掌控終端客戶的五個心里階段

1、實訓(xùn)二 資產(chǎn)負債表的編制1、實訓(xùn)目的：能夠正確運用資產(chǎn)負債表各項目的編制原理，填列資產(chǎn)負債表。2、實訓(xùn)內(nèi)容：根據(jù)實訓(xùn)一的資料填列資產(chǎn)負債表的年初數(shù)、年末數(shù)，并進行驗證。資 產(chǎn) 負 債 表會企01表編制單位： 年 月 日 單位:元 資 產(chǎn)期末余額年初余額負債和所有者權(quán)益 (或股東權(quán)益期末余額年初余額流動資產(chǎn)：流動負債：貨幣資金短期借款交易性金融資產(chǎn)交易性金融負債應(yīng)收票據(jù)應(yīng)付票據(jù)應(yīng)收賬款應(yīng)付賬款預(yù)付賬款預(yù)收賬款應(yīng)收利息應(yīng)付職工薪酬應(yīng)收股利應(yīng)交稅費其他應(yīng)收款應(yīng)付利息存貨應(yīng)付股利一年內(nèi)到期的非流動資產(chǎn)其他應(yīng)付款其他流動資產(chǎn)一年內(nèi)到期的非流動負債流動資產(chǎn)合計其他流動負債非流動資產(chǎn)：流動負債合計可供出售金

2、融資產(chǎn)非流動負債：持有至到期投資長期借款長期應(yīng)收款應(yīng)付債券長期股權(quán)投資長期應(yīng)付款投資性房地產(chǎn)專項應(yīng)付款固定資產(chǎn)預(yù)計負債在建工程遞延所得稅負債工程物資其他非流動負債固定資產(chǎn)清理非流動負債合計生產(chǎn)性生物資產(chǎn)負債合計油氣資產(chǎn)所得有權(quán)益（或股東權(quán)益）：無形資產(chǎn)實收資本（或股本）開發(fā)支出資本公積商譽減：庫存股長期待攤費用盈余公積遞延所得稅資產(chǎn)未分配利潤其他非流動資產(chǎn)所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計非流動資產(chǎn)合計資產(chǎn)總計負債和所有者權(quán)益（或股東權(quán)益）合計公司法定代表人： 主管會計工作負責(zé)人: 會計機構(gòu)負責(zé)人：實訓(xùn)三 利潤表的編制1、實訓(xùn)目的：掌握利潤表的編制2、實訓(xùn)內(nèi)容：填列利潤表。利 潤 表會企02表編制單

3、位： _年 _月 單位：元項目本期金額上期金額一、營業(yè)收入減：營業(yè)成本營業(yè)稅金及附加銷售費用管理費用財務(wù)費用資產(chǎn)減值損失加：公允價值變動收益（損失以“-”號填列）投資收益（損失以“-”號填列）其中：對聯(lián)營企業(yè)和合營企業(yè)的投資收益二、營業(yè)利潤（虧損以“-”填列）加：營業(yè)外收入減：營業(yè)外支出其中：非流動資產(chǎn)處置損失三、利潤總額（虧損總額以“-”填列）減：所得稅費用四、凈利潤（凈虧損以“-”填列）五、每股收益（一）基本每股收益（二）稀釋每股收益公司法定代表人： 主管會計工作負責(zé)人: 會計機構(gòu)負責(zé)人：實訓(xùn)四 現(xiàn)金流量表的編制1、實訓(xùn)目的：掌握現(xiàn)金流量表的編制2、實訓(xùn)內(nèi)容：編制現(xiàn)金流量表3、實訓(xùn)要求要求

4、一：填列現(xiàn)金流量表的臺賬，并填列現(xiàn)金流量表。要求二：利用分析填列法，計算現(xiàn)金流量表主表的各個項目，并列示計算過程。要求三：填列現(xiàn)金流量表的補充資料，簡單列示計算過程。要求四：利用工作底稿法，編制調(diào)整分錄并填列現(xiàn)金流量表工作底稿，進行試算平衡。 等等等等類似的逐客語言，并且態(tài)度比較冷漠，甚至于讓人心寒。渡過這一階段的要訣：產(chǎn)品比較，思想啟發(fā)引導(dǎo)。比如價位和利潤空間 “ 的確，我們的廠家不大，但是，大廠家的產(chǎn)品價格高，利潤空間不大，您作為大夫，雖然主要是救死扶傷，但是同時也是一位生意經(jīng)營者，因此在質(zhì)量差別不大的情況下，利潤高難道您還不想嘗試嗎？ ”“ 現(xiàn)在國家監(jiān)管很嚴(yán)，藥品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量差

5、別越來越小，體現(xiàn)在效果上差別幾乎沒有，這點您肯定比我更加清楚，因此我覺得您應(yīng)該嘗試一下我們的產(chǎn)品。 這一階段約需十分鐘左右。充滿自信的一番耐心引導(dǎo)之后，大部分客戶必然進入第三個階段：那就是心理嘗試期。免費試用www.jc- 第三階段心理嘗試期 “ 你們廠家準(zhǔn)備在這邊做多長時間？ ”“ 這個產(chǎn)品效果怎樣？ ”“ 這個產(chǎn)品多少粒的？幾天量？ ” 而典型行為：主動拉近與你的距離，眼神開始向一個角度凝聚，在你回答他的問題時，他會看你的眼神等等。此時對策：沉著冷靜，語言準(zhǔn)確果斷，眼神更要自信。比如針對在這邊做多長時間的提問，就要堅定的回答： “ 我們在這邊要長期做下去！放心，客戶的后期服務(wù)和維護我們一定

