精品資料（2021-2022年收藏的）沉缸酒促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)資料

1、Ice營銷策劃沉缸酒促銷員實戰(zhàn)培訓(xùn)資料一、企業(yè)文化公司簡介：龍巖沉缸酒業(yè)有限公司始建于 1956年?，F(xiàn)公司位于龍巖市龍門鎮(zhèn)赤水紫金山下，緊靠龍長高速、319 國道和龍梅鐵路，交通方便、環(huán)境優(yōu)美，現(xiàn)占地面積40畝，產(chǎn)能5000噸。2007年12月，香港創(chuàng)宏集團正式控股龍巖沉缸酒業(yè)有限公司。 沉缸榮譽：自 1963 年以來先后獲國際、國家級金質(zhì)獎 23 次，并在全國第二、三、四屆評酒會上蟬聯(lián)全國名酒稱號，為中國十八大名酒之一。 福建沉缸酒、無錫惠泉酒、紹興加飯酒和丹陽封缸酒并稱為中國古代四大名酒。沉缸典故：始于1796年 ，具有近三百年的歷史，沉缸酒生產(chǎn)歷史悠久，根據(jù)龍巖縣志記載，早在清朝嘉庚年間

2、就已經(jīng)創(chuàng)制。 傳說當(dāng)時上杭縣白砂鄉(xiāng)有一對青年夫婦，男的叫伍老關(guān)，女的稱老關(guān)嫂。流落到龍巖縣小池鄉(xiāng)的榕城頭落腳。他們看中了小池鐵爐坑泉水，清澈透明，甘甜爽口，覺得是釀酒的天然好水，便在鄉(xiāng)民的幫助下，在此開始釀酒。一年天大旱，田地龜裂，禾苗枯焦，甚至終年常流的鐵爐坑泉眼也干涸了。伍老關(guān)夫婦無水造酒，心急如焚。正當(dāng)危急之時，百姓求雨，拜天跪地。貧苦出身的八仙之首鐵拐李從天而降，搖身變?yōu)橐粋€爛腳乞丐哀求吃喝。伍老夫婦心地善良，一邊向他述說災(zāi)情嚴(yán)重，一邊用僅存的陳年老酒款待。鐵拐李喝完后，也不道謝一聲，只見他如醉如癡地向鐵爐坑走去，舉起拐杖輕輕地敲打大青石，剎那間，清澈的泉水突然涌流出來。從此，鐵爐坑的

3、泉水變得更加清澈甘甜，伍老關(guān)釀酒便專用這“仙水”。那時過往旅客歇腳泉興酒店，光顧品嘗如此美酒，無不翹起大拇指連聲稱贊：“妙妙妙！好酒就是要沉缸嘛！”久而久之，“沉缸酒”的名稱就由群眾叫開了。名聲越傳越遠(yuǎn)，越傳越奇品牌文化：Ø 品牌宣傳語：百煉沉缸，歷久彌香Ø 企業(yè)經(jīng)營理念：勝在拼搏，贏在歷練Ø 品牌宣傳：中國秘釀，黃酒之冠Ø 品牌形象、個性：歷煉之后的睿智、豁達、沉穩(wěn)Ø 品牌差異化品質(zhì)：藥曲秘釀、四曲精粹、三沉三浮二、產(chǎn)品知識六大產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：1796、客文化系列、缸缸好系列、冰黃金系列、旅游產(chǎn)品、年份酒系列。沉缸產(chǎn)品特點：龍巖沉缸酒，歷史悠久。在

