藍(lán)小雨答疑如何快速掌握三大攻心術(shù)

1、藍(lán)小雨答疑】如何快速掌握三大攻心術(shù)如何快速掌握三大攻心術(shù)【問題背景】雨哥您好，本人今年 35 歲了，一直在工廠上班，這么多年來沒有掙到什么 錢，也沒有個事業(yè)可做，今年打算做點什么生意，可是沒有 什么經(jīng)驗和銷售的基礎(chǔ)，我想從事燈飾銷售方面，但不知道 這個行業(yè)如何， 對今后自己創(chuàng)業(yè)有什么幫助和錢途， 望指點， 謝謝！【藍(lán)小雨答疑】曾有一些銷售小白找我，希望我為他 們創(chuàng)業(yè)項目出謀劃策，我的回復(fù)很簡單：1、 500 天不要跟我談創(chuàng)業(yè)，先成為銷售高手再說；2、創(chuàng)業(yè)前請先做好三個積累： A、積累行業(yè)經(jīng)驗；B、積累客戶群;c、積累投資。完成上述兩個條件，我?guī)兔ψ鲆恍┥虡I(yè)模式的規(guī)劃，分分鐘的事情！好，給哥們你

2、分享一個案例，看看我是如何幫同學(xué)們籌謀劃策的，真是分分鐘的事情。案例分享】產(chǎn)品設(shè)計工作室，小公司如何吸引人才，留住人才？我（小魯同學(xué)）的合作伙伴是一個非常有實力的產(chǎn)品設(shè)計師。他對于家 具、辦公室用品、 筆類、紙品、塑料制品等都有豐富的經(jīng)驗。在過去為歐美客戶服務(wù)的過程當(dāng)中，接觸到很多國內(nèi)的供應(yīng) 商。他們都對我們的設(shè)計非常認(rèn)可，愿意為我們的設(shè)計付出 高于市場的價格。 現(xiàn)在國內(nèi)的客戶需求越來越多了，在我 們還沒有主動去開發(fā)就已經(jīng)忙不過來了。所以現(xiàn)在急需招聘設(shè)計師，希望能把設(shè)計總監(jiān)的時間給解放出來，做更多創(chuàng)意類以及公司戰(zhàn)略類的工作。我們的優(yōu)勢：對從設(shè)計到生產(chǎn)的流程非常熟悉，對歐美市場非常了解，跟歐美客

3、戶溝通順 暢。我們的劣勢：不懂如何組建好的團(tuán)隊，不懂管理公司。在領(lǐng)導(dǎo)能力和魅力方面都不行，不會畫餅，不會打造有凝聚 力的團(tuán)隊。 1、如何組建和管理銷售團(tuán)隊和設(shè)計師團(tuán)隊？ 2、公司現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)是如何吸引人才，留住人才？藍(lán)小雨答疑】小魯同學(xué)說；“現(xiàn)在國內(nèi)的客戶需求越來越多了，在我們還沒有主動出去開發(fā)就已經(jīng)忙不過來了。”之前國內(nèi)廠家不重視設(shè)計，都是在抄襲，設(shè)計部等于抄襲部?，F(xiàn)在國內(nèi)開始注重設(shè)計了，這是受到蘋果，三星等國外大牌的影響，尤其是蘋果他的工業(yè)設(shè)計，太有沖擊力了。現(xiàn)在國內(nèi)老板都知道設(shè)計重要，設(shè)計不好就完蛋了，所以小魯同學(xué) 趕上這個年代。小公司的管理是靠人情，大公司的管理是靠制度。因為人越多就

4、必須要靠制度了，小公司不存在，搞那么多制度干嘛呀？沒必要！主要是靠人情。我認(rèn)為設(shè)計公司的招聘應(yīng)該走兩級分化比較好， 因為設(shè)計行業(yè)是典型的“千軍易得，將難求”，普通設(shè)計師有很多， 可是設(shè)計高手是寥若星辰。設(shè)計室的最大成本是人力，其他成本根本不算，可以忽略不計，而且設(shè)計作品是暴利。如果一個設(shè)計師貢獻(xiàn)款好設(shè)計，能給公司帶來幾萬，幾萬，甚至是幾十萬的設(shè)計費，想想有這么多錢，一下就進(jìn)賬了，爽吧所以，我們要在主任設(shè)計師身上下大功夫！設(shè)計師的作品要是拿不 住客戶，公司一分錢都賺不到，我們賣的是自己的思想，賣 的是我們的這個設(shè)計的理念，賣的是這些東西，就是說白了 就是知識產(chǎn)權(quán)，賣的是這些。所以我認(rèn)為，公司是輕

