格力渠道策略成功的核心 - 渠道管理

1、    格力渠道策略成功的核心 收藏 分享 2011-3-31 13:56| 發(fā)布者: 知行編輯| 查看數(shù): 732| 評(píng)論數(shù): 0|來自: 知行經(jīng)理人編輯整理        摘要: “經(jīng)銷商之所以愿意跟著格力走，就是跟著格力走能賺錢。經(jīng)銷商中很早就流傳有這么一句話：”跟著董明珠，永遠(yuǎn)不會(huì)輸。“廣州格力空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理王韋權(quán)一席話，道出了格力渠道策略成功的核心所在。 世事如棋 .       

2、0;    “經(jīng)銷商之所以愿意跟著格力走，就是跟著格力走能賺錢。經(jīng)銷商中很早就流傳有這么一句話：”跟著董明珠，永遠(yuǎn)不會(huì)輸?！皬V州格力空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理王韋權(quán)一席話，道出了格力渠道策略成功的核心所在。世事如棋局，變幻莫測(cè)。1990年，當(dāng)董明珠加入格力空調(diào)的前身海利空調(diào)，成為最普通的一名業(yè)務(wù)員的時(shí)候，她可能不會(huì)想到，她會(huì)在格力一直干到今天，成為格力電器的副董事長(zhǎng)、總裁，演繹了一個(gè)“從士兵到將軍”的傳奇故事，并兩度上榜美國(guó)財(cái)富雜志“全球50名最具影響力商界女強(qiáng)人”，入選2006年CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物，還于近期入選美國(guó)福布斯“2007年度全球最具影響力的

3、100位女性”。董明珠在成就自身的同時(shí)，更是與格力電器董事長(zhǎng)朱江洪一起，造就了格力空調(diào)從默默無名到號(hào)令三軍的神話：從當(dāng)初年產(chǎn)不到2萬臺(tái)的毫不知名的空調(diào)小廠，一躍成為今天擁有珠海、丹陽、重慶、巴西四大生產(chǎn)基地，員工超過35000人，年銷售額近240億元的中國(guó)乃至全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化空調(diào)企業(yè)。成功只屬于過去，對(duì)于董明珠這個(gè)“全球最具影響力”的“商界鐵娘子”來說，來自未來的挑戰(zhàn)，才是她真正關(guān)注的所在。接受采訪的時(shí)候，一身工裝的董明珠剛剛參加完一個(gè)年輕中層干部的追悼會(huì)。一個(gè)優(yōu)秀青年干部的不幸去世，讓董明珠的眼神里充滿憂傷，即使是偶爾露出的一絲微笑，也掩飾不了那份隱痛?！岸嗫?/p>

4、惜啊，醫(yī)生都說沒事，他就大意了?！表樦@個(gè)話題，董明珠還聊起了兩年前去世的母親。母親去世前三天，董明珠就做了一個(gè)怪夢(mèng)，夢(mèng)里很多人穿著孝服在哭醒后，董明珠對(duì)朋友說，母親可能會(huì)出事。果不其然，三天后，家人打電話說母親病重，很快，母親就離開了人世?！耙粋€(gè)月后，我夢(mèng)到母親，說她在那里挺好，母親還牽掛著我這個(gè)孝順的女兒。”聊到這些世俗話題，眼前的董明珠，與“全球最具影響力”的女性，與“商界鐵娘子”仿佛沾不上任何關(guān)系。然而，話題一轉(zhuǎn)向格力，轉(zhuǎn)向企業(yè)運(yùn)作，董明珠的企業(yè)家面目，又慢慢還原過來。資本運(yùn)作會(huì)讓人浮躁8月底，美國(guó)福布斯“2007年度全球最具影響力的100位女性”排行榜出臺(tái)，格力電器的副董事長(zhǎng)、總裁董

5、明珠成功入選。當(dāng)同事和經(jīng)銷商向她表示祝賀時(shí)，董明珠才知道自己當(dāng)選之事。而在今年年初，因?yàn)閹ьI(lǐng)格力電器在空調(diào)行業(yè)取得突出成就，董明珠被評(píng)為“2006年CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”?！澳墚?dāng)選當(dāng)然高興。但是，對(duì)于這樣的榮譽(yù)，我并不看重。當(dāng)選了，我還是要賣空調(diào)；沒有當(dāng)選，我仍然要賣空調(diào)?！倍髦樾Φ?。相對(duì)于個(gè)人榮譽(yù)，董明珠更喜歡談8月份出爐的格力電器2007年半年度財(cái)報(bào)：“實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入200.52億元，同比增長(zhǎng)52.28%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)4.86億元，同比增長(zhǎng)54.22%。在空調(diào)行業(yè)整體疲軟的市場(chǎng)大環(huán)境下，格力空調(diào)實(shí)現(xiàn)這樣的高增長(zhǎng)，這在空調(diào)行業(yè)是絕無僅有的?！比欢词垢窳﹄娖饕呀?jīng)連續(xù)多年都交出了讓投資

