產(chǎn)品推銷方案

1、產(chǎn)品推銷方案目錄3認別和尋找顧客7三、預(yù)見和接近顧客.912五、顧客的化解.14六、促成成交1721一、推銷準備在推銷一個產(chǎn)品之前，我們會做很多準備。例如：如何塑造自我形象、以及推銷信息的內(nèi)容、還有推銷信息的采集和處理、最后是推銷計劃的制定。（一）塑造自我形象1、注重儀表我們這組將要推銷的產(chǎn)品是暖寶寶鼠標墊。由于面對的主要是在校大學生，所以我們沒有必要西裝革履，這樣容易給同學一種陌生的感覺。當然，也沒必要太花哨，這樣會給人一種不信任感，讓人感覺不可靠，更不會買我們的產(chǎn)品。我們的穿著是整潔大方，除服裝達到要求之外，我們還注重發(fā)型合適，經(jīng)常梳洗頭發(fā)，保持干凈。胡須、指甲、牙齒等都要注意給人干凈的感

2、覺。2、體態(tài)禮儀由于我們主要是上宿舍推銷產(chǎn)品，基本上都是站著進行推銷，這要求我們要站的正，給人以精氣神的感覺，同時也顯示出我們對我們的產(chǎn)品很有信心。重要的還有面部表情，我們推銷時要保持真誠的微笑以及認真的眼神。這樣對方會認為我們重視他，尊敬他。我們推銷鼠標墊時也遇到了一些由于禮儀方面的問題而被對方拒絕于門外的案例。例如。由于我們的推銷時間緊張，為了爭取時間，我們沒有敲門，直接進入了宿舍。這也使得很多宿舍對我們這一行為很不滿，更別說買我們的產(chǎn)品了。為此，我們吃了大虧。推銷產(chǎn)品之前其實是推銷我們自己的一個過程。顧客對我們推銷員的印象很重要。我相信：顧客如果對推銷員有個好的印象，即使現(xiàn)在不買，以后發(fā)

3、現(xiàn)有需求的時候也會向我們購買。也會介紹更多的人來買其我們的產(chǎn)品。（二）推銷信息的內(nèi)容1 、宏觀環(huán)境信息1 ）人口環(huán)境我們學校目前在校大學生大概是七千人，有電腦的占5成，三千五臺電腦，這充分說明暖暖鼠標墊在我們學校有一個很龐大的市場2）經(jīng)濟環(huán)境暖暖鼠標墊價格定在9元，也就是一頓飯，一包煙錢，定價比較低。另一方面：隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，經(jīng)濟環(huán)境也得到了很好的發(fā)展。這對于推銷我們產(chǎn)品來說有了很強的推動作用。3）社會文化環(huán)境由于我們是大學生，老師經(jīng)常為我們安排一些需要用電腦才能完成的作業(yè)，電腦的用途很多。正值冬天，使用電腦時雙手很容易著涼，重者形成凍手。4）科學文化環(huán)境科學技術(shù)是第一生產(chǎn)力。我們的產(chǎn)品是采

4、用USB接口，利用電腦的散熱功能。把熱量散發(fā)到加熱板上面，最后把熱量散發(fā)到人的手上，從而達到消費者玩電腦時手暖的效果。5）自然環(huán)境我們學校地處安徽合肥，冬天的氣候還是比較寒冷的，這一方面刺激了有電腦的同學購買一個暖暖鼠標墊的欲望。2、微觀環(huán)境分析1）在校學生的購買力。根據(jù)我們的調(diào)查：一般情況下，在校大學生基本上都具有購買鼠標墊的能力。2）消費者購買動機和行為調(diào)查根據(jù)我們所賣出的產(chǎn)品得到了一些消費者購買動機的原因:a、自己所需要。冬天使用電腦時感到手凍，刺激他們的需要。b、送給他人。由于我們的產(chǎn)品價格低廉，產(chǎn)品實用。是送人的首選產(chǎn)品能夠體現(xiàn)出關(guān)愛他人的效果。根據(jù)我們所賣出的產(chǎn)品得到了一些消費者的

