山東省2016年春考商貿(mào)推銷第二章學(xué)案

1、 推銷實(shí)務(wù)學(xué)案之二：第二章1、 考綱要求：1、理解顧客購(gòu)買心理特征 2、理解推銷人員心理特征 3、理解推銷模式2、 真題回顧1、（11）以下不屬于喚起顧客興趣的示范類法的是： A、引起顧客的感受與情緒 B、產(chǎn)品實(shí)體展示 C、讓顧客親自參與示范 D、投其所好2、（14）推銷員小劉向顧客推銷新款電壓力鍋的時(shí)候，主動(dòng)出示產(chǎn)品質(zhì)量合格證書(shū)和保修卡。小劉采用的減少風(fēng)險(xiǎn)的方法是： A、試驗(yàn)性訂貨 B、推銷試用 C、提供保證 D、利益誘導(dǎo)3、（15）在“愛(ài)達(dá)”模式中，刺激顧客的購(gòu)買欲望可分為三個(gè)步驟進(jìn)行，其中第二步是:A、減少顧客的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn) B、有針對(duì)性地進(jìn)行理由論證C、推銷人員提出推銷建議 D、在得到顧客

2、反應(yīng)之后，找到顧客疑慮所在4、 （13）“迪伯達(dá)”模式將推銷過(guò)程分為六個(gè)階段，其中第四階段是： A、淘汰不合適產(chǎn)品 B、證實(shí)推銷品符合顧客的需求和愿望 C、促使顧客接受推銷品 D、證實(shí)顧客的選擇正確5、簡(jiǎn)答題（10）推銷員小李來(lái)到一棟居民樓挨門挨戶推銷廚房清潔劑，小李采用的是哪種推銷模式？該模式的推銷步驟有哪些？6、綜合分析題（14）小張是某化工企業(yè)的推銷人員。某日，客戶李經(jīng)理主動(dòng)上門拜訪小張，并問(wèn)：“貴公司有沒(méi)有反應(yīng)速度更快地試劑？”小張對(duì)李經(jīng)理說(shuō)：“我們公司最近開(kāi)發(fā)了一種新型試劑，它能將感應(yīng)速度提高5至6倍，一定會(huì)滿足您的要求”，隨后，小張把報(bào)價(jià)單遞給了李經(jīng)理。李經(jīng)理看了報(bào)價(jià)單以后，提出這

3、種試劑的價(jià)格比普通試劑高兩倍，實(shí)在是太貴了。小張了解到價(jià)格不是顧客購(gòu)買的障礙，而是想買到物有所值的商品。于是說(shuō)：“這種試劑每天可提供近一噸的產(chǎn)量，相比普通試劑，您一個(gè)月至少可以增加五萬(wàn)元的產(chǎn)值，您說(shuō)值嗎？”李經(jīng)理低頭沉思一會(huì)兒，點(diǎn)頭稱贊：“這種試劑的確很好?！毙埐皇r(shí)機(jī)地說(shuō)：“那么請(qǐng)您填一下具體數(shù)量和送貨位置，明天我們就給您送貨。”根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問(wèn)題： 小張采用的是哪種推銷模式？三、基礎(chǔ)知識(shí)梳理1、 經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越者，追求名牌檔次；收入水平低的，則考慮物美價(jià)廉；而年輕人喜歡追求新奇時(shí)尚，這體現(xiàn)了顧客購(gòu)買心理特征的 。2、 對(duì)于同一商品的購(gòu)買，顧客會(huì)有多種主導(dǎo)心理，其中有可能以某種心理為主

4、，其他心理為輔，這種心理因素的主次關(guān)系又會(huì)隨外界的環(huán)境而變化，這體現(xiàn)了顧客購(gòu)買心理特征的 。3、 顧客的某些需要獲得滿足之后，便會(huì)逐漸減弱、消失，并在一定時(shí)間不再產(chǎn)生。但隨著時(shí)間的推移，已消退的需要又會(huì)重新出現(xiàn)，這體現(xiàn)了顧客購(gòu)買心理特征的 。4、 顧客的需求心理和購(gòu)買行為除了受自身的生理、心理因素影響外，還與客觀現(xiàn)實(shí)刺激有著很大的關(guān)聯(lián)，這體現(xiàn)了顧客購(gòu)買心理特征的 。5、 是推銷人員必須具有的最基本的心態(tài)。6、 是推銷成功的重要保證。7、 是推銷人員人格魅力的核心，是推銷人員推銷自己、贏得顧客的最好方法。8、 “愛(ài)達(dá)”模式的英文縮寫(xiě)是 ，是由推銷人員把顧客的注意吸引到 上，不僅可以指導(dǎo)推銷人員的