6、者滿意的答卷，但是，相對(duì)于很多上市公司大肆進(jìn)行資本運(yùn)作，進(jìn)行概念炒作，格力電器在概念炒作條件充分的情況下，卻總是無動(dòng)于衷，在資本市場(chǎng)上的表現(xiàn)，就像格力空調(diào)一樣“安靜”。在格力，“工業(yè)精神”已經(jīng)深入人心，踏踏實(shí)實(shí)做實(shí)業(yè)，一心一意做空調(diào)，已經(jīng)成為共識(shí)。在董明珠看來，制造業(yè)不能心情浮躁，一搞資本運(yùn)作，心態(tài)就容易浮躁?！昂芏噘Y本運(yùn)作，不過是把錢從別人口袋轉(zhuǎn)到自己口袋。格力是用自己的產(chǎn)品創(chuàng)造效益，這個(gè)雖然來得慢，但作為制造業(yè)，必須靜下心來，如果分心，會(huì)給企業(yè)帶來看不見的損失。格力電器的股價(jià)，從年初的10多元，漲到現(xiàn)在的40多元，也說明投資者對(duì)格力的做法是認(rèn)可的?！备窳η啦呗猿晒Φ暮诵?收藏 分享 20

7、11-3-31 13:56| 發(fā)布者: 知行編輯| 查看數(shù): 733| 評(píng)論數(shù): 0|來自: 知行經(jīng)理人編輯整理        摘要: “經(jīng)銷商之所以愿意跟著格力走，就是跟著格力走能賺錢。經(jīng)銷商中很早就流傳有這么一句話：”跟著董明珠，永遠(yuǎn)不會(huì)輸?！皬V州格力空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理王韋權(quán)一席話，道出了格力渠道策略成功的核心所在。 世事如棋 .            德國(guó)用戶的評(píng)價(jià)9月8日，中體奧林匹克

8、花園與格力電器簽約，中體奧林匹克花園將在三期全面集中安裝格力高效能中央空調(diào)。能讓格力的住宅中央空調(diào)成功簽約中體奧林匹克花園，這對(duì)正在大力推廣商用空調(diào)業(yè)務(wù)的格力來說，無疑是件喜事。但更讓董明珠自豪的是，格力是以高出某國(guó)際知名品牌800萬的價(jià)格獲得這一大訂單的。在家用空調(diào)領(lǐng)域，格力的實(shí)力毋庸置疑，但是，在商用空調(diào)(指中央空調(diào))領(lǐng)域，國(guó)產(chǎn)品牌到底有多深的“功力”，不少用戶還持懷疑態(tài)度。為了做到心中有底，今年的7月，中體奧林匹克花園總經(jīng)理陳順專門帶人到珠海格力空調(diào)考察。正是這次考察，讓陳順實(shí)實(shí)在在感受到了格力在住宅中央空調(diào)領(lǐng)域的實(shí)力，堅(jiān)定了使用格力空調(diào)的決心。“與家用空調(diào)領(lǐng)域起步時(shí)的低水平相比，由于格

9、力在空調(diào)領(lǐng)域積累了大量技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，使得格力商用空調(diào)具有起步高，技術(shù)領(lǐng)先的特點(diǎn)。在大力推廣的第一年，格力商用空調(diào)的銷售額就超過了10個(gè)億，這兩年，格力商用空調(diào)每年的增長(zhǎng)幅度都超過100%。去年，商用空調(diào)的銷售額，已經(jīng)占到格力電器銷售額的1/10，成為格力新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！倍髦榻榻B。前不久，董明珠到了德國(guó)，有一個(gè)德國(guó)用戶用了格力一拖多的中央空調(diào)，他說格力空調(diào)是中國(guó)最好的空調(diào)，這句評(píng)價(jià)讓董明珠聽了非常的激動(dòng)。模仿不來的格力精髓在渠道領(lǐng)域，董明珠創(chuàng)造了很多在同行看來是“不可能(完成)的任務(wù)”的奇跡：所有的經(jīng)銷商都要先付款(格力)再發(fā)貨；與零售大鱷國(guó)美“交惡”，依靠自有渠道讓銷售一直走在快車道上，開創(chuàng)了頗

