如何尋找保險(xiǎn)客戶課件

1、提問(wèn)：提問(wèn)： “錢(qián)從哪里來(lái)？錢(qián)從哪里來(lái)？”回答：回答： “顧客！顧客！”提問(wèn)：提問(wèn)： “好多錢(qián)從哪里來(lái)？好多錢(qián)從哪里來(lái)？”回答：回答： “好多顧客！好多顧客！”接著問(wèn)：接著問(wèn)：“好多顧客從哪里來(lái)？好多顧客從哪里來(lái)？”默然默然做營(yíng)銷就像釣魚(yú)做營(yíng)銷就像釣魚(yú): :如果你想吃魚(yú)，最好的辦法是如果你想吃魚(yú)，最好的辦法是: :買(mǎi)回魚(yú)苗來(lái)慢慢養(yǎng)？買(mǎi)回魚(yú)苗來(lái)慢慢養(yǎng)？但是太慢！但是太慢！-就像陌生拜訪就像陌生拜訪到大海里去釣？到大海里去釣？大海茫茫，你會(huì)非常辛苦，而且上鉤的魚(yú)也不一定是你大海茫茫，你會(huì)非常辛苦，而且上鉤的魚(yú)也不一定是你想吃的。想吃的。-就好像滿大街發(fā)傳單，成功率只有千分之就好像滿大街發(fā)傳單，成功

2、率只有千分之一，甚至更低，畢竟很多人不是你的目標(biāo)客戶。一，甚至更低，畢竟很多人不是你的目標(biāo)客戶。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究要想釣到魚(yú)：要想釣到魚(yú)： 魚(yú)塘、魚(yú)餌、魚(yú)鉤魚(yú)塘、魚(yú)餌、魚(yú)鉤最好的顧客在哪里？最好的顧客在哪里？-最好的顧客一定在別人那里！最好的顧客一定在別人那里！細(xì)想一下：細(xì)想一下：你的目標(biāo)客戶一定不會(huì)生活在真空里你的目標(biāo)客戶一定不會(huì)生活在真空里她一定有別的需求、別的夢(mèng)想，一定需要購(gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品。她一定有別的需求、別的夢(mèng)想，一定需要購(gòu)買(mǎi)別的產(chǎn)品。因此，每一條魚(yú)都是別人魚(yú)塘里的魚(yú)，每一個(gè)顧客也都是別因此，每一條魚(yú)都是別人魚(yú)塘里的魚(yú)，每一個(gè)顧客

3、也都是別人的顧客。人的顧客。當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性很大的時(shí)候，說(shuō)明當(dāng)顧客購(gòu)買(mǎi)的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性很大的時(shí)候，說(shuō)明這個(gè)商家魚(yú)塘里的魚(yú)很大比例也是你想要的魚(yú)，是你的理想這個(gè)商家魚(yú)塘里的魚(yú)很大比例也是你想要的魚(yú)，是你的理想客戶?？蛻?。和別人建立一個(gè)共贏的模式：和別人建立一個(gè)共贏的模式：好處：好處：他會(huì)心甘情愿把他花大把時(shí)間、金錢(qián)、精力、人力、他會(huì)心甘情愿把他花大把時(shí)間、金錢(qián)、精力、人力、物力辛苦經(jīng)營(yíng)的顧客推薦給你。物力辛苦經(jīng)營(yíng)的顧客推薦給你。借到顧客對(duì)它的信賴，你成交的容易程度就會(huì)提高借到顧客對(duì)它的信賴，你成交的容易程度就會(huì)提高1010倍、倍、100100倍倍你可以采取合作和購(gòu)買(mǎi)

4、的方式進(jìn)入別人的魚(yú)塘你可以采取合作和購(gòu)買(mǎi)的方式進(jìn)入別人的魚(yú)塘. . 也可以免費(fèi)進(jìn)入也可以免費(fèi)進(jìn)入, ,但有時(shí)候免費(fèi)往往也很貴但有時(shí)候免費(fèi)往往也很貴, ,而且一般而且一般都不會(huì)長(zhǎng)久都不會(huì)長(zhǎng)久圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究其實(shí)找魚(yú)塘非常簡(jiǎn)單其實(shí)找魚(yú)塘非常簡(jiǎn)單. . 走進(jìn)潛在客戶的世界走進(jìn)潛在客戶的世界, ,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)發(fā)現(xiàn), ,顧客一輩子都在做兩顧客一輩子都在做兩件事件事-做夢(mèng)和圓夢(mèng)做夢(mèng)和圓夢(mèng). .他每天的生活怎樣？他每天的生活怎樣？看什么樣的節(jié)目？聽(tīng)什么樣的廣播、雜志、網(wǎng)站?？词裁礃拥墓?jié)目？聽(tīng)什么樣的廣播、雜志、網(wǎng)站。為了尋找夢(mèng)想，他在做什么？去過(guò)什