5、資產(chǎn)， 重人力！ 我們只要把設(shè)計師搞定，設(shè)計師心情愉悅，搞定 了設(shè)計作品，設(shè)計作品就能搞定客戶，最后錢就能被搞定。我們用目標(biāo)細(xì)分法，一個一個按先后順序搞定，這就是設(shè)計 公司的創(chuàng)業(yè)本質(zhì)。 我建議招聘兩級分化： 1、找頂級設(shè)計師； 2、招聘學(xué)徒； 3、 找頂級設(shè)計師1、頂級設(shè)計師就是設(shè)計主任這一級別，工資開得高一些，因為他能帶來好效益！設(shè)計師是要點天賦的，是吃天賦這碗飯的！他一定要有點天賦，看參考圖啊、借鑒啊，最多是個模仿，成不了什么氣候。 資質(zhì)一般的設(shè)計師能畫20 稿，好像數(shù)量挺多，但客戶看完后沒有任何感覺。但高手出手，只 需要一稿設(shè)計就能“拍住”客戶，而且設(shè)計這個玩意，只要記 住了一個，其它全

6、忘掉！ 2 、 招聘學(xué)徒大學(xué)剛畢業(yè)的這種 學(xué)徒，做主任助理。主任想出思路，助理來幫他完善。這樣做，設(shè)計高手能節(jié)約大量時間，做出更好作品，而學(xué)徒也能 手有難度，因為高手喜歡創(chuàng)業(yè)。設(shè)計高手的創(chuàng)業(yè)門檻不高， 他做點設(shè)計稿有一些客戶認(rèn)他、 追他，自己工作室就開干了。學(xué)到真本事。相當(dāng)于有人帶著你玩嘛！但是，招聘頂級高當(dāng)前，職業(yè)經(jīng)理人已不合事宜，現(xiàn)在玩得是合伙人制度。很多設(shè)計高手和律師一樣，律師樓推行的就是合伙人制度，就 是要給合伙人股份。如果沒合伙人的感覺，設(shè)計師就認(rèn)為自 己是打工的，干不長久。 所以強烈推薦在公司實施合伙人 制度。 合伙人制度如何分配利潤？ 比如說， 公司拿出 30%利潤股，現(xiàn)在有 5

7、 個主任設(shè)計師，我們 30% 利潤股是由 5個人分，如果又決定給新來的 5 位高手利潤股，好，現(xiàn)在就 是 10 個人分掉 30% 利潤股。這就利潤股好像是一個“股份池”， 不管人多人少我們就在股份池里分錢。雖然老設(shè)計師的股份 被稀釋了，但是新加盟來的人應(yīng)該讓公司業(yè)績提高很多吧， 只要業(yè)績翻倍遞增，大家拿到的回報是不是更多？年終的分 紅會不會更多？同時，不管設(shè)計師高手來多少人，并不能稀 釋我們控股方的股份。 此外，咱們要用上三大攻心術(shù)哦， 三大攻心術(shù)的第一招是攻直系親屬 對，第一個是攻直系親 屬！因為每個客戶都有痛點，那設(shè)計師的痛點是什么呢？應(yīng)該是是他們的父母或他的孩子吧。 逢年過節(jié)，咱們應(yīng)該手

8、 媽媽您好，非常感謝二老培育出一位特別優(yōu)秀的公司合伙寫一封感謝信，比如給設(shè)計師小肖父母寫信：肖爸爸，肖正逢佳節(jié)，祝二老身體健康”高大上的感覺是否撲面而來？ 好，這封信再加上小肖工作照（拍攝小肖伏案工 作或開會時正在慷慨陳詞的照片，記得要帶上工作背景哦， 然后再準(zhǔn)備一份禮物快遞過去。 小肖父母收到來信和禮物， 肯定會替咱們教育他孩子的，不用公司教育了，他父母就會說：“小肖啊，魯總是好人呀你可不能辜負(fù)公司和魯總番心意啊，要跟著他們好好干” 父母說話比咱們說話管用哦。咱們要以迂為直，不斷攻心 好，再說一個策劃。 咱 們每年給每一位合伙人父母 5000 塊錢的旅游費，白送有個條件，二老得拿照片來兌換，