5、購買行為調(diào)查。何時購買現(xiàn)在正值冬天，是消費者需要暖暖鼠標墊的黃金時期何處購買俗話講的好：近水樓臺先得月.由于本身我們也是財貿(mào)學子，我們的銷售對象也是財貿(mào)學子，距離很近。交流起來也比較方便。而且據(jù)我們小組調(diào)查現(xiàn)在學校賣暖暖鼠標墊的同學很少，這對我們的銷量會有很大的提高。由誰購買財貿(mào)大學生占多數(shù)。如何購買我們會上各個宿舍進行上門推銷，同時也在我們學校西門擺攤設(shè)點。3）競爭對手狀況信息據(jù)我們小組的調(diào)查：我們在校的競爭對手就是營銷2班有買和我們一樣的產(chǎn)品，但他們的賣家是10元，而我們是9元，同樣的產(chǎn)品，我們價格上占了優(yōu)勢。相信消費者更會愿意去買我們的產(chǎn)品。當然，出去校園的競爭對手外，安大、大學城一些精

6、品店也有買同樣的產(chǎn)品，但價格上也是高于我們。還有一些擺攤設(shè)點的小販。由于我們賣的比較早，很大一部分市場是先被我們這小組所占領(lǐng)的。4）銷售渠道信息我們采用的主要是直銷，當然了我們也有一些班級代理，由他們拿中間的差價。這樣是為了能薄利多銷。（三）推銷信息的采集和處理1、推銷信息采集的原則1）全面具體2）真實可靠3）靈敏迅速4）經(jīng)濟適用2、推銷信息采集的方法1）二手資料收集我們主要是在學校的網(wǎng)站查詢了我們學校目前的在校人數(shù)，同時也調(diào)查到了在校大學生擁有電腦的數(shù)目。2）實地資料收集法我們在賣鼠標墊之前，進入了各個宿舍進行市場調(diào)查，查詢了我們學校擁有電腦的數(shù)量，以及詢問了他們是否需要暖暖鼠標墊。3、推銷

7、信息的處理和加工1）審查在推銷之前，我們會對我們得到的大量信息進行審查，判斷我們得到的一些結(jié)論是否成立。2）分類我們將對我們得到的資料又進行了分類，具體問題得到具體分析，使我們的推銷過程具有針對性，系統(tǒng)性。3）匯編對分類的資料又進行了匯總，編輯。（四）推銷計劃的制定1、推銷計劃的內(nèi)容1）推銷目標我們小組的總目標是賣出200個，單個成員最低賣出30個。當然了，賣的越多越好。2）拜訪顧客的路線a、進班宣傳利用大一上晚自習的時間，進行班級宣傳，這樣宣傳面廣。b、宿舍宣傳晚上九點半左右，進宿舍宣傳。c、電話約見由于我們通過貼海報、發(fā)傳單、扣扣群里都宣傳了我們的暖暖鼠標墊，并留下了聯(lián)系方式。一些同學會打

8、電話詢問產(chǎn)品的情況，在有必要的前提下還會約出來當面進行推銷。3）推銷洽談要點我們會跟顧客詳細介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點，以及將會給他們帶來的利益。例如：同學：您看這款鼠標墊，不僅外觀可愛大方，而且最主要的事能保護手。而且價格也不高。在有條件的前提下我們會讓顧客來感受一下我們的產(chǎn)品。最后，這款產(chǎn)品價格低廉。簡直就是物超所值。也是送人的首選產(chǎn)品。4）推銷的策略和技巧我們會根據(jù)顧客所提出來的問題作出相對合理的回答。例如：a、顧客：這款產(chǎn)品的外觀我不是很喜歡？推銷員：哦，這沒關(guān)系。我們進了很多款式的產(chǎn)品，我相信會有一款外觀您會喜歡！b、推銷員：您看，這些是那么手沒有好好保護的照片，手是女人的第二張臉啊，可得好

9、好保護??！c、顧客：這個鼠標墊要有質(zhì)量問題怎么辦？推銷員：這個您放心，萬一有質(zhì)量問題我們包換。2、推銷計劃的制定1）推銷計劃制定的原則a、具體化原則一一我們小組如果有推銷計劃的話，我們組長都會提前一天開會，把第二天的安排提前說明，做到我們心中有數(shù)。b、務(wù)實性原則一一我們小組成員都是以團隊為中心。作出的計劃都是根據(jù)實際的情況來決定的。c、動態(tài)性原則一一根據(jù)推銷環(huán)境的不斷變化，我們也將會對推銷計劃進行調(diào)整。d、順序性原、以最高利益為中心，把重要的推銷計劃放在前面實行，做到合理安排。2）日計劃的制定日計劃的制定分為兩大塊。a、晚上8:40（大一的同學在上晚自習，8:40也是學生自由的分配時間，有足夠

