KPI績(jī)效考核銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)

1、七ij（KPI績(jī)效考核）銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)20XX年XX月上海光明乳業(yè)股份XX公司績(jī)效管理改進(jìn)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)目錄杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié)地區(qū)銷售人員績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)杭州銷售團(tuán)隊(duì)ODS調(diào)研結(jié)果及分析組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)組織變革能力調(diào)研問卷中的問題包含了下述企業(yè)中7個(gè)層面和46個(gè)子系統(tǒng)閱讀分析方案中常見的問題領(lǐng)導(dǎo)是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人嗎 ？ 本調(diào)查方案中所指的領(lǐng)導(dǎo)描述的是企業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)行為，反映 整個(gè)企業(yè)扮演領(lǐng)導(dǎo)角色的整個(gè)群體的領(lǐng)導(dǎo)力我于管理流程類別中沒有發(fā)現(xiàn)流程的的問題?調(diào)查對(duì)象對(duì)什么是管理流程的理解是不同的。問卷設(shè)計(jì)

2、考慮 的是管理流程要重點(diǎn)解 決的問題，例如溝通、規(guī)劃和資源分配等，通過對(duì)結(jié)果的判 斷反映管理流程的問題人力資源是指人力資源部嗎 人力資源反映的是整個(gè)企業(yè)的人力資源管理能力。因?yàn)閷?duì)人 的培養(yǎng)、管理和激勵(lì)涉 及組織的各層次。調(diào)研問卷發(fā)放情況杭州銷售：發(fā)放20份，回收19份，有效問卷19份通過組織調(diào)研這種方式，能夠幫助我們更加深入的了解企業(yè)于上述層面的現(xiàn)狀中高層管理者于7個(gè)層面“對(duì)公司認(rèn)知或 認(rèn)同”是怎樣的？于上述不同層面和領(lǐng)域中的“強(qiáng)項(xiàng)”和“弱 項(xiàng)”分別是什么？中高層管理者將如何面對(duì)企業(yè)的變革?此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況參加調(diào)研員工年齡分布圖 員工工作年限的分布圖此次組織變革能力調(diào)研的樣本情況

3、于現(xiàn)有崗位工作時(shí)間 擔(dān)任職務(wù)的類型被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向正面評(píng)價(jià)的十大問題被訪人的答案平均表現(xiàn)最偏向負(fù)面評(píng)價(jià)的十大問題被訪人的觀點(diǎn)最為接近的十個(gè)問題被訪人的觀點(diǎn)分歧最大的十個(gè)問題總體評(píng)價(jià)總體來見，調(diào)研對(duì)象于七個(gè)方面的評(píng)分較為接近。其中認(rèn)同 最高的是企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力，而于業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)方面應(yīng)有 所改善企業(yè)戰(zhàn)略調(diào)研對(duì)象普遍了解公司的核心能力、遠(yuǎn)景目標(biāo)和合作關(guān)系； 但近40% 的銷售人員 認(rèn)為公司對(duì)制定預(yù)算和計(jì)劃的方法應(yīng)有所改進(jìn)，且更多關(guān)注 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)策略 和動(dòng)向及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員對(duì)公司有很強(qiáng)的認(rèn)同感 ,愿意接受變革 ,但希望公司于領(lǐng)導(dǎo)支持方面能做 的更好理念/ 信仰超過 90 銷售

4、隊(duì)伍的對(duì)光明有很前歸屬感和自豪感，但近50 %的人認(rèn)為公司沒有 鼓勵(lì)自己嘗試風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行創(chuàng)新組織仍有近20 %的人員對(duì)自己的職位和職責(zé)不甚了解，且認(rèn)為匯 報(bào)關(guān)系不夠明確管理流程銷售人員認(rèn)為目前于公司的溝通和沖突解決方面仍有改進(jìn)的 需要業(yè)務(wù)流程目前銷售部門內(nèi)的銜接運(yùn)作較能較好的滿足業(yè)務(wù)的需求。但 希望自己能更多參和 持續(xù)改進(jìn)的工作人力資源目前銷售人員希望公司于其個(gè)人的發(fā)展、晉升、薪酬回報(bào)方 面，能投入更多的關(guān)通過對(duì)各個(gè)子系統(tǒng)同意率和不同意率的分析，能夠發(fā) 現(xiàn)下列于變革過程中能夠運(yùn)用的優(yōu)勢(shì)、需要克服的不足和值得關(guān)注的領(lǐng)域附錄-子系統(tǒng)定義“戰(zhàn)略”：壹個(gè)公司影響其內(nèi)部機(jī)構(gòu)的結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向行為的目的附錄-

