塞罕壩公司銷售管理手冊

1、塞罕壩公司銷售手冊雅風(fēng)咨詢馬偉2009-8-15銷售人員隊伍組織結(jié)構(gòu)銷售主管職責(zé)銷售主辦職責(zé)銷售工作溝通渠道銷售主管工作流程2、銷售主管職責(zé)銷售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦 事處的人、財、物及辦事處經(jīng)營。他應(yīng)該最了解該區(qū)域的銷售、 客戶及市場信息。就公司的利益對銷售經(jīng)理負責(zé)。其主要職責(zé)如下： 業(yè)務(wù)管理確保公司銷售政策的順利執(zhí)行以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷售計劃審計業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同按時以規(guī)范形式呈交各項工作報告指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作計劃及監(jiān)督實施拜訪區(qū)域重點客戶銷售費用審報區(qū)域性銷售員例會 內(nèi)部管理負責(zé)辦事處人員招聘、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位 培訓(xùn)評定銷售人員工作質(zhì)量制定并執(zhí)行銷售人

2、員獎懲制度并監(jiān)督實施 召開本地區(qū)各種會議銷售主管原則上是當?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務(wù)洽談會的負責(zé)人制定會議議程預(yù)算費用開支組織會議召開評價會議成果，總結(jié)經(jīng)驗及教訓(xùn) 配合公司市場部工作促銷活動的配合銷售主管協(xié)助市場部相關(guān)人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事處相關(guān)人員工作；配合監(jiān)督活動的實施。公關(guān)活動的配合銷售主管日常工作1、銷售人員日報表的審計、整理 周統(tǒng)計表： 對業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，及時作 出指導(dǎo)。本表目的在于輔助主管工作。 月統(tǒng)計表： 每月統(tǒng)計業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，用于上報 銷售部經(jīng)理。2、對一級批發(fā)商情況作出評價 通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給 經(jīng)銷商做一次評價，以

3、得分形式將本地經(jīng)銷商的 情況反映給銷售部經(jīng)理。3、市場情況匯報 通過匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪表格，形成本期市場 動態(tài)報告，上報銷售經(jīng)理。銷售員職責(zé)銷售員工作職責(zé)包括：1. 收集市場信息2. 盤貨，提醒補貨和催收貨款3. 協(xié)助客戶銷售4. 協(xié)助促銷活動 銷售員需填寫的表格： 1“周計劃表” 2“銷售日報表” 3“客戶資料卡” 4“市場緊急情況通報表”5. “促銷活動匯報表”銷售員每日工作規(guī)范銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶二 協(xié)助促銷活動三 坐班每天從開始工作到工作結(jié)束的各項主要工作活動的基本 程序如下圖所示：銷售員每日工作過程在工作之前，銷售員應(yīng)該每周制定“周工作計劃表”?！爸芄ぷ饔媱澅怼钡?/p>

4、填寫：明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間總結(jié)上周工作計劃完成情況，未完成原因。周工作計劃表上周工作完成情況工作計劃（走訪客戶時應(yīng)注明客戶名稱）下周工作計劃事 項一、完成工作： 計劃內(nèi)：計劃外：二、計劃內(nèi)未完成工作 項目及原因三、未完成工作項目的 處理措施星期一星期二:星期三星期四星期五星期六地區(qū):填報人:備注:審核:填表日期:年 月曰至月曰市場緊急情況通報表本表只針對以下情況：對手重大的促銷活動經(jīng)銷商普遍的銷量下降市場價格的整體上升或下降填表人：填表日期：事件原由經(jīng)過事件涉及范圍起始日期具體做法訪問對象反應(yīng)處理措施銷售經(jīng)理批示銷售副總批示備注銷售員每日工作報表填

5、表人：填表日期:訪問序號訪問對象訪問動機最近價格銷售情 況（走 貨快 慢）產(chǎn)品質(zhì)量意見反映市場信息商品陳列對本品牌意見接洽人簽名其他姓名電話訂貨摧款例亍訪問抱處進價售出價競爭品牌進價售出價銷售青況市場舌動市場新品好一般、沒有）計劃完成情況一級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資（） 合伙（）手機開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營起始日期上年銷量對G&V忠實度好（）般（）差（）負責(zé)人姓名性別岀生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人興趣銷售情況周統(tǒng)計表填表人：填

6、表日期:辦事處計劃實際回款率市場信息經(jīng)銷商反映價格情況銷售情況促銷活動市場新品銷量累計銷量累計銷量累計收款累計銷售情況月統(tǒng)計表填表人:填表日期:審核:呈報:辦事處計劃實際回款率市場信息經(jīng)銷商反映銷量累計銷量累計銷量累計收款累計價格情況銷售情況促銷活動市場新品市場狀況周匯總表地 區(qū)事項本品 牌計劃完成或未完成原因 分析本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議本周什么新品牌、新產(chǎn) 品XX月市場狀況匯總表.地區(qū)事項本品 牌計劃完成或未完成原因 分析本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議競爭 品牌

