有機(jī)肥營銷策劃書

1、* 生物肥業(yè)有限公司銷售推廣暫行管理辦法（討論稿）前言 * 生物有機(jī)固 體肥、葉面肥是 *生物科技轄下 * 生物肥業(yè)有限公司生產(chǎn)的新一代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用 肥，利用生物技術(shù)將禽畜糞便、爛尾菜、植物莖桿、食品加工剩余殘渣等天然 有機(jī)質(zhì)按一定比例添加功能性復(fù)合菌組、活性酶低溫發(fā)酵，同時加入天然有機(jī) 酸、中微量元素、天然礦物成分和植物生長所需的其他元素制成。傳統(tǒng)化肥施 用造成的嚴(yán)重環(huán)境污染、生態(tài)資源破壞和食品污染已引起社會各界的重視，少 用或不用化肥、盡量使用有機(jī)肥已是有識之士的共識。國家相關(guān)政策層面也提 出可持續(xù)發(fā)展的高效農(nóng)業(yè)，明德偉業(yè)適時提出有機(jī)農(nóng)業(yè)與現(xiàn)代農(nóng)業(yè)相結(jié)合的發(fā) 展之路，并制定相關(guān)的發(fā)展規(guī)劃。1

2、、產(chǎn)品分析生物有機(jī)肥屬于肥料市場為數(shù)不多的亮點(diǎn)，具有很好的概念性 賣點(diǎn)。相較化肥而言的諸多優(yōu)勢功能更是投市場之所好。然而普通有機(jī)肥卻一 直沒有發(fā)展出應(yīng)有的市場空間，既沒有較知名的品牌，也沒有形成剛性市場需 求，只是作為化肥的補(bǔ)充在維持生存。同時局限于宣傳的缺位和客戶農(nóng)技知識的缺乏，因此普通化肥的主導(dǎo)地位仍將在一段時間內(nèi)難以撼動。 1-1、優(yōu)勢隨著國家科技支農(nóng)力度的不斷加大、新老交替從而形成較高學(xué)歷種 植戶群體的逐漸壯大以及市場對綠色有機(jī)食品需求的高速增長，人們對肥料的 要求不僅僅是為作物提供生長必需的養(yǎng)分，更希望肥料具有如改良商品品質(zhì)、 提高其商業(yè)性等功能，而具有如此功能的 *生物有機(jī)精制肥、

3、 * 葉面肥必將對- 1 -客戶構(gòu)成相當(dāng)大的吸引力。同時在肥效、價格對比基本相當(dāng)?shù)那闆r下，客 戶對當(dāng)?shù)仄放朴兄欢ǔ潭鹊钠珢?。雖然生物有機(jī)肥還處于初步開拓市場階 段，但在可預(yù)見的未來市場發(fā)展前景較為廣闊。 1-2、劣勢當(dāng)前市場 90%多為化學(xué)氮、磷、鉀肥和復(fù)合肥，有機(jī)肥的占有量約 為 3-5%，這首先與大量種植戶的傳統(tǒng)認(rèn)知誤區(qū)有關(guān)，也與有機(jī)肥的產(chǎn)量不大、 宣傳不足有關(guān)。在全省有知名度的有機(jī)肥品牌乏善可陳，且同質(zhì)化嚴(yán)重，以比 拼價格為主要營銷方式，市場空間已呈萎縮狀態(tài)。因此 * 生物有機(jī)精制肥、葉面 肥在初步發(fā)展階段，不得不與處于低檔次的化學(xué)氮、磷、鉀肥在同一個平臺競 爭。2、階段目標(biāo)考慮到種植

4、戶對新產(chǎn)品的疑惑抗拒因素和產(chǎn)品推廣的局限性， 計劃用 3 年時間達(dá)到年銷量 12 萬噸精制肥和 8 噸葉面肥的目標(biāo)，并將 *建設(shè)成 為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。銷售季 *精制肥*葉面肥 2012-2013 300噸3噸噸 5噸2014- 2015 1200噸 8 噸3、銷售策略針對肥料市場化肥占據(jù)絕對優(yōu)勢的現(xiàn)狀，公司提出開放型直接 銷售模式。- 2 -在嚴(yán)格控制終端零售價的前提下，實行不劃片自由選擇銷售，銷售人員擁 有高度自主權(quán)。前期的推廣在公司指導(dǎo)支持下由銷售人員自行開展。銷售人員可自行選擇發(fā)展下級銷售人員、直營店、代理點(diǎn)并享有制定配貨 價格的靈活支配權(quán)。在銷售過程中選擇有代理意愿、有推廣能力的代理商或

