服裝電子商務網(wǎng)站運營方案介紹

1、（3G+B2C3G+B2C 批發(fā)團購+ +淘寶模式）目錄行業(yè)分析網(wǎng)站定位與總體目標受眾群體分析四服裝 B2CB2C 市場競爭分析五 自身 SWOSWO 分析六 網(wǎng)站結構 & &模塊分析七 盈利模式分析八 支點科技服務項目九 運營費用十 產品運營周期圖 . .一 物流& &售后服務 . .行業(yè)分析：隨著電子商務的蓬勃發(fā)展，越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌開始重視網(wǎng)絡銷售， 像報喜鳥、佐 丹奴等品牌很早就已經(jīng)開始了 B2CB2C 而優(yōu)衣庫和杰克瓊斯涉水 B2CB2C 更是引爆了傳統(tǒng)服裝品 牌扎堆進入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的熱潮。但因服裝企業(yè)缺乏對互聯(lián)網(wǎng)和電子商務運營的經(jīng)驗以及未處理好與傳

2、統(tǒng)渠道的關系而面臨諸多問題。我們希望通過，我們多年的B2CB2C 電子商務從業(yè) 經(jīng)驗，為傳統(tǒng)服裝品牌的互聯(lián)網(wǎng)之路提出些切實可行的意見和建議。中國購物網(wǎng)站產業(yè)鏈市場規(guī)模根據(jù)淘寶網(wǎng) 20092009 年的業(yè)績報告，淘寶網(wǎng) 20092009 年上半年銷售 809809 億，接近去年全年銷 售額，占社會消費品總體銷售額 % %比去年上升個百分比，其中服裝銷售位居排行第二，每 分鐘大概銷售 473473 件衣服。（根據(jù)報道，另一家網(wǎng)絡服裝直銷企業(yè) VanclVancl 預計今年銷售額 將達到 5 5 億，而 VanclVancl 成立的時間僅為兩年。）據(jù)淘寶網(wǎng)的介紹，光杰克瓊斯這個品牌在 淘寶上的年交易

3、額就達到了 3 3 億（備注：這里的交易額是來自于 C C 店，非杰克瓊斯官方授 權店鋪銷售）中國服裝電子商務發(fā)展歷程毫無疑問，網(wǎng)絡市場正成為消費者消費購物越來越重要的渠道，市場規(guī)模必將越來越 大，任何忽視網(wǎng)絡銷售渠道的企業(yè)，必將在未來競爭中處于不利地位。用戶群分析根據(jù)新生代市場監(jiān)測機構中國市場與媒體研究20092009 春季的研究報告顯示：20082008 年網(wǎng)購 用戶規(guī)模達到 80008000 多萬，網(wǎng)購使用率為 2626%，個人收入達到 40004000 以上，以大專學歷以上 為主，網(wǎng)購人群的特點是：高學歷、高收入、年輕、易接受網(wǎng)絡購物，他們的消費代表著 當前的流行潮流，并勢必引領今后的

4、潮流趨勢。網(wǎng)購人群是大多服裝品牌最理想的目標人群，并且因這部分人群在引領著時尚的潮流, 因此失去這部分市場，意味著將來在傳統(tǒng)渠道可能失去更大的市場。傳統(tǒng)服裝品牌的網(wǎng)絡直銷困惑大多傳統(tǒng)服裝品牌都有成熟的渠道體系，營收穩(wěn)定，面對全新的互聯(lián)網(wǎng)，往往表現(xiàn)出 眾多的迷惑。雖然電子商務的蓬勃發(fā)展，讓越來越多的傳統(tǒng)服裝品牌看到了機會，在公司 的戰(zhàn)略方面也確實將網(wǎng)絡直銷提上了議程，有些已經(jīng)開始付諸行動，但實際上具體怎么開 展卻缺乏經(jīng)驗，缺少人才，尤其是在如何平衡與傳統(tǒng)渠道的關系、產品策略、定價策略以 及物流配送等問題，至今尚未有較好的解決辦法。這些因素都制約著傳統(tǒng)服裝品牌不能放開手腳在電子商務上取得較大的進展

5、，給了 PPGPPG VANCLVANCL 和淘寶上網(wǎng)貨品牌占領互聯(lián)網(wǎng)市場 的機會。傳統(tǒng)服裝企業(yè)開展電子商務最好方式是，和互聯(lián)網(wǎng)技術公司合作運營；利用互聯(lián) 網(wǎng)技術公司的技術優(yōu)勢，團隊和行業(yè)經(jīng)驗開展電子商務是最明智的選擇。這樣可以大大的 降低運營成本和運營風險，同時也可以把自己的主要精力和資源放在自己的核心業(yè)務 服裝上。20092009 年中國服裝 B2CB2C 網(wǎng)絡購物市場發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢中國服裝電子商務發(fā)展的宏觀環(huán)境整體利好，可以從兩個層面去理解: （一）電子商務宏觀發(fā)展環(huán)境利好國家重視電子商務行業(yè)發(fā)展、地方政府在稅收等政策方面給予優(yōu)惠和支持、行業(yè)監(jiān)管研究力度在加強。國民消費力逐步提高、金融危

