旅游商務談判策劃書7

1、第1頁商務談判計劃書第六組制作：徐骎、楊佳妮、吳曉嵐徐海芹、朱影第2頁商務談判策劃書 關于“上海世博兩日游”旅游項目的商務談判計劃書一.談判主題調(diào)查比較京杭、康輝、淮師三家旅行社世博兩日游的報價。以 合理的價格達成交易。.談判團隊組成角色分工姓名主要工作主談為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。輔談為主談提供建議，或見機而談。輔談負責談判記錄價格方面的條款及旅游各個方面 細節(jié)服務、安全、保險等方面的事務，還要留 心乙方的反應情況。輔談負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保 證、擔保等財務方面以及合冋文本的準備、合 同條款的法律解釋等事務輔談負責談判信息資料的整理及保管， 談判過程的 記錄

2、等。.談判前期調(diào)查（淮安京杭、康輝、淮師三家旅行社世博兩日游報價）行程方案接待標準京杭1 1 .快樂行程第一天：早淮安出發(fā)，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動?！救?住卜?！康诙欤涸绮秃笄巴虾＃匆?guī)定時間抵達【世博園區(qū)】，入園區(qū) 后自由參觀游覽。1717: 0000 指定地點集中，返回淮安，結束愉快的世 博之旅。價格：590590 元/ /成人2 2 快樂行程1 1 用車：全程空 調(diào)旅游車2 2 門票：以上景 點第一大門票3 3 住宿：雙人標 準間4 4 用餐：一早；第3頁世博園兩日游（一次入園）1 1 淮安 05:0005:00 在淮安迎賓館廣場集合，乘旅游汽車前往國 際大都市上海。抵達后

3、進【上海世博園】，按規(guī)定時間抵達【世博園區(qū)】 ，入園區(qū)后自由參觀游覽。按照導游約定的時 間和地點集中，乘車赴酒店入住?！咀∩虾！柯玫谝惶欤涸缁窗渤霭l(fā)，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動。晚游 世博；【入住上行海】5 5 保險：旅行社責任險和旅游意外險第二天：早餐后前往上海，按規(guī)定時間抵達【世博園區(qū)】，入園區(qū) 后自由參觀游覽。1717： 0000 指定地點集中，返回淮安，結束愉快的世 博之旅。價格：680680 元/ /成人3 3 快樂行程第一天：早淮安出發(fā)，乘旅游汽車前往上海，外灘自由活動，登東 方明珠。晚游世博；【入住上海】第二天：早餐后前往上海，按規(guī)定時間抵達【世博園區(qū)】，入園區(qū) 后自由參觀

4、游覽。1717： 0000 指定地點集中，返回淮安，結束愉快的世 博之旅。價格：750750 元/ /成人第一天：早淮安出發(fā)，乘旅游汽車前往上海，第一次進世博 園參觀，?！救胱∩虾！康诙欤涸绮秃笄巴虾?，按規(guī)定時間抵達【世博園區(qū)】，康入園區(qū)后自由參觀游覽。1717： 0000 指定地點集中，返回淮安,康結束愉快的世博之旅。價格：680680 元/ /成人未）（非周未）780780 元/ /成人6 6 導服：全程導游服務1 1 用車： 全程空 調(diào)旅游車2 2 門票：以上景點第一大門票3 3 住宿：雙人標準間4 4 用餐：一早;5 5 保險：旅行社責任險和旅游意外險6 6 導服： 全程導 游服務

5、1.1.交通：全程空調(diào)旅游車2 2門票： 世博門 票（標明“自 理”的除外）第4頁行社2.2.早餐后按約定時間、地點集合，游客可選擇以下的自費游 覽：【東方明珠】、【金貿(mào)大廈】、船游【黃浦江】、【科 技館】、【海洋世界】。按照導游約定的時間和地點集中，乘車返回淮安，結束愉快的世博之旅?！緢髢r】成人 650650 元/ /人身高 1.21.2 米以下兒童 280280 元/ /人（不 含世博門票和床位）。世博園兩日游（兩次入園）1 1:淮安 05:0005:00 在淮安迎賓館廣場集合，乘旅游汽車前往國 際大都市上海。抵達后進 【上海世博園】，按規(guī)定時間抵達 【世博園區(qū)】，第一次入園、自由參觀游覽

6、。按照導游約定 的時間和地點集中，乘車赴酒店入 住。2.2.早餐后按約定時間、地點集合，按規(guī)定時間抵達【世博 園區(qū)】 ，第二次入園、自由參觀游覽。按照導游約定的時間 和地點集中，乘車返回淮安，結束愉快的世博之旅?！緢髢r】成人 780780 元/ /人身高 1.21.2 米以下兒童 280280 元/ /人（不 含世博門票和床位）。3.3.用餐：全程不 含餐；4 4住宿：雙人標 準間 （一日游無 住宿，兒童不占 床）;5.5.導服：全程導 游陪同服務；6.6. 保險：旅行社責 任險（建議購買 人身意外險）通過分析、比較三家旅行社的初始報價、服務項目內(nèi)容，京杭旅行社的報價較為 接近我方的期望目標，

7、旅游服務項目涵蓋齊全，因此確定京杭旅行社作為我方的深入洽談對象。四.雙方優(yōu)劣勢分析優(yōu)勢劣勢甲方1、此次旅行人員較多并中2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形 象學生群體，無個人經(jīng) 濟來源，資金籌集較 為困難。乙方路線規(guī)劃條理，安全有保 證，服務細心?；窗捕嘀眯袡C構，存在競爭和威脅2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）00第5頁問題1.以什么樣的價格談妥此次世博兩日游？分析：最好在我們可以接受的范圍內(nèi)，即非周末600元/人，周末700元/人問題2.在旅游途中提供的服務項目及質(zhì)量？分析：1.住宿要求：二星級酒店（雙人標準間）2.餐飲要求：早餐：蛋、饅頭、包子、稀飯（擇二，若擇

8、稀飯可再加酸菜一小碟），正餐：四菜一湯，晚餐：和早餐差不多。3.交通費用：旅行社承擔4.服務要求：旅行相應必備品5.含：費用包含景點門票，地方優(yōu)秀導游服 務，旅行社旅游責任險，贈送旅游意外險五.談判目標1.最理想目標:650元/人2.可接受目標:660-680元/人3.最低目標:700元/人六判進程的確定1.時間：9月10日 第一階段（摸底階段）上午9 0011:30第二階段（報價階段）下午15：0017：第6頁9月11日第三階段（討價還價階段）上午9:0011：302.地點：江蘇財經(jīng)職業(yè)技術學院S2-405七談判議程1.雙方進場2.介紹本次會議安排與與會人員3.正式進入談判4.達成協(xié)議5.簽

9、訂合同6.預付定金（45%7.握手祝賀談判成功。八.開局及談判策略1、開局談判策略開局方案一：我們要求對方現(xiàn)行報價，根據(jù)對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方 進行談判。開局以對方要價和我們的最優(yōu)目 標對半法則還價。開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現(xiàn)行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。2、談判中期策略及分析策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們 還是給個更合適的價格吧?！钡?頁（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實雙贏。3.、休局討論方案總結前期談判，如有必要根據(jù)原方案進行改動4、 最后沖刺階段策略：在最后階段，你可以不斷地調(diào)整已做好的決定，以獲 得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步 需要他們付出的代價。分析：是因為買主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進行 著激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以積