10、的時間和足夠多的同學去聽我們的宣傳。b、晚上9:30（在校學生基本上都回宿舍了）進行上門推銷當然，有時我們也會在食堂西門或者是大學城進行擺攤設(shè)點，擴大銷售。二、識別和尋找顧客（一）準顧客1、概念分析準顧客是指既有購買所推銷的商品或服務(wù)的欲望，又有支付能力，并有可能成為本企業(yè)顧客的個人或組織。我們小組進行暖暖鼠標墊銷售，我們的準顧客主要由兩類構(gòu)成：潛在顧客和競爭者的顧客1）潛在顧客：對于我們小組而言，那些擁有電腦的在校學生以及老師他們都具有購買能力且大部分都有購買意向的，但是還沒有進行購買暖暖鼠標墊的，這些都是我們的潛在顧客。2）競爭者的顧客：那些從其它地方購買過暖暖鼠標墊的老師或同學是我們小組

11、認為的競爭者的顧客，這是準顧客的一部分。我們小組成員可以從這類顧客中得到更多顧客的需求以及競爭者的信息。2、識別顧客的意義1）顧客都來源于準顧客，我們小組對準顧客進行的準確識別，使我們小組成員可以采取有針對性的拜訪和溝通，大大節(jié)省了我們小組成員的時間以及不必要的勞動付出，讓我們的小組實訓活動開展的更加順利。2）我們小組在識別了準顧客后，我們會進行一系列的溝通，努力讓他們變成我們的顧客，在和準顧客溝通中我們會及時、準確記錄下顧客對于暖暖鼠標墊最關(guān)心的問題，這樣可以減少我們的失誤。3、準顧客的基本條件和范圍1）我們小組經(jīng)過研究認為，要成為我們的暖暖鼠標墊的準顧客必須要滿足三個條件：第一，要對我們的

12、暖暖鼠標墊存在真實的需要。在學生中我們小組成員覺得女生在對于暖暖鼠標墊的需求會大于男生，特別是在冬天。第二，有購買我們的暖暖鼠標墊的能力。對于在校大學生來講，花9元買個東西還是有能力的，老師就更不用說了。第三，有購買決定權(quán)?，F(xiàn)在我們都有的生活費的自主支配權(quán)，買一個小件的鼠標墊，學生還是有購買決定權(quán)，老師也是肯定的。綜上三點，我們的準顧客就定在了安財貿(mào)的在校大一大二的擁有電腦的學生，以及學校的老師。2）我們從兩個方面確定了準顧客的范圍：從地理范圍來看，我們的準顧客就是在安徽財貿(mào)學院；從交易對象的范圍來看，我們的準顧客是大一、大二的學生，各院系的老師。（二）尋找顧客的方法尋找顧客是推銷員推銷活動的

13、開端，無論是有豐富工作經(jīng)驗的老銷售員，還是剛?cè)肼毜男率郑夹枰粩嗟匕l(fā)現(xiàn)和維護顧客，以確保穩(wěn)定的銷售業(yè)績。經(jīng)過討論研究，我們小組決定采用以下三個方法來尋找顧客：1 、普遍訪問法2 ）我們小組會在特定的時間到各個班級，寢室，進行上門詢問，并做記錄與整理，對于老師，我們采取在課下時間到老師休息室或辦公室拜訪；3 ）現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)使用頻率相當高，我們會利用我們自己所掌握的班級QQ群，在群里面進行宣傳、推銷我們的暖暖鼠標墊，此外，我們會用電話咨詢我們的授課老師，向他們介紹、推銷。2、鏈式引薦法一方面，我們會拜托曾在我們這買過暖暖鼠標墊的現(xiàn)有顧客，向他們認識的同學、朋友介紹、推薦我們的暖暖鼠標墊，或者引薦我們

14、去介紹暖暖鼠標墊，這樣，能夠提高我們交易成功的概率；另一方面，我們小組會通過同學、熟人這第三方來向我們的準顧客介紹，還有，我們會拜托我們認識的班級班長、宿舍寢室長、學生會或社團部長等有知名度、可信度的人幫我們引薦、介紹；對于老師，我們會讓我們的授課老師幫忙，引薦我們見其他老師。3、廣告拉動法廣告是一種傳統(tǒng)的營銷工具，具有傳播信息快、覆蓋面廣、重復性好等特點，因此我們小組會大力使用廣告這一方法。我們會在各層宿舍樓的飲水機上貼上我們的廣告宣傳單，另外，在我們學校食堂東、西門的宣傳欄上也會張貼我們的廣告，這樣，幾乎每個同學都會看到我們的廣告，知道我們的產(chǎn)品。另外，我們會在星期三下午在我們學校的食堂西