6、機影響下網(wǎng)絡購物普及率快速提升。網(wǎng)購用戶滲透率提升，網(wǎng)民網(wǎng)購習慣逐漸培養(yǎng)。網(wǎng)絡基礎設施大幅改善，諸如支付、供應鏈管理等電子商務配套系統(tǒng)解決方案逐漸豐富和完善。（二）電子商務各個垂直領域中，服裝電子商務的發(fā)展勢頭正旺電子商務各垂直領域中，服飾類商品自 0707 年開始，成為網(wǎng)購交易第一大商品品類;服飾行業(yè)網(wǎng)購交易量占整體銷量的比重 0808 年 6 6 流右，滲透率遠高于網(wǎng)購占社會消費品零售總額比重 1%1%傳統(tǒng)服裝行業(yè) 0808 年以來出口增速回落，行業(yè)平均效益下滑，內需市場成為主力，同 時，電子商務成為服裝企業(yè)降低成本、拓展渠道、增加消費及樹立品牌的新選擇服裝網(wǎng)絡購物行業(yè)未來發(fā)展趨勢預測趨勢

7、一：未來 3 3 年高增長趨勢二：競爭格局明朗化趨勢三：市場參與者增多趨勢四：差異化競爭策略趨勢五：引領消費時尚觀、網(wǎng)站定位與總體目標:網(wǎng)站的定位：服裝行業(yè) B2CB2C 銷售平臺網(wǎng)站經(jīng)營目標：主要以休閑系列服裝為核心產品，通過將現(xiàn)代電子商務模式與傳統(tǒng)零售業(yè)進行創(chuàng)新性融合，以現(xiàn)代化網(wǎng)絡平臺和呼叫中心為服務核心，以先進的直效營銷理念，配合卓越的供應鏈管理的方式及高效完善的配送系統(tǒng)，為消費者提供高品質的服裝產品與服務保障。網(wǎng)站平臺作用：對傳統(tǒng)銷售渠道的補充和互補，同時也是企業(yè)占領未來網(wǎng)絡銷售市場的重要切入點。三、受眾群體分析:服裝作為網(wǎng)絡購物交易額最大的品類，在網(wǎng)購用戶中的滲透率持續(xù)高漲。2009

8、2009 年中國服裝 網(wǎng)絡購物用戶規(guī)模將超 80008000 萬，占網(wǎng)購用戶的比重超七成，預計到 20112011 年該比重將突破受眾年齡分析：服裝 B2CB2C 網(wǎng)站的主要目標受眾是 3030 歲左右的白領階乘，這部分人的有著高學歷，高收入的特點非常符合網(wǎng)購的市場特點。受眾行為習慣：由于這類人群的受教育程度相對較高，對網(wǎng)絡的使用程度和掌握水平熟練，我們在網(wǎng)站策劃是，遵循最為直接的、常態(tài)的受眾行為習慣，從而突出網(wǎng)站的易用性，進而達到門戶可用價值的最大化。四、服裝 B2CB2C 市場競爭分析:銷售模特點優(yōu)勢不足代表公通過全國主要大型利用批發(fā)市場全國銷售網(wǎng)點多、輻射面批發(fā)模代理商模式批發(fā)市場的批發(fā)

9、商廣的特點，將產品在銷售貨品。將全國劃分為若干區(qū)域，每個區(qū)域設立代理商，企業(yè)授權代理商全權負責該區(qū)域內的產品銷售，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。不利用品牌創(chuàng)立、維護與形象提升，對卓越織市場上快速鋪開，迅速實現(xiàn)資金回籠。節(jié)約品牌銷售渠道拓展成本和管理成本，發(fā)揮代理商的積極性和主動性。公司長遠發(fā)展不利。在品牌推廣與貨品管理上不易控制。七匹狼以特許經(jīng)營權為核心，由公司總部直接發(fā)展終端加盟對加盟雙方的協(xié)同要求特許加盟模式直營模團購模品牌管理標準化、系商，或由特許區(qū)域商發(fā)展終端加盟商，按照統(tǒng)一的模式進行銷售。品牌服裝企業(yè)自己選擇合適的店鋪經(jīng)營并管理店鋪。公司團購營銷部分直接與大型企業(yè)接洽，簽訂公司司服、