5、推銷過(guò)程，而且適用于 ，如辦公用品和生活用品的上門推銷；也適用于 ，如柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷。9、 “愛(ài)達(dá)”模式的第一步是 。例如 、 等都是經(jīng)常使用的引起注意的方法。10、 喚起顧客興趣的基本方法有 和 ，喚起顧客興趣的示范類法具體有這三種： 。在推銷技術(shù)性產(chǎn)品或新產(chǎn)品時(shí)，采用 效果最好。11、 在推銷過(guò)程中刺激顧客的購(gòu)買欲望可分三個(gè)步驟進(jìn)行：推銷人員 ；在得到顧客反應(yīng)之后， ；然后 ，多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望，直至達(dá)成交易。12、產(chǎn)品質(zhì)量是否有保證、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題能否得到及時(shí)的維修等，是顧客關(guān)心的主要問(wèn)題。推銷人員可以采用 ，以減低顧客的風(fēng)險(xiǎn)感。13、解決顧客擔(dān)心的最好的減少風(fēng)險(xiǎn)法是 。對(duì)于

6、信譽(yù)差與支付能力不強(qiáng)的用戶，不宜采用 。14、既滿足了顧客需求，又把顧客的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低點(diǎn)的方法是 ，是顧客最樂(lè)意接受的減少風(fēng)險(xiǎn)法。15、“迪伯達(dá)”模式的英文縮寫(xiě)是 ，該模式緊緊抓住了 這個(gè)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，使推銷工作更能有的放矢，因?yàn)榫哂休^強(qiáng)的 。 該模式適用于 ； ； 。16、 “埃德帕”模式的英文縮寫(xiě)為 ，它是 模式的簡(jiǎn)化形式，適用于 ，如 和 17、 簡(jiǎn)述吸引顧客注意的方法？喚起興趣的方法？激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法？18、簡(jiǎn)述“迪伯達(dá)”模式的推銷步驟。19、簡(jiǎn)述“埃德帕”模式的推銷步驟。4、 專項(xiàng)練習(xí)1、經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越者，追求名牌檔次；收入水平低的，則考慮物美價(jià)廉，這說(shuō)明顧客購(gòu)買特征具有： A、

7、多樣性 B、復(fù)雜性 C、可誘導(dǎo)性 D、周期性2、當(dāng)顧客的某些需要獲得滿足之后，便會(huì)逐漸減弱、銷售，并在一定時(shí)間不再產(chǎn)生。但隨著時(shí)間的推移，已消退的需要又會(huì)重新出現(xiàn)，這體現(xiàn)了顧客購(gòu)買心理特征具有： A、多樣性 B、復(fù)雜性 C、可誘導(dǎo)性性 D、周期性 3、推銷人員必須具備的最基本的心態(tài)是： A、自信 B、意志頑強(qiáng) C、真誠(chéng) D、成功的欲望4、推銷人員人格魅力的核心是： A、自信 B、意志頑強(qiáng) C、真誠(chéng) D、成功的欲望5、銷售電視的推銷人員打開(kāi)電視播放電視節(jié)目，以此來(lái)吸引顧客注意，該方法是： A、聲音吸引法 B、產(chǎn)品吸引法 C、形象吸引法 D、利益提示吸引法6、當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣后，推銷人員應(yīng)及時(shí)地拿出

8、一些權(quán)威部門的認(rèn)可證書(shū)、檢驗(yàn)證書(shū)、獎(jiǎng)狀證明等，打消顧客疑慮。該種激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方法是： A、利用用戶情況證實(shí) B、利用有關(guān)技術(shù)資料證實(shí) C、利用權(quán)威證書(shū)證實(shí) D、利用傳播媒介的宣傳、報(bào)道與評(píng)論證實(shí)7、推銷人員應(yīng)主動(dòng)告訴顧客產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題、產(chǎn)品壞了有保修等信息，以減低顧客的風(fēng)險(xiǎn)的方法是： A、提供保證 B、推銷試用 C、試驗(yàn)性訂貨 D、利益誘導(dǎo)法8、既滿足了顧客的需求，又把顧客的風(fēng)險(xiǎn)降到了最低點(diǎn)的方法是： A、提供保證 B、推銷試用 C、試驗(yàn)性訂貨 D、利益誘導(dǎo)法9、推銷員小王外出時(shí)總是跨上那只秀著公司廣告詞的提包，這種做法是為了： A、喚起顧客的興趣 B、吸引潛在顧客的注意 C、激發(fā)顧客

