[圖文]團(tuán)險(xiǎn)制式培訓(xùn)―銷(xiāo)售中的談判技巧-

1、 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. 議題一：發(fā)貨時(shí)間 角色：賣(mài)方銷(xiāo)售代表 現(xiàn)在是十月底，經(jīng)過(guò)兩個(gè)星期的艱苦談判，你已就規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等條款與買(mǎi)方達(dá)成了協(xié)議，目 前只剩下海運(yùn)發(fā)貨時(shí)間尚未達(dá)成一致見(jiàn)解。買(mǎi)方堅(jiān)持必須在12月31日前發(fā)貨(對(duì)于利用該設(shè)備生產(chǎn)的 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)至關(guān)重要，而你經(jīng)過(guò)與歐洲總部多次聯(lián)系，由于定單很多，最早的發(fā)貨期只能保證在 明年1月31日之前。 由于拿到此定單對(duì)你公司關(guān)系重大(貨物總值達(dá)600000美元，你請(qǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理出面，再次與總部協(xié)商， 終于將發(fā)貨期提前至明年1月15日之前(尚未通知買(mǎi)方。 你與買(mǎi)方公司

2、商定，今天就發(fā)貨日期達(dá)成最后協(xié)議。買(mǎi)方已明確表示，為保證發(fā)貨期，如果今天不 能達(dá)成協(xié)議，他們將另外選定供應(yīng)商。不過(guò)從買(mǎi)方的談判投入及時(shí)間壓力來(lái)看，你感覺(jué)自己所處的 地位還是比較有利的。 到目前為止，你只剩下1%的合同額可以作為談判的余地。 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 16 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. 議題二：小組談判 角色：買(mǎi)方生產(chǎn)計(jì)劃部雇員 你們公司董事會(huì)已確認(rèn)工廠投資購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)數(shù)控機(jī)床。4個(gè)月以前，你要求采購(gòu)部向一些著名供應(yīng)商進(jìn) 行詢(xún)價(jià)。大約3個(gè)月前，你收到了包括價(jià)格比較表在內(nèi)的報(bào)價(jià)單。最有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)是一家賣(mài)方公司 的

3、350萬(wàn)元人民幣，而且他們?cè)诖祟I(lǐng)域內(nèi)世界領(lǐng)先，所有的技術(shù)問(wèn)題你都與該公司的銷(xiāo)售代表討論過(guò) 了，你對(duì)自己的工作成績(jī)很滿(mǎn)意，因?yàn)樗械慕鉀Q辦法都對(duì)你公司有利。 但在發(fā)貨時(shí)間上你有些頭痛，公司責(zé)備你用了差不多3個(gè)月的時(shí)間來(lái)確定技術(shù)問(wèn)題。由于你所施加的 壓力，賣(mài)方公司的銷(xiāo)售工程師答應(yīng)爭(zhēng)取在6個(gè)月內(nèi)發(fā)貨，盡管他們?cè)趫?bào)價(jià)單上所承諾的發(fā)貨時(shí)間8個(gè) 月。 采購(gòu)部已邀請(qǐng)賣(mài)方公司來(lái)談判。采購(gòu)部經(jīng)理讓你和他一起參加談判。你又查看了一遍賣(mài)方公司的報(bào) 價(jià)單： 價(jià)格：人民幣350萬(wàn)元 交貨期：8個(gè)月 40% 付款方式：簽合同時(shí)付 40% 發(fā)貨前付 40% 驗(yàn)收合格時(shí)付 20% 今天參加談判的人員： 1、買(mǎi)方生產(chǎn)計(jì)劃部雇員

4、的你； 2、買(mǎi)方采購(gòu)部經(jīng)理； 3、賣(mài)方銷(xiāo)售代表； 4、賣(mài)方銷(xiāo)售經(jīng)理 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 17 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. 議題三：執(zhí)行合同 角色：賣(mài)方銷(xiāo)售代表 一個(gè)月之前你接到買(mǎi)方公司的一份定單，內(nèi)容是20,000件印刷線路板，發(fā)貨期為兩個(gè)月。但昨天上 午你接到買(mǎi)方公司的電話(huà)通知，要求對(duì)訂貨規(guī)格進(jìn)行技術(shù)更改，并且還要求保證原定的發(fā)貨期。 經(jīng)過(guò)與技術(shù)及生產(chǎn)部門(mén)的協(xié)商，你得知已有10,000件線路板已按原定規(guī)格生產(chǎn)出來(lái)了。若要滿(mǎn)足客 戶(hù)的需求，就必須對(duì)這部分產(chǎn)品進(jìn)行返工處理，技術(shù)費(fèi)用為20,000元。而且要保證原定的發(fā)

5、貨期， 工要還加班，額外費(fèi)用為5,000 元。 你與買(mǎi)方公司采購(gòu)經(jīng)理定于今天去他們那里商討此事。買(mǎi)方公司是你的一個(gè)新客戶(hù)，你準(zhǔn)備盡可能 滿(mǎn)足他們的要求，同時(shí)又可保證自己公司的利益。 團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)主任談判技巧 18 中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司 PING AN INSURANCE COMPANY OF CHINA，LTD. 議題四：價(jià)格 角色：買(mǎi)方代理 貝克家和馬丁家分別住在楊柳街的41號(hào)和43號(hào)地塊上，在這兩塊地的中間還有一塊不大的42號(hào)地， 其產(chǎn)權(quán)屬于以丁家。 由于準(zhǔn)備搬家，馬丁家在一個(gè)多月前就公開(kāi)出售其房子和地產(chǎn)。貝克家對(duì)43號(hào)地及馬丁家的房子絲 毫不感興趣，但他們非常想擁有42號(hào)地塊。巴西上家于

6、1993年從摩爾家購(gòu)得這塊地，本想和貝克家 一起建個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)。但貝克家以不愛(ài)打網(wǎng)球謝絕了。目前42號(hào)地依然空著，貝克家知道當(dāng)時(shí)的地價(jià)是 7000美金。 按照當(dāng)?shù)匾?guī)定，建造住宅的最小面積為40,000平方英盡，而42號(hào)地只有20,000平方英盡，所以無(wú)法用 來(lái)建造住宅。但貝克家很想擁有該塊土地，他們一直夢(mèng)想能蓋一座寬敞明亮的廚房，42號(hào)地塊真是 太合適不過(guò)了。 貝克一家非常節(jié)儉，丈夫是中學(xué)教員，妻子是簿記員，但最近他們從一位過(guò)世的姨媽那里繼承了一 筆遺產(chǎn)，使得積蓄有所增加。他們知道這幾年房地產(chǎn)增值很快，愿意出20,000病死買(mǎi)下42號(hào)地。當(dāng) 然受托如果能便宜些更好，那樣就能多余些錢(qián)用來(lái)建廚房。 你受托全