公司銷售管理制度

1、銷售管理手冊為規(guī)范公司銷售團(tuán)隊的銷售行為，特制定本制度一、工作目標(biāo)： 公司銷售人員的工作目標(biāo)為：銷售技巧嫻熟，銷售成果豐富，客戶關(guān)系良好， 同時具有升遷能力。二、入職條件： 公司銷售人員（含售前支持和售后服務(wù)人員）原則上要求具有大專以上學(xué)歷， 并具有相應(yīng)的工作經(jīng)驗。對從事銷售工作具有較強(qiáng)銷售能力的人員可特殊考慮， 對初入社會的學(xué)生除非具有明顯的潛質(zhì)慎重考慮。三、培訓(xùn)新員工辦理完入職手續(xù)后首先開始入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分為公司文化培訓(xùn)、 專業(yè)知識培訓(xùn)、專業(yè)技能培訓(xùn)，培訓(xùn)時間和期限由主管確定。四、試用新員工完成培訓(xùn)后開始正式試用，試用期員工工作和考勤與正式員工相同， 工資按正式員工待遇 80%發(fā)放，但

2、不享受社保福利。五、工作內(nèi)容：1、客戶調(diào)研：即對公司現(xiàn)有產(chǎn)品尋找潛在客戶群體，銷售人員應(yīng)了解潛在客戶群體的情 況，包括潛在客戶行業(yè)、需求、是否有官網(wǎng)、企業(yè)規(guī)模、是否做過推廣、主營 產(chǎn)品等，調(diào)研方法為：人物訪問、電話咨詢、互聯(lián)網(wǎng)查詢等。銷售人員在辦公 室工作時應(yīng)主要進(jìn)行這些調(diào)研工作， 每天在網(wǎng)上找 25 個客戶名單（公司、主營、 是否有網(wǎng)站、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址） ，次日溝通。2、目標(biāo)客戶選擇：發(fā)現(xiàn)潛在客戶后，銷售人員應(yīng)通過篩選確定目標(biāo)客戶，對目標(biāo)客戶進(jìn)行適 當(dāng)分類，確認(rèn)目標(biāo)客戶后，銷售人員應(yīng)制定拜訪計劃，做好拜訪前的準(zhǔn)備工作。3、客戶拜訪：拜訪前準(zhǔn)備工作做完后，銷售人員需要對目標(biāo)客戶進(jìn)行面對面拜

3、訪，拜訪 前可通過電話預(yù)約見面時間，也可直接上門拜訪，拜訪時盡量爭取多的時間了 解客戶需求，介紹公司主要經(jīng)營項目，了解客戶簽約時間和預(yù)算，側(cè)面了解此 項目的參與者、影響者、推動者、反對者、決策者等信息，銷售人員應(yīng)盡可能 說服客戶相信本公司技術(shù)實力和推廣實力，爭取為客戶訂做方案。銷售人員在 進(jìn)行客戶拜訪前應(yīng)著裝整齊，情緒高漲，并做好必要的準(zhǔn)備工作，如攜帶名片。 拜訪期間說話時要注意發(fā)音、語速、語調(diào)變化，以達(dá)到抑揚頓挫的效果，談話 期間注意寒暄與主題切換，注意正題和閑談的轉(zhuǎn)換，避免氣氛壓抑和場面尷尬。 銷售人員在拜訪客戶之前，應(yīng)提前做好出行準(zhǔn)備：通過地圖或互聯(lián)網(wǎng)查找客戶 位置，確定最佳交通路線，選

4、擇出行的車站等。4、商務(wù)談判：經(jīng)過溝通、交流、試用等一系列努力后，銷售人員應(yīng)盡可能爭取客戶對本 公司和能力產(chǎn)生信任，使客戶產(chǎn)生購買欲望，并準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判，談判的內(nèi) 容主要包括解決方案、詳細(xì)需求、成交價格、交貨時間、售后服務(wù)等內(nèi)容，銷 售人員在進(jìn)行這些談判時應(yīng)盡可能實現(xiàn)自我掌控，使談判內(nèi)容按公司既定要求 進(jìn)行，對重大需要修改內(nèi)容應(yīng)及時請示主管并獲得主管同意。5、簽定合同商務(wù)談判完成后，銷售人員一般應(yīng)與客戶簽定合同，合同一般采用公司統(tǒng) 一制式合同或者由公司起草的其他合同，若是購買方提供的合同需要交由公司主管審核，合同簽定后，公司留底 1 份交公司保管。6、收款合同簽定后，開始履約，一般情況下應(yīng)先

