抓好七件事會(huì)議營銷企業(yè)招商不再難

1、-實(shí)戰(zhàn)營銷經(jīng)營運(yùn)作篇抓好七件事，會(huì)議營銷企業(yè)招商不再難會(huì)議營銷企業(yè)多由各方諸侯發(fā)展而來。 同健康產(chǎn)業(yè)其它企業(yè)相比，會(huì)銷企業(yè) 的圈子較小，很難被外界接觸和了解。這為會(huì)議營銷企業(yè)的招商帶來了一定的難 度，很多企業(yè)由于沒辦法開拓市場，三五年下來，當(dāng)初創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)的萬丈豪情灰 飛煙滅，企業(yè)也變得舉步維艱。其實(shí)，會(huì)議營銷企業(yè)有著自身鮮明的特點(diǎn)， 只要善于策劃運(yùn)營，就可化劣勢 為優(yōu)勢，大多數(shù)會(huì)議營銷企業(yè)都可在一到兩年內(nèi)搭建好自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)， 成就 一番偉業(yè)。企業(yè)招商主要需要做好以下七件事：一、精心包裝，突出產(chǎn)品特色入靠衣裝，佛靠金裝”。再好的產(chǎn)品，不進(jìn)行包裝，也只是一個(gè)或幾個(gè)有效 成分的組合。在準(zhǔn)備招商前

2、，一定要將自己的產(chǎn)品武裝好。產(chǎn)品的包裝主要從三個(gè)方面著手。首先要給產(chǎn)品起一個(gè)叫得響的名字。要得到一個(gè)好的保健品的名字并不是一 件容易的事，好名字的標(biāo)準(zhǔn)是既能讓大家記得牢， 又能產(chǎn)生購買欲望，還要經(jīng)得 起推敲，有沉淀感。如果名字取好了，就可以達(dá)到先聲奪人的優(yōu)勢，招商就成功 了一大步。然后就是要給產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物的包裝，設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)格。做過會(huì)銷的企業(yè)在這方 面可能不是大問題，一些從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)做會(huì)銷的企業(yè)在產(chǎn)品的包裝上有可能走入 誤區(qū)。會(huì)銷是以服務(wù)為主的，顧客的服務(wù)成本占了公司開支的大部分， 如果推的 單過小，不僅現(xiàn)場回款低，還有可能流失顧客，所以要求在設(shè)計(jì)的時(shí)候就要設(shè)計(jì) 出最合理的包裝，既方便業(yè)務(wù)員推單

3、又使公司利潤最大化。包裝的設(shè)計(jì)最好是一 盒吃一個(gè)月，一個(gè)大箱里面裝十二盒（一年的量），像珍奧這樣的龍頭企業(yè)它們的產(chǎn)品基本是這樣包裝的，這些也是成功會(huì)銷企業(yè)長期市場歷練總結(jié)出來的經(jīng) 驗(yàn)。再有就是產(chǎn)品附件的包裝。 雜志、報(bào)紙、三折頁、 小開本、大手冊、宣傳片、 幻燈片，最好一應(yīng)俱全。宣傳資料內(nèi)容要豐富、觀點(diǎn)要客觀、要有可讀性。宣傳 資料是企業(yè)用來招商的主要工具， 要有一定的檔次， 不要太省制作成本。 用那種 灰不溜秋的紙張來印刷宣傳資料的企業(yè)不可能招到有實(shí)力的經(jīng)銷商的。給產(chǎn)品起名字、 進(jìn)行實(shí)物的包裝和宣傳資料的包裝時(shí)， 最重要的是要突出自 己產(chǎn)品的特點(diǎn)，以自己產(chǎn)品的與眾不同來吸引經(jīng)銷商。否則，你寄

4、出的東西，有 可能就會(huì)泯滅在眾多企業(yè)多如牛毛的招商資料中， 甚至?xí)粚Ψ胶敛华q豫地扔進(jìn) 字紙簍里。二、和經(jīng)銷商換位思考，確定招商價(jià)格和市場政策 產(chǎn)品的招商價(jià)一直是令企業(yè)兩難的問題。招商價(jià)定得過高，招不到經(jīng)銷商， 招商價(jià)定得過低，企業(yè)沒多少利潤。和OTC等藥品企業(yè)不同的是，會(huì)銷企業(yè)招完商之后，還要給經(jīng)銷商提供專 家講課、員工培訓(xùn)（產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、營銷模式培訓(xùn)），這就增加了會(huì)銷企業(yè)的運(yùn) 營成本。所以，你可以看到OTC企業(yè)低于一折在招商，但你看不到會(huì)銷企業(yè)在 低價(jià)招商。一般來說，會(huì)銷企業(yè)的招商價(jià)一旦低于1.7折，利潤就甚微。經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候， 一般會(huì)通過多種渠道了解公司。 所以，企業(yè)應(yīng)該根 據(jù)自己

5、公司的實(shí)力和對產(chǎn)品的遠(yuǎn)期投入來確定招商價(jià)。 無實(shí)力的公司或者對產(chǎn)品 無長期投入的公司可以將招商價(jià)定在2折以下；中等實(shí)力的公司可以將招商價(jià)定 在2折，實(shí)力較強(qiáng)的公司或者有意將該產(chǎn)品做到同行業(yè)最好的公司可以將招商價(jià) 定在2.5折以上。非實(shí)力特別強(qiáng)勁的公司或有獨(dú)特絕招的公司， 請勿冒險(xiǎn)把招商價(jià)提到3折以 上。否則，冀望越大，失望越多。三、搭好平臺(tái)，聲高鳴自遠(yuǎn)會(huì)銷有句行話叫 “造勢 ”。勢頭造足了，才能吸引眼球；勢頭造足了，才能產(chǎn) 生購買。 用在招商上也是這么一個(gè)道理。 企業(yè)要把產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢， 要把產(chǎn)品賣 到更多的經(jīng)銷商手里，同樣需要造勢。與普通會(huì)議上的造勢不同的是， 企業(yè)的造勢操作難度更大， 因?yàn)?/p>