5、子系統(tǒng)定義“領(lǐng)導(dǎo)”：溝通公司遠(yuǎn)期規(guī)劃和方向且鼓舞他人完成的能力附錄-子系統(tǒng)定義“理念/信仰”：通過正式和非正式的公司管理流程來使個(gè)人或集體的行為能力得到加強(qiáng)附錄-子系統(tǒng)定義“組織結(jié)構(gòu)”：公司內(nèi)部能力、權(quán)力和職責(zé)的放置來支撐現(xiàn)有或新的產(chǎn)品和服務(wù)附錄-子系統(tǒng)定義“管理流程”：領(lǐng)導(dǎo)和管理公司的管理流程，跨部門的決策方面的協(xié)作和溝通 附錄-子系統(tǒng)定義“業(yè)務(wù)流程”：為提高質(zhì)量和服務(wù)的日常運(yùn)作和操作規(guī)范附錄-子系統(tǒng)定義“人力資源”，為提高質(zhì)量和服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)和管理公 司的管理流程和指導(dǎo)公司開展業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)流程杭州銷售團(tuán)隊(duì)訪談問題總結(jié)銷售部門缺乏資源共享，各事業(yè)部的銷售通路獨(dú)立發(fā)展問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┍ｕr產(chǎn)品于

6、較偏遠(yuǎn)的外圍地區(qū)自行開發(fā)經(jīng)銷商銷售，卻且沒有很 好的利用常溫事業(yè)部的經(jīng) 銷商常溫事業(yè)部想利用保鮮事業(yè)部擁有的現(xiàn)代商超通路進(jìn)行產(chǎn)品促 銷，卻無法得到理貨員的貫 徹執(zhí)行，效果有限；平日里保鮮的理貨員也且不幫助整理同壹商場(chǎng)內(nèi) 的常溫產(chǎn)品的排面和 清潔，無法真正達(dá)到光明常溫產(chǎn)品于現(xiàn)代商超通路中銷售的目的 原因各個(gè)事業(yè)部有各自的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張規(guī)劃，相互配合較少絕大多數(shù)銷售人員反應(yīng)他們且不了解其他事業(yè)部銷售部門的業(yè)務(wù) 情況，雖然他們之間有很 多業(yè)務(wù)聯(lián)系和合作需要 改進(jìn)建議建立制定明確的地域擴(kuò)張?jiān)瓌t、方法及組織支持 -于區(qū)域內(nèi)共享支持性的資源，如人事管理、會(huì)計(jì)等 -設(shè)立區(qū)域負(fù)責(zé)人 -將各主營(yíng)事業(yè)部集中進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)張

7、論證事業(yè)部間交叉銷售規(guī)則不明確，內(nèi)部沖突的解決仍然不盡如意問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┊a(chǎn)品的促銷有時(shí)且沒有很好的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，反而對(duì)光明 的其它產(chǎn)品造成沖擊廣州事業(yè)部對(duì)浙江地區(qū)的沖貨十分嚴(yán)重，而杭州保鮮為完成代銷 常溫產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，有 時(shí)也以較低的價(jià)格進(jìn)行沖貨瓶袋奶送奶上門的產(chǎn)品中有部分保鮮產(chǎn)品，但產(chǎn)品的出廠日期均 有倆三天了，且且壹個(gè)月 內(nèi)有半個(gè)月會(huì)發(fā)生這種情況，許多訂戶反映超市中均可買到更新鮮的 牛奶，有些意見我們向上面反映了這種情況，但仍然解決不了，有時(shí)均要上升到 個(gè)人的私人恩怨了；我們 也不是其他事業(yè)部銷售人員的直接領(lǐng)導(dǎo)，布置的任務(wù)他們均不聽，我 們也沒有辦法 原因?qū)I(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)沒有明