4、清代的一些筆記文學(xué)中，多有記載?，F(xiàn)在為福建省龍巖酒廠所產(chǎn)。這是一種特甜型酒。酒度在14-16%，總糖可達22.5-25%。該酒在1963，1980，1983年三次榮茯國家名酒稱號。龍巖沉缸酒的釀法集我國黃酒釀造的各項傳統(tǒng)精堪技術(shù)于一體。比如說，龍巖沉缸酒用曲多達4種，有當(dāng)?shù)刈鎮(zhèn)鞯乃幥渲屑尤?0多味中藥材;有散曲，這是我國最為傳統(tǒng)的散曲，作為糖化用曲。此外還有白曲，這是南方所特有的米曲。紅曲更是龍巖酒釀造必加之曲。釀造時，先加入藥曲，散曲和白曲，先釀成甜酒娘，再分別投入著名的古田紅曲及特制的米白酒。長期陳釀。龍巖沉缸酒有不加糖而甜；不著色而艷紅，不調(diào)香而芬芳；用酒做酒，不加水；經(jīng)中科院分析，

5、內(nèi)含21種人體所需的氨基酸和多種維生素，尤其對人體生長發(fā)育的賴氨酸含量是啤酒的11-15倍，長期使用具有強身健體益壽之功效。四大特點。酒質(zhì)呈琥珀光澤，甘甜醇厚，風(fēng)格獨特。 沉缸生產(chǎn)工藝：Ø 三沉三浮，締造沉缸酒大成工藝Ø 沉缸酒工藝獨特，異于別的黃酒。其最初釀造的是甜糯米酒。入壇埋貯3年后飲用。酒醇味厚，但酒度低，勁兒不足。后來在酒醅中加入20度左右的米燒酒，制得的酒稱為“老酒”。后又進一步發(fā)展，在糯米醅中加入“三干”（經(jīng)三次兌酒，將9 kg米釀制5kg50度的米燒酒）形成了別具一格的沉缸酒。因酒醅三沉三浮，得圓滿輪回后沉入缸底，故得名，沉缸酒。沉缸酒集深厚底蘊，經(jīng)大成工藝

6、，終得色鮮艷透明，香氣醇郁芬芳，飲后余香綿長，經(jīng)久不散。沉缸價值特點：百年歷史、藥曲秘釀、四曲精粹、三沉三浮消費者利益點：沉缸品質(zhì)、健康生活、高貴享受喝沉缸酒七大理由：黃酒含有豐富的營養(yǎng)，有“液體蛋糕”之稱。其營養(yǎng)價值超過了有“液體面包”之稱的啤酒和營養(yǎng)豐富的葡萄酒。 1、含有豐富氨基酸 沉缸酒含有21種氨基酸，其中有8種是人體自身不能合成而又必需的。這8種氨基酸，在黃酒中的含量比同量啤酒多九倍、比葡萄酒多三倍。 2、易于消化 ：沉缸酒含有許多易被人體消化的營養(yǎng)物質(zhì)，如：糊精麥芽糖、葡萄糖、脂類甘油、高級醇、維生素及有機酸等。這些成分經(jīng)貯存，最終使沉缸酒成為營養(yǎng)價值極高的低酒精度飲品。 3、舒

7、筋活血 ：冬天溫飲沉缸酒，可活血祛寒、通經(jīng)活絡(luò)，有效抵御寒冷刺激，預(yù)防感冒。適量常飲有助于血液循環(huán)，促進新陳代謝，并可補血養(yǎng)顏。 4、美容抗衰老 ：沉缸酒是B族維生素的良好來源，維生素B1、B2、尼克酸、維生素E都很豐富，長期飲用有利于美容、抗衰老。 少量的酒是健身的靈丹，適量飲酒可降低心血管疾病的發(fā)生概率，以此治療冠心病、糖尿病。5、促進食欲 ：鋅是能量代謝及蛋白質(zhì)合成的重要成分，缺鋅時，食欲、味覺都會減退，性功能也下降。而黃酒中鋅含量不少，如每100毫升紹興元紅黃酒含鋅0.85毫克。所以飲用黃酒有促進食欲的作用。 6、保護心臟 ：沉缸酒內(nèi)含多種微量元素。如每100毫升含鎂量為2030毫克，

