市場與銷售的關(guān)系和區(qū)別

1、市場與銷售的關(guān)系【編者注】一直有很多人分不清市場與銷售的區(qū)別，下面就這個問題從各個角度進(jìn)行闡述。所謂市場就是產(chǎn)品的使用范疇，市場人員需要對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，讓其最大限度的滿足客戶的需要；銷售就是在這個產(chǎn)品的使用范疇中尋找需求客戶，為客戶提供售前、售后的服務(wù)，作為公司的窗口代表公司與客戶談判，在為公司賺取最大利益的同時為客戶提供滿意的服務(wù)，而且還要跟蹤并向市場反饋客戶使用產(chǎn)品的情況，以便公司調(diào)整、改進(jìn)產(chǎn)品的定位和性能。這樣就形成了“市場-銷售-市場”的一個閉環(huán)。市場人員focus 在產(chǎn)品上面，銷售人員focus 在客戶上面，二者分工明確且互相依存。沒有市場，銷售就會像無頭蒼蠅到處碰壁，找不到方

2、向，有再多的熱情也無法釋放，再鐵的客戶關(guān)系也發(fā)揮不了作用；沒有銷售，市場的規(guī)劃、策略就無法執(zhí)行，有效性無法得到驗(yàn)證，產(chǎn)品也無法有效的到達(dá)客戶端。關(guān)于目前國內(nèi)企業(yè)的市場銷售現(xiàn)狀，及“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”這句話的涵義當(dāng)下比較流行“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心 ”這句話，大家都知道這句話的重要性，也知道應(yīng)該往這個方向努力，但目前國內(nèi)的企業(yè)很少能做到這一點(diǎn)。我們先來看國內(nèi)企業(yè)的現(xiàn)狀：目前國內(nèi)企業(yè)還處于轉(zhuǎn)型階段，大部分企業(yè)的市場和銷售的分工比較模糊，盡管很多企業(yè)都有名義上的市場部（或營銷部），也有市場總監(jiān)或營銷副總，但是只要看一下他們的具體工作內(nèi)容和工作重點(diǎn)就知道，其實(shí)他們當(dāng)中的絕大多數(shù)都是做銷售

3、工作的，而不是真正意義上的市場部?；旧蠈儆凇巴其N模式 ”， 大部分企業(yè)還沒有進(jìn)入市場營銷階段，這也是很多人把市場銷售就是搞人際關(guān)系劃等號的原因，因此國內(nèi)企業(yè)缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新能力就成了必然結(jié)果，大家只好在抄襲或模仿上“下功夫 ”。再針對 “以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心”來對照。以市場為導(dǎo)向這一點(diǎn)，有多少企業(yè)按照市場營銷的基本原則做市場細(xì)分，從而明確他只為部分人服務(wù)？有多少企業(yè)設(shè)置了獨(dú)立于銷售部的市場部？有多少企業(yè)的新產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略、新產(chǎn)品發(fā)展計(jì)劃是由市場部決定的？有多少企業(yè)按照市場營銷的基本要求去做新產(chǎn)品定義？“以客戶為中心 ”， 有多少企業(yè)在制度上規(guī)定了新產(chǎn)品研發(fā)階段必須定期走訪多少次目標(biāo)客戶？有多

4、少企業(yè)把走訪客戶定為每個產(chǎn)品市場人員和研發(fā)人員的“規(guī)定動作 ”？有多少企業(yè)在產(chǎn)品賣出去之后還與客戶保持聯(lián)系？經(jīng)常從他們那里征求使用后的意見和建議？有多少企業(yè)定期做客戶滿意度調(diào)查？只不過是圍著客戶轉(zhuǎn)，希望把沒有獨(dú)到價值的產(chǎn)品千方百計(jì)地賣給客戶而已。這樣光走關(guān)系路線、搞定客戶為目的的經(jīng)營策略勢必?zé)o法長久在市場上生存。有的企業(yè)是研發(fā)設(shè)計(jì)部門會做什么，能做什么，或者喜歡做什么就做什么，他們大多坐在辦公室或?qū)嶒?yàn)室里研究新產(chǎn)品，屬于以技術(shù)為導(dǎo)向。有的是看到市場上什么好賣就建議公司去做什么，即用同質(zhì)化的產(chǎn)品去搶市場（這一點(diǎn)在國內(nèi)的IT企業(yè)比較常見，不過也屬于一種短期有效的發(fā)展思路，如能借此勢頭成功發(fā)展自主知