5、直 接加盟店。推廣中凡是擁有不論規(guī)模大小的種植業(yè)的業(yè)主和對業(yè)主的購買意向 可以施加影響力的人，均為我們的潛在客戶或潛在代理商。 *精制肥和 *葉面肥 的推廣，要形成明確的市場區(qū)隔，避免造成與普通有機(jī)肥同質(zhì)化并在狹小的市 場空間中競爭。開展以主要客戶為受眾的有針對性的廣告宣傳，建立點(diǎn)廣面寬 的銷售網(wǎng)絡(luò)，準(zhǔn)確定位突出產(chǎn)品特色，執(zhí)行有競爭力的價格策略，提供優(yōu)質(zhì)的 售前、售中、售后技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)，從而形成完整的營銷推廣體系。實際操作過 程中，以見效快的葉面肥使用為市場切入點(diǎn)，在大面積經(jīng)濟(jì)作物種植區(qū)和大型 種植企業(yè)，進(jìn)行葉面肥的市場推廣和固體肥的市場培育，與此同時代理商的選 擇也同步進(jìn)行。4、銷售管理公司

6、與銷售代表簽訂銷保底任務(wù)并提供技服支持，如有特殊情 況可申請公司增派人員進(jìn)行該地的市場推廣工作。銷售人員對本人的銷售回款 負(fù)責(zé)。銷售人員享受出廠價與直接銷售價之間的差價利潤，但嚴(yán)禁超出公司規(guī) 定范圍的賒欠和擅自變動銷售終端價格。銷售人員不論客戶級別，均須對客戶建立完整的檔案資料，由負(fù)責(zé)經(jīng)理整 理歸類并報銷售部和公司存檔。銷售人員之間必須保持良好的溝通，嚴(yán)禁針對同一客戶重復(fù)報價或爭搶客戶。如確有需要，在征得先期銷售人員的 同意后可介入銷售推廣，其收益由二人協(xié)商分享。原則上公司在銷售走上正軌 后，在每大區(qū)配備一名銷售區(qū)域經(jīng)理，由區(qū)域經(jīng)理全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域的客戶維護(hù) 和市場開發(fā)工作。該區(qū)域的下級銷售人員

7、、直營店、代理點(diǎn)均由公司委托區(qū)域 經(jīng)理管理。在區(qū)域經(jīng)理管理下的銷售人員、直營店、代理商只享受銷售中產(chǎn)生 的差價利潤，公司不再提供基本工資、返點(diǎn)或其它返利。但銷量達(dá)到公司相關(guān) 規(guī)定且在公司自行提貨的，可享受公司規(guī)定的提貨價優(yōu)惠和其他獎勵。直接在 公司自行提貨的代理商由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，市場維護(hù)和售后服務(wù)由銷售經(jīng)理直接 負(fù)責(zé)或委托相關(guān)銷售人員進(jìn)行。公司其他部門工作人員，在不影響本職工作前 提下，可參與銷售推廣工作，其銷售業(yè)績獎勵等同公司專職銷售人員。5、價格管理公司實行統(tǒng)一的出廠價和終端零售價。以廠區(qū)為中心 100-800 公里范圍內(nèi)公司按出廠價免費(fèi)配送， 30-100 公里范圍內(nèi)若自行提貨可享受每噸

8、 *元的出廠優(yōu)惠價。 30 公里范圍內(nèi)的代理商或客戶公司另有規(guī)定。一次性進(jìn)貨款 額達(dá)到 100 萬元以上且自行提貨的代理商或年銷售量累計達(dá)到 500萬元以上的 代理商不執(zhí)行上述規(guī)定。一次性進(jìn)貨少于 100 萬元的代理點(diǎn)、次級銷售人員， 在公司指定的就近直營點(diǎn)自行提貨。由政府統(tǒng)購統(tǒng)銷的，在執(zhí)行統(tǒng)一零售價的 基礎(chǔ)上，公司每袋精制肥（40kg裝）給予*元、每瓶（100ml裝）給予*元的返 還，作為政府對農(nóng)戶的補(bǔ)貼發(fā)放。- 4 - 具體價格規(guī)定如下，價格單位人民幣元，下同。 5-1、控制價格出廠價為100800km范圍內(nèi)公司免費(fèi)配送價，終端零售價嚴(yán) 禁在銷售中擅自變動。名稱單位送到價零售價 *精制肥噸