8、比白葡萄酒高10倍，比紅葡萄酒高5倍；每100毫升含硒量為11.2微克，比白葡萄酒高約20倍，比紅葡萄酒高約12倍。在心血管疾病中，這些微量元素均有防止血壓升高和血栓形成的作用。因此，適量飲用黃酒，對心臟有保護作用。 7、理想的藥引子 ：相比于白酒、啤酒，黃酒酒精度適中，是較為理想的藥引子。而白酒雖對中藥溶解效果較好，但飲用時刺激較大，不善飲酒者易出現(xiàn)腹瀉、瘙癢等現(xiàn)象。啤酒則酒精度太低，不利于中藥有效成分的溶出。此外，沉缸酒還是中藥膏、丹、丸、散的重要輔助原料。中藥處方中常用黃酒浸泡、燒煮、蒸炙中草藥或調(diào)制藥丸及各種藥酒，據(jù)統(tǒng)計有70多種藥酒需用黃酒作酒基配制。 黃酒行業(yè)知識：Ø 黃

9、酒是我國的民族特產(chǎn)，也稱為米酒（ricewine），屬于釀造酒，在世界三大釀造酒（黃酒、葡萄酒和啤酒）中占有重要的一席。釀酒技術(shù)獨樹一幟，成為東方釀造界的典型代表和楷模。Ø 其中以福建龍巖沉缸酒、福建老酒是紅曲稻米黃酒的典型代表Ø 中國傳統(tǒng)釀造黃酒的主要工藝流程為： 浸米蒸飯晾飯拌曲發(fā)酵壓榨煎酒窯藏包裝 黃酒分類：根據(jù)黃酒的含糖量的高低可分為以下種：1、干黃酒：“干”表示酒中的含糖量少，總糖含量低于或等于。口味醇和、鮮爽、無異味。 2、半干黃酒：“半干”表示酒中的糖份還未全部發(fā)酵成酒精，還保留了一些糖份。在生產(chǎn)上，這種酒的加水量較低，相當(dāng)于在配料時增加了飯量，總糖含量在，故

10、又稱為“加飯酒”。我國大多數(shù)高檔黃酒，口味醇厚、柔和、鮮爽、無異味，均屬此種類型。 3、半甜黃酒：這種酒采用的工藝獨特，是用成品黃酒代水，加入到發(fā)酵醪中，使糖化發(fā)酵的開始之際，發(fā)酵醪中的酒精濃度就達到較高的水平，在一定程度上抑制了酵母菌的生長速度，由于酵母菌數(shù)量較少，對發(fā)酵醪中產(chǎn)生的糖份不能轉(zhuǎn)化成酒精，故成品酒中的糖份較高。總糖含量在，口味醇厚、鮮甜爽口，酒體協(xié)調(diào)，無異味。4、甜黃酒：這種酒一般是采用淋飯操作法，拌入酒藥，搭窩先釀成甜酒娘，當(dāng)糖化至一定程度時，加入濃度的米白酒或糟燒酒，以抑制微生物的糖化發(fā)酵作用，總糖含量高于。口味鮮甜、醇厚，酒體協(xié)調(diào)，無異味。品鑒黃酒方法：1、要鑒賞品嘗黃酒，

11、首先應(yīng)觀其色澤：須晶瑩透明，有光澤感，無混濁或懸浮物，無沉淀物泛起蕩漾于其中，具有極富感染力的琥珀紅色。 2、其次將鼻子移近酒盅或酒杯，聞其幽雅、誘人的馥郁芳香。此香不同于白酒的香型，更區(qū)別于化學(xué)香精，是一種深沉特別的脂香和黃酒特有的酒香的混合。若是十年以上陳年的高檔黃酒，哪怕不喝，放一杯在案頭，便能讓人心曠神怡。 3、如此二步前奏，則品嘗的欲望陡升。用嘴輕啜一口，攪動整個舌頭，徐徐咽下后美味的感受非紙上所能表達。如此輕啜慢咽，且不豪飲賭勝，敢保證35次下來，如果能適量飲用，不致頭暈?zāi)酥磷淼?，便再也不肯放棄這杯中之物。 時尚黃酒喝法：u 熱飲：人們一般將黃酒隔水燙到60-70度左右再喝，因為醛