9、的購(gòu)買欲望 D、促成交易10、“AIDA”模式一般適用于： A、熟悉的中間商的推銷 B、主動(dòng)上門的顧客的推銷 C、單位購(gòu)買的推銷 D、生活用品的上門推銷11、在商場(chǎng)內(nèi)放一些優(yōu)美的音樂(lè)或甜美親切的問(wèn)候來(lái)吸引顧客的方法是： A、用聲音來(lái)吸引顧客 B、用產(chǎn)品來(lái)吸引顧客 C、用氣味來(lái)吸引顧客 D、用語(yǔ)言來(lái)吸引顧客12、下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是： A、迪伯達(dá)模式中的“結(jié)合”與埃德帕模式中的“結(jié)合”相同 B、迪伯達(dá)模式中的“證實(shí)”與埃德帕模式中的“證實(shí)”相同 C、迪伯達(dá)模式中的“行動(dòng)”與埃德帕模式中的“行動(dòng)”相同 D、迪伯達(dá)模式中的“接受”與埃德帕模式中的“接受”相同13、適用于生產(chǎn)資料推銷的模式是： A、AID

10、A B、DIPADA C、IDEPA D、費(fèi)比14、緊緊抓住顧客需要這個(gè)關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，使工作更有的放矢，具有較強(qiáng)針對(duì)性的模式是： A、AIDA B、DIPADA C、IDEPA D、費(fèi)比15、推銷人員不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要，而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購(gòu)買目標(biāo)的模式是： A、AIDA B、DIPADA C、IDEPA D、費(fèi)比16、迪伯達(dá)模式的第三步是： A、淘汰不合適的產(chǎn)品 B、證實(shí)推銷品符合顧客的需求和愿望 C、證實(shí)顧客的選擇正確 D、把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)17、小王是與某公司長(zhǎng)期合作的批發(fā)商，對(duì)于這種顧客最適合采用的推銷模式是： A、“愛(ài)達(dá)”模式 B、“埃德帕”模式 C、

11、“迪伯達(dá)”模式 D、“4P”模式18、對(duì)于同一商品的購(gòu)買，顧客會(huì)有多種主導(dǎo)心理，有可能以某種心理為主，其他心理為輔，當(dāng)外界環(huán)境變化時(shí)這種心理因素的主次關(guān)系也會(huì)發(fā)生變化，這體現(xiàn)顧客購(gòu)買心理特征具有： A、多樣性 B、復(fù)雜性 C、可誘導(dǎo)性性 D、周期性 19、顧客的需求心理和購(gòu)買行為還與客觀現(xiàn)實(shí)刺激有很大的關(guān)聯(lián)，這說(shuō)明顧客購(gòu)買心理特征具有： A、多樣性 B、復(fù)雜性 C、可誘導(dǎo)性性 D、周期性 20、推銷成功的重要保證是： A、自信 B、意志頑強(qiáng) C、真誠(chéng) D、成功的欲望21、推銷人員推銷自己、贏得顧客的最好方法是： A、自信 B、意志頑強(qiáng) C、真誠(chéng) D、成功的欲望22、音像店門外的音響播放當(dāng)下最流

12、行的歌曲，這屬于： A、聲音吸引法 B、產(chǎn)品吸引法 C、形象吸引法 D、利益提示吸引法23、對(duì)于一些技術(shù)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，除提供相關(guān)證書(shū)外，還應(yīng)準(zhǔn)備： A、用戶情況 B、有關(guān)技術(shù)資料 C、權(quán)威證書(shū) D、傳播媒介的宣傳、報(bào)道與評(píng)論24、推銷人員通過(guò)解決顧客擔(dān)心，來(lái)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望最好的方法是： A、提供保證 B、推銷試用 C、試驗(yàn)性訂貨 D、利益誘導(dǎo)法25、顧客最樂(lè)意接受的方法是： A、提供保證 B、推銷試用 C、試驗(yàn)性訂貨 D、利益誘導(dǎo)法26、下列說(shuō)法錯(cuò)誤的是： A、迪伯達(dá)模式中的“結(jié)合”與埃德帕模式中的“結(jié)合”相同 B、迪伯達(dá)模式中的“證實(shí)”與埃德帕模式中的“證實(shí)”相同 C、迪伯達(dá)模式中的“行