9、到哪兒旅游，把照片發(fā)給公司， 5000 塊錢就歸二老了。哥幾個想一想，如果直接把5000 塊給了老人家，他們不花錢的，一定會替孩子存起來，錢只要存起來，木有體驗感了哦沒有體驗感就容易忘記，嗯，應(yīng)該做點他們不容易忘記的事，那老人家干什么不容易忘記？對，只有旅游！他親身體會不會忘掉的。很多人設(shè)計水平高了，會有人跟他說：“哎呀，小肖啊，你設(shè)計水 平很好，干脆單干得了，我給你活。”如果小肖在公司干得很 好，他會直接把門給堵?。骸安涣?，謝謝，謝謝，我在公司做 得挺好?！钡绻⌒ぷ龅貌婚_心：“老大你說說看，咱們怎么合作？”看，縫隙越撬越大，最后人就被挖走了。 我們要 玩都可以，只是把發(fā)票和旅游照片給我看

10、看，公司拿票做個 賬，行不？”我們用這個辦法，督促小肖父母一定要去玩， 老只要有旅行，玩?zhèn)€三五天就會碎碎念公司的各種好啦。 父 母平時舍不得出去旅游， 哎喲，一出去玩就會有各種新鮮感， 然后覺得挺好的旅游途中，父母肯定會給小肖打電話， 小肖當(dāng)然會覺得自己混得有成就感哦，你看公司給我父母出 錢出去玩了呢，說明我的業(yè)績在公司有被承認(rèn)，他就覺得自 己很有面子。好，他的干活的熱情會不會提高？認(rèn)同感會不 會增加？ 如果你把小肖的心都得了，他玩命加班都不是個在第一時間堵住游說之門！ 咱們跟小肖父母說，二老去哪兒事。他的父母會告訴他：“你要好好干活，知道吧。你可不能給我亂跳槽?。∧憧刹荒茉趺丛趺礃影?！”那時

11、，如果小肖想要離職，會有很多顧慮，是不是?好，咱們?yōu)槭裁匆先思艺掌堪研⌒じ改刚掌瑳_洗出來，再搞一個漂亮相框裝好，送給設(shè)計師小肖，放他桌上，這是什么感覺呢？思念?幸福？感動？小肖是否感覺很開心?嗯，照片擺桌上，我還想說一句潛臺詞：“小肖你看好了，你爹你媽去青海湖玩了趟，公司都給報銷了，你可要記住，今后工作要努力哦！” 呵呵，我壞不？此外，咱們還可以每年把小肖的父母接到上 海做體檢，公司領(lǐng)導(dǎo)陪著，再給小肖放假兩天，讓他和父母團(tuán)聚，我覺得小肖可以給公司賣命一年了，呵呵，只要領(lǐng)導(dǎo)陪他父母一天，設(shè)計師肯定賣命一年!大家想想，設(shè)計師在公司這干活，公司領(lǐng)導(dǎo)替設(shè)計師陪他父母體檢去了，還陪 吃飯，還買禮物，

12、還拍照留影，還給設(shè)計師放假陪父母，體 檢和來回車費還報銷了，公司夠意思了是吧。嗯，我總是認(rèn)為得人心者得天下！還是那句話，一切成交都是因為愛!如果咱們把設(shè)計師當(dāng)成親人，這些就不是招數(shù)了，就是你自 發(fā)的，是不？是自發(fā)的哦！說句實話，我并不愿意設(shè)計師參 加什么拓展訓(xùn)練啊，給員工過生日啊，都是表面熱鬧！咱們的關(guān)心應(yīng)該是在平時點滴間，這才是王道?，F(xiàn)在，員工有沒有快樂呢？在公司會不會感到快樂呢？既然我們設(shè)計水平這么高，能不能以成本價采購一批自己的設(shè)計作品？我們 直接送給員工，員工用起來感覺是不一樣的這是我設(shè)計 的，很有成就感！ 我觀察過一些設(shè)計機構(gòu)，他們也有樣品 陳列，但放在哪兒？對，放在樣品間或展架上，