15、門擺攤設(shè)點，并派發(fā)一些關(guān)于我們暖暖鼠標墊的宣傳單。三、約見和接近顧客（一）約見顧客推銷員在確定了準顧客之后，就要有目的、有策略的想方設(shè)法接觸顧客，獲取顧客的信息，把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳遞給準顧客，激發(fā)顧客的興趣，以期望達成交易。因此，約見顧客是這些目標實現(xiàn)的第一步。1 、約見顧客的內(nèi)容在我們小組實訓過程中，我們約見顧客的內(nèi)容主要包括確定約見對象、約見事由，確定約見時間及約見地點。1 ）約見對象我們小組的產(chǎn)品是暖暖鼠標墊，且考慮到一系列外部因素，我們的約見對象是在校的所有大一、大二學生及所有老師。在約見顧客的時候，我們會采取兩種策略：第一，主動、直接約見在校的學生及老師，作為個體客戶直接約見；第

16、二，我們采取首先約見各班班長或?qū)W委、各宿舍的寢室長以及學生會或社團里的部長、會長等，通過他們來引薦我們?nèi)ゼs見具體的顧客。2）確定約見事由我們小組進行暖暖鼠標墊產(chǎn)品銷售，約見顧客的事由主要有三點：a、推銷：我們約見顧客時，會直接告訴我們的顧客我們拜訪他的目的，即推銷我們小組的產(chǎn)品暖暖鼠標墊，并進一步介紹，從而促使他們形成購買欲望。b、市場調(diào)查：我們小組會到每個宿舍調(diào)查電腦使用情況以及暖手鼠標墊的情況。我們利用這種較為含蓄的方式，會減少同學們對我們的防備心理，我們在獲得了客觀數(shù)據(jù)的同時，也能夠了解更多同學們的真實想法；c、提供服務(wù)：我們小組在到宿舍拜訪時，對于有三臺及三臺以上電腦的宿舍，將會提供我

17、們暖暖鼠標墊一個，免費試用一個星期，我們采取這種免費服務(wù)的方式來吸引消費者。3）確定拜訪時間：a、老師：為了避免影響老師和同學們上課，我們小組成員老師推銷鼠標墊是在課下時間；b、學生：針對大一、大二的不同作息時間，我們小組制定了不同的拜訪時間。對于大一，我們有兩個時間段，第一，在周日至周五晚上八點四十之后到各個教室去進行拜訪；第二，在晚上十點到十一點之間，我們會對大一宿舍進行拜訪。對于大二，由于沒有固定教室，大部分同學晚上都會在宿舍，因此我們將拜訪時間定在九點到十點之間。4）確定約見地點：我們小組本著方便顧客、有力銷售的原則，確定了三個地點：大一的固定教室；各個寢室；老師的休息室或辦公室2、約

18、見顧客的方法和技巧1）約見方法：我們小組在約見顧客時主要采用了以下五個方法a、當面約見：這種方法是我們小組最經(jīng)常、頻繁使用的方法，我們會去各個宿舍及老師辦公室與每個消費者面對面交流，當面介紹我們的產(chǎn)品；b、電話約見：我們小組成員中有賣過手機卡、公交卡等產(chǎn)品，且還從事公交卡長期充值，因此有大量同學的手機號碼，且這些顧客對于我們已有一定的信任度了，我們會利用電話這一便利的方式，咨詢顧客，并介紹我們的暖暖鼠標墊，同時我們會主動打電話給我們的授課老師，向他們介紹、推銷。c、委托約見：利用受托人與顧客之間的關(guān)系，可以克服顧客對我們的陌生感和不信任心理，容易取得顧客的信任，并為進一步的洽談打下基礎(chǔ)。我們小

19、組會通過同學、熟人這第三方來向我們的顧客介紹，另外，我們會拜托我們認識的班級班長、宿舍寢室長、學生會或社團部長等有知名度、可信度的人幫我們引薦、介紹；對于老師，我們會讓我們的授課老師幫忙，引薦我們見其他老師。d、廣告：廣告能夠起到很好的宣傳作用，我們會在各層宿舍樓的飲水機上貼上我們的廣告宣傳單，另外，在我們學校食堂東、西門的宣傳欄上也會張貼我們的廣告，這樣，幾乎每個同學都會看到我們的廣告，知道我們的產(chǎn)品。e、網(wǎng)絡(luò)：現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展，我們自然不能忽略網(wǎng)絡(luò)的巨大作用。我們會利用QQ群發(fā)布我們的暖暖鼠標墊信息，經(jīng)常將我們的暖暖鼠標墊圖片發(fā)到QQ群里或個人空間，并拜托同學幫忙轉(zhuǎn)發(fā)，這樣，只要上網(wǎng)的同學

