產(chǎn)品。應(yīng)對：其實這個時候夸贊顧客的 朋友是正確的，但不夸美貌與氣質(zhì)，而應(yīng)這樣說“小姐，您 好有眼光，您看一下。 ”大多顧客的朋友為了證明自己有眼 光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因 為這樣就說明她沒眼光了。 但有時候顧客的朋友也會說： “我 沒眼光。”這時導(dǎo)購就可以順?biāo)浦郏?“您沒眼光怎么會找到 這么好的朋友呢 ?”以半開玩笑的語氣讓顧客及其朋友都倍受 稱

8、贊。8 顧客：我不要你們的贈品了，把贈品折算成錢，給 我便宜點吧。分析：一些導(dǎo)購可能會說“真的很抱歉，我沒 有這個權(quán)利。 ”“公司規(guī)定不能這么做。 ”公司規(guī)定，這四個 字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。應(yīng)對：把 贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說： “姐，這 些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也 是對您支持我們公司的感謝， 只是我要說的是：（介紹贈 品的優(yōu)點、 好處 ），讓客戶認(rèn)識到贈品的價值， 感覺贈品物超 所值。延伸閱讀：狀況一 : 這次不要了 ,下次再買 .沒關(guān)系，什 么時候買多不重要 ,最重要的是這個產(chǎn)品能否幫助到您 ,您既 然決定再買就說明您已經(jīng)認(rèn)同

9、這個產(chǎn)品對您有幫助,對不對 ?如果您不用這個產(chǎn)品 ,您的頭發(fā)跟昨天沒有任何改變 ,如果您 今天就開始用這個產(chǎn)品您的頭發(fā)就從今天開始改變呢?還是要等一段時間后再改變呢 ?狀況二 : 可是我沒有帶夠錢我們 這里每天都有很多客人來的時候沒有計劃購產(chǎn)品而沒帶夠 錢.當(dāng)他們了解到這個產(chǎn)品對他們了解到這個產(chǎn)品對他們有 這么好的效果后一般都會打電話叫朋友幫忙送錢過來或 者在我們這里留下少量的定金我們派人送過去能夠讓 你今天開始就使用產(chǎn)品 ,讓您的頭發(fā)盡快往更好的方面改 ,就 是我們的服務(wù)宗旨 .”某小姐 :,您是打電話叫朋友送錢過來呢 ? 還是我們幫您送過去呢 ?狀況三 : 可是賣的太貴了某小姐 ,您 一定

10、不會按產(chǎn)品的價格來選用產(chǎn)品 ,我們每個人都希望用最 好的錢買到最好的產(chǎn)品 ,但這種機(jī)會很少 ,便宜的產(chǎn)品雖然可 以節(jié)省一點錢 ,但達(dá)不到您需要的效果 ,那樣損失就大了 ,我個 人認(rèn)為價格不是最重要的 ,您的頭發(fā)能不能得到改善才是最 重要的 ,您說對嗎 ?狀況四 : 可是我家里還有沒用完啊 !像您這 樣注重自己形象的小姐 ,一定會有很多護(hù)發(fā)產(chǎn)品陪伴在您的 身邊 ,而且這些產(chǎn)品幫助您保護(hù)頭發(fā)也起到了重要的作用.不過美發(fā)的專業(yè)經(jīng)驗告訴我沒有一件產(chǎn)品可以解決所有問題 . 只要正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品沒有好壞之分 ,只有更加合適的區(qū) 別.以我專業(yè)經(jīng)驗，目前您的頭發(fā)最需要的是.所以某某產(chǎn) 品最適合您目前的頭發(fā)狀

