一心堂：2020年03月25日調(diào)研活動附件之投資者調(diào)研會議記錄(一)

1、一心堂藥業(yè)集團股份有限公司投資者調(diào)研會議記錄時間：2020年 03 月 25日 10:00-11:00地點： 一心堂藥業(yè)集團股份有限公司總部召開方式：公司 2019 年年報交流投資者： 太平洋證券蔡明子 杜佐遠、 大成基金李美玲、 金鷹基金楊凡、九泰基金馬成績等投資者27 人接待人： 董事兼副總裁阮國偉 張勇、 副總裁兼董事會秘書李正紅、證券總監(jiān)兼證券事務(wù)代表肖冬磊、證券事務(wù)代表陰貫香一、公司整體經(jīng)營情況及戰(zhàn)略規(guī)劃介紹1.2019 年主要的經(jīng)營情況公司 2019 年營業(yè)收入104.79 億，同比增長14.2%；凈利潤6.03 億，同比增長16.07%；總資產(chǎn)79.62 億，凈資產(chǎn)45.96 億

2、，資產(chǎn)負債率42.28%，凈資產(chǎn)收益率14%。截止2019年12月 31 日，總門店數(shù)6266家，2019年新開 718 家，凈增家 508 家；從門店開店的速度和數(shù)量看，沒有達到2019 年年初制定的任務(wù)目標(biāo)， 主要的原因是，去年執(zhí)業(yè)藥師的儲備量不夠，對新開門店的進度有一些影響。 但是目前公司執(zhí)業(yè)藥師儲備得到了很大的補充，一是通過大量的外部招聘執(zhí)業(yè)藥師， 二是申請開通了互聯(lián)網(wǎng)審方的業(yè)務(wù)，三是鼓勵公司內(nèi)部員工參加執(zhí)業(yè)藥師考試。2. 股權(quán)激勵（草案）方案介紹公司在去年完成了新一屆董事會及高管的換屆，為了進一步建立、健全公司長效激勵機制，吸引和留住優(yōu)秀人才，充分調(diào)動公司董事、高級管理人員、核心管理

3、人員及核心技術(shù)（業(yè)務(wù)）人員的積極性、創(chuàng)造性，在今年一季度同步推出了股權(quán)激勵計劃，這是IPO以后的第一次股權(quán)激勵計劃，未來也將針對公司的發(fā)展情況完善激勵機制。這次股權(quán)激勵合計600 萬股，首批546.2 萬股涉及95 位員工，包括3 名董事、 2 名高管，還有90 位核心員工，預(yù)留53.8 萬股，預(yù)留股份將依據(jù)后續(xù)公司發(fā)展需要，對滿足于激勵條件的人員進行激勵，將在股東大會決議后12 個月內(nèi)完成授予。股權(quán)激勵的業(yè)績目標(biāo)是以2019年的凈利潤為基數(shù)，2020年增長不低于20%， 2021 年增長不低于40%， 2022 年增長不低于65%，以上不考慮股權(quán)激勵的相關(guān)費用。3. 未來公司發(fā)展規(guī)劃董事長從

4、創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在快40 年的時間 （最早是做中藥材，到 2001 年開始做零售連鎖藥店）， 公司成立到現(xiàn)在近20 多年， 主營業(yè)務(wù)一直很明確，未來也會毫不動搖堅持藥品零售連鎖的業(yè)務(wù)。公司在區(qū)域的布局上也會越來越明確，投入也會越來越深入，以大本營云南為核心，未來在現(xiàn)有的10 個省份基礎(chǔ)上，重點發(fā)展6 個省市，包括四川、重慶、貴州、廣西、海南、山西。從中期目標(biāo)來看，云南市場占有率第一位置穩(wěn)固，未來在云南以外的市場，至少要有兩個市場的銷售規(guī)模要超過云南，其他主要的市場要在當(dāng)?shù)匦纬蓮妱萜放朴绊懥?。?1）輔助業(yè)務(wù)公司在發(fā)展藥品零售連鎖業(yè)務(wù)的同時，也會發(fā)展輔助業(yè)務(wù)，隨著處方外流、醫(yī)保改革、帶量采購等政策的實行