13、供新客戶參 觀用，而我們不是。除了放樣品間，我們員工自己也在用！比如，小肖為客戶設(shè)計了一把椅子，來，給小肖配上一把椅子，就坐上自己設(shè)計的椅子這就是“賣產(chǎn)品就是賣故事”哦。以后小肖會對客戶說：“王總您看公司里的什么、什么是我設(shè)計的”歸屬感就是這樣建立起來的。咱們知道些歐美設(shè)計師，他們會到全世界去采風(fēng)，吸取全世界的設(shè)計 元素和靈感。對了，采風(fēng)最厲害的是誰呀？迪斯尼公司為了 畫好獅子王 ，一批設(shè)計師進(jìn)駐非洲大草原，半年都在采 風(fēng)。我覺得可以給設(shè)計師放假，請他們?nèi)W美參展也行，去逛藝術(shù)館、博物館、特色小店、跳蚤市場都行，還給他們 機會不是別的公司有的哦。那能帶來什么好處？我們作設(shè)計， 不要閉門造車，隨

14、時跟國際大牌設(shè)計師交流學(xué)習(xí)唄。 比如， 今年設(shè)計師小肖去歐洲，小李去美國，明年再換國家，可以 根據(jù)咱們公司的經(jīng)濟條件決定去哪，多長時間，采風(fēng)給人的 感覺是完全不一樣的，一走 15 天，非常超值，有點意思哦， 讓他感覺我們公司的合伙人，是有特權(quán)的，而且?guī)Щ貋淼男刨I樣品放權(quán)，讓他把樣品買回來。大家輪流去采風(fēng)，這種息大家共享，全都是各種好。如果一個大牌設(shè)計師走了， 可能給咱們公司帶來很多損失，包括客戶群的損失，客戶可能跟著設(shè)計師跑了，對公司造成動蕩，更重要的是，我們的新作品又拿不出來，未來是各種的損失。所以說，咱們還是讓合伙設(shè)計師走上一個良性循環(huán)的道路。在中國，除了老板有權(quán)到國外去采風(fēng)，在國內(nèi)誰給你

15、這條件？沒有！他一出去采風(fēng)就是老板的感受，一定是老板的感受?，F(xiàn)在，咱們把合伙人的父母伺候好了，又是合伙人，還有采風(fēng)機會了， 你又能接觸頂級客戶，還有年底分紅，薪水也很高，在公司又很快樂。我實在找不出一個理由他為什么還要去創(chuàng)業(yè)，嗯，他們現(xiàn)在不是已經(jīng)在創(chuàng)業(yè)了嗎？是不是?我們就是給他個感覺，他就現(xiàn)在正在創(chuàng)業(yè)。對于這些設(shè)計師，我覺得小魯同學(xué)要注意一點，水平高的設(shè)計師都是比較狂的人，比較 自信或比較自負(fù)，還有就是或許性格有些怪異。因為凡是設(shè) 計天賦的人，性格有時很怪異，比如，梵高。正所謂不成瘋 不成活兒啊，他不進(jìn)入那種癲狂的狀態(tài)，靈感是找不到的。大家去看美院的那些人，有的人把自己的牛仔褲當(dāng)調(diào)色板用， 他

16、畫畫的時候，把一條腿支起來，就在牛仔褲上調(diào)色，調(diào)色 完就開始做畫，好，畫完了褲子就這么穿著走了。 誰能接受?面對各種性格的設(shè)計師， 你要把他們凝聚在一起， 真有難度!所以說，咱們還是要多多溫暖人心啊，從溫暖人心的角度慢慢凝聚他們的心。 我總是覺得，搞定一個人的心，大家都 處成好朋友了，業(yè)務(wù)上的爭論就不會傷及感情。對，前提就 是大家關(guān)系熟。如果兩個人沒有交流過感情，業(yè)務(wù)上的爭論 容易變得面子上的問題，兩個人水火不同爐！最后就是你瞧不起我，我瞧不起你，然后就開始內(nèi)斗，“宮斗戲”就來了。最后說一個考試設(shè)計師的問題。 設(shè)計師面試會提供他們過去的設(shè)計作品，但我們看作品看不出來他們的真實水平， 因為作品不知真假。建議 1: 考試題目就是給他一個作品讓他現(xiàn)場設(shè)計，就在辦公 室完成，不要回去完成！咱們可以給他提供盒飯，設(shè)計幾個 小時都行。當(dāng)然，上網(wǎng)查資料都 OK ，設(shè)計作品哪怕是一款 草圖構(gòu)思都行。提醒，考題的設(shè)計背景一定給他說明清楚，否則考試不準(zhǔn)確