11、態(tài) .狀況五 :別的地方好象更便宜哦 某小姐 ,您了解的情況完全是真的 ,我們都希望以最底的價格 購買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品 ,顧客購買產(chǎn)品一般考慮三件事： 1.產(chǎn)品的品質(zhì) 2. 產(chǎn)品的價格 3. 售后的服務(wù)但我從未發(fā)現(xiàn)哪家公司會以最低價格賣最好的產(chǎn)品和服務(wù),就象奔馳不能象桑塔納的價格一樣 .某某小姐 ,為了您的頭發(fā)健康 - 這三項當(dāng)中 您愿意犧牲哪一項呢 ?您愿意犧牲產(chǎn)品質(zhì)量嗎 ?您愿意犧牲我 們良好的服務(wù)嗎？所以.有時候我們多一點投資一點點來獲 得我們真正的產(chǎn)品 ,這也是蠻值得的 .狀況六 :我需要考慮一下 某某小姐 ,您需要考慮一下 ,說明您對我們產(chǎn)品真正感到有興 趣,是嗎 ？我相信您回去后會

12、很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品.不過 ,我還是不明白我剛才到底漏講了什么？可能哪里還沒有解釋清楚 ,導(dǎo)致您需要考慮一下呢 ？某某小姐 ,說真的 ,您不會是在 回避我吧 ？狀況七 : 對產(chǎn)品不放心狀況七 : 對產(chǎn)品不放心某 某小姐 ,我非常認(rèn)同您的擔(dān)憂 ,我也跟您一樣 ,在購買產(chǎn)品的時 候經(jīng)常擔(dān)心買到假冒產(chǎn)品 ,以我的經(jīng)驗 ,除了對產(chǎn)品更深入了 解外 ,賣產(chǎn)品給我的人的態(tài)度和眼神也是非常的重要.您懷疑我們的產(chǎn)品是假的 ,是不是我的態(tài)度讓您感到不誠實呢 ？狀況 八: 不需要某某小姐 ,您去每家店里消費時 ,可能都會有服務(wù) 人員向您介紹產(chǎn)品時 ,您可以向他們說不需要 ,不過 ,在我服務(wù) 過的客人中還沒有一個

13、人說過不需要.當(dāng)她對我的服務(wù)說不需要時 ,實際上是在對自己的快樂和自信說不需要,因為頭發(fā)好了,帶給您的是無窮快樂和自信 ,對嗎 ？狀況九 : 用過沒效果 我相信這會是真的 ,我經(jīng)常碰到客人跟您有同樣的感受 ,我服 務(wù)過的顧客也許也會有沒效果的感覺 ,不過 ,還是有很多客人 來找人來做這項服務(wù) .某某小姐 ,您不希望也像他們一樣吧 ？什 么叫做不簡單 ?能夠把簡單的事情 ,天天做好就是不簡單 .什么 叫做不容易 ?大家公認(rèn)的非常容易的事情 ,非常認(rèn)真的做好它 就是不容易 .同樣的事情當(dāng)你重復(fù)做 21 次就會養(yǎng)成習(xí)慣 ,重復(fù) 50 次就會產(chǎn)生奇跡 ! 電話銷售技巧十大成交話術(shù)分享： 世界 上 10

14、 大最偉大的成交話術(shù) ! 的確很受益話術(shù)一： '我要考慮一 下'成交法當(dāng)顧客說他要考慮一下時，我們該怎么說 ?銷售員 話術(shù)：XX先生（小姐），很明顯的，你不會花時間考慮這個 產(chǎn)品，除非你對我們的產(chǎn)品真的感興趣，對嗎 ?我的意思是： 你告訴我要考慮一下， 該不會是只為了躲開我， 是嗎 ?因此我 可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情， 對嗎 ?可不可以讓我了 解一下， 你要考慮一下的到底是什么呢 ?是產(chǎn)品品質(zhì)， 還是售 后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么 ？XX先生（小姐），老實 說會不會因為錢的問題呢 ?話術(shù)二： '鮑威爾 '成交法當(dāng)顧客喜 歡某個產(chǎn)品， 但習(xí)慣拖延做出

15、購買決定時， 我們怎么辦 ？推銷 員話術(shù)：美國國務(wù)卿鮑威爾說過，他說拖延一項決定比不做 決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不 就是一項決定嗎 ？假如你說 '是'，那會如何 ？假如你說 '不是'， 沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天說 '是'，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然 說好比說不好更有好處，你說是嗎 ？話術(shù)三： '不景氣 '成交法 當(dāng)顧客談到最近的市場不景氣，可能導(dǎo)致他們不會做出購買 決策時，你怎么辦？銷售員：XX先生（小姐），多年前我學(xué)到一個人生的真理，成功者購買時別人都在拋售，當(dāng)別人

