QY029帕巴拉渠道策略分析

1、編號(hào)：QY0291.案例名稱：帕巴拉渠道策略分析2.案例簡(jiǎn)要說明： （1）案例來源：帕巴拉服飾有限公司（2）案例背景：營(yíng)銷渠道是企業(yè)開拓市場(chǎng)和取得營(yíng)銷收入的重要保障，同樣也是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。帕巴拉服飾有限公司作為一家后起的中小服裝企業(yè)，如何設(shè)計(jì)良好的渠道模式，使自己的服裝產(chǎn)品快捷、順暢地到達(dá)顧客手中，是企業(yè)重要戰(zhàn)略決策。本案例是根據(jù)公司現(xiàn)有渠道相關(guān)資料整理分析而來。（3）解決問題的主要過程和主要結(jié)論：為了保證品牌的快速推廣和產(chǎn)品的迅速銷售，帕巴拉服飾有限公司結(jié)合當(dāng)前服裝銷售渠道模式的變化趨勢(shì)，企業(yè)緊密借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，通過在淘寶等知名電商平臺(tái)上建立官方網(wǎng)店，在天虹商城等知名百貨企業(yè)網(wǎng)上商城

2、開設(shè)旗艦店的模式，迅速開展品牌推廣和產(chǎn)品銷售；與此同時(shí)也緊密抓住線下實(shí)體店進(jìn)行銷售和品牌形象塑造，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，并通過微商新模式拓寬產(chǎn)品銷售渠道，形成了線下線上全融通的銷售渠道模式，為顧客創(chuàng)造更多價(jià)值。3.案例正文：營(yíng)銷渠道是企業(yè)開拓市場(chǎng)和取得營(yíng)銷收入的重要保障，同樣也是企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的重要內(nèi)容。作為連接企業(yè)和市場(chǎng)的橋梁，承載著產(chǎn)品向顧客流通的通路作用，商品和服務(wù)能否快捷、順暢地到達(dá)顧客手中，渠道發(fā)揮著越來越大的作用。作為流行性和季節(jié)性很強(qiáng)的行業(yè)，渠道的順暢尤顯重要，因此，建立合理的營(yíng)銷渠道尤為重要。 帕巴拉作為后起中小服裝企業(yè)，為了保證品牌的快速推廣和產(chǎn)品的迅速銷售，企業(yè)緊密借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，在淘

3、寶等知名電商平臺(tái)上建立官方網(wǎng)店，在天虹商城等知名百貨企業(yè)網(wǎng)上商城開設(shè)旗艦店的模式，開展品牌推廣和產(chǎn)品銷售；與此同時(shí)也緊密抓住線下實(shí)體店進(jìn)行銷售和品牌形象塑造。其具體渠道模式如下：1. 帕巴拉傳統(tǒng)實(shí)體店?duì)I銷模式作為傳統(tǒng)服裝銷售渠道，實(shí)體店的直觀化、形象化、現(xiàn)場(chǎng)交互化等諸多優(yōu)點(diǎn)仍在服裝消費(fèi)領(lǐng)域具有很重要的地位。帕巴拉在進(jìn)入市場(chǎng)后，一方面與連鎖商超巨頭家樂福進(jìn)行合作，在家樂福賣場(chǎng)通過專柜模式進(jìn)行銷售，另一方面也通過在商業(yè)旺街通過開設(shè)旗專賣店、普通專賣店的模式切入市場(chǎng)。雖然實(shí)體店?duì)I銷投資較大，但是帕巴拉依然在逐漸的擴(kuò)大親子裝實(shí)體店市場(chǎng)，因?yàn)閷Ｙu店一方面可以更好的為消費(fèi)者購物提供好的體驗(yàn)，另一方面也是企

4、業(yè)形象、品牌實(shí)力的展示。實(shí)體店數(shù)量逐年增長(zhǎng)，2011-2014年，各類實(shí)體店數(shù)量見下表：實(shí)體店數(shù)量統(tǒng)計(jì)年份實(shí)體店數(shù)量2011年50家實(shí)體店2012年70家實(shí)體店2013年100家實(shí)體店2014年120家實(shí)體店2. 帕巴拉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷自2012年起，帕巴拉在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)上又發(fā)展了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，在淘寶、京東、天虹商場(chǎng)百貨商場(chǎng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)都注入了帕巴拉親子裝品牌，如下圖所示：淘寶、京東平臺(tái)的親子裝3. 帕巴拉親子裝營(yíng)銷新渠道-微商微商作為一個(gè)企業(yè)來說是一個(gè)全新的營(yíng)銷渠道。對(duì)于服裝企業(yè)來說，微商已經(jīng)是在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式的領(lǐng)導(dǎo)下的一種全新的營(yíng)銷模式。微商最受歡迎的是，操作簡(jiǎn)單、方便，深受廣大消費(fèi)者的青睞。帕巴拉于2013年開始在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下發(fā)展微商，由于微信使用的普遍性，帕巴拉發(fā)展很容易就發(fā)展成一定規(guī)模。下表為帕巴拉近兩年在微商銷售數(shù)據(jù)。微商銷售數(shù)據(jù)年份銷售數(shù)量銷售額2013年9623件萬元2014年13000件萬元基于微