12、、醚等有機物的沸點較低，一般在20-35度左右，即使對甲醇也不過65度，所以其中所含的這些極微量的有機物，在黃酒燙熱的過程中，隨著溫度升高而揮發(fā)掉，同時，黃酒中所含的脂類芳香物隨溫度升高而蒸騰，從而使酒味更加甘爽醇厚，芬芳濃郁。黃酒燙熱喝有利于健康。u 溫飲：將盛酒器放入熱水中燙熱，或隔火加溫。溫飲的顯著特點是酒香濃郁，酒味柔和。但加熱時間不宜過久，否則酒精揮發(fā)掉了，反而淡而無味。一般在冬天，盛行溫飲。u 冰鎮(zhèn)：還有一種方法是在常溫下飲用，在香港和日本，流行加冰后飲用。即在玻璃杯中加入一些冰塊，注入少量的黃酒，最后加水稀釋飲用。有的也可放一片檸檬在杯內(nèi)。u 黃酒的最佳品評溫度是在38左右，可帶

13、糟食用，也可僅飲酒汁，后者較為普通。三、促銷員行為規(guī)范1、儀容儀表規(guī)范 干凈整潔、落落大方給顧客以良好的感覺。 化妝要適宜，不宜濃妝；不能戴太大的耳環(huán)；指甲不要留太長，不能染色；避免口中有異味； 服裝：應(yīng)按照公司規(guī)定穿著指定的工作服，始終保持工作服的干凈，褽燙平整。 鞋子：隨時保持鞋面干凈。按公司要求著鞋，鞋子跟在37CM之間。襪子要求肉色絲襪，著運動鞋要求穿白色棉襪。 發(fā)型：保持頭發(fā)梳理整齊，不應(yīng)染發(fā)。長發(fā)應(yīng)扎起或盤起，盤頭用的發(fā)夾、發(fā)繩應(yīng)該為黑色系。短發(fā)應(yīng)以露出耳朵為主，頭發(fā)如有劉海，應(yīng)以不遮住眉毛為原則?！叭腌姟庇∠螅?0%外表儀表40%聲音談話內(nèi)容。2、促銷員行為規(guī)范 站：抬頭、挺胸

14、、收腹、收頜、兩眼平視、腿部伸直、腳尖分開、腳后跟并攏或兩腳成“T”字形，兩臂自然垂下，兩手于身前或身后相握。 坐：用手理好裙擺，慢慢坐下，兩腿并攏或同側(cè)向一邊，上身挺直，兩臂自然垂下。兩手交叉放在腿上。行：不刻意扭動腰身，兩臂自然前后擺，腳步聲輕，不拖拉。蹲：一腳前，一腳后，理好裙擺，臀部下沉。表情：始終保持適度的微笑，表情自然親切。保持與顧客的目光適度交流。語音語氣：根據(jù)環(huán)境調(diào)整音量確保語速適中，語氣緩和。與顧客交談時多用禮貌用語，如您好、謝謝、請、稍等、對不起等。在初次詢問顧客時應(yīng)使用普通話，然后再視情況選擇是否使用方言。擺臺標(biāo)準(zhǔn)：分清主客位，一般正對門的為主位，兩側(cè)為陪客位或次主位，要

15、熟記餐具的擺放位置。倒酒規(guī)范：查看生產(chǎn)日期，檢查包裝，開酒，倒酒，添酒，撤放煙灰缸。3、促銷用語規(guī)范促銷員應(yīng)保持熱情主動的促銷意識，針對不同的情況，及時對光臨的顧客禮貌問候，主動介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在促銷過程中，盡量做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動顧客。禮貌用語，彬彬有禮。 情景 使用的基本語言 歡迎顧客 “歡迎”、“歡迎您的光臨”、“您好” 表示感謝 “謝謝”、“謝謝您”、“謝謝您的幫助” 接受顧客的吩咐 “聽明白了”、“清楚了，請您放心” 不能立即接待顧客 “請您稍候”、“麻煩您等一下”、“我馬上就來” 對在等候的顧客 “讓您久等了”