6、企業(yè)造勢的 對象是熟知造勢內(nèi)幕的市場經(jīng)理人。 這就考驗(yàn)企業(yè)企劃團(tuán)隊(duì)的策劃能力和運(yùn)營官 的眼光。最常見的方法是買榮譽(yù)。以前弄個(gè) “XX名牌產(chǎn)品” “國十大XX產(chǎn)品”就管 用，現(xiàn)在不行了。企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，挖掘產(chǎn)品的特定需求，再找到相關(guān)的 榮譽(yù)。以知名建筑為平臺(tái)。 這類建筑以歷史文化中心在老百姓中有特殊地位的為最 好，如人民大會(huì)堂。 也可運(yùn)用一些特殊地理位置來體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值， 如茶多酚類 產(chǎn)品可抓住普洱茶產(chǎn)地云南大做文章。也可利用知名媒體做平臺(tái)。 央視是最好的選擇， 雖然費(fèi)用不菲， 但是操作得 好，還是物有所值。四、廣建人脈，利用資源 中國的會(huì)銷經(jīng)理人，三株、珍奧、天年、中脈的人馬占了大半壁江

7、山。低頭 不見抬頭見，全中國轉(zhuǎn)一圈下來，基本上都是熟人。人脈資源豐富，彼此間有千 絲萬縷的關(guān)聯(lián)， 這是會(huì)銷行業(yè)的一大特點(diǎn)。 很多企業(yè)在產(chǎn)品上市以后， 并沒有進(jìn)行太多的宣傳， 但是很快就擁有了眾多的經(jīng)銷商， 主要是他們充分利用了自己的 人脈資源。并不是每一個(gè)會(huì)銷企業(yè)都有良好的人脈資源。 只有那些平時(shí)待人真誠、 遵守 行業(yè)道德的企業(yè)家（或經(jīng)理人），才有可能擁有豐富的人脈。這就要求我們每一 個(gè)會(huì)銷經(jīng)理人自律，在平時(shí)廣結(jié)善緣，到招商時(shí)才有好的回報(bào)。五、借助網(wǎng)絡(luò)，世界無界網(wǎng)絡(luò)的力量是無窮的， 就看你怎么樣去利用它。 企業(yè)的招商， 百分之八九十 是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的。網(wǎng)絡(luò)的利用要有的放矢與健康行業(yè)其它類型企業(yè)

8、相比， 會(huì)銷企業(yè)的受眾更精準(zhǔn)。 所以，會(huì)銷企業(yè)在 招商的時(shí)候并不需要遍地撒網(wǎng)， 只需要在會(huì)銷人經(jīng)常登陸的網(wǎng)站上做點(diǎn)宣傳就可 以達(dá)到很好的效果。如何確定哪些網(wǎng)站是會(huì)銷人經(jīng)常登陸的網(wǎng)站，很簡單，用百度搜索一下 “會(huì) 議營銷”四個(gè)字，排名越靠前的點(diǎn)擊率越高，目前會(huì)議營銷類網(wǎng)站排在第一位的 是中國醫(yī)藥會(huì)議營銷網(wǎng)，第二位是360會(huì)議營銷網(wǎng)，第三位是中國保 健品會(huì)議營銷招商網(wǎng)，在這些網(wǎng)站上投放廣告，不出半年，全國的會(huì)銷商都能 看到。當(dāng)然，不愿意花錢做廣告的企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)招商， 這也是我自己經(jīng)常為 企業(yè)策劃的招商手段。 操作過程不算很復(fù)雜， 在網(wǎng)上建大量的博客和播客， 寫大 量的文章，然后把它提交到百度

9、、谷歌、雅虎等搜索引擎里，1個(gè)月左右，百度 等搜索引擎會(huì)把你想要表達(dá)的東西提交到網(wǎng)絡(luò)， 各地尋找產(chǎn)品的會(huì)銷商一上網(wǎng)就 能找到你的產(chǎn)品。六、做好文化，方能長久每一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊都是文化營銷的大成功者。 做得好的企業(yè)， 都有自己獨(dú) 特的文化價(jià)值觀。 在會(huì)銷企業(yè)， 珍奧的大愛文化、 中脈的伙伴文化永遠(yuǎn)令后學(xué)瞻 仰。企業(yè)文化做得好，對招商也大有幫助。企業(yè)文化的建設(shè)不是提出一個(gè)口號那么簡單，必須要切實(shí)地執(zhí)行才有意義。 可以通過公司的宣傳冊、 宣傳片把企業(yè)文化傳播開， 也可以通過員工和顧客以及領(lǐng)域，文化做得好的是北京生科， 他們做的是航天文化。 在目前最流行的殼寡糖 類產(chǎn)品中， 文化做得好的是銀色世紀(jì)和山東科爾， 這兩家企業(yè)殼寡糖的經(jīng)銷商遍 布全國，占全國殼寡糖份額的三分之一。七、完善制度，明確分工，服務(wù)跟蹤經(jīng)銷商來傳播。企業(yè)文化的形成不是一朝一夕的事情， 業(yè)要形成獨(dú)特文化的需要兩到三年的時(shí)間。企業(yè)文化對企業(yè)產(chǎn)生的回報(bào)相當(dāng)可觀，需要時(shí)間的積累， 一般來說， 一個(gè)企 有文化的企業(yè)招商不困難。