如何做好銷售規(guī)劃管理

1、最新【精品】范文 參考文獻(xiàn) 專業(yè)論文如何做好銷售規(guī)劃管理如何做好銷售規(guī)劃管理一、科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)剡M(jìn)行銷售規(guī)劃管理在銷售規(guī)劃管理方面，銷售總監(jiān)主要要做四件大事，市場潛力的 計(jì)算、銷售隊(duì)伍規(guī)模的確定、銷售區(qū)域的設(shè)置和銷售指標(biāo)的分配。我 們中國企業(yè)有個(gè)通病，認(rèn)為市場潛力是無法計(jì)算的，只能憑經(jīng)驗(yàn)和感 覺判斷，而且堅(jiān)持市場是做出來的，強(qiáng)調(diào)的是現(xiàn)有看得見市場的份額 的爭奪，而不是市場潛力的挖掘。銷售隊(duì)伍規(guī)模設(shè)計(jì)中，經(jīng)常性犯的 錯(cuò)誤有兩個(gè)。第一，銷售區(qū)域經(jīng)常性調(diào)整或者不調(diào)整， 銷售區(qū)域出現(xiàn)銷售員邊 際遞減現(xiàn)象。增加銷售員，銷售額反而下降。第二，銷售管理出現(xiàn)管理效率邊際遞減現(xiàn)象，銷售管理者管理3 5位銷售員的現(xiàn)象比

2、比皆是，官兵比例逐年增多，出現(xiàn)增加銷售管理 者，工作量大增而銷售業(yè)績不見得好轉(zhuǎn)。對于銷售隊(duì)伍規(guī)模采取先規(guī) 模后結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略，即根據(jù)市場規(guī)模決定銷售組織結(jié)構(gòu)。在“民主、自由和公平”的選項(xiàng)中，我們的國民最關(guān)注公平，尤 其是機(jī)會的公平或方法的公平，組合法就是方法的公平，盡管其無法 杜絕棘輪效應(yīng)。二、人性化進(jìn)行銷售隊(duì)伍的人力資源管理銷售組織的管理就涉及銷售管理隊(duì)伍的構(gòu)架設(shè)計(jì)， 銷售管理代表 的招選與學(xué)習(xí)，以及銷售管理隊(duì)伍薪酬的設(shè)計(jì)。很多銷售管理總監(jiān)認(rèn) 為這是公司人力資源部的事情，其實(shí)這是誤區(qū)。人力資源部的管理者很多不是銷售人員出身， 對銷售業(yè)務(wù)流程與 銷售人員的勝任能力的體驗(yàn)不深。有些陶瓷企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)

3、員都是人力資源部招選與學(xué)習(xí)的， 其直 接管理者沒有招選的權(quán)力。銷售經(jīng)理沒有參與招選，在實(shí)際工作中就 延長他們之間的磨合時(shí)間。由于銷售代表不是他們招選的，業(yè)績不好 的時(shí)候，銷售經(jīng)理就歸因于人力資源部招選能力較差， 兩個(gè)部門的沖 突由此產(chǎn)生。銷售隊(duì)伍是企業(yè)里流動率最大的隊(duì)伍， 最近陶瓷業(yè)的銷售隊(duì)伍流 動率超過20%這給人力資源部和銷售管理者帶來巨大的招聘壓力， 銷售管理者還要接管原先離職銷售員騰出的客戶，還要面臨融合新銷 售員和訓(xùn)練新銷售員的巨大壓力。 人們在提拔或招選過程中，一般喜 歡招選或提拔與自己性格差不多，能力卻比自己差一些。這種現(xiàn)象被稱為俄羅斯套娃現(xiàn)象，為什么會這樣？主要是因?yàn)槿?們在職

4、場中都會面臨帕金森氏定律的困局。由于銷售部招聘頻率過 高，俄羅斯套娃現(xiàn)象發(fā)生次數(shù)就越多。因此，銷售總監(jiān)和人力資源部 經(jīng)理就要商議出防止俄羅斯套娃現(xiàn)象的體制。三、科學(xué)務(wù)實(shí)地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的運(yùn)作與輔導(dǎo)管理這包括指銷售隊(duì)伍的激勵(lì)、銷售隊(duì)伍士氣的管理、銷售業(yè)務(wù)能力 的訓(xùn)練和實(shí)地輔導(dǎo)、銷售業(yè)務(wù)內(nèi)容管理、銷售費(fèi)用管理、銷售會議管 理與銷售報(bào)表管理。中國銷售隊(duì)伍的激勵(lì)管理中主要是激勵(lì)方法的變化， 而忽視結(jié)構(gòu) 性激勵(lì)制度的建立，陶瓷業(yè)的銷售激勵(lì)很容易出現(xiàn)銷售曲棍球棒效應(yīng) 和卡尼曼厭惡損失效應(yīng)。由于歷史的原因，國內(nèi)陶瓷業(yè)銷售員的專業(yè)銷售技能非常欠缺， 現(xiàn)代推銷就要求銷售員必須具備“三化”， 銷售技能專業(yè)化、銷售內(nèi) 容專業(yè)化和銷售行為規(guī)范化。對于銷售技能，中國人把技能與技巧混 淆在一起，認(rèn)為有銷售經(jīng)歷的人都會有銷售技巧， 銷售技巧是靠悟性 而來，是靠經(jīng)驗(yàn)而來，技巧有行業(yè)性。其實(shí)這是極大的誤區(qū)！專業(yè)的 銷售技能需要靠訓(xùn)練而來，而非經(jīng)歷和悟性，也不是僅僅學(xué)習(xí)授課。四、戰(zhàn)略性地進(jìn)行銷售隊(duì)伍的評估管理銷售總監(jiān)一般重視銷售代表的績效評估管理， 忽視銷售經(jīng)理的績 效評估管理。而且側(cè)重績效結(jié)果的評估，忽視利用評估進(jìn)行輔導(dǎo)，忽 視把周期績效評估作為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的加油站。一般是績效評估不合格者，進(jìn)行勸退或者進(jìn)行