5、，公司逐步布局慢病藥房、處方外流承接的專業(yè)藥房、 新特藥專柜等這業(yè)務(wù)，同時針對消費者健康的需求，也會發(fā)展診所業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、遠程審方、坐堂中醫(yī)、處方承接平臺、慢病管理中心等等這樣一些業(yè)務(wù)。（ 2）中藥業(yè)務(wù)公司也明確了中藥的發(fā)展方向，目前公司有三個專業(yè)的中藥業(yè)務(wù)的公司，包括云南鴻翔中藥科技、華寧鴻翔中藥科技、云中藥業(yè)這三個公司，從中藥材種苗的研究、 培育， 到中藥原料的收儲、對第三方藥廠原材料的供應(yīng)，以及中藥飲片、配方顆粒的加工，再到醫(yī)療機構(gòu)、零售藥店的銷售，形成了完整的中藥產(chǎn)業(yè)鏈。（ 3）互聯(lián)網(wǎng)消費業(yè)務(wù)隨著消費者的需求增加，消費模式也在不斷升級，互聯(lián)網(wǎng)消費是能夠提供更更便捷的信息服務(wù)、信息流

6、通。所以公司會不遺余力地發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)交易的業(yè)務(wù)，包括O2O B2G跨境購業(yè)務(wù)。隨著今年疫，卜#期間消費形式的改變， O2O 的業(yè)務(wù)需求量和覆蓋面提升，所以公司在 2020年開始會重點推行O2Olk務(wù)，在 保障線下流量的同時，也會不斷做線上流量的引導(dǎo)。（ 4）醫(yī)保情況2019 年底， 公司醫(yī)保門店5221 家。 隨著人流的流動性越來越大，加上出差、派遣等這些方式，醫(yī)保的異地結(jié)算需求提升，所以公司也在跟各個地方政府申請省內(nèi)跨地市的醫(yī)保結(jié)算。另外，2019年四季度，西南地區(qū)實現(xiàn)了跨省的醫(yī)?；フJ， 所以隨著異地醫(yī)保結(jié)算更加便利，消費者有出差或者是工作調(diào)動等等原因造成的異地醫(yī)保消費可能會成為未來的增長點，

7、銷售額也會有進一步提升的空間。同時， 公司在傳統(tǒng)的醫(yī)保方面還做了大量的工作，例如慢病醫(yī)保資質(zhì)的申請，截止到 19 年底，公司慢病醫(yī)保門店有477 家，其中有特慢病藥房3 家，特慢病的藥房在銷售增長上空間很大，慢病服務(wù)是公司未來提升專業(yè)服務(wù)能力和顧客滿意度， 還有顧客黏性的重要方式。未來公司也會加強跟各地政府的溝通，積極參與到慢病服務(wù)建設(shè)中去，同時也會逐步嘗試做慢病后續(xù)的管理，包括慢病管理中心等。 （ 5）品類結(jié)構(gòu)公司品類結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，帶量采購的品種，第一批、 第二批帶量采購在公司銷售占比不大，未來隨著帶量采購逐步推行，包括公司更深度參與到地方政府帶量采購的業(yè)務(wù)之后，有希望拿到更多帶量采購的處方

8、藥，也會起到很好的引流作用，原來公司引進這些品種，要和商業(yè)公司、代理公司去采購，有很多院內(nèi)處方藥，在藥房要保持和醫(yī)院同價，直接導(dǎo)致負毛利情況，通過帶量采購的參與，原來很多的負毛利品種還是有希望至少做成零毛利的情況。（ 6）開店計劃2020年 1 月 -2 月上旬完成了既定開店目標(biāo)，2月下旬因為春節(jié)和疫情確實對開店進度造成了影響，但現(xiàn)在各個地方新開門店的裝修逐步正常復(fù)工，預(yù)計到4 月中下旬應(yīng)該能夠逐步恢復(fù)正常，公司現(xiàn)在沒有調(diào)整全年開店預(yù)期，后續(xù)也會 不斷努力把開店的速度提上來。（ 7）經(jīng)營現(xiàn)金流改善這個指標(biāo)是一次性的指標(biāo)改善，因為公司在去年做了很多存貨、應(yīng)付賬款、應(yīng)收賬款的優(yōu)化，是一次性的體現(xiàn)，

9、后續(xù)應(yīng)該會回歸正常值。去年公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短了6 天， 應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)天數(shù)縮短了4.2 天， 應(yīng)付賬款縮短了1.28 天，所以整個營運周期縮短了約10 天，所以隨著相關(guān)的業(yè)務(wù)指標(biāo)逐步改善，最終也會反映在財務(wù)指標(biāo)上。未來公司將不斷努力優(yōu)化存貨的結(jié)構(gòu)、存貨的配送頻次和運輸方式。二、問答及交流問題一：線上醫(yī)保支付放開后對線下藥店的影響，及一心堂的02a口何應(yīng)對挑戰(zhàn)？答：醫(yī)保線上支付，云南目前暫時還沒有啟動，但也在洽談當(dāng)中，云南省醫(yī)保局也在積極推動慢病醫(yī)保線上支付。醫(yī)保線上支付放開是趨勢，對線下藥店的影響，要分兩個層面來看：1）如果無動于衷，影響肯定很大，線上會擠占線下渠道。2）現(xiàn)在公司的系統(tǒng)、流程