7、本月價格變動情況本月本品牌所做促銷活 動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn) 品制表人：制表日期：審核：呈報:銷售員工作周統(tǒng)計表姓名本周計劃訪問人數(shù)本周實際訪問人數(shù)本周訂貨（件）本周回款（件）受訪客戶抽查情況其他銷售員工作月統(tǒng)計表填表人：日期:姓名本月計劃訪問人數(shù)本月實際訪問人數(shù)本月訂貨（件）本月回款（件）本月受訪客戶抽查情況其他XX辦事處市場情況周匯總表市場狀況本品牌計劃完成或未完成 原因分析本周價格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議競爭 品牌本周價格變動情況本周本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人:填表日期:XX月XX辦事處市場情況匯總表市場

8、狀況本品牌計劃完成或未完成 原因分析本月價格變動情況本月本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議競爭 品牌本月價格變動情況本月本品牌所做促 銷活動效果促銷商意見建議本月什么新品牌、新產(chǎn)品填表人：填表日期：審核：呈報:每月經(jīng)銷商管理匯總表（一批）填表人：填表日期:編號客戶名 稱所屬地 區(qū)本月銷 售（件）本月應(yīng) 收（元）本月實 收（元）回款率銷售得 分信用得 分自律得 分信息得 分綜合得 分銷售工作溝通渠道1、對上匯報逐級匯報原則，由下對上逐級匯報日常工作狀態(tài)及市場狀況銷售主辦:每天填寫日報表（涉及情報收集），周日匯集上交。每周填寫周報表（涉及上周情報收集匯總），周一上交。銷售主管：查看 銷售主辦

9、的母周的日報表，并針對日報表核對上交的周報表（計劃表）。匯總各銷售主辦周報表上交銷售經(jīng)理。銷售周報表匯總。銷售經(jīng)理：匯總、分析各區(qū)域銷售主管的當?shù)劁N售周報表，上交銷售副總經(jīng)理。2、反饋信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。銷售副總：針對一周的銷售匯總情況予以處理，于收表第二天將處理結(jié)果傳達到銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理：針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公司銷售副總的意見，將處理意見在收到副總處理結(jié)果第二天 傳達到各區(qū)域主管。銷售主管：根據(jù)銷售經(jīng)理的處理意見，調(diào)整各銷售點的銷售計劃，競爭對手情況跟蹤計劃，下達給銷售主辦。3、越級匯報應(yīng)急事件/重大事件越級匯報（擬定事件，并事

10、后逐級匯報）逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及原因）合同簽訂流程圖經(jīng)銷商管理選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖 標準經(jīng)銷商的要素 一級批發(fā)商資料卡 二級批發(fā)商資料卡 經(jīng)銷商管理列出待選經(jīng)銷商考察、分析一級經(jīng)銷商選擇流程圖原有客戶網(wǎng)絡(luò)客戶聯(lián)誼會老客戶介紹主動申請走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記）銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟實力管理水平信譽銷量考察報告辦事處主管審批獨立分析其他銷售人員意見經(jīng)理審批正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命 書標準經(jīng)銷商要素：1、經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。2、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性 小。3、經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。4、經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員配合工作的意愿及行動都很好。5、經(jīng)銷商信譽良好。主

11、要來自： 歷史上回款記錄良好； 其他一級經(jīng)銷商對他的投訴很少； 自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不大起大落； 其二級經(jīng)銷商對他的服務(wù)比較認可。6、經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺?。一級?jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營方式獨資（） 合伙（）傳真開戶行銀行帳號信用等級經(jīng)營起始日上年銷量對品牌忠實度忠實、一般、冷淡負責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人特長二級經(jīng)銷商資料卡客戶資料卡填寫人：填寫時間:單位客戶名稱地區(qū)市（地區(qū)）縣編號地址電話電話經(jīng)營

12、方式獨資（） 合伙（）手機經(jīng)營起始日期上年銷量對品牌忠實度好（）般（）差（）負責(zé)人姓名性別出生日期家庭電話個人嗜好煙：抽（）不抽（） 酒：喝（）不喝（）思想保守（）穩(wěn)（）激進（）談吐能說（）一般（）口拙（）運輸能力個人興趣XX辦事處一級經(jīng)銷商資料匯總表填表人：填寫日期：年 月編號店名負責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分XX辦事處二級經(jīng)銷商資料匯總表編號店名負責(zé)人姓名聯(lián)系電話信用等級上年銷量上年評分所屬一批名稱:填表人:填寫日期:年 月促銷活動流程圖市場部制定促銷方案詳則辦事處:填表人:額外促銷活動申請表銷售主管：填表日期:銷售副總意見:申請人：銷售經(jīng)理意見：市場部意見:市場背景分析及申請理由：促銷區(qū)域：促銷方式:預(yù)計費用:效果預(yù)計:貨架/堆頭管理流程圖回款程序流程圖做好對帳表發(fā)出商品銷售主辦開付款通