5、收到客戶貨款再行與技術(shù)溝通詳 細(xì)需求事宜，【提交需求 - 方案制作 初審 技術(shù)開發(fā) 交稿 - 付尾 款】7、售后服務(wù)產(chǎn)品交客戶使用后，保持和客戶保持溝通聯(lián)系，了解產(chǎn)品使用情況和其他 需求，讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。8、客戶關(guān)系每個銷售人員都應(yīng)經(jīng)常與客戶或潛在客戶保持交往，對潛在客戶做持續(xù)的 說服工作，并與現(xiàn)實客戶經(jīng)常交流公司現(xiàn)有產(chǎn)品使用情況，說服客戶使用公司 新產(chǎn)品。銷售人員可在公司允許范圍內(nèi)邀請客戶喝茶、請客戶參與休閑娛樂活 動，宴請客戶，向客戶贈送禮物或禮品，幫助客戶完成重要事情，以增進(jìn)客戶 關(guān)系?！举M用事宜與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商】8、 培訓(xùn)銷售部員工須定期或不定期參加銷售部組織的各種培訓(xùn)，員工必須按時參 加

6、，培訓(xùn)期間作好必要的記錄。9、辭退 對工作考核長期達(dá)不到公司要求經(jīng)延長考核或調(diào)動部門仍然達(dá)不到要求的員 工，銷售部將予以辭退。被辭退員工不享受當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎金及獎勵。10、辭職 銷售部員工因個人原因需要可辭職，辭職員工原則上應(yīng)提前一個月以書面形式 通知主管，并在當(dāng)月辦理好移交手續(xù)。11、工作匯報1、定期匯報：每周定期匯報，書面形式：客戶需求、跟進(jìn)情況、簽約情況、回 款情況等。2、不定期匯報：銷售人員必須每天向主管匯報當(dāng)天工作情況。3、特殊請示：對重要事情，銷售人員應(yīng)隨時向主管匯報和請示。12、社交a) 宴請：包括喝茶、咖啡、飯局、娛樂，宴請的目的是增進(jìn)客戶關(guān)系，銷 售人員在進(jìn)行宴請時應(yīng)盡量

7、斟酌，厲行節(jié)約，避免鋪張浪費。重要的宴 請應(yīng)制定宴請計劃，宴請前應(yīng)須征得主管同意，宴請的標(biāo)準(zhǔn)另行制定。b) 代辦：銷售人員對達(dá)成公司銷售有重要影響的客戶，幫助客戶完成重要 事情，銷售人員對力所能及的事可幫助客戶，幫助客戶以銷售人員和公 司能力為限。13、考勤銷售部工作時間為：每周 5天，每天 8 小時。上班時間：上午 9： 00-12 ： 00；下午 13：00-18：00，中午 12：00-13：00 為午餐和休息時間，銷售人員可 根據(jù)工作需要酌情調(diào)整時間，但不得低于每天 8 小時、每周 5 天的工作時間。 銷售部員工須每天向辦公室管理人員打卡報到和下班。遲到：超過上午 9：00 以后打卡報

8、到視為遲到，超過 10 點以后打卡視為曠工半 天，12點以后打卡視為曠工一天。遲到每次扣除 20元，一周內(nèi)累計遲到 2 次視 為事假一天。一月內(nèi)遲到 3次視為曠工一天，一月內(nèi)遲到 5 次予以辭退。1、早退：在規(guī)定的下午 18： 00 下班以前打卡視為早退。2、曠工：當(dāng)天不打卡視為曠工。14、請假 銷售部請假必須向主管直接請示并獲得批準(zhǔn)，未經(jīng)主管批準(zhǔn)的請假視為無效， 無效請假視為曠工，禁止任何形式的代請假。1、 事假： 銷售部員工應(yīng)盡量將主要精力用于工作，并盡量將私事放于下班后或節(jié)假日安 排，但確因重要私事可向主管請假，每周請事假不得超過 2 次，每次不超過 2 天；每月請事假不得超過 3 次，

9、每月不超過 5 天，超過限制的予以辭退，請事 假扣除當(dāng)日全部工資，并且不享受當(dāng)月任何獎金及獎勵。2、 病假： 公司員工因生病可向主管請病假，病假須出具醫(yī)院或診所開具的有效的治療單， 病假扣除當(dāng)日一半工資。連續(xù)請病假超過一周的視為自動離職。并且不享受當(dāng) 月任何獎金及獎勵。3、曠工： 銷售部員工未向公司主管人員請假而未到公司報到視為曠工，曠工將受到公司 嚴(yán)厲懲罰，曠工一日，扣除三日工資，并且不享受當(dāng)月任何獎金及獎勵，一年 累計曠工超過三次則直接開除，并扣除當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎金及獎勵。15、薪水 銷售部員工的薪水由基本工資、交通補(bǔ)貼、通訊補(bǔ)貼、和績效構(gòu)成，基本工資 根據(jù)崗位確定，基本工資隨工齡逐年遞加，獎金根據(jù)公司效益和員工表現(xiàn)確定。 銷售人員的薪水由基本工資和獎金（提成）構(gòu)成