10、的搭建完全具備快速接入線上醫(yī)保的能力，只是說每個地方的政策進展不同，比如深圳允許叮當(dāng)快藥平臺購藥醫(yī)保線上支付，但北京就沒有放開，深圳的放開對全國會產(chǎn)生樣板效應(yīng)，相當(dāng)于有了一個試點。平臺和技術(shù)具備的情況下公司可以快速接入，憑借本身已有的線下會員，包括商品品類齊全的優(yōu)勢，做到有備無患。同時，每個子公司現(xiàn)在也在不斷跟當(dāng)?shù)卣稣叩淖稍兏M。另外從整體的趨勢來講，公司會大力發(fā)展020， 2018-2019 年 020業(yè)務(wù)增長快速， 2020年起公司在整個電商布局還會加大力度，包括今年每個子公司自己的 020體系全部都要上線，依托現(xiàn)在的020會把醫(yī)療、醫(yī)保等等打通；公司的系統(tǒng)從處方到審方、配送都是具備

11、的，只要政策一旦放開，公司也可以快速鋪開來做。一些電商也在做020的業(yè)務(wù)，美團、京東也依托一心堂做他們的020業(yè)務(wù)，第三方想通過這個方式給他們做引流，所以公司一定會未雨綢繆，做好自己的020平臺。公司自己建立020有個優(yōu)勢，即依托公司6000多家線下門店以及未來不斷擴展的門店，公司和消費者的觸點會變得更加緊密和多樣，線下門店+線上的觸點，在線上線下互動的點就會變得更多；另外020將實現(xiàn)更快速的配送和響應(yīng)，對消費者來說，比較的是專業(yè)化服務(wù)、高效和快速，這一點公司線下店的布局是有優(yōu)勢的。目前阿里健康等已經(jīng)介入和準(zhǔn)備介入的電商，對線下藥店的影響，還不明顯，大家的想法都比較趨同，認為這一塊的蛋糕足夠大

12、，都有機會去做，所以彼此之間的競爭長期來說都會存在。從影響的角度來看，會有影響，但是公司自己做好準(zhǔn)備，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，不怕競爭。未來比拼的是供應(yīng)鏈體系、營銷、專業(yè)化，有短板的要快速補齊。問題二：公司2019年O2O故了 3700萬，第三方和自有 O2O各占多少比例？未來會以哪一種模式為主？答： 去年自有平臺占到1/3 左右， 未來會同步推。但是公司一定會把一心到家的私域流量作為核心中的核心，這是毋庸置疑的。公司自有平臺可能是雙向的，都會有一些引流，第三方的平臺也會推進，畢竟有很多消費者有線上的需求，包括在有些區(qū)域市場占有率比較高。但一心到家的私域流量是公司很重要的方向。未來第三方合作平臺的合作

13、方有美團、餓了么、 京東到家。這次疫情也有很多做O2O或者B2c的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)流量增長迅速，對商圈型門店有一定沖擊，但是公司稍微特殊一點，公司6000 多家門店里面有很大一部分是社區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，很多門店開在小區(qū)門口或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，社區(qū)店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店受到O2Olk務(wù)的沖擊其實很小。問題三：02似者是電商戰(zhàn)略合作的品牌劃分？答：020ft電商戰(zhàn)略合作的品牌占比分幾類,如果是一線品牌的產(chǎn)品，O2O大部分是屬于流量引流的，一線的品牌產(chǎn)品和高流量的產(chǎn)品占比會多一些，同時這些產(chǎn)品在價格的競爭上也會比較激烈。但是未來如果線上一直通過價格博流量，品牌合作就會有問題，短期還是合理的，必須要經(jīng)過這個過程，原來線下沒有的流量

14、，線上去建；原來線下有的流量，要形成線上和線下的互動。020下面很多產(chǎn)品是不是要考慮自有品牌的商品，還有相對渠道更加獨立的商品，公司可能在整個營銷引流上面做一些優(yōu)化，考慮自有品牌商品和渠道相對獨立的商品，這樣從未來長遠發(fā)展來看會更加良性，持續(xù)性也更強。問題四：股權(quán)激勵的利潤增速超過預(yù)期收入增速，具體有什么措施?答：以云南為例，公司不斷梳理和分析，還有很多挖掘利潤的空間：1) 例如過去在營銷上過去更多的方式是以價格拉動業(yè)績。但是這幾年公司研究下來發(fā)現(xiàn)很多單品有優(yōu)化的空間，通過提升單品去提升利潤。2) 云南仍然有一部分虧損門店，有很大的整改空間，很多虧損門店在今年如果能夠上醫(yī)保資質(zhì)，可能就會快速扭