20、或老師都可以了解到我們的暖暖鼠標墊。2）約見顧客的技巧a、學會換位思考：我們要站在顧客的角度思考，顧客為什么要見我們？消除這個問題，約見顧客就會更成功。在約見顧客過程中，被顧客拒絕是正常不過的，例如，現(xiàn)在學生賣東西到宿舍推銷的特別多，很多寢室對于我們小組成員上們推銷不理不睬，甚至連介紹的機會都不給，直接拒絕，對于這種情況，我們要做的就是要換位思考，考慮他們的感受，這樣才能更好的與他們溝通。b、要有親和力：我們約見老師或同學時，要表現(xiàn)出充分的親和力，快速融入他們所處的環(huán)境氛圍中，這樣才能得到他們的認可和心理上的接納。c、第一印象有時是至關(guān)重要的，因此我們要留給老師或?qū)W生誠實、可靠的第一印象。d、

21、正確處理拒絕：我們小組推銷暖暖鼠標墊，在被拒絕后要保持良好狀態(tài)，冷靜思考，找到被拒絕的真正原因。（二）接近顧客1 、接近顧客的準備1 ）小組成員的個人準備：首先，我們小組成員要衣著整潔，不能穿奇裝異服，要體現(xiàn)專業(yè)性，讓人對我們產(chǎn)生一種信任感；另外，要做推銷，就要做好被拒接的心理準備，我們要增強心理素質(zhì)和抗打擊的能力。2）在我們小組實訓期間，我們小組中的成員在到老師休息室及辦公室、同學們的教室或?qū)嬍医榻B暖暖鼠標墊時，必須要時刻帶上我們的產(chǎn)品，除此以外，在到宿舍拜訪、推銷時，要攜帶紙和筆，并記錄下我們拜訪過的宿舍情況，如：該宿舍有幾臺電腦，宿舍買了我們幾個暖暖鼠標墊，是否有我們小組的試用暖暖鼠標墊

22、等等。3）在我們推銷我們的暖暖鼠標墊過程中，廣告是必不可少的，因此，我們要制作我們的暖暖鼠標墊產(chǎn)品宣傳單，宣傳單上主要包括簡單產(chǎn)品介紹、價格、小組人員的聯(lián)系方式等。4）我們小組成員中有做公交卡長期充值業(yè)務(wù)和聯(lián)通卡銷售的，我們可以借咨詢公交卡及手機卡的使用情況為理由，聯(lián)絡(luò)老顧客，借機介紹推銷我們的暖暖鼠標墊。2、接近顧客的方法根據(jù)我們產(chǎn)品的特點、顧客的不同情況以及客觀條件，我們小組接近顧客時主要采取以下六種方法1）產(chǎn)品接近法：由于我們的產(chǎn)品體積不大，分量較輕，所以，我們會攜帶暖暖鼠標墊，在介紹、推銷我們的產(chǎn)品時，我們會拿出產(chǎn)品讓老師、同學真真切切的感受到。如果在老師辦公室或?qū)W生寢室剛好有正在使用

23、電腦的情況下，我們會把我們的暖暖鼠標墊USB接口直接插入到電腦上，這可以讓顧客更加真切的感受到我們的暖暖鼠標墊給他們帶來的溫暖。這種方法可以讓顧客產(chǎn)生感性的認識，比較容易激發(fā)顧客的購買欲望。2）介紹接近法：第一，我們在進入宿舍或老師辦公室時，會進行簡單的自我介紹，讓同學和老師了解我們小組以及我們的產(chǎn)品；第二，我們通過其他班級的班干部或?qū)W生會、協(xié)會部長以及老師的引薦、介紹，這樣，我們會更容易取得老師和學生等顧客的信任。3）利益接近法：我們小組在向顧客推銷我們的產(chǎn)品時，會以顧客的角度去分析、介紹我們的產(chǎn)品。首先，會大力介紹我們的暖暖鼠標墊給老師和同學們帶來的好處，讓他們在寒冷的冬天使用電腦時，不再