5、么地方？為了尋找夢(mèng)想，他在做什么？去過(guò)什么地方？研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里銷貨、做廣告。研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪里銷貨、做廣告。經(jīng)過(guò)研究你會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)大魚(yú)塘：媒體、關(guān)聯(lián)性商家、老經(jīng)過(guò)研究你會(huì)發(fā)現(xiàn)三個(gè)大魚(yú)塘：媒體、關(guān)聯(lián)性商家、老顧客。顧客。當(dāng)你找到魚(yú)塘以后，就要做一件至關(guān)重要的事情：當(dāng)你找到魚(yú)塘以后，就要做一件至關(guān)重要的事情：散播魚(yú)餌！散播魚(yú)餌！怎樣散播魚(yú)餌（兔子釣魚(yú)的故事）。怎樣散播魚(yú)餌（兔子釣魚(yú)的故事）。魚(yú)兒的關(guān)鍵在于如何讓對(duì)方極度誘惑，無(wú)法抗拒；塘主的推魚(yú)兒的關(guān)鍵在于如何讓對(duì)方極度誘惑，無(wú)法抗拒；塘主的推薦只是一點(diǎn)信任，不要企圖憑借這點(diǎn)就能成交，你需要做的薦只是一點(diǎn)信任，不要企圖憑借這點(diǎn)就能成交，你需要做的

6、是在短時(shí)間內(nèi)迅速放大這種信任。放大信任最好的辦法就是是在短時(shí)間內(nèi)迅速放大這種信任。放大信任最好的辦法就是給他價(jià)值，證明你是值得信任、托付、是能夠幫她圓夢(mèng)的。給他價(jià)值，證明你是值得信任、托付、是能夠幫她圓夢(mèng)的。為了讓目標(biāo)客戶吞下魚(yú)餌的速度更快，沒(méi)有絲毫抗拒，我們?yōu)榱俗屇繕?biāo)客戶吞下魚(yú)餌的速度更快，沒(méi)有絲毫抗拒，我們就要加大魚(yú)餌的價(jià)值，同時(shí)要降低他采取行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。就要加大魚(yú)餌的價(jià)值，同時(shí)要降低他采取行動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究那些東西適合做魚(yú)兒呢？那些東西適合做魚(yú)兒呢？ 免費(fèi)檢查、免費(fèi)安裝、免費(fèi)咨詢、免費(fèi)輔導(dǎo)、免費(fèi)免費(fèi)檢查、免費(fèi)安裝、免費(fèi)咨

7、詢、免費(fèi)輔導(dǎo)、免費(fèi)培訓(xùn)、免費(fèi)教練、免費(fèi)光盤(pán)、免費(fèi)電子書(shū)培訓(xùn)、免費(fèi)教練、免費(fèi)光盤(pán)、免費(fèi)電子書(shū) 顧客看中的是你的價(jià)值，不會(huì)在乎你的成本，只要顧客看中的是你的價(jià)值，不會(huì)在乎你的成本，只要價(jià)值巨大，風(fēng)險(xiǎn)很?。ɑ蛘邲](méi)有），他們對(duì)你的魚(yú)兒幾價(jià)值巨大，風(fēng)險(xiǎn)很?。ɑ蛘邲](méi)有），他們對(duì)你的魚(yú)兒幾乎沒(méi)有任何免疫功能。乎沒(méi)有任何免疫功能。切記：好魚(yú)兒往往是有價(jià)值但是不完整的內(nèi)容。就好像切記：好魚(yú)兒往往是有價(jià)值但是不完整的內(nèi)容。就好像 是女人穿衣服的時(shí)候要露一點(diǎn)，但不是全露，男是女人穿衣服的時(shí)候要露一點(diǎn)，但不是全露，男 人的胃口才能被調(diào)起來(lái)。你在釣魚(yú)的時(shí)候千萬(wàn)不人的胃口才能被調(diào)起來(lái)。你在釣魚(yú)的時(shí)候千萬(wàn)不 要把魚(yú)喂飽，否