6、做到位，有什么問題我們肯定會第一時間和您溝通！ ” 關(guān)于產(chǎn)品的效果，最好用真實的例子作答，并且要注意病例不要與客戶離的太遠，最好在同一城市的病例。這樣會進一步增強客戶訂貨的信心。接下來就是第四個階段收割期了。免費試用 www.jc- 第四階段心理接納期 心理接納期又稱為訂貨期。此時客戶的典型語言： “ 訂點先試試，好的話再接著訂。 ”“ 以后如果想訂貨，我們怎么找你們？ ” 此時雖然心門打開，但是他們還是不想主動訂太多。這時我們?nèi)耘f要進一步給他們信心： “ 以后我們的貨就在你們當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥公司，他們每次給你打電話時你隨時可以訂貨。 ”“ 我建議你這個產(chǎn)品應(yīng)該多定一點，有一點您放心，我們會定期給您

7、打電話，即使你賣不好，我們可以隨時調(diào)貨的！ ” 這個階段需要我們幫客戶下決心，促其下訂單。免費試用 www.jc- 這并不意味著我們一次想賣多少貨給他，而是從長遠角度考慮：訂貨太少，很難看到或者聽到消費者的信息反饋，這對以后的訂貨不利。這話可以跟客戶直接談： “ 您訂貨數(shù)量過少，怎么能聽到患者的反饋呢？即使是大藥廠的藥品比如修正的斯達舒，除非你特別留意，否則訂貨數(shù)量少免費試用 www.jc- 也一樣不會有反饋的，所以我建議您這個品種留二十或三十，您覺得怎樣？ ” 此時注意千萬不要說出您訂還是不訂這樣的疑問語言，這樣的話說明你不自信，很容易喪失戰(zhàn)果，導(dǎo)致前功盡棄。收割期并不是收獲期，因此一定要注

8、意語言的細節(jié)。 免費試用 www.jc- 第五階段心理成熟期 這一時期才是收獲期，客戶已經(jīng)定完貨，并且已經(jīng)重復(fù)訂貨了，這意味著對我廠的產(chǎn)品的完全認(rèn)同，更是對我們銷售人的完全認(rèn)同，此時客戶的典型語言：從稱呼上會親切的稱你為小 X 或者老 X, 并且語氣比較隨意。訂貨時也不太在意數(shù)量的多少，比如你說，這個產(chǎn)品多來點吧，他會說行，再添十盒或者再添二十等。此時是我們維護客戶的開始，一定更要加強溝通，比如電話、短信，新產(chǎn)品上市、節(jié)假日的問候，甚至于客戶生日的問候等。心里的距離越短越親近，維護起來就越容易。 終端銷售工作很繁瑣細致，維護工作更需要耐心周到， “ 創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難 ” ，這話用在銷售工作上實在

9、合適：成功開發(fā)客戶其實不難，難的是如何讓客戶長時間得忠于你！誰贏得了客戶持久的忠誠度，誰才能最終取得銷售的成功！ td 經(jīng)營活動現(xiàn)金流量單位：元年憑證號摘要現(xiàn)金流入量現(xiàn)金流出量現(xiàn)金流量凈額月日現(xiàn)金流入小計銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金收到的稅費返還收到的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的各項稅費支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金投資活動現(xiàn)金流量 單位：元年憑證號摘要現(xiàn)金流入量現(xiàn)金流出量現(xiàn)金流量凈額p 月日現(xiàn)金流入小計收回投資收到的現(xiàn)金取得投資收益收到的現(xiàn)金處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)收回的現(xiàn)金凈額收到的其他與投資活動有關(guān)的現(xiàn)金

10、現(xiàn)金流出小計購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)支付的現(xiàn)金投資支付的現(xiàn)金支付的其他與投資活動有關(guān)的現(xiàn)金p p p p p p p p p p p p p 籌資活動現(xiàn)金流量單位：元p 年憑證號摘要現(xiàn)金流入量現(xiàn)金流出量現(xiàn)金流量凈額p 月日現(xiàn)金流入小計吸收投資收到的現(xiàn)金借款收到的現(xiàn)金收到的其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計償還債務(wù)支付的現(xiàn)金分配股利、利潤或償付利息支付的現(xiàn)金支付的其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金p p 做終端銷售多年，想想現(xiàn)在這些成熟的客戶群，其中的酸甜苦辣實在令人回味，從一個陌生客戶發(fā)展到成熟階段，我以為大都經(jīng)歷一下幾個階段，我把它們加以歸納總結(jié)，奉獻給各位銷售同仁。 第一階段心理戒備期 這一時期是我們銷售人最難突破的一個階段，并且要面臨重重的猜測和懷疑。典型語言：“你們有廠家手續(xù)嗎？全嗎？帶著沒有呀？”如果帶著的話，當(dāng)你拿出來給他看，他們看得要么仔細到恨不能放在顯微鏡下查，要么就根本不看，總之態(tài)度讓人感到十分不舒服。突破這一時期的要訣：換位思考。假如你是一個終端客戶，一定也會首先考慮產(chǎn)品的真假質(zhì)量等，所以被懷疑很正常，畢竟現(xiàn)在藥品監(jiān)管力度太大了。此時我們只要耐心的全力配合客戶，并且細心回應(yīng)客戶，那么就能順利過關(guān)，這一階段大約持續(xù)8分鐘