16、、“對不起，讓您等候多時了” 給顧客帶來麻煩 “對不起”、“實在對不起”、“打擾您了”、“給您添麻煩了” 由于失誤表示歉意 “很抱歉”、“實在很抱歉” 當(dāng)顧客表示感謝 “請別客氣”、“很高興為您服務(wù)”、“這是我應(yīng)該做的” 當(dāng)顧客表示歉意 “沒有什么”、“沒關(guān)系”、“算不了什么” 沒有聽清顧客的問話 “對不起，我沒聽清，請重復(fù)一遍好嗎？” 送客 “再見，祝您一路平安”、“再見，歡迎您下次再來” 要打斷顧客的談話 “對不起，我可以打斷一下嗎？”、“對不起，耽擱您一會兒” 4、促銷員日常行為自查1) 工作前自檢：Ø 儀容儀表自查。Ø 產(chǎn)品存量檢查，產(chǎn)品庫存量應(yīng)達平均日銷量的1.5

17、倍以上（庫存為達到應(yīng)及時通知業(yè)務(wù)、經(jīng)銷商送貨）且執(zhí)行先進先出。Ø 冰黃金展示柜內(nèi)擺放，做好冰凍化工作。Ø 擺桌檢查：在每張桌上陳列2瓶，商標(biāo)朝路口。Ø 廣宣品檢查廣告宣傳品張貼/懸掛/擺放整齊，無破損，無脫落、無污漬。Ø 促銷品檢查，存放整齊安全。2）營業(yè)開始后：做好相應(yīng)工作后，可休息稍坐，但不得斜靠、翹腿、吃零食、聊天；站立時不斜靠在任何物體上；不得與場所老板、服務(wù)員、廚師、其他促銷員及顧客等發(fā)生爭執(zhí)。3）工作后復(fù)檢：空箱整理將空箱堆放到指定位置，不能隨地丟棄、與堆垛混放。銷量統(tǒng)計前一個工作日下班后至本日下班時的銷量；含競品銷量；按品項分類；填寫促銷員

18、日報表。四、促銷技巧與疑難問答1、促銷過程分解Ø 上班出發(fā)前準(zhǔn)備工作外表服飾準(zhǔn)備，穿公司制服，并保持整潔；恰當(dāng)修飾儀容，做到協(xié)調(diào)、得體、大方，精神飽滿；帶好相關(guān)宣傳物料，促銷品，相關(guān)工作報表；Ø 進入店內(nèi)，促銷前準(zhǔn)備工作與場地關(guān)健人寒暄，問候；與店主負(fù)責(zé)人確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動安排；執(zhí)行上節(jié)內(nèi)容“促銷員日常行為自查”；與服務(wù)員溝通；Ø 顧客到店后促銷步驟問候在座的客人，注意微笑，幫忙倒茶，觀言察色，找出點酒的關(guān)健客人；用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_話題，并及時自我介紹；向客人介紹公司系列產(chǎn)品；認(rèn)真傾聽客人意見，耐心解答客人的疑問（注意，不要否定客人意見，簡練給出回答）；如果客人選用

19、產(chǎn)品，要向其表示感謝，并及時把酒送上；倒酒時要將酒瓶標(biāo)面對客人，手指不要遮住標(biāo)簽；如果客人沒有選擇我司產(chǎn)品，也要感謝客人花時間聽我們介紹，自然、誠懇地離開；Ø 促銷結(jié)束客人離開時，應(yīng)向他們道謝并禮貌的道別；促銷結(jié)束時，應(yīng)收拾并整理好有關(guān)促銷物料和促銷品；及時正確清點酒銷售數(shù)量（包括競爭品牌銷量），及時填寫相關(guān)報表；2、促銷時注意點Ø 建設(shè)性引導(dǎo)促銷，避免封閉式溝通問答；Ø 熟記客人姓名和偏好菜名；Ø 熟記酒類品牌，產(chǎn)品風(fēng)格、品質(zhì)及賣點；Ø 找準(zhǔn)主賓，要善于利用第三者的意見，比如借鑒社會上有地位的知名人士對酒的評價來說明酒的買點品質(zhì)；Ø