24、有凍手的煩惱；之后，我們就會以我們的低價格來吸引他們，會讓他們覺得物超所值，買的劃算。4）饋贈接近法：我們小組制定了一個計劃：在擁有三臺及三臺以上電腦的宿舍，我們將贈送一個暖暖鼠標墊，免費試用一個星期。這不僅可以宣傳我們的產(chǎn)品，同時拉近了我們和顧客的距離。5）贊美接近法：在介紹、推銷我們的暖暖鼠標墊過程中，我們會不斷的和老師或同學進行溝通，我們在溝通過程中，就要適時的贊美我們的顧客，例如，“老師（同學），你的皮膚好好，你的手保養(yǎng)的好好哦，冬天這么冷，不要凍到了”，在進入學生宿舍時，我們也可以夸該宿舍干凈、整潔、美觀等。這種方法可以使顧客心情愉快，這樣他們會更容易接受我們的建議，但是，我們也應(yīng)該

25、把握好分寸，防止對顧客進行不合實際的吹捧，使顧客感覺到難堪。6）連續(xù)接近法：在到宿舍第一次拜訪時，我們對某些宿舍提供暖暖鼠標墊免費試用一個星期的優(yōu)惠，因此，我們可在一個星期后，以收回試用的暖暖鼠標墊為由，再次上門推銷；對于一些有意向但沒決定購買的顧客，可再次接近，進行推銷。四、推銷洽談（一）推銷洽談的特點由于推銷洽談是一項較為復雜的推銷任務(wù)，他受多重因素的影響，局面更加錯綜復雜。因此，推銷洽談各方面要有效地應(yīng)對這種局面，必須進行充分的準備，才有可能實現(xiàn)推銷洽談的預(yù)期目的。推銷洽談的特點主要體現(xiàn)在三個方面：1、競爭合作性；推銷洽談的手段是說服，通過說服來調(diào)和買賣雙方的利益，最終達成某種協(xié)議。而在

26、這種說服過程中既有競爭，更有合作，只有合作才能實現(xiàn)雙贏。2、互動靈活性；推銷洽談具有互動性，是買賣雙方共同參與的過程。推銷員介紹商品，回答顧客提出各種疑問與異議必須把握靈活性，只有經(jīng)過雙方反復的溝通協(xié)商，不斷調(diào)整預(yù)先的洽談內(nèi)容與條件，才能最終達成交易。3、利益相關(guān)性；推銷洽談是建立在人們?yōu)榱瞬m住某種需要，積極尋找滿足物，并且和賣方交換意見尋求合作。這種相互間的滿足行為是建立在雙方利益實現(xiàn)的基礎(chǔ)上的。（二）推銷洽談的任務(wù)1、積極尋找顧客的需求；2、介紹產(chǎn)品的信息；3、處理顧客的異議；4、有效促使顧客采取購買行動。（三）推銷洽談的方法推銷洽談的方法很多，主要分為提示法、演繹法、介紹法等。合理選擇推

27、銷洽談的方法會促使洽談得到預(yù)定目標。我們根據(jù)本小組產(chǎn)品的特點，我們采用了如下方法：1、直接提示法直接提示法是指推銷員直接向顧客呈現(xiàn)推銷品的利益，勸說顧客購買推銷品的洽談方法。我們的步奏是，進入宿舍直接向已有電腦的同學介紹我們的產(chǎn)品，促使他們形成購買的欲望。說詞：同學你好，冬天快來了，你們還在為上網(wǎng)凍手而煩惱嗎？那就用我們的暖暖鼠標墊吧，每個僅需9元，我們的暖暖鼠標墊是usb接口，插到電腦上即能為電腦散熱，又能溫暖你的手。你看怎么樣？2、明星提示法明星提示法是指推銷員利用顧客對名人的崇拜心理，借助名人的聲望來說服顧客購買推銷品的洽談方法。我們的步奏是，如果宿舍電腦在五臺以上，宿舍長可以免費試用鼠

28、標墊一星期。3、產(chǎn)品演示法產(chǎn)品演示法是指推銷員通過對產(chǎn)品的現(xiàn)場演示、操作表演等方式，把產(chǎn)品的性能、特色、優(yōu)點表現(xiàn)出來，使顧客對產(chǎn)品有了直觀的了解。我們的步奏是，進入宿舍找有電腦同學，我們直接用我們的鼠標墊給他們做演示，讓他們感受暖暖鼠標墊的溫暖。比如下面說詞：甲：同學你好，你們有用過暖暖鼠標墊嗎？我們現(xiàn)在帶的有產(chǎn)品，你們有如有興趣，我可以給你演示一下。乙：好??！甲：我們的暖暖鼠標墊是usb接口，現(xiàn)在把它插到電腦上。你現(xiàn)在試試我們的鼠標墊怎么樣？乙：嗯，還真的好溫暖唉。（四）推銷洽談的策略為了使推銷洽談最終達到目的，在推銷洽談過程中，我們要結(jié)合推銷技巧適當應(yīng)用一些具體洽談策略，這些策略可以是推銷

