加油站營(yíng)銷策略分析_市場(chǎng)營(yíng)銷

1、加油站營(yíng)銷策略分析北京市目前保有機(jī)動(dòng)車輛220 萬輛，外來車輛約80 萬輛，加油站 1000 座左右，平均每座加油站服務(wù)車輛300 輛。北京地區(qū)成品油銷售量為320萬噸 /年， 平均每座加油站年銷量3200噸 （ 8.7 噸 /日） 。為了了解北京市加油站的經(jīng)營(yíng)狀況，探索合理的經(jīng)營(yíng)策略，2004年 2月 5日至 3月 10日， 作者對(duì)京昌公路30公里 28座加油站和320個(gè)加油客戶進(jìn)行了走訪和問卷調(diào)查統(tǒng)計(jì)。存在問題與分析調(diào)查發(fā)現(xiàn)，位置較好、信譽(yù)好、硬件好的加油站銷量在7.5 到17 噸之間。而位置較偏僻，硬件設(shè)施相對(duì)落后的加油站日銷售量在2.1 到 2.9 噸左右。目前, 加油站經(jīng)營(yíng)存在的不足

2、之處主要體現(xiàn)在以下三方面：1 營(yíng)銷策略單一目前北京市部分地區(qū)的營(yíng)銷策略較為單一，特色經(jīng)營(yíng)較少。普遍采取的就是靠?jī)r(jià)格優(yōu)惠來吸引和發(fā)展固定客戶，而變相的價(jià)格優(yōu)惠可能帶來惡性競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)上，有針對(duì)性的營(yíng)銷服務(wù)是很有必要的。例如：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，私車車主對(duì)價(jià)錢的反應(yīng)不是很敏感，最關(guān)注的是油品的質(zhì)量。對(duì)汽車配套服務(wù)，愿意花錢在高性能的服務(wù)上，對(duì)享受服務(wù)的性價(jià)比比較關(guān)注。 同樣， 對(duì)于貨運(yùn)車主，他們希望享受一些額外的服務(wù)，如： 加水，打氣等。而在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，近80%的加油站并沒有實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，就是洗車業(yè)也局限在35%左右的客戶群里，從而導(dǎo)致不應(yīng)該的客戶流失。2 . 非油品業(yè)務(wù)滯后北京市加油站非油品業(yè)服務(wù)

3、處于萌芽階段，多元化服務(wù)仍停留在雷聲大雨點(diǎn)小的狀態(tài)。即使是已經(jīng)開設(shè)的非油品業(yè)務(wù)，也是處于微利狀態(tài)。比如說，中石化開設(shè)的品牌便利店“實(shí)宜捷”，在北京并沒有形成相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模。由于加油站對(duì)“實(shí)宜捷”的宣傳力度不夠，致使78%的客戶誤認(rèn)為加油站的商品很貴。事實(shí)上，便利店與超市的價(jià)位是等同的。在北京， 加油站非油品業(yè)配套服務(wù)和零售之所以遲遲得不到發(fā)展，其原因是：北京市的加油站日均單站服務(wù)車輛就有250 多輛， 并且私車發(fā)展勢(shì)頭極為迅猛。這些加油站只需靠那些自己進(jìn)站來加油的車輛，就足以生存和盈利了。在飽食無憂的安逸之下，他們并不熱衷經(jīng)營(yíng)的改革，至少，不愿為增設(shè)服務(wù)項(xiàng)目而承擔(dān)可能虧損所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。再者，由

4、于國(guó)內(nèi)加油站占地面積小、進(jìn)站車輛駐留時(shí)間短、到便利店購(gòu)物的私家車少，市區(qū)便利店、超市、大賣場(chǎng)密度較高，我國(guó)禁止加油站銷售利潤(rùn)較高的香煙與即食食品等原因，目前國(guó)內(nèi)加油站的便利店經(jīng)營(yíng)處于摸索階段。3服務(wù)欠缺熱情目前， 雖然各加油站在服務(wù)態(tài)度上力求改進(jìn)，但仍然存在一些問 題。加油站大多員工是臨時(shí)工，受培訓(xùn)時(shí)間短，服務(wù)水平不高。他們的加油服務(wù)通常僅限于表面化的微笑和程式化的言語，對(duì)顧客的服務(wù)不能做到恰到好處。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，由于服務(wù)好而被吸引的顧客僅占12.6%，有43.5%顧客不能真正感受到加油員工的熱情。加油站管理者應(yīng)當(dāng)換位思考，提倡熱情服務(wù)不能只流于形式，而應(yīng)深切理解和體會(huì)顧客的需要，急顧客之所急

5、，想顧客之所想。當(dāng)市場(chǎng)開放時(shí)，面對(duì)國(guó)外已經(jīng)非常成熟的服務(wù)方式，我們現(xiàn)行的“熱情服務(wù)”是否還經(jīng)得起考驗(yàn)？六點(diǎn)建議1 找準(zhǔn)客戶需求，提高客戶滿意度了解客戶的消費(fèi)傾向和理念至關(guān)重要。必須正確把握消費(fèi)者的需求，它可以給站主開設(shè)非油品業(yè)務(wù)提供參考。加油站必須經(jīng)常考慮：自己的顧客是誰；顧客的希望是什么；自己如何向顧客提供這種需要。2服務(wù)人情化在當(dāng)今講求生活質(zhì)量的時(shí)代，人性化、貼心化、理性化的人情化服務(wù)日益受到重視。針對(duì)這一發(fā)展趨勢(shì)，我們可以制定相應(yīng)的人情化營(yíng)銷戰(zhàn)略。比如， 在特定的節(jié)假日里對(duì)特定的加油用戶開展人情策略，在三八婦女節(jié)里，給進(jìn)站加油的女性客戶送上一枝鮮花， “六一”兒童節(jié)里給進(jìn)站加油時(shí)攜帶子女