5、識產(chǎn)品，則能長久立于不敗，否則必將被淘汰），所以做什么新產(chǎn)品是銷售部門說了算，屬于以銷售為導(dǎo)向。大多數(shù)企業(yè)家不了解市場營銷的核心工作是產(chǎn)品創(chuàng)新，所以“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心 ”就成了一句空話。如何做到“以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心 ”？首先要做的一項(xiàng)工作就是市場劃分和市場細(xì)分，明確企業(yè)是服務(wù)于主流市場還是次主流市場，在某個層次的市場上，企業(yè)為哪部分人服務(wù)，即我們通常說的目標(biāo)客戶群；其次，通過完整產(chǎn)品的差異化來贏得客戶，完整產(chǎn)品的差異化是在大量的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)新的源泉得以實(shí)現(xiàn)的；然后是設(shè)置獨(dú)立于銷售部的市場部，從事企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實(shí)施、新產(chǎn)品定義、市場調(diào)查、競爭分析等工作?？蛻羰屈c(diǎn)，市

6、場是面，客戶是個體的概念，市場是群體的概念。只有銷售部而沒有市場部的企業(yè)必然急功近利，只想今年的事情，至于將來怎么樣就沒有人管了。銷售在第一線，對客戶、對競爭對手非常了解，但公司只會考評銷售所管轄的地盤的業(yè)績，更多的考慮個人的利益，只從一個點(diǎn)來看問題，而不會從全局來考慮，這是由公司的考評政策來決定的。銷售只會關(guān)心如何完成當(dāng)年的業(yè)績指標(biāo)，因?yàn)楹芸赡芙衲甑臉I(yè)績完成不了就得卷鋪蓋滾蛋，那時何談長遠(yuǎn)目標(biāo)、未來前景？其次，要定期進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，至少每年一次，對客戶滿意度、客戶流失率、客戶向心力、客戶離心力等問題進(jìn)行調(diào)查，以掌握客戶需求的變化和企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的能力；其次，有專門的部門負(fù)責(zé)產(chǎn)品創(chuàng)新，

7、對企業(yè)的新產(chǎn)品創(chuàng)新、新產(chǎn)品上市負(fù)全部責(zé)任，負(fù)責(zé)管理產(chǎn)品的生命周期，他們的主要任務(wù)就是去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，知道消費(fèi)者對現(xiàn)有產(chǎn)品的滿意之處和不滿意之處，知道潛在消費(fèi)者沒有加入消費(fèi)的顧慮和問題；最后，“以客戶為中心”就意味著要給客戶創(chuàng)造獨(dú)到的價值，解決令他們不滿或困惑的問題，而不是向市場提供同質(zhì)化的無價值產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須把新產(chǎn)品的定義流程化，按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程去做產(chǎn)品，從概念測試到焦點(diǎn)訪談，從產(chǎn)品定義到樣品評測，需要多次走訪目標(biāo)客戶。市場與銷售的關(guān)系和異同讓我們從下面幾個“ 那個重要”的提問中找到答案。“銷售 ”與 “市場 ”那個重要？我們把市場部比喻成偵察兵，而銷售部是作戰(zhàn)部隊(duì)。用 “瞎子背瘸

8、子 ”來比喻，那么市場部就是瘸子、銷售部就是瞎子。沒有偵察兵的話，作戰(zhàn)部門就會像瞎子一樣"胡打亂打"， 沒有章法，沒有節(jié)奏，甚至沒有明確的目標(biāo)，盡管銷售人員非常努力，只是碰運(yùn)氣，效果可想而知。同樣，如果只有偵察兵而沒有作戰(zhàn)部隊(duì)的話，照樣不能完成任務(wù)，因?yàn)殡m知道下一步該做什么，但卻沒有人去做，結(jié)果就只能是紙上談兵。今天和明天哪個重要？銷售部的任務(wù)是關(guān)注今天，讓企業(yè)有健康的現(xiàn)金流進(jìn)來，而市場部的任務(wù)是關(guān)注明天，即尋找未來的機(jī)會，識別未來的機(jī)會，激發(fā)未來的市場需求，讓目標(biāo)客戶對本企業(yè)的完整產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，源源不斷地產(chǎn)生"潛在客戶流"，為銷售部輸送"準(zhǔn)客

