《銀行入職培訓課件》

1、走進銀行走進銀行 認識銀行認識銀行.關于銀行工作的感觸關于銀行工作的感觸v米開朗基羅繪制的西斯廷教堂著名壁畫，上帝伸出右手臂將力量注入亞當的身體。.客戶經理的進化過程客戶經理的進化過程 無法擺脫心理的約束無法擺脫心理的約束具備一定拓展能力，具備一定拓展能力，但專業(yè)水準還無法令客戶滿意但專業(yè)水準還無法令客戶滿意獨立完成銀行工作，獨立完成銀行工作，具備自己的客戶網絡具備自己的客戶網絡心理障礙心理障礙能力瓶頸能力瓶頸平臺瓶頸平臺瓶頸.突破你的心理瓶頸突破你的心理瓶頸.結局往往只是選擇結局往往只是選擇 .客戶營銷的習慣客戶營銷的習慣 將復雜的目標將復雜的目標分解成一個個分解成一個個簡單的目標和簡單的目

2、標和步驟，每天做步驟，每天做一點，一步步一點，一步步邁向成功。邁向成功。 .工作任務的目標分解工作任務的目標分解目標目標1設計設計業(yè)務方案業(yè)務方案目標目標4寫寫調查報告調查報告目標目標3學習文件學習文件目標目標2系系統操作統操作目標目標5營銷客戶營銷客戶.績效分析的邏輯樹績效分析的邏輯樹業(yè)績低迷裝飾物飾品墊圈收益費用銷售額租金服務北美歐洲亞洲.介紹的要素介紹的要素.產品介紹的一般程序產品介紹的一般程序v 專業(yè)導入專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求，不斷迎合客戶需求v 什么是什么是FFAB：Feature:產品或解決方法的特點；產品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；因特點而

3、帶來的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點；這些功能的優(yōu)點；Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；這些優(yōu)點帶來的利益； .將功能轉化為利益將功能轉化為利益v只有產品的功能給客戶的沖擊力最小。只有產品的功能給客戶的沖擊力最小。v只有待產品功能轉化為個人利益時，才能只有待產品功能轉化為個人利益時，才能發(fā)揮作用。發(fā)揮作用。v因此業(yè)務人員除了自己首先完成這種轉化因此業(yè)務人員除了自己首先完成這種轉化外，還要積極幫助客戶完成這種轉化。外，還要積極幫助客戶完成這種轉化。 v在轉化的過程中，業(yè)務人員要有創(chuàng)意性并在轉化的過程中，業(yè)務人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產品。要以客戶的眼光來看待產品。.電子結

4、算產品電子結算產品公司銀行產品系列公司銀行產品系列票據貼現票據貼現保函保函開放式基金開放式基金集合信托集合信托多方委托貸款多方委托貸款委托貼現委托貼現買方貼息票據買方貼息票據債券代理債券代理結構性存款結構性存款協定存款協定存款國內保理國內保理訂單融資訂單融資商業(yè)發(fā)票貼現商業(yè)發(fā)票貼現政府采購封閉授信政府采購封閉授信國際保理國際保理動產及貨權質押授信動產及貨權質押授信未來貨權質押開證未來貨權質押開證實時查詢資金往來實時查詢資金往來集團信息資金管理集團信息資金管理行內轉賬實時到賬行內轉賬實時到賬網上代發(fā)工資網上代發(fā)工資多種賬戶管理多種賬戶管理詳盡報表自動對帳詳盡報表自動對帳到賬通知到賬通知短期流動資

5、金貸款短期流動資金貸款商業(yè)承兌匯票保貼商業(yè)承兌匯票保貼企業(yè)透支額度企業(yè)透支額度開立銀行承兌匯票開立銀行承兌匯票設備按揭貸款設備按揭貸款貿易融資產品貿易融資產品企業(yè)理財產品企業(yè)理財產品出口應收賬款池融資出口應收賬款池融資進口代收貨權質押授信進口代收貨權質押授信.銀行核心業(yè)務四項銀行核心業(yè)務四項貸款貸款2保函保函3信用證信用證4票據票據1.境外原材境外原材料生產商料生產商初 級 產 品初 級 產 品生產商生產商境 內 原 材境 內 原 材料生產商料生產商終 端 產 品終 端 產 品生產商生產商終端產品終端產品生產商生產商物流物流企業(yè)企業(yè)一級經銷商一級經銷商二級經銷商二級經銷商一級經銷商一級經銷商供