13、動(dòng)”與埃德帕模式中的“行動(dòng)”相同 D、迪伯達(dá)模式中的“接受”與埃德帕模式中的“接受”相同27、某品牌凝膠護(hù)膚品推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天洗完臉以后爽膚水、乳液、面霜一層一層的擦臉，您不煩嗎？”此推銷人員采用的吸引顧客的方法是：A、利益提示 B、奇怪的問(wèn)題 C、贊美顧客 D、聲音吸引28、小王是與某公司長(zhǎng)期合作的批發(fā)商，對(duì)于這種顧客最適合采用的推銷模式是： A、“愛(ài)達(dá)”模式 B、“埃德帕”模式 C、“迪伯達(dá)”模式 D、“4P”模式29、“愛(ài)達(dá)”模式是指推銷人員將顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到（ ）上： A、產(chǎn)品 B、推銷人員 C、顧客需要 D、媒介30、銷售香水的推銷人員在柜臺(tái)旁邊噴灑香水來(lái)吸引顧客注意，

14、該方法時(shí)： A、聲音吸引法 B、產(chǎn)品吸引法 C、形象吸引法 D、氣味吸引法31、適用于老顧客及熟悉顧客的推銷模式是： A、AIDA B、DIPADA C、IDEPA D、費(fèi)比32、針對(duì)性很強(qiáng)的推銷模式是： A、愛(ài)達(dá)模式 B、埃德帕模式 C、迪伯達(dá)模式 D、4P模式33、適用于有著明確的購(gòu)買愿望和購(gòu)買目的的顧客的推銷模式是： A、愛(ài)達(dá)模式 B、迪伯達(dá)模式 C、埃德帕模式 D、4P模式34、埃德帕模式的第三步是： A、淘汰不合適的產(chǎn)品 B、證實(shí)顧客的選擇正確 C、證實(shí)推銷品符合顧客的需求和愿望 D、把推銷品與顧客的需要和愿望結(jié)合起來(lái)2、 簡(jiǎn)答題(15分)1、 在現(xiàn)實(shí)生活中，由于顧客的知識(shí)水平、文化

15、素質(zhì)、收入水平等的差別，他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中心理反應(yīng)也不同。顧客購(gòu)買心理特征除了追求時(shí)髦和新穎的心理之外，還有哪些特征？2、 簡(jiǎn)述埃德帕模式的具體操作步驟。3、 適用于上門推銷的是哪一種推銷模式？該模式的具體步驟是怎樣的？三、綜合分析題（每個(gè)10分，共40分）1、一女顧客在化妝品洗發(fā)區(qū)仔細(xì)挑選。 銷售員：小姐，需要一款洗發(fā)水嗎？ 顧客：是的 銷售員：看您的發(fā)質(zhì)干燥枯黃，分叉也多，這是頭發(fā)缺乏營(yíng)養(yǎng)所致，您需要是是一款營(yíng)養(yǎng)護(hù)發(fā)型的產(chǎn)品。 顧客：是的，我頭發(fā)一直都很干，最近去把頭發(fā)染了一下，變得跟一堆枯草一樣，所以想選一款修復(fù)營(yíng)養(yǎng)型的洗發(fā)水。 銷售員：那么我推薦您使用新一代潘婷乳液修復(fù)系列。潘婷一直是致

16、力于秀發(fā)營(yíng)養(yǎng)修復(fù)這一款，并且知名度和效果是有口皆碑的。 顧客：效果怎么樣？ 銷售員：潘婷乳液修復(fù)洗發(fā)水蘊(yùn)含2倍*維他命原，可以提供給秀發(fā)更多的營(yíng)養(yǎng)精準(zhǔn)修護(hù)秀發(fā)損傷。滋養(yǎng)干枯受損秀發(fā)從發(fā)根至發(fā)梢，幫助預(yù)防分叉。 顧客：那對(duì)我開(kāi)叉的頭發(fā)沒(méi)有用么？ 銷售員：干枯的頭發(fā)可以利用洗發(fā)水來(lái)滋養(yǎng)，分叉的頭發(fā)只能修剪，在平日的護(hù)發(fā)過(guò)程中不要頻繁梳理頭發(fā)，不要倒梳頭發(fā)，這會(huì)傷害頭發(fā)毛鱗片，引起開(kāi)叉。洗發(fā)后也要給頭發(fā)上護(hù)發(fā)素來(lái)護(hù)理頭發(fā)，補(bǔ)充突發(fā)的營(yíng)養(yǎng)。 顧客：嗯，看起來(lái)還不錯(cuò)。 銷售員：現(xiàn)在潘婷這款是新品推薦，可以送您一個(gè)小的護(hù)發(fā)素搭配洗發(fā)水使用，您可以看看它的效果，不會(huì)讓您失望。 顧客：好，那我就要這個(gè)！根據(jù)以