10、職業(yè)裝定做合同。統(tǒng)更新及時。較好地體現(xiàn)品牌形象、容易實現(xiàn)垂直管理和精細化營銷，市場計劃執(zhí)行力強，能夠最準確的掌握市場信息。資金回籠穩(wěn)定快捷,存貨周轉時間短。較高，加盟商的自由度受到很大限制。初始投資成本較高，終端管理能力要求較高。對公司團購營銷團隊的要求較高。報喜鳥雅戈爾凱諾科外貿庫存壓單產 品。服裝 B2CB2C 市場現(xiàn)有企業(yè)之間的競爭可以從三個關鍵詞去理解：激烈、分散、變化。競爭激烈對于市場中現(xiàn)有的大量中小 B2CB2C 以及即將進入的企業(yè)而言，激烈的競爭一方面是來自B2CB2C服裝市場本身已有的企業(yè)之間的競爭，另外很重要的一方面還是和 C2ChC2Ch 不計其數(shù)的中小賣 家之間的競爭。目

11、前國內大大小小的服裝 B2CB2C 平臺不下數(shù)千家，但是稍具規(guī)模的企業(yè)數(shù)量 屈指可數(shù)。特別是細分到某一類商品，比如男裝襯衫，同質化的平臺和產品很多。雖然競 爭激烈，但是服裝 B2CB2C 亍業(yè)還是有著巨大的市場空間；現(xiàn)在需要有實力的傳統(tǒng)服裝品牌企業(yè),運用自己的產品優(yōu)勢，庫存優(yōu)勢，物流配送優(yōu)勢，服務優(yōu)勢來占領市場，因為小的B2(B2(r商 大都是代銷，在這些方面沒有辦法和傳統(tǒng)的服裝品牌競爭。網(wǎng)絡銷利用品牌與互聯(lián)網(wǎng)不能克服實體店購物的售模式開展網(wǎng)上銷售。利用淘寶等 C2CC2C 平臺銷售服裝的小買C2CC2C 模減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約實際銷售成本、信息采集及時、物流管理快捷。優(yōu)勢，相關法律體系不健全、

12、網(wǎng)上交易存在安全隱患。規(guī)模小，不容PPGPPGVANCLVANCL家，比較分產，產品一般都是低端或價格低，容易吸引低易形成明顯淘寶服端消費者。裝買家的產品優(yōu)勢。相對分散具體把服裝細分到各個細分品類，我們發(fā)現(xiàn)，單個市場的競爭相對來說是比較分散的。具體來看，男裝，職業(yè)裝市場：競爭相對女裝市場分散程度稍低，至少已經(jīng)出現(xiàn)少數(shù)幾家 規(guī)模成長迅速的企業(yè)。但是男裝市場也可以細分到更多的領域，比如專做襯衫產品、專做 西服，職業(yè)裝定制等。每一塊市場都會有至少數(shù)十家或百家企業(yè)的競爭，但是目前還沒有 一家 B2(B2(企業(yè)的產品線能夠涵蓋服裝的所有產品， 大部分是集中做一兩款產品，這也凸顯了 純技術型的服裝 B2C

13、B2Cg公司的軟肋-產品開發(fā)能力不足。變化趨勢當然，服裝 B2CB2C 這個市場空間足夠大，也為很多新進入者預留了大的發(fā)展空間。優(yōu)勝劣汰 的速度在服裝 B2B2C C行業(yè)加快。市場中不斷有老的 B2CB2C 平臺淘汰，新的企業(yè)進入，不排除未 來還會出現(xiàn)少數(shù)幾家速度快、規(guī)模較大的黑馬企業(yè)。五、自身 SWOSWO 分析:代工生產，產品質量比較其它服裝直銷企業(yè)；本；難保證。提咼公司公關能力，建立通過對上下游產業(yè)鏈的與上游渠道良好的客戶控制，保證產品質量；關系必要的市場調查，清楚消費者滿意度。支點的技術，核心競爭力:1 1、強大的 CMSCMS 系統(tǒng)，結合 3G3G 技術，完全自由掌握。2 2、個性化

14、的網(wǎng)站設計，完全獨創(chuàng)。3 3、強大的搜索、訂閱功能。4 4、合作運營網(wǎng)絡- -共享智慧。自修改-傻瓜式操作:所見即所得一一前臺編輯，會打字即會使用!拿來主義一一互聯(lián)網(wǎng)資源，信手捻來，靈活組裝!自由自我一一版式自由，拖拽即可!運營共享:合作伙伴的行業(yè)智慧與互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗融合。高技術與行業(yè)市場結合深化垂直行業(yè)平臺。運營經(jīng)驗的及時溝通與一對一服務。5 5、完美融合 3G3G 技術六、網(wǎng)站結構& &模塊分析:網(wǎng)站風格:商業(yè)標準型色調定位:時尚色調，突出品牌理念和風格。欄目設置:（具體參見欄目 UEUE 圖）服裝B2CB2C服裝 B2CB2C 企業(yè)運營要素:通過銷售產品獲得利潤（詳細的盈利模