6、的客戶送上小玩具，感恩節(jié)里加油特價(jià)，會(huì)員生日時(shí)，打個(gè)電話表示問候和祝福等等。3業(yè)務(wù)多元化開展非油品業(yè)務(wù)不僅可以帶動(dòng)油品業(yè)的銷售，更重要的是可以擴(kuò) 展經(jīng)營(yíng)模式，增加經(jīng)營(yíng)收入。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，油品邊際利潤(rùn)在不斷減少，加油站的轉(zhuǎn)型在未來是很有前景的。努力打破今天以油品業(yè)強(qiáng)勁，非油品業(yè)弱小的格局，增加盈利渠道。事實(shí)上，目前有些加油站非油品業(yè)務(wù)開展得很好。像昌平的恩祥加油站，地理位置不是很好， 但其非油品業(yè)經(jīng)營(yíng)相當(dāng)出色，非油品業(yè)占到年收入的10%以上。它創(chuàng)辦精品式加油站，開設(shè)汽車保養(yǎng)、汽車零配件檢修、油路和冷卻系統(tǒng)的檢查、汽車美容、泡沫浴洗車。對(duì)于它的汽車俱樂部會(huì)員，還開設(shè)茶室、畫廊以供會(huì)員交流休

7、閑之用。4開展競(jìng)爭(zhēng)合作加強(qiáng)與其他油品經(jīng)營(yíng)商以及非油品行業(yè)的合作。合作不僅限于石油銷售業(yè)，還可以擴(kuò)展到與油品經(jīng)營(yíng)相關(guān)的不同領(lǐng)域，例如：超市、汽車急救中心等。在問卷調(diào)查中，有86%的客戶最擔(dān)心的是中途車出毛病，70%的站主認(rèn)為加油站與汽修廠及汽車急救中心聯(lián)姻是好的，30%的站主認(rèn)為值得嘗試。其實(shí)對(duì)于土地受限制的加油站而言，這正是一條好的發(fā)展方向。例如， 三元石油公司許多開設(shè)在加油站旁的汽修店生意興隆就是典范。5提高員工素質(zhì)，加強(qiáng)與客戶溝通加油站生存的關(guān)鍵在于如何提高消費(fèi)者的滿意度，這體現(xiàn)在向顧客提供什么樣的服務(wù)。所以對(duì)本公司人員服務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)至關(guān)重要。為了進(jìn)一步提高顧客的滿意度，提高本公司的競(jìng)爭(zhēng)力

8、（ 服務(wù)力、銷售力），不可缺少優(yōu)秀從業(yè)人員。服務(wù)專業(yè)化，以及為細(xì)致的服務(wù)謀求服務(wù)差別化， 這些加油站戰(zhàn)略實(shí)施的成敗，很大程度上決定于加油人員的素質(zhì)。因此，經(jīng)理和從業(yè)人員的專業(yè)化培養(yǎng)非常重要。6營(yíng)銷策略多元化實(shí)施多種營(yíng)銷策略，為客戶創(chuàng)造增值價(jià)值。具體策略建議：（ 1）推行“俱樂部”式客戶問卷調(diào)查中有34.2%的人傾向于就近加油。因此，可以以加油站為依托點(diǎn)，發(fā)展附近工業(yè)園區(qū)，開展優(yōu)惠油品配送服務(wù)。推行“俱樂部”式營(yíng)銷， 刷卡消費(fèi)。由于便捷的刷卡消費(fèi)目前已經(jīng)被廣大的消費(fèi)者認(rèn)同，并在一定程度上形成“時(shí)尚”，所以推行posM已經(jīng)走向成熟。針對(duì)機(jī)關(guān)單位指定加油的特點(diǎn)，推行一車一卡制。同時(shí)，可以以加油站為依

9、托點(diǎn)就近發(fā)展附近的擁車族進(jìn)入愛車俱樂部，登記在戶，發(fā)展會(huì)員，形成一個(gè)汽車氛圍。（ 2）多樣化的價(jià)格優(yōu)惠目前，我國(guó)國(guó)民生活不是很富足，在加油的消費(fèi)上，價(jià)錢仍是考慮的重要因素。發(fā)放代金反饋券和積分獎(jiǎng)勵(lì)這種方法現(xiàn)為大多數(shù)消費(fèi)者所接受，可以采取更加靈活的方式繼續(xù)推行。（ 3）延伸油品銷售范圍事實(shí)上， 工廠的機(jī)器在運(yùn)行中大量需要潤(rùn)滑油這類油品，而潤(rùn)滑油的批零差價(jià)相當(dāng)大。有人說，一個(gè)加油站一年鎖定一家用戶，全年水費(fèi)不用愁；一年鎖定兩家用戶，水費(fèi)電費(fèi)不用愁；一年鎖定五家用戶，溫飽問題都解決；一年鎖定十家用戶，全體員工奔小康。因此，站主的營(yíng)銷視角不能僅拘泥于車用油的需求上，還可以拓展業(yè)務(wù)到工廠用油。（ 4）積極發(fā)展大客戶積極開展主攻營(yíng)銷策略，通過與車主的溝通，掌握更多的信息，與大型消費(fèi)單位后勤服務(wù)主管取得聯(lián)系，力圖說服各個(gè)單位的經(jīng)理、后勤主管等人與本站合作。因?yàn)樗麄兿Ｍ軌驀?yán)格管理好司機(jī)，避免他們?cè)谟糜头矫嫖璞?。加?/p>