17、上材料回答下列問(wèn)題：（1） 該推銷員采用的是哪種推銷模式？（2） 該推銷模式的具體操作步驟是什么？（3） 該推銷模式的適用范圍是什么？2、推銷員：“您好，我是喜樂(lè)公司的王濤，我?guī)?lái)了一種新型的調(diào)料盒，您看，就是這種?！?顧客：“調(diào)料盒?我家有，不買!” 推銷員：“那您的調(diào)料盒一定有好幾件嘍?” 顧客：“那當(dāng)然。你看，這是花椒盒，這是味精盒，這是” 推銷員：“真不少，看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊，光調(diào)料盒就排了這么一大溜，挺占地方吧?” 顧客：“為了吃得可口，沒(méi)辦法?！?推銷員：(開(kāi)始示范產(chǎn)品)“您看，這種調(diào)料盒，能分裝十種調(diào)料，可以掛起來(lái)，對(duì)，就掛這。您看，既衛(wèi)生，又好看，不占地方，使著特別方便，如果

18、用它，您的廚房就更利索了?！?顧客：“是不錯(cuò)，多少錢?”推銷員：“5元錢，一種調(diào)料盒僅5元錢，挺便宜的?！?顧客：“確實(shí)不貴。”推銷員：“那就把這套給您留下吧?” 顧客：“好。給你錢?！?根據(jù)以上材料回答下列問(wèn)題：（1） 該推銷員采用的是哪種推銷模式？ （2）該推銷模式的具體操作步驟是什么？3、一對(duì)夫婦在商場(chǎng)挑選電冰箱。銷售員：您好，您是想要選購(gòu)一款電冰箱是嗎？ 夫婦：嗯銷售員：那么您是想選購(gòu)一款什么樣的冰箱呢？ 女：沒(méi)什么具體打算，隨便看看了解一下銷售員：那我來(lái)給二位推薦介紹一款冰箱吧。 男：好的銷售員：請(qǐng)看這款冰箱，海爾BCD_301W六門系列冰箱，它采用的是精控溫區(qū)，各有各新鮮。首先，它

19、是直流全變頻靜、鮮共享。其次他的冷藏、冷凍采用立體風(fēng)，制冷速度快保鮮好。第三，也是它的獨(dú)特的特點(diǎn)，它是全球首創(chuàng)可拆式全自動(dòng)制冰機(jī)，不占空間。從它的技術(shù)上講，它采用的是VC保鮮，為果蔬添加營(yíng)養(yǎng)，新鮮更持久。它采用的獨(dú)立制冰機(jī)，不用時(shí)刻單獨(dú)拆下有效增加冷凍空間。除此之外，整個(gè)冰箱的整理材料十采用納米宇航絕熱材料，節(jié)能保鮮，更環(huán)保。 女：它還可以拆卸？銷售員：對(duì)，這是它的主要特點(diǎn)和最大優(yōu)點(diǎn)，在你平日使用冰箱的時(shí)候，可以根據(jù)您放置物品的需求隨意組裝冰箱內(nèi)冷藏冷凍的格局，給您帶來(lái)最大使用上的便捷。同時(shí)，它的獨(dú)立制冷機(jī)在不用時(shí)也是可以拆下來(lái)的，這樣，根據(jù)您的使用情況，拆卸獨(dú)立制冷機(jī)，大大節(jié)省了能源的浪費(fèi)。 男：這個(gè)倒是想的很周全。銷售員：對(duì)，他不僅在使用上能讓人覺(jué)得便捷方便，同時(shí)在節(jié)能上也是非常下工夫，不僅有可以獨(dú)立安裝的制冷機(jī)，同時(shí)它的整理材料也是采用最新技術(shù)的納米宇航絕熱材料，不僅保證了冷藏冷凍效果哦，同時(shí)節(jié)能降耗。是一款能讓您使用方便且節(jié)能環(huán)保的出色產(chǎn)品。 女：它的節(jié)能效果真如你所說(shuō)？銷售員：請(qǐng)