9、戶 "。沒有企業(yè)愿意為短期利益而犧牲明天的長期利益，"過把癮就死"，必須兼顧短期利益與長期利益，找到平衡點(diǎn)。每年的1 月 1 日都是每個Sales 的新的開始，因?yàn)檫^往的一切業(yè)績都 “清零 ”了，公司會對 Sales 有新的業(yè)績指標(biāo)、新的任務(wù)，又將面臨新的挑戰(zhàn)。如果沒有市場人員制定下一年的目標(biāo)計(jì)劃，Sales 就成了 "只低頭拉車，不抬頭看路"的 "瞎子"，走到哪算哪，過著"有上頓沒下頓"的不穩(wěn)定生活，始終處于"冒險"的狀態(tài)。如果企業(yè)只看明天，那今天就可能餓死，只能看著美好的畫面充饑，

10、這樣的企業(yè)往往是好高騖遠(yuǎn)，生活在虛幻之中，靠幻想來激勵自己，但卻總也達(dá)不成目標(biāo)。戰(zhàn)略與執(zhí)行哪個重要？很多決策者都不愿意承認(rèn)自己的企業(yè)沒有戰(zhàn)略，很多人把想法當(dāng)作戰(zhàn)略， 把目標(biāo)當(dāng)作戰(zhàn)略，把理想當(dāng)作戰(zhàn)略等等。所以一遇到問題，就把歸結(jié)為"執(zhí)行"不力?？梢哉f，如果一個企業(yè)沒有設(shè)置市場部，就不存在市場部與銷售部的分工，所以戰(zhàn)略只能來自老總的靈感，而不是客觀的、科學(xué)的分析。市場部負(fù)責(zé)企業(yè)今后3-5年的營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，而銷售部則要負(fù)責(zé)下一年的具體實(shí)施，這樣市場部的作用類似于軍隊(duì)里的參謀部，是戰(zhàn)略設(shè)計(jì)部門，而銷售部是執(zhí)行部門，所以戰(zhàn)略與執(zhí)行缺一不可。先做銷售還是先做市場？一般說來，在競爭不充分

11、（并非不激烈）的市場上，由于產(chǎn)品差異化很?。ㄉ踔粮緵]有），大家都把精力放在捕捉現(xiàn)有的市場機(jī)會上面，只要能生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品就能夠賺到錢。尤其是有了一些知名度的企業(yè)，就可以采用OEM 或者是 ODM 的方式快速進(jìn)入到一個新的市場，由于采用跟蹤戰(zhàn)略，用不著做科學(xué)的市場調(diào)查，用不著做消費(fèi)者行為分析，也用不著什么戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，只要跟著別人走就行了。這樣做在假冒偽劣產(chǎn)品依然橫行的市場環(huán)境中的確有其存在的價值，因?yàn)橄M(fèi)者不知道該相信誰，能相信誰，只要出現(xiàn)幾個（相對說來）可以信賴的品牌，就會優(yōu)先選擇這些企業(yè)的產(chǎn)品。在這個時期，銷售部是企業(yè)里最重要的部門，而市場部的確沒有什么大用途，充其量也就是替銷售部打雜的&q

12、uot;小工"， 幫助銷售隊(duì)伍做宣傳，做渠道支持等輔助性工作。這個時候，市場上最典型的競爭要素就是價格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，銷售部完全可以勝任，這就是我們所說的典型的推銷模式階段。但是隨著競爭的加劇，再靠沒有差異的產(chǎn)品就很難生存下去。一旦某個市場進(jìn)入完全競爭狀態(tài)，假冒偽劣產(chǎn)品就會逐漸退出市場，由于剩下來的大企業(yè)又過多，就只有通過"優(yōu)勝劣汰"來洗牌，從而進(jìn)入最后的壟斷競爭狀態(tài)。在這個階段，企業(yè)靠銷售人員"單打獨(dú)斗"已經(jīng)不可能取勝了，尤其是不可能取得全面性、決定性的成功了。這時候市場部的價值就開始體現(xiàn)出來了，因?yàn)槠髽I(yè)需要有專人去布局、去規(guī)劃、去設(shè)計(jì)，并按照游