29、洽談洽談獲得預(yù)期效果。推銷的策略有很多種，有自我發(fā)難策略、最后通牒策略、步步為營策略、折中調(diào)和策略和求同存異策略。我們小組通過討論和實踐證明，步步為營策略最適合我們推銷，所以本次我們重點分析步步為營策略，步步為營策略是指在洽談中，不是一次就提出總目標，而是先從某一具體目標入手，步步為營，最后完成整個目標的洽談策略。比如下面說詞：甲：同學你好，請問你有電腦嗎？乙：恩恩，我有啊甲：冬天來了，平時用電腦感覺到凍手嗎？乙：當然了，有時手都凍麻木了。甲：嗯，是啊，今年冬天比較冷。你們平時怎樣避免凍手呢？乙：嗯，也沒有什么有效的方法，就是手凍痛了就休息一會，暖暖手再玩。甲：嗯，針對這一現(xiàn)象，我們的暖暖鼠標

30、墊可以幫你解決冬天凍手的煩惱。乙：真的假的？甲：嗯，是真的。我們的暖暖鼠標墊是usb接口。插到電腦上，可以把電腦的一部分熱量轉(zhuǎn)移到鼠標墊上。乙：這么好??！我買一個！五、顧客異議的化解在市場與營銷活動中，造成與顧客發(fā)生異議，沖突的重要誘因之一是分歧，其實實質(zhì)是顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的產(chǎn)生了不滿。很顯然，營銷活動中能正確認識并處理好與顧客的分歧，可避免或減少與顧客的沖突。找到營銷環(huán)節(jié)中出現(xiàn)分歧的可能之處，分析顧客的真實異議所在，及時采取有效的處理方法處理顧客異議是化解沖突的最佳途徑。“以顧客為中心”，這些有助于企業(yè)發(fā)展開特別是在營銷活動過進行實訓的準備前，了解到現(xiàn)在企業(yè)營銷中大多奉行“比你更關(guān)系你”等等

31、營銷理念，但其實在實際工作中，展營銷活動的現(xiàn)代營銷理念在營銷人員中并不是根深蒂固的，程中，一旦與顧客發(fā)生分歧，往往是我們營銷人員顯得束手無策，以至于發(fā)展為更激烈的矛盾沖突，損害企業(yè)形象。所以此次實訓學習到的很多處理顧客異議的方法，為以后走上真正的工作崗位打下堅實的基礎(chǔ)，為企業(yè)創(chuàng)造更多地利益。下面就來總結(jié)一下此次我們小組實訓處理顧客異議的心得。（一）顧客異議產(chǎn)生的原因1、顧客原因：1 ）顧客的自我保護:由于現(xiàn)在的大部分學生對上寢室推銷很反感，還聽我們的介紹就直接拒絕購買。2 ）顧客不知道自己的需要：“我已經(jīng)有鼠標墊了，而且天氣冷上網(wǎng)帶手套，不需要什么暖手的鼠標墊”。3 ）顧客缺乏對暖手鼠標墊的了

32、解，不知道與普通鼠標墊的區(qū)別。4 、暖手鼠標墊的原因1 ）質(zhì)量：暖手鼠標墊歸類于小電器類，個別產(chǎn)品出現(xiàn)故障，鼠標墊的款式，顏色，外觀多樣2 ）價格：有些同學不了解暖手鼠標墊的市場價格，只知道普通鼠標點的價格，認為暖手鼠標墊貴。（二）顧客異議的分類1 、真實異議：質(zhì)量不好；價格有點高；產(chǎn)品壞了能退換；保修期等。2 、虛假異議：我改天再看看吧；零錢不夠。3 、破壞性異議：你的這個鼠標墊沒有我在外邊看的好。4 、需求異議：我已經(jīng)有鼠標墊了，不需要。5 、貨源異議：這是從正規(guī)渠道進的嗎？產(chǎn)品各方面有保證嗎？6 、服務(wù)異議：鼠標墊出現(xiàn)質(zhì)量問題，使用情況預(yù)知.（三）化解顧客異議的原則1、尊重顧客異議原則2