6、應商供應商進口商進口商最終用戶最終用戶最終用戶最終用戶離岸代理企離岸代理企業(yè)業(yè)零部件生產商零部件生產商了解企業(yè)、了解供應鏈、了解融資解決方案了解企業(yè)、了解供應鏈、了解融資解決方案境外境外買家買家供應鏈全景圖供應鏈全景圖二級經銷商二級經銷商.采購融資服務銷售融資服務消費、按揭服務從供應鏈看企業(yè)融資行業(yè)產品資金循環(huán).關于專業(yè)水平這件事關于專業(yè)水平這件事.理論知識理論知識操作經驗操作經驗創(chuàng)新組合能力創(chuàng)新組合能力專業(yè)水平升級專業(yè)水平升級.風險的由來風險的由來v“風險”一詞的由來，最為普遍的一種說法是，在遠古時期，以打魚捕撈為生的漁民們，每次出海前都要祈禱，祈求神靈保佑自己能夠平安歸來，其中主要的祈禱內

7、容就是讓神靈保佑自己在出海時能夠風平浪靜、滿載而歸；他們在長期的捕撈實踐中，深深的體會到“風”給他們帶來的無法預測無法確定的危險，他們認識到，在出海捕撈打魚的生活中，“風”即意味著“險”，因此有了“風險”一詞的由來。 .風險的定義風險的定義v（一）不確定性與風險v 【美】富蘭克H奈特：Risk,Uncertainty and Profitv 風險指可度量的不確定性；不確定性指不可度量的風險。v 風險是一種人們知其概率分布的不確定，但是人們可以根據過去推測未來的可能性；v 不確定性是指人們缺乏對事件的基本認識，它是全新的、唯一的、過去從來沒有出現的，不能通過現有理論或經驗進行預見和定量分析。.觀

8、點：風險策略的關鍵在于計量觀點：風險策略的關鍵在于計量v事實上，人們既不厭惡風險，也不偏好風險，而是對風險一無所知。我們不知何種風險程度較高，何種較低。比如，騎自行車350英里、喝40瓶酒、吃80磅花生醬、每天在家中呆16小時并持續(xù)2年、住在阿伯丁地區(qū)內充滿輻射能的花崗石建筑物中10年，其所隱伏著的風險是相同的。v英國工業(yè)安全專家教授.授信調查的內涵授信調查的內涵 解決為什么給予授解決為什么給予授信的問題信的問題 根據實際情況向銀行審批人員提供充分的授信信息，按一定的規(guī)則（包括潛規(guī)則）對業(yè)務進行科學合理的分析，充分揭示業(yè)務的可授信因素和風險點，并提供相應的、有效的風險可控理由，為業(yè)務最終審批提

9、供操作基礎。.客戶經理的專業(yè)水平層次客戶經理的專業(yè)水平層次 v調查水平高低的劃分 不知道怎么調查 跟著規(guī)則調查（盡職） 在現有調查的要求外，構建自身的評判視角，并能結合實際情況，靈活、合理、有效地運用各種手段，達到預期的調查效果。.一般的風險控制體系一般的風險控制體系外圍規(guī)則外圍規(guī)則基礎規(guī)則基礎規(guī)則核心核心規(guī)則規(guī)則有效規(guī)則有效規(guī)則宏觀經濟管理辦法中的一般規(guī)定法律法規(guī)、外部監(jiān)管管理辦法中的重要規(guī)定剛性負債、貸款用途等審批人關心點安全線安全線高效線高效線.結構結構v盡管授信調查常常使用“以事實為基礎”這一術語，但是解決問題的過程并非始于事實，而是從結構開始。結構是指解決問題的分析框架，更一般地，是指首先界定問題，然后將問題細分。.“結構結構”用于解決問題時的幾條用于解決問題時的幾條“金律金律”v結構不僅是一種工具，更重要的是一種思維方式。vMECE是“Mutually Exclusive, Collectively Exh