13、戲規(guī)則出牌，把不遵守游戲規(guī)則的企業(yè)淘汰掉。所以說，競爭越充分，市場部的職能就越重要。到底是先做銷售，還是先做市場，要看行業(yè)的競爭態(tài)勢和各企業(yè)在目標(biāo)市場上的地位。"陸軍"和 "空軍"哪個重要？銷售部是陸軍作戰(zhàn)部隊(duì)，市場部是空軍，在銷售人員出動之前要先行。在現(xiàn)代戰(zhàn)爭中，一般都是由空軍來打頭陣，通過空軍的威力和殺傷力大面積地摧毀敵人的防御設(shè)施，瓦解敵人抵抗的意志，使敵人失去戰(zhàn)斗力。除此之外，空軍還可以給陸軍提供空中支持，為作戰(zhàn)部隊(duì)輸送戰(zhàn)爭所需要的物資給養(yǎng)。但是如果只有空軍而沒有作戰(zhàn)部隊(duì)的話，同樣不能完成任務(wù)，要解決戰(zhàn)斗必須靠陸軍短兵相接，打掃戰(zhàn)場。所以說銷售部

14、是陸軍作戰(zhàn)部隊(duì)，負(fù)責(zé)跟客戶打交道，與競爭對手爭奪客戶；而市場部是空軍（也是后勤保障部隊(duì)），通過立體的攻勢（廣告，展會，直郵，網(wǎng)站等媒體和手段）大面積地進(jìn)行市場宣傳和促銷，把目標(biāo)消費(fèi)者的需求激發(fā)出來，讓他們了解、喜歡我們的完整產(chǎn)品，對我們的品牌產(chǎn)生偏愛。在市場部工作沒有做好之前就出動銷售人員，往往是勞民傷財(cái)，事倍功半。這兩個部門唯有相輔相成，才能最有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)，因此他們兩個同樣沒有主次之分，而是互相配合，缺一不可。"臺前"與 "幕后 "哪個重要？市場部也有前端和后端之分。所謂前端是與銷售部門在一起的（英文是Field Marketing ）市場

15、部，他們負(fù)責(zé)把已經(jīng)定型的產(chǎn)品推向市場，并給銷售部門提供相應(yīng)的支持服務(wù)，如渠道培訓(xùn)、銷售工具開發(fā)、銷售人員培訓(xùn)、各種促銷活動、廣告宣傳、 直郵和網(wǎng)站建設(shè)等等，因此屬于"臺前表演"的范疇， 任務(wù)是讓更多的消費(fèi)者對我們的產(chǎn)品感興趣。而后端則是與研發(fā)部門在一起的市場部（英文是Factory Marketing ），負(fù)責(zé)市場調(diào)研、競爭分析、新產(chǎn)品定義、新產(chǎn)品上市、產(chǎn)品生命周期管理等，屬于"幕后工作"的范疇，是決定公司產(chǎn)品戰(zhàn)略，產(chǎn)品定位和利潤目標(biāo)的決策部門，其地位遠(yuǎn)高于前端市場人員和銷售人員，屬于公司的"精英"。其實(shí)，做"幕后工作&qu

16、ot;的市場營銷人員才是真正意義上的市場營銷人員，是主力部隊(duì)，而從事"舞臺表演"的市場營銷人員更像銷售支持人員，是后勤部隊(duì)。只要明確了這個定義，大家就知道什么最重要了。效率與穩(wěn)定哪個重要？對于小企業(yè)來說，在生存期，一定是效率優(yōu)先，這時候還顧不上監(jiān)督約束機(jī)制的建立，因?yàn)槠髽I(yè)規(guī)模還不算太大，所以企業(yè)家或經(jīng)理人還能控制住局面。但是隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大和人員的增加，企業(yè)就會面臨經(jīng)營與管理的平衡問題?？梢哉f處于高速發(fā)展階段的企業(yè)很少在經(jīng)營上出問題，而是在管理上出問題。企業(yè)發(fā)展到一定程度之后，如果管理滯后，跟不上企業(yè)的發(fā)展需要，尤其是在監(jiān)督約束機(jī)制方面不健全的話，就很容易出問題。所以從生