15、式在后期會深入分析）八、支點科技服務項目:網(wǎng)站品牌形象整體推廣策劃B2CB2C 電子商務平臺建設3G3G 門戶網(wǎng)站和傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的對接服市場推廣服務日常網(wǎng)站維護管理外包服務淘寶店鋪/ /商城的運營網(wǎng)站的銷售模式及渠道分析網(wǎng)絡營銷策略與營銷資源診斷七、贏利模式分析:網(wǎng)絡項目運營支點提供全方位運營服務網(wǎng)絡營銷顧問服務網(wǎng)站的收入模式分析位的招商服務對項目進行價值評估，和估價，然后制定出招商引資計劃通過相應的渠道，推廣和包裝項目為招商做鋪墊。網(wǎng)絡營銷要素與資源整合SWOSWO 分析與市場機會分析核心競爭力分析與競爭策略擬定長、短期營銷目標與實施步驟規(guī)劃網(wǎng)上產品策略診斷網(wǎng)站推廣策略診網(wǎng)站結構與網(wǎng)站頁面診斷

16、營銷頁面與營銷渠道診斷網(wǎng)站客戶體驗診斷 用戶訪問分析招商引資服務項目一旦開始盈利，我們將提供全方營銷戰(zhàn)略規(guī)劃整合網(wǎng)絡營銷策略擬定與實施網(wǎng)絡廣告投放與媒體組合策略擬定新聞公關與軟文炒作策劃網(wǎng)絡促銷活動創(chuàng)意與設計公共活動策劃與各類專題會議設計網(wǎng)絡媒體關系管理顧問網(wǎng)絡危機事件的處理與風險規(guī)避九、運營費用:時間項目金額（元）營銷組合策略與創(chuàng)意品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、設計與應用網(wǎng)絡市場選擇與網(wǎng)絡市場開發(fā)網(wǎng)絡廣告與網(wǎng)絡公關網(wǎng)絡廣告投放策略制定與實施方案設B2CB2C 平臺建設2380023800服務器 1 1 臺1280012800廣告推廣費用（暫定）3600036000運營服務費用12800/12800/年合計8

17、540085400兩年用雙方共同投入, 根據(jù)股份進行投入費十、產品運營周期圖階段戰(zhàn)略圖:卜一、物流& &售后服務物流傳統(tǒng)服裝品牌經(jīng)過多年的發(fā)展，在 B2BB2B 物流解決方面積累了大量的經(jīng)驗，但運作 B2CB2C物流卻與 B2BB2B 物流有顯著的差距，大部分傳統(tǒng)服裝品牌將會在 B2CB2C 物流上遇到巨大的挑戰(zhàn)。首先 B2CB2C 倉儲與 B2BB2B 的大批量倉儲存在差異，其次 B2CB2C 物流的流程也與 B2BB2B 不太一致，第三, B2CB2C 的顧客不會像 B2BB2B 的經(jīng)銷商有耐心，快速配送到顧客手上關乎用戶體驗和電子商務的成敗，第四，B2CB2C 的物流成本

18、也要比 B2BB2B 高，第五，目前 B2CB2C 大部分還是 CODCOD（貨到 付款），而 B2BB2B 幾乎不涉及到此問題。到目前位置，不管是卓越、當當還是 VANCLVANCL 京東 都遭 遇到了 B2CB2C 的瓶頸，傳統(tǒng)服裝品牌涉水 B2CB2C 同樣不能回避。我們認為，傳統(tǒng)服裝品牌開展電子商務，在物流方面有兩種形式:是倉儲和配送均外包。有別于現(xiàn)在 B2CB2C 的物流操作模式，將倉儲也外包給第三方物流公司。此方式的優(yōu)點是利用第三方公司在倉儲方面的經(jīng)驗，快速、有效的開展貨物倉儲 配送，在開始 B2B2C C時不僅成本低，而且又不會影響用戶的體驗。成功案例代表湖南衛(wèi)視快 樂購。二是倉儲自建，配送外包。此種方式是目前大B2CB2C 網(wǎng)站普遍采取的方式，并在重點城 市自建物流配送團隊。優(yōu)點是成本低，能實現(xiàn)快速配送，顧客體驗好。筆