9、* * *葉面肥件* *（ 100 瓶 x 100mD 5-2、 分級優(yōu)惠代理商在公司自行提貨并全額付款且一次性打款50 萬元以上（含50萬元）時執(zhí)行此規(guī)定，同時按一次性打款額度進(jìn)行分級，在本年度內(nèi)享受相應(yīng)級別的提貨優(yōu)惠價。代理商分級及享受優(yōu)惠價格如下精制肥（噸/葉面肥（件/代理商全款進(jìn)貨量享受級別備注元）元）一次50萬元以上（含特約代理* 50萬）價一次100萬元以上（含三級代理* *100萬）價一次200萬元以上（含二級代理* *200萬）價累計500萬元/年以上一級代理* * （含500萬）價累計 1000萬元/年以上星級代理 * *- 5 -（含1000萬）價同時，代理商在一個銷售年度

10、內(nèi)累計回款達(dá)到500萬元的回款，公司獎勵價值 5萬元微貨車一輛，回款達(dá)到 1000萬元，公司獎勵價值 20 萬元小轎車一輛。以上獎勵不重復(fù)享受。代理商在一個銷售年度內(nèi)回款達(dá)到 200 萬元起，如沒有拖欠貨款和不良回款記錄，次年可獲得其上一年度回款額 10% 的信譽(yù)額度，在代理商資金緊張時公司給予其上一年度回款額10%的產(chǎn)品賒欠，但賒欠期不超過 15天。6、銷售獎勵公司與銷售代表簽訂保底銷售回款50萬/年。公司直接管理的銷售代表和銷售經(jīng)理，除享受直接銷售的差價外，超出保底任務(wù)時超出部分按 比例給予相應(yīng)的新增業(yè)績獎勵。由銷售代表發(fā)展的單次提貨 100萬元以上的代 理商或年度累計回款 500萬元以上

11、的代理商，其回款量計入該銷售代表的銷售 回款。以廠區(qū)為中心 30公里范圍內(nèi)的銷售回款，計入該推廣銷售代表名下。計 算比例如下銷售代表新增業(yè)績銷售經(jīng)理新增管理備注年度累計銷售獎勵比例業(yè) 績獎勵比例 50萬元以上 2% 1.5%按超出 50萬部分計算 100萬元以上 3% 2%超出 100萬部分計算 300萬元以上 4%2.5%超出 200萬部分計算 500萬元以上 5%3% 超出 500 萬部分計算 800 萬元以上6.5% 4%超出800萬部分計算 1000萬元以上 8% 5%超出 1000萬部分計算- 6銷售人員年度累計銷售回款達(dá)到 1200萬元以上，除享受以上政策外，公司另外給予全年銷售額

12、 1%的銷售業(yè)績年終獎勵。但銷售經(jīng)理只計算自有銷售回 款，分管銷售代表的回款不再計入。7、品牌建設(shè)產(chǎn)品形象也是公司形象，產(chǎn)品品牌的建設(shè)即是產(chǎn)品推廣過程。 抓好產(chǎn)品質(zhì)量的同時，強(qiáng)有力的廣告宣傳可以在短時間內(nèi)大幅提升產(chǎn)品的品牌 知名度與產(chǎn)品認(rèn)知度。7-1 、公司宣傳策略1、每年提取年度銷售額 1%款項用作廣告宣傳費(fèi)用2、針對客戶信息接收的局限性，廣告宣傳以墻體廣告、省道縣道路牌廣 告、縣鄉(xiāng)通行車輛座椅廣告為主，空中媒體為輔，同時配以簡明的文宣彩頁資 料，在短期內(nèi)引導(dǎo)客戶對產(chǎn)品及產(chǎn)品特色形成認(rèn)知。同時依托當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商建立與同類產(chǎn)品的實驗對 比區(qū)，以產(chǎn)品實際功效取得客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可，并形成良好的口碑宣傳