17、存期進(jìn)入發(fā)展期之后，企業(yè)家和經(jīng)理人的關(guān)注點(diǎn)就要適當(dāng)調(diào)整，從"效率優(yōu)先"變成"兼顧效率與穩(wěn)定"。 沒有制約，就必然會出現(xiàn)腐敗，不出現(xiàn)腐敗是偶然的，出現(xiàn)腐敗是必然的。當(dāng)一個企業(yè)的營業(yè)額上億之后，這個問題就會逐步暴露出來。如果企業(yè)家或經(jīng)理人在思想上沒有足夠的重視，出問題是早晚的事，因?yàn)楸苊飧瘮〔荒芸坑X悟，必須靠制度，即靠監(jiān)督約束機(jī)制。只要企業(yè)里沒有滋生腐敗的土壤，想腐敗都不太可能實(shí)現(xiàn)。想一想大家都熟悉的銷售腐敗問題、諸侯割據(jù)、一手遮天、客戶成為銷售人員"私有財(cái)產(chǎn) "等等，都不難發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生問題的根源。另外，下一年的銷售定額到底誰說了算？（可能是

18、銷售人員決定，也可以是老板決定，大家都沒有太多科學(xué)依據(jù)），也是一個頭疼的問題。可以說，沒有獨(dú)立市場部的企業(yè)是很難解決上面這幾個問題的，因?yàn)殇N售部是一個個的點(diǎn)，是非常離散的，而市場部是一條條的線，只有用幾條線把所有的點(diǎn)串起來以后才能成為一個面，形成穩(wěn)定的格局。這里面也涉及到市場部、銷售部之間的互動關(guān)系。市場與銷售類崗位的要求銷售人員的職責(zé)與崗位責(zé)任書銷售人員是企業(yè)與用戶聯(lián)系的第一界面，代表公司的形象，用戶最先接觸的就是企業(yè)的銷售人員，當(dāng)然這里的用戶既包括最終用戶 ,也包括中間商，代理商，零售商.銷售人員的素 質(zhì)決定了用戶怎么看一個企業(yè).所以這里有一個從外往里看和從里往外看的差別，傳統(tǒng)的企業(yè)通常習(xí)

19、慣于從里往外看, 站在企業(yè)的立場上思考問題, 而在競爭非常激烈的今天, 成功的企業(yè)必須學(xué)會從外往里看，即按照用戶的思維邏輯來思考。銷售人員的職責(zé)是什么，大家都會說，銷售人員不就是搞定客戶、 拿到定單，完成公司要求 的業(yè)績就完了嗎？其實(shí)拿到定單只是整個銷售過程的第一步，也是其中的一項(xiàng)工作.如果一個企業(yè)對銷售人員的要求只是拿定單 ,產(chǎn)生這樣那樣的問題就是必然的 ，比如回款不及時 , 甚至出現(xiàn)壞帳和死帳, 還有一種情況是銷售人員為了完成定額, 拼命給折扣, 即使公司不賺錢或賠錢也不在乎，另外，銷售人員把用戶當(dāng)作自己的個人財(cái)產(chǎn) ，控制在自己手上，其 他人根本不知道這個用戶會怎么樣等等都是經(jīng)常見到的問題

20、.所以我們有必要從全方位的角度來定義銷售人員的職責(zé).通常脫來，銷售人員在六個方面對公司負(fù)責(zé)：即銷售額、回款 率及回款周期、利潤率、新市場開發(fā)比例、用戶滿意度 首先 , 作為一個銷售人員, 完成銷售額是其天職, 沒有什么可說的, 但是一個企業(yè)容易忽略的往往是后面幾條, 如果銷售人員對回款率和回款周期不負(fù)責(zé)任, 就不在乎產(chǎn)品賣出去之后錢是否能收回來, 也就不會去調(diào)查用戶的信譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況,很多出問題的企業(yè)都是營業(yè)額很高,成長也很快, 就是錢收不回來, 回款率下降或回款周期變長.曾經(jīng)困擾我們多年的三角債之所以會出現(xiàn), 也有這方面的原因. 我們必須明白, 作為企業(yè)不應(yīng)當(dāng)做賠本的買賣賣出產(chǎn)品不是目的, 收