16、都在 買進(jìn)時他們卻賣出。最近很多人都談到市場不景氣，而在我 們公司， 我們決定不讓不景氣來困擾我們， 你知道為什么嗎 ? 因為現(xiàn)在擁有財富的人，大部份都是在不景氣的時候建立了 他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長期的機(jī)會，而不是短期的 挑戰(zhàn)。所以他們做出購買決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要 做這樣的決定先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會做 出相同的決定，你愿意嗎 ?話術(shù)四： '不在預(yù)算內(nèi) '成交法當(dāng)顧 客（決策人 ）以他們公司沒有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交 或壓價，你怎么辦？推銷員：XX經(jīng)理，我完全理解你所說的， 一個管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。預(yù)算是引導(dǎo)一 個公司達(dá)成目標(biāo)的

17、工具，但工具通常本身需要具備有彈性， 你說是嗎 ？假如今天我們討論的這項產(chǎn)品能幫你的公司擁有 長期的競爭力或帶來直接利潤的話，作為一個公司的決策 者，XX經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來控制你呢， 還是由您自己來主控預(yù)算 ？話術(shù)五： '殺價顧客 '成交法當(dāng)顧客 習(xí)慣于對你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價時，你怎么辦 ？銷售員： XX先生 （小姐 ），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn) 品時，他會注意三件事： 1、產(chǎn)品的品質(zhì) ;2、優(yōu)良的售后服務(wù) ;3、 最低的價格。但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提 供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。也就是這三項條件同時擁有

18、的情況是不太可能的，就好比奔 馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品 的話，你是愿意犧牲哪一項呢 ?愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品 質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢 ?所以有時候我們多投資 一點，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的， 你說是嗎 ?（我 們什么時候開始送貨呢 ?）話術(shù)六： 'NO CLOSE' 成交法當(dāng)顧 客因為某些問題，對你習(xí)慣說： 'NO CLOSE' ，你該怎么辦 ? 推銷員：XX先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們 都有足夠理由和足夠的自信說服你購買他們的產(chǎn)品。當(dāng)然， 你可以對所有推銷員說 '不'。在我的行業(yè)，

19、 我的經(jīng)驗告訴我一 個無法抗拒的事實，沒有人會向我說 '不'，當(dāng)顧客對我說 '不' 的時候，他不是向我說的，他們是向自己未來的幸福和快樂 說'不 '。今天如果你有一項產(chǎn)品， 顧客也真的很想擁有它， 你 會不會讓你的顧客因為一些小小的問題而找任何的理由和 借口而對你說 '不 ' 呢?所以今天我也不會讓你對我說 '不'!話 術(shù)七：不可抗拒成交法當(dāng)顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價值還不太清 晰，感覺價格太高， 仍有一定的抗拒點時， 你怎么辦 ?銷售員： 上了這個課你感覺可以持續(xù)用多久，你覺得可以在未來的日 子里讓你多賺多少錢 ?顧客

20、： 1000 萬!銷售員：未來 5年多賺 1000萬，那你愿意出多少錢來提高這些能力呢 ？顧客：X X ?（10萬）銷售員：假如不用10萬，我們只要5萬呢？假如不 用 5 萬，只需 1 萬？不需 1 萬，只需 4000 元？如果現(xiàn)在報名， 我們只需要 2000 元你認(rèn)為怎么樣呢 ?可以用 20 年，一年只要100 元，一年有 50 周，一周只要 2 元，平均每天只要投資 0、 3 元。0.3 元/天，如果你連 0.3元/天都沒有辦法投資，你就 更應(yīng)該來上課了，您同意嗎 ?話術(shù)八： '經(jīng)濟(jì)的真理 '成交法當(dāng) 顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格 不能商量，怎么辦？銷售員：XX