15、虧，包括省外公司也一樣，實際上也帶來凈利率的提升。3) 公司之后會細化成本管控，比如房屋租金，今年因為疫情的影響，房屋租金上有較大的調(diào)整空間，第一季度很多房東在公司的主動溝通下，都很支持減免房租。包括毛利的空間，因為集采的影響會影響處方藥的毛利，但公司現(xiàn)在不斷強化其他品類的增加的話，可能也會帶來利潤的增長，大概會從這些方面去優(yōu)化。問題五： 2020 年凈利潤20%的增速目標(biāo)，拆分的話內(nèi)生、并購分別貢獻多少？公司對今年行業(yè)并購的形勢怎么看？答： 20%不考慮到股權(quán)激勵前期費用的影響，公司會努力把業(yè)績做得更好。今年凈利潤的增長應(yīng)該是存量門店加上現(xiàn)在業(yè)務(wù)的增長，因為像并購門店、新開門店本年很難帶來利

16、潤增長，可能今年新開/ 并購門店到明年會有利潤貢獻，但對今年20%貢獻的量是非常小的，不過對收入規(guī)模是有貢獻的。另外關(guān)于并購，公司 2015-2017 年并購體量比較大，后面因為并購的價格逐步走高， 公司在 2018-2019 年并購很少，今年公司也在談一些，這些項目也儲備了很多年，從 2015-2016 年就開始在談，因為價格一直往上才停了下來。但是因為醫(yī)保政策、稅收政策、社保政策、帶量采購，還有互聯(lián)網(wǎng)的影響，確實有很多小連鎖在近期合作的意愿更強，基本上PS恢復(fù)到1倍或者1倍以內(nèi)了。不過現(xiàn)在大標(biāo)的不像前幾年那么多，公司現(xiàn)在談的主要是縣市、區(qū)級的小連鎖，并購價格已經(jīng)出現(xiàn)了回落，趨于理性。問題六

17、：目前公司在省外幾個核心地區(qū)，包括四川、重慶、貴州、海南、廣西等目前市占率及未來市占率的目標(biāo)，以及川渝在盈利時間上的預(yù)期？答：貴州、山西：區(qū)域覆蓋。貴州市場主要布局的是興義、遵義、凱里、貴陽四個市，山西布局的是呂梁、晉中、太原三個市，都是相對局部的市場，這些門店在局部市場品牌的影響力就會比較強。區(qū)域密集布局區(qū)盈利的狀況就要比四川這種全省布局的盈利狀況好。公司在局部地區(qū)排名都是比較靠前的，貴州現(xiàn)在做的是局部區(qū)域，未來也會向安順、畢節(jié)逐步拓展。兩個地方采取的策略都是先把區(qū)域的集中度、市場占有率做高之后，盈利、 銷售額、 品牌影響力比較高之后，再逐步向周邊拓展。廣西、海南、四川：均勻覆蓋。海南是在海

18、口、三亞、瓊海、東方、萬寧、陵水這些區(qū)域，和集團的凈利潤接近，未來也會在這些區(qū)域逐步加密。重慶排名稍微靠后一些，重慶已經(jīng)盈利，會在現(xiàn)有基礎(chǔ)上逐步加密，把門店數(shù)量、市場規(guī)模逐步做上去。四川目前還沒有盈利，不過這兩年在虧損的額度上也沒有大幅增加，主要是因為銷售速度比較快。四川是在成都、自貢、資中、內(nèi)江、攀枝花、涼山、宜賓這些區(qū)域逐步發(fā)展，現(xiàn)在還沒有進駐的區(qū)域主要是廬州、南充、阿壩、甘孜這些區(qū)域， 像綿陽、 宜賓、 涼山、 攀枝花、 內(nèi)江這些門店數(shù)量都比較多，特別是綿陽、攀枝花、 宜賓、 自貢這些區(qū)域盈利狀況和市場影響力都很好，未來整個四川區(qū)域要在現(xiàn)有市場逐步加密，提升門店數(shù)量和市場品牌影響力、消費者的認知度，另外也會向南充、樂山、遂寧、廣安、雅安逐步進行滲透，短期之內(nèi)在四川還是以銷售規(guī)模和市場占有率為主，按照現(xiàn)在的物流的配送，大概在30 億左右就能實現(xiàn)盈虧的平衡，后續(xù)會逐步有微利的貢獻。問題七：2019年尤其是華南地區(qū)的毛利率從37%下降到34.6%， 主要原因是什么？答：公司整體的毛利率有所下降，主要是小規(guī)模稅收口徑的影響, 主要還是稅收的核