21、回錢來才行.如果對一個用戶的信譽(yù)有懷疑,寧可不做生意,這樣至少不損失.下一個問題是利潤率, 有些企業(yè)的折扣控制在銷售經(jīng)理的手上,有些企業(yè)則控制在銷售人員手上, 但是不管哪種方式, 企業(yè)必須有明確的折扣政策, 要么 進(jìn)行總量控制,由銷售人員靈活掌握,要么設(shè)定底限, 所有的人都不能突破. 總而言之, 銷售人員必須對利潤率負(fù)責(zé)任 .銷售人員離職把用戶帶走是很多企業(yè)非常頭疼的事情, 所以銷售人員有義務(wù)將用戶信息及業(yè)務(wù)狀況讓公司內(nèi)的相關(guān)人員了解。另外, 企業(yè)要發(fā)展, 就要有新業(yè)務(wù), 新市場 , 新用戶 , 所以一個出色的銷售人員能在這幾個方面同時取得成績, 在自己所管轄的地盤上苦心經(jīng)營, 擴(kuò)大企業(yè)的影響

22、力, 為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定基礎(chǔ),所以適當(dāng)?shù)卦O(shè)置新市場開發(fā)定額, 即多少生意來自當(dāng)年的新用戶是一項(xiàng)戰(zhàn)略任務(wù). 最后 , 考核銷售人員的另外一個指標(biāo)是用戶滿意度, 即用戶與本企業(yè)做生意是否比與其他企業(yè)做生意更愉快? 這關(guān)系到企業(yè)的聲譽(yù),也關(guān)系到企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展, 在賣方市場 , 用戶有時候不得不與某個企業(yè)做生意, 但是一旦有選擇余地,這些用戶就會跑掉.這是目前很多處于自然壟斷行業(yè)的企業(yè)面臨的最大問題, 如果不及時采取措施, 主動出擊,可能會招來滅頂之災(zāi).所以一個有戰(zhàn)略眼光和長遠(yuǎn)打算的企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐步建立完善的銷售人員考評體系, 使企業(yè)走向健康發(fā)展的道路. 所以說 , 明確職責(zé)是第一步, 有了明確的職責(zé),

23、 就很容易寫出其崗位責(zé)任書, 因?yàn)閸徫回?zé)任書是將職責(zé)進(jìn)一步細(xì)化, 與每個企業(yè)的具體情況相結(jié)合. 但是崗位責(zé)任書最關(guān)鍵的一部分是衡量標(biāo)準(zhǔn), 即職責(zé)確定之后, 如何衡量每個方面的好壞, 優(yōu)劣就成了主要問題, 這個問題也是國內(nèi)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié), 一方面是東方文化的長期影響, 人們喜歡留有空間, 可以靈活掌握, 所以衡量標(biāo)準(zhǔn)通常比較模糊, 另一方面是對市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下企業(yè)如何運(yùn)作缺乏了解, 對現(xiàn)代企業(yè)管理體系的科學(xué)性認(rèn)識不足. 由于衡量標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)價值觀念的具體體現(xiàn), 因而會決定每個人的行為方式, 所以一個企業(yè)的文化建設(shè)在很大程度上取決于如何定義并衡量每個崗位的人員, 按照這樣一個標(biāo)準(zhǔn)來衡量, 就很容易判斷

24、哪些人是中堅(jiān)力量, 哪些人基本上滿足工作要求, 哪些人不能滿足工作要求, 接下來就是什么樣的人應(yīng)當(dāng)花大力氣留下來, 并加以重用，什么樣的人可以通過培訓(xùn)來提高其工作效率 , 什么樣的人應(yīng)當(dāng)勸其離職.以下是某大型外資IT公司的Sales崗位描述，供大家參考（基本屬于初中級職位，月薪在6K-12K 之間，適合工作年限在2 6年的人）： Sale Engineer（直接follow大客戶，定義相當(dāng)明確，詳細(xì)的描述了 Sales的職責(zé)）Reporting to: Sales manager Major job activities:1. Identify new business opportuniti

25、es in all assigned customers and consolidate into our company share profiles. Such as second sourcing and new project transfer.2. Define solutions for any conflict between assigned customers and our company, which the solution provides win-win situation for both parties. Build better relationship wi

26、th the assigned customers.3. Implement customer & yourself in all daily activities4. Analyze market situation, competitor's strength & weakness and activities and define areas of focus to penetrate the market.5. Define and control yearly, quarterly, weekly and daily objectives.6. Define