13、與輻射 效應(yīng)。在宣傳中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：一、與其它產(chǎn)品的市場區(qū)隔二、突出產(chǎn)品優(yōu)勢三、強(qiáng)調(diào)視覺沖擊，文字簡 潔（墻體及路牌廣告）四、在中短期內(nèi)形式統(tǒng)一。 7-2、代理商廣告支持1、直營店免費(fèi)提供門頭招牌廣告。2、享受三級代理價以上（含三級）的代理商，廣告發(fā)布由公司派員驗收后 提交廣告費(fèi)用預(yù)算，最多能報銷其當(dāng)前銷售業(yè)績的 1%。- 7 -8、技服支持提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是公司長期發(fā)展的戰(zhàn)略之一。通過對客戶提供 優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和有競爭力的技術(shù)支持，創(chuàng)造出良好的社會效益和可觀的經(jīng)濟(jì)效 益。 8-1、公司技服公司的商業(yè)利益和客戶的經(jīng)濟(jì)利益是相輔相成的，從單一的產(chǎn) 品提供到全面的農(nóng)業(yè)問題解決，公司將建成快捷、專業(yè)、規(guī)

14、范的客戶技術(shù)服務(wù) 支撐體系，通過本地化的專業(yè)支持，提升客戶的產(chǎn)品商業(yè)價值。技服工作主要由銷售人員完成，公司提供全程支持，如 有特殊情況可申請公司技研部門派員支持。 8-2、代理技服公司對已簽約的代理商實行區(qū)域保護(hù)機(jī)制，由各級代理經(jīng)銷商 逐步擴(kuò)大覆蓋面并發(fā)展更多次級代理商。公司要求每位代理經(jīng)銷商根據(jù)轄區(qū)大 小選派 1-4 名農(nóng)技服務(wù)人員由公司統(tǒng)一進(jìn)行農(nóng)科知識、農(nóng)業(yè)病蟲害防治、產(chǎn)品 的用法用量等方面的培訓(xùn)。代理商必須積極參與公司的產(chǎn)品推廣和對客戶的售5/ 9前、售中、售后服務(wù)，并在服從公司整體營銷宣傳策略和區(qū)域保護(hù)制度的前提 下，能自主進(jìn)行產(chǎn)品的市場業(yè)務(wù)拓展。售后技術(shù)服務(wù)支持不佳或市場推廣不力 的

15、代理商將被取消其代理資格。 8-3、技服內(nèi)容1、產(chǎn)品技術(shù)資料的提供及培訓(xùn)；2、解答客戶售前技術(shù)疑問；3、現(xiàn)場使用指導(dǎo)，使用培訓(xùn)；- 8 -4、客戶資料的整檔保管，使用、試用記錄的整檔保管；5、定期 xx 或電話回訪；6、駐場技術(shù)支持或技術(shù)督導(dǎo)（針對重大項目，公司派駐有豐富經(jīng)驗的技術(shù) 人員駐場指導(dǎo)）。9、資金管理1、銷售資金應(yīng)嚴(yán)格按照財務(wù)制度管理， 1 萬元以上資金應(yīng)由客戶直接打入 公司賬戶。原則上不允許銷售人員收取現(xiàn)金，更不允許收取支票等延期付款票 據(jù)。如確實不具備打款條件，銷售人員應(yīng)在收取現(xiàn)金后第一時間，將款送交公 司財務(wù)部門或在附近有條件的地方存入公司賬戶。2、銷售人員對銷售應(yīng)付賬款負(fù)責(zé)。

16、凡超過 6 個月未收賬款應(yīng)查找未付原因并報公司處理。因銷售人員過錯而 造成應(yīng)收賬款形成壞賬的公司有權(quán)追究相關(guān)人員的責(zé)任。3、銷售人員嚴(yán)禁白條抵庫，銷售資金嚴(yán)禁挪作他用或惡意截留。4、財務(wù)部門應(yīng)隨時與生產(chǎn)部門、銷售人員保持溝通，生產(chǎn)部門接到發(fā)貨通 知后應(yīng)通知財務(wù)部門，財務(wù)部門在查收貨款到賬后方可通知發(fā)貨。獎品名稱：500萬U豆體驗卡卡號：50Dd4fea7001everageD、stain7、The words below equals to one another except ()A、the high seasonB、the busy seasonC、the peak season D. t

17、he off seasonA、熱辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、The wordA 、確認(rèn)B、算賬C、結(jié)賬D、算錯賬11、C、聚會D、黨員12、“ PC” is short（fo）rA、potato chipsD、 both B and C13、what should the reservation clerk says first when he/she answers the phone?Au?D、please14、The objects below are need in Recreatio boot B booth C buffet D beverage一、多選題：（每題 2 分，共 20 分。多選、少選、漏選均不得分）1、 What should be prepared for a private secretary ?（）A、yogaB、PCC、copierD、printer2、 In what way