商超銷售基礎知識培訓課件

1、商超銷售基礎知識培訓12010年商超銷售基礎知識培訓商超拜訪37項基本流程商超銷售基礎知識培訓2（一）準備工作（一）準備工作 n1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。戶。 每天按要求填寫日工作計劃表，按日報表安排拜訪客戶。如有特殊情況需要更改全部或部分路線時，事先跟銷售經(jīng)理溝通。商超銷售基礎知識培訓3日計劃表填寫項目實例日計劃表填寫項目實例業(yè)務員日常拜訪計劃業(yè)務員日常拜訪計劃日期：日期：2010-06-112010-06-11序客戶名稱客戶名稱計劃拜訪時間計劃拜訪時間 拜訪目的拜訪目的1源生緣公司10:20-11:30對賬，跟進城鄉(xiāng)倉儲進店事宜。2樂天公益橋12

2、:00-12:30查看陳列、品項。談店內(nèi)品嘗活動。3華聯(lián)馬家堡13:30-13：50跟進紅廣場專架陳列架，2004特價端架。4華聯(lián)總部14:40-15:40交新品費。協(xié)商解碼和店內(nèi)特價。5華聯(lián)阜成門15:55-16:10查看陳列、品項。跟進訂貨6天客隆南苑17:00-1:20查看陳列、品項。跟進司慶活動。