27、Agenda/Objectives for each visit with internal participants and organize visit to understand market situation, customer needs and business penetration.7. Consolidate business and manage backlog for assigned customers. Define solutions for any product support or technical problem.8. Provide good work

28、ing coordination with marketing and FAE to achieve business plan set by the company.Qualification:1. University degree (BBA) with XX or related majors, coupled with 3-4 years of workingexperience;2. Fluent in English writing and speaking;3. Good at interpersonal skill, team player4. Flexible, self m

29、otivated and creative, can work under pressure;5. Skilled at time management and aware of confidentiality總結(jié)起來，任何行業(yè)對Sales 崗位的要求有幾點(diǎn)是共同的：積極、有強(qiáng)烈進(jìn)取心、良好的溝通表達(dá)能力、能在壓力下工作、有團(tuán)隊(duì)精神、樂于幫助他人(Aggressive 、 Excellentcommunication 、 Inter-personal skills 、 Be willing to work under pressure 、 Have a team spirit、 Willing

30、 to offer assistance to others )Marketing 崗位描述：（1） 偏文，側(cè)重于文案策劃，廣告宣傳及與媒體的合作職責(zé)1 、獨(dú)立負(fù)責(zé)宣傳、推廣公司的品牌形象；2、組織策劃各類市場宣傳活動，負(fù)責(zé)媒體的公關(guān)、聯(lián)系工作，熟悉各類傳統(tǒng)娛樂節(jié)目（包括電視、現(xiàn)場秀等）3、負(fù)責(zé)策劃、組織公司宣傳資料的制作、公司網(wǎng)站內(nèi)容的維護(hù)；4、維系并增進(jìn)公司大客戶的關(guān)系。要求：1 、?？埔陨蠈W(xué)歷，新聞、市場、廣告等文科類專業(yè)；2 、 2年以上市場相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，1 年以上組織策劃各類市場活動和與媒體合作的經(jīng)驗(yàn)；3、較強(qiáng)的文字寫作功底及較強(qiáng)的協(xié)調(diào)溝通能力，善于人際關(guān)系的建立；4、具有創(chuàng)新能力和

31、組織能力，能獨(dú)立策劃市場宣傳活動及文案撰寫工作；5、有工作激情，具有強(qiáng)烈的責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)精神。IT行業(yè)Marketing的職能描述，大部分校友都在該行業(yè)混，這類描述會比較有針對性 崗位要求1 . 熟悉產(chǎn)品市場（最好是XX 產(chǎn)品），有較強(qiáng)的產(chǎn)品和市場的綜合分析能力，有很強(qiáng)的客戶溝通能力2 .對新產(chǎn)品和市場具有敏捷的判斷力，有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力；信息分析和信息整合能力3 .熟悉IT行業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)流程，在IT公司至少3年以上工作經(jīng)歷（有IT行業(yè)研發(fā)/市場/銷售/應(yīng)用/技術(shù)支持兩種或兩種以上工作經(jīng)歷優(yōu)先）4 .較強(qiáng)的文字和表現(xiàn)力。職責(zé)目標(biāo)：1. 新產(chǎn)品Project Proposal 和新產(chǎn)品Initial Spec. 驅(qū)動新產(chǎn)品可行性2 .產(chǎn)品線的Roadmap 規(guī)劃3 . 幫助客戶Design-in 和 Design win4 .拓展產(chǎn)品的應(yīng)用市場，協(xié)同Sales 拜訪客戶、推廣新產(chǎn)品市場、銷售高端職位的職能描述：編者注： 目前大型企業(yè)一般只Release 中低層管理職位，偶爾也會有總監(jiān)、總經(jīng)理這類職位出現(xiàn)，但一般都是業(yè)內(nèi)資深人士的內(nèi)部推薦，而且雙方談的都是戰(zhàn)略性問題，很難用語言來描述這類職位的選材標(biāo)準(zhǔn)，這和招聘企業(yè)的文化、老板的喜好、細(xì)分市場的特殊要求都有很大關(guān)系。不過下面對市場/銷售總監(jiān)的感覺還算比較得體，供大家參考。市場總監(jiān)（銷售總監(jiān)）崗位描述