33、、耐心傾原則3、永不爭辯原則4、及時反應(yīng)原則5、提供價值和利益原則（四）化解顧客異議的策略這是我們實訓小組在推銷鼠標墊化解顧客異議最重要的一部分，我們本著“顧客為中心”的現(xiàn)在營銷理念，從顧客疑慮和異議的角度出發(fā)，結(jié)合理論知識，成功化解了顧客異議，下面是就以常出現(xiàn)的顧客異議，以及我們對癥化解策略為例：1、異議一：顧客的自我保護策略：把握適當時機，弱化與緩解做法：面帶笑容，主動與其溝通，拉動與顧客之間距離，使其放下對我們的警戒不安的心理，喚起顧客購買的興趣。說辭：同學你好，我們是營銷與策劃1104班的學生，最近天氣驟冷，請大家注意保暖哦，不過你們肯定為上網(wǎng)手部冰冷發(fā)愁吧，為了大家能擁有一個更完美溫

34、暖的冬天，我們實訓小組特意準備了暖手鼠標墊給大家，我們有很多款式，大家來免費試用一下。2、異議二：需求異議顧客主觀的認為自己不需要暖手鼠標墊的需求異議可能是顧客的需求不足或沒有認識到暖手鼠標墊的必要性。異議：我不需要什么暖手鼠標墊策略：利用處理方法說辭：嘿嘿，親，主要是因為最近天氣變冷，網(wǎng)絡(luò)都開始流行“天氣轉(zhuǎn)冷，注意保暖！”的QQ簽名。其實我們的身體添加了衣服保暖之外，還有最重要的就是手的保暖！手是人的第二張臉，我們可以采取最簡單的方法就是“搓搓手，跺跺腳”這樣也可以加快血液循環(huán)，但是這樣的效果也很有限??！所以時下開始流行我們的USB暖手鼠標墊啦！3、異議三：產(chǎn)品異議策略與方法:直接反駁法，利

35、用處理法說辭一：我們的USB暖手鼠標墊采用最新進口碳纖維發(fā)熱材料，性能絕對一流，更重要的是用料講究、安全可靠、節(jié)能省電、實用性強。說辭二：使用電腦USB接口供電，或者使用專用專用變壓適配器供電（輸出電流僅為5V電壓，相當于4節(jié)干電池），絕對安全可靠節(jié)能環(huán)保，跟有線鼠標一樣的使用，絕對不會損害您的寶貝兒電腦。4、異議四:價格異議策略與方法：調(diào)整與讓步，直接反駁法，強調(diào)性價比說辭：親啊，在確定這款暖寶寶價格前都已經(jīng)全方位調(diào)查了安徽財貿(mào)，財經(jīng)，大學城等多處商家的價格，均在十元左右，甚至被大家集萬千寵愛與一身的淘寶同款也賣10.9元，有的還不包郵呢，而我們只賣9元。團購更優(yōu)惠哦。本小組也有個原則就是學

36、習經(jīng)驗第一，盈利第二，實訓時間有限，機不可失，失不再來哦！大家趕快搶購吧！5、異議五：服務(wù)異議克服服務(wù)異議是解釋顧客的疑惑或消解顧客的不滿，我們進行“勸說式的推銷”。異議：你們的鼠標墊才用一天就不熱了，USB插頭也不結(jié)實，而且這么容易臟，看見就煩！以后再也不買了！策略：補償處理法，詢問處理法說辭：親，非常抱歉，畢竟是電子類產(chǎn)品，個別會有質(zhì)量問題，我們會給親調(diào)換新的。鼠標墊是可以自行拆洗的，就跟洗衣服一樣，很方便的哦。如果調(diào)換六、促成成交在這次小組實訓中，我們在促成成交階段運用了五種促成成交策略:（一）識別購買信號，當即促成交易在保暖鼠標墊的交易過程中，我們認真的聽顧客的意見，顧客的疑問，觀察顧客的行為，觀察顧客的表情，通過顧客的表情識別顧客的購買信號，當我們?nèi)ニ奚嵬其N的時候，看到同學神態(tài)輕松，態(tài)度友好，對我們的產(chǎn)品提出一系列的問題，這時我們抓住機會，盡量的介紹我們產(chǎn)品的優(yōu)點。通過動作識別購買信號：我們看到同學反復的看相關(guān)的說明書的時候認真的觀看視聽資料，并點頭稱是，查看，詢問合同條款，要求我們展示樣品，并當場試用我們的產(chǎn)品，在這次交易中我們撲捉到顧客的動作變化，因為這是顧客購買心態(tài)不自覺的外露。在交易中我