8、則它就不上鉤了。（就像現(xiàn)在公要把魚(yú)喂飽，否則它就不上鉤了。（就像現(xiàn)在公 園免費(fèi)開(kāi)放）園免費(fèi)開(kāi)放）散播魚(yú)餌時(shí)，千萬(wàn)別忘了要在魚(yú)餌里埋伏魚(yú)鉤啊。散播魚(yú)餌時(shí)，千萬(wàn)別忘了要在魚(yú)餌里埋伏魚(yú)鉤啊。所謂魚(yú)鉤：所謂魚(yú)鉤：就是指你要設(shè)計(jì)一個(gè)能自動(dòng)引發(fā)下一個(gè)銷售就是指你要設(shè)計(jì)一個(gè)能自動(dòng)引發(fā)下一個(gè)銷售 的環(huán)節(jié)。的環(huán)節(jié)。效果絕佳的三重魚(yú)鉤行銷技術(shù)：效果絕佳的三重魚(yú)鉤行銷技術(shù)：提供好處，讓陌生顧客留下名單，把它抓進(jìn)你的數(shù)據(jù)提供好處，讓陌生顧客留下名單，把它抓進(jìn)你的數(shù)據(jù)庫(kù)里，方便后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。庫(kù)里，方便后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。提供一個(gè)最容易成交的產(chǎn)品（我稱之為釣魚(yú)產(chǎn)品），提供一個(gè)最容易成交的產(chǎn)品（我稱之為釣魚(yú)產(chǎn)品），先成交他第一次

9、。先成交他第一次。提供好處和理由，鼓勵(lì)他把這個(gè)魚(yú)餌散播給更多人。提供好處和理由，鼓勵(lì)他把這個(gè)魚(yú)餌散播給更多人。l 絕大多數(shù)顧客都是五次以后跟進(jìn)出來(lái)的。絕大多數(shù)顧客都是五次以后跟進(jìn)出來(lái)的。l 暫時(shí)不成交，可能是他不希望這么快，他還沒(méi)準(zhǔn)備好。暫時(shí)不成交，可能是他不希望這么快，他還沒(méi)準(zhǔn)備好。l 你要做的就是持續(xù)給他價(jià)值，不斷培育他，有一天認(rèn)識(shí)你要做的就是持續(xù)給他價(jià)值，不斷培育他，有一天認(rèn)識(shí)l 到你的價(jià)值，他就成交了。到你的價(jià)值，他就成交了。l 只有把對(duì)方的名字抓到你的數(shù)據(jù)庫(kù)里，你才能展開(kāi)主動(dòng)只有把對(duì)方的名字抓到你的數(shù)據(jù)庫(kù)里，你才能展開(kāi)主動(dòng)l 的營(yíng)銷。的營(yíng)銷。l 你才能不斷的跟蹤你才能不斷的跟蹤-不停

10、地給他價(jià)值不停地給他價(jià)值-不停的培育不停的培育-l 不停地去成交他。不停地去成交他。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，就是大金庫(kù)。顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，就是大金庫(kù)。你會(huì)問(wèn)，別人憑什么就心甘情愿的給你他的名單呢？你會(huì)問(wèn)，別人憑什么就心甘情愿的給你他的名單呢？答案就是：好處！答案就是：好處！你必須給他一個(gè)理由，讓他留下名單來(lái)。讓一個(gè)新顧客第一次你必須給他一個(gè)理由，讓他留下名單來(lái)。讓一個(gè)新顧客第一次給你一百元，比讓他第二次給你給你一百元，比讓他第二次給你10001000元還難。元還難。只要成交第一次了，以后讓他持續(xù)成交購(gòu)買(mǎi)就變得很容易了。只要成交第一次了，以后讓他持續(xù)成交購(gòu)買(mǎi)就變得很容易了。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究1 1、提供好處，鼓勵(lì)你已經(jīng)成交的客戶，把這個(gè)魚(yú)餌散播給、提供好處，鼓勵(lì)你已經(jīng)成交的客戶，把這個(gè)魚(yú)餌散播給 共多的人。共多的人。2 2、沒(méi)有無(wú)用的資源，只是你不知道