20、 要注意了解婚、壽等喜宴團購訂餐等信息，及時把握機會，做好聯(lián)絡(luò)預(yù)購；疑難問答早做準(zhǔn)備 !促銷中遇到問題解答1、“喝慣了*酒，不想改喝其它品牌”答：每次都喝同一種酒，會不會膩了點，今天您不妨換一下口味。沉缸酒口感和品質(zhì)，相信您喝了以后一定會有意外的感受。2、“我不喜歡喝沉缸酒”答：老板，象您這樣有身份的人一定很講究養(yǎng)生吧!不管吃的，還是喝的，都講究健康自然，您也知道，喝啤酒容易痛風(fēng)，喝白酒又容易傷肝，喝干紅又不夠豪氣!沉缸酒可以促進消化，還可以3、“我不喜歡推銷的東西，要推銷的東西肯定好不了”答：其實，好的東西需要讓更多的人分享；老板，您是生意人，您也能體會，這年代，“灑香也怕巷子深”呀！4、“

21、有沒有禮品，我怎么喝你們沉缸酒”答：老板，跟禮品比起來，相信您更看重我們沉缸酒的口味和品質(zhì)吧。我們酒的品質(zhì)一定不會讓您失望的。5、“你陪我們喝幾杯，我才喝。不然，我們不喝你們的酒”答：對不起，我們公司規(guī)定上班時間不能喝酒的。象您也是做老板，您也不希望您的員工上班時間違反規(guī)定吧。6、“怎么回事，上次喝你們會頭痛”答1：喝酒跟心情、氣氛、身體狀態(tài)都有關(guān)系，喝什么酒喝多了偶爾都有可能會頭痛。答2：沉缸雖然是好酒，可不要貪杯哦！7、“怎么你們酒喝起來，酸酸的或者，有點苦”答：這款酒在發(fā)嘨過程是產(chǎn)生多了點自然酸，但這是生動酸，對身體還更有好處，能促進消化。如果您喝不慣，您可以換、另外一款沉缸酒試試，一定

22、能找到一款合適您的口味。8、“我感情很專一地，就喝啤酒”答：（笑）我想每個初戀的情人不一定是您最終的愛人。9、“你們的銷量也不怎么好”答：我們在市場上已有一定的地位了，而且市場占有率隨時都城在變，現(xiàn)在的統(tǒng)計數(shù)字也說明不了什么。10、“既然你們酒那么好，怎么還要促銷員？”答：您也知道現(xiàn)在生意競爭這么激烈，再好的品牌都在促銷，我們也不例外。11、“我是*廠家的，怎么能喝你的酒”答：哎呀，今天有緣碰到對手了，您今天不會特意來了解我們產(chǎn)品的口感呀？那我建議您把我們的系列產(chǎn)品都點一瓶去品嘗一下。12、“我女朋女是賣*酒的，我只能喝*酒”答：先生，我想您肯定希望您女朋友在促銷時，每桌顧客都能支持她吧，那您也不防支持我一下，都是促銷員嘛？13、“我們從始至今都喝浙江花鵰酒，喝慣了不想換酒了？”答：習(xí)慣本是慢慢養(yǎng)成的，不過沉缸酒的口感與風(fēng)格跟您喝的花鵰酒有很大的差別，希望您能嘗一嘗我們閩派黃酒的工藝水準(zhǔn)，很多人喝了以后都非常喜歡這種口感；您不妨嘗試一下，只要您仔細(xì)品味就會找到不同的感覺，說不定你會更喜歡這樣的閩派風(fēng)格喲。14、 “你們禮品太少，檔次太低？”答：我們禮品輕，但都是我們的一點心意，俗話說禮輕情意重嘛；我相信您來消費更關(guān)注的我們產(chǎn)品的品質(zhì)吧。15、 “你們不是有免費給客人喝的嗎？今天沒有就不喝了?！贝穑翰缓靡馑?，今天我們沒有做活動，不過如果你不介意的話可以將