8、確的責(zé)任部門進(jìn)行管理，往往上升到最高決 策層協(xié)調(diào)僅簡(jiǎn)單考核銷量而沒有結(jié)合渠道銷售考核改進(jìn)建議設(shè)立明確的交叉銷售規(guī)則，且設(shè)立明確的地區(qū)負(fù)責(zé)人進(jìn)行業(yè)務(wù)協(xié)明確劃分內(nèi)部經(jīng)銷商和外部經(jīng)銷商的銷售區(qū)域于明確事業(yè)部的合作中是作為某些渠道的提供者的前提下確定相 應(yīng)的合作方式和考核辦法 -如通過物流配合控制貨物的流向- 考核通過其他事業(yè)部渠道獲得的銷售收入市場(chǎng)促銷活動(dòng)需要層層審批批，而市場(chǎng)瞬息萬變，往往貽誤最佳時(shí)機(jī)問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┯袝r(shí)候競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有促銷活動(dòng)，我們也想相應(yīng)的進(jìn)行促銷，以免受 到很大沖擊。但促銷活動(dòng) 的報(bào)批要層層審批，杭州大區(qū)經(jīng)理同意之后仍要上報(bào)總部往往總部 同意了，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的活動(dòng)也辦完了，

9、貽誤了我們的最佳反擊時(shí)間“3。15 ”事件我們的反應(yīng)速度很快，但更重要的是各個(gè)部門的配原因沒有很好進(jìn)行受權(quán)，促銷活動(dòng)審批過程太長(zhǎng)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)策略和行業(yè)趨勢(shì)的收集和跟蹤改進(jìn)建議適度受權(quán)，將市場(chǎng)活動(dòng)審批的權(quán)限下放各地區(qū)通路支持應(yīng)更多關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提前預(yù)知,快速反應(yīng)銷售預(yù)測(cè)雖然不是壹個(gè)問題，可是要重視客戶檔案的收集、更新和準(zhǔn)確完整問題的表現(xiàn)（訪談?wù)┢看淌聵I(yè)部今后引入CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶管理，銷售預(yù)測(cè)能夠更加準(zhǔn)確，但這有壹個(gè)前提，就是客戶檔案的準(zhǔn)確性、完整性、且需要送奶工及時(shí)進(jìn)行匯報(bào)更當(dāng)下很多的客戶資料均有錯(cuò)誤，字跡模糊不清；資料完全掌握于送奶工手中，我們也不可能進(jìn)行監(jiān)督原因以

10、往進(jìn)行手工記錄，含混不清，也無法進(jìn)行跟蹤記錄改進(jìn)建議引入CRM系統(tǒng)，進(jìn)行系統(tǒng)化管理實(shí)施奶站站長(zhǎng)輪崗制，將管理體制建立起來通過投訴記錄、抽查結(jié)果等方法，加強(qiáng)監(jiān)督力度光明薪資水平低于行業(yè)水平，且獎(jiǎng)懲層次拉不開冋題的表現(xiàn)（訪談?wù)┖贾莸匿N售團(tuán)隊(duì)是最棒的，大家士氣均很高漲；但杭州銷售人員 普遍反應(yīng)其薪資和本地區(qū) 同行業(yè)同等級(jí)別的銷售人員相比較低，光明的銷售主管仍不及有些公 司的銷售代表。乳品行業(yè)從奶源的競(jìng)爭(zhēng)逐漸演變到乳品人才的競(jìng)爭(zhēng)，較為成熟的 銷售人員可能被同行業(yè)公 司獵走我們的固定工資比例較大，即底薪較高，獎(jiǎng)懲層次拉不開今年我們的業(yè)績(jī)完成的非常出色，希望能有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì) 原因人員的工資是按照每年的年度預(yù)算和人員數(shù)目所制定的，且工資 的水平是由總部指導(dǎo)性標(biāo) 準(zhǔn)的。由于杭州的消費(fèi)水平較高，指導(dǎo)性的工資標(biāo)準(zhǔn)較行業(yè)水平為低;且當(dāng)年度的銷售超 水平的完成時(shí)，且不能有及時(shí)的反應(yīng) 改進(jìn)建議充分的參考當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)的薪資水平，且調(diào)整激勵(lì)機(jī)制和方法地