10、具特色的“格力模式”，成為很多家電廠商學(xué)習(xí)的模板。在董明珠所著的棋行天下和行棋無悔兩本自傳中，董明珠將自己的“秘訣”毫無保留地和盤托出。不少人擔(dān)心競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)從中偷師，董明珠對(duì)此不以為然：“關(guān)鍵是格力提倡與經(jīng)銷商共贏，這也是格力模式的真正魅力所在。很多廠商沒有這個(gè)意識(shí)，簡(jiǎn)單地模仿格力，顯然是學(xué)不到精髓的?！薄敖?jīng)銷商之所以愿意跟著格力走，就是跟著格力走能賺錢。經(jīng)銷商中很早就流傳有這么一句話：”跟著董明珠，永遠(yuǎn)不會(huì)輸?！皬V州格力空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理王韋權(quán)一席話，道出了格力渠道策略成功的核心所在。今年4月25日，格力集團(tuán)與其主力經(jīng)銷商河北京海擔(dān)保投資有限公司(由格力電器河北、山東、重慶等10家銷售公

11、司合資注冊(cè)成立，以下簡(jiǎn)稱“京?！?簽署協(xié)議，將格力電器總股份10%的股權(quán)轉(zhuǎn)讓給京海。通過引進(jìn)經(jīng)銷商作為格力電器的戰(zhàn)略投資者，與經(jīng)銷商建立一種產(chǎn)權(quán)關(guān)系，將兩者的利益牢牢捆綁在一起，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。格力渠道策略成功的核心 收藏 分享 2011-3-31 13:56| 發(fā)布者: 知行編輯| 查看數(shù): 734| 評(píng)論數(shù): 0|來自: 知行經(jīng)理人編輯整理        摘要: “經(jīng)銷商之所以愿意跟著格力走，就是跟著格力走能賺錢。經(jīng)銷商中很早就流傳有這么一句話：”跟著董明珠，永遠(yuǎn)不會(huì)輸。“廣州格力空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理

12、王韋權(quán)一席話，道出了格力渠道策略成功的核心所在。 世事如棋 .            創(chuàng)世界名牌的過程2007年上半年，格力空調(diào)國(guó)外銷售收入為56.5億元，格力電器已經(jīng)在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并將格力空調(diào)成功打入英國(guó)、法國(guó)、巴西等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在中國(guó)制造走向世界的潮流中，格力無疑已經(jīng)成了一個(gè)標(biāo)桿。此前，不少中國(guó)家電巨頭通過并購的方式走向國(guó)際市場(chǎng)，卻因?yàn)榉N種原因交了大筆“學(xué)費(fèi)”，很多投資都“打水漂”。對(duì)中國(guó)家電企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，董明珠特別強(qiáng)調(diào)要順勢(shì)

13、而為，要吸取很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。格力空調(diào)在拓展國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，就采取了“分而化之”的策略，在巴西、越南、巴基斯坦等國(guó)家，格力采取的方式是投資設(shè)廠；在中東、俄羅斯市場(chǎng)，格力針對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別推出“沙漠空調(diào)”和超低溫多聯(lián)中央空調(diào)來打市場(chǎng)，使得格力空調(diào)在這些市場(chǎng)大行其道。而對(duì)于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，格力則更多采用的是貼牌生產(chǎn)的方式?！霸诎l(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)制造基本上還是低檔貨的代名詞，推自有品牌顯然條件還不是很成熟。格力選擇為開利等知名品牌貼牌方式進(jìn)入這些市場(chǎng)，等條件成熟了，再大力發(fā)展自有品牌?！倍髦閺?qiáng)調(diào)。早在2001年，格力空調(diào)就提出了“打造百年企業(yè)，創(chuàng)立國(guó)際品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，2006年，格力電器獨(dú)攬“

14、中國(guó)空調(diào)行業(yè)標(biāo)志性品牌”、“中國(guó)世界名牌”、“全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”和“出口免驗(yàn)”四*譽(yù)。尤其是“中國(guó)世界名牌”桂冠的獲得，更是將格力品牌的美譽(yù)度提升到一個(gè)更高的層次。不過，中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)主任林宗棠就寄語董明珠，格力電器不僅要成為中國(guó)的世界名牌，更要成為世界的世界名牌。在董明珠看來，隨著格力空調(diào)在國(guó)際市場(chǎng)銷量越來越大，隨著口碑傳播的影響越來越大，格力空調(diào)成為世界知名品牌只是時(shí)間問題。“到2009年，格力電器的目標(biāo)是占據(jù)全球家用空調(diào)市場(chǎng)25%的份額，我們要讓全世界的人都信賴格力空調(diào)，就像人們信賴奔馳、寶馬一樣?！倍髦楹?jiǎn)介1975年參加工作，1990年進(jìn)入當(dāng)時(shí)還叫海利的格力，現(xiàn)任珠海格力電器股份有

15、限公司副董事長(zhǎng)、總裁。先后榮獲“全國(guó)五一勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)隆薄ⅰ叭珖?guó)杰出創(chuàng)業(yè)女性”、“全國(guó)三八紅旗手”、“世界十大最具影響力的華裔女企業(yè)家”、“全球商界女強(qiáng)人50強(qiáng)”等稱號(hào)。1990年-1994年，任珠海格力電器股份有限公司江蘇安徽片區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理。1994年-1995年，任珠海格力電器股份有限公司經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)。1996年-1997年，任珠海格力電器股份有限公司銷售公司經(jīng)理。1997年-2001年，任珠海格力電器股份有限公司副總經(jīng)理。2001年至今，任珠海格力電器股份有限公司總裁兼副董事長(zhǎng)。格力渠道策略成功的核心 收藏 分享 2011-3-31 13:56| 發(fā)布者: 知行編輯| 查看數(shù): 734| 評(píng)論數(shù):

16、 0|來自: 知行經(jīng)理人編輯整理        摘要: “經(jīng)銷商之所以愿意跟著格力走，就是跟著格力走能賺錢。經(jīng)銷商中很早就流傳有這么一句話：”跟著董明珠，永遠(yuǎn)不會(huì)輸。“廣州格力空調(diào)銷售有限公司總經(jīng)理王韋權(quán)一席話，道出了格力渠道策略成功的核心所在。 世事如棋 .            創(chuàng)世界名牌的過程2007年上半年，格力空調(diào)國(guó)外銷售收入為56.5億元，格力電器已經(jīng)在全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了銷

17、售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并將格力空調(diào)成功打入英國(guó)、法國(guó)、巴西等40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在中國(guó)制造走向世界的潮流中，格力無疑已經(jīng)成了一個(gè)標(biāo)桿。此前，不少中國(guó)家電巨頭通過并購的方式走向國(guó)際市場(chǎng)，卻因?yàn)榉N種原因交了大筆“學(xué)費(fèi)”，很多投資都“打水漂”。對(duì)中國(guó)家電企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)，董明珠特別強(qiáng)調(diào)要順勢(shì)而為，要吸取很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。格力空調(diào)在拓展國(guó)外市場(chǎng)的時(shí)候，就采取了“分而化之”的策略，在巴西、越南、巴基斯坦等國(guó)家，格力采取的方式是投資設(shè)廠；在中東、俄羅斯市場(chǎng)，格力針對(duì)這兩個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，分別推出“沙漠空調(diào)”和超低溫多聯(lián)中央空調(diào)來打市場(chǎng)，使得格力空調(diào)在這些市場(chǎng)大行其道。而對(duì)于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)，格力則更多采用的是貼牌生產(chǎn)的方

18、式。“在發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)制造基本上還是低檔貨的代名詞，推自有品牌顯然條件還不是很成熟。格力選擇為開利等知名品牌貼牌方式進(jìn)入這些市場(chǎng)，等條件成熟了，再大力發(fā)展自有品牌?！倍髦閺?qiáng)調(diào)。早在2001年，格力空調(diào)就提出了“打造百年企業(yè)，創(chuàng)立國(guó)際品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，2006年，格力電器獨(dú)攬“中國(guó)空調(diào)行業(yè)標(biāo)志性品牌”、“中國(guó)世界名牌”、“全國(guó)質(zhì)量獎(jiǎng)”和“出口免驗(yàn)”四*譽(yù)。尤其是“中國(guó)世界名牌”桂冠的獲得，更是將格力品牌的美譽(yù)度提升到一個(gè)更高的層次。不過，中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)主任林宗棠就寄語董明珠，格力電器不僅要成為中國(guó)的世界名牌，更要成為世界的世界名牌。在董明珠看來，隨著格力空調(diào)在國(guó)際市場(chǎng)銷量越來越大，隨著口碑傳播的影響越來越大，格力空調(diào)成為世界知名品牌只是時(shí)間問題。“到2009年，格力電器的目標(biāo)是占據(jù)全球家用空調(diào)市場(chǎng)25%的份額，我們要讓全世界的人都信賴格力空調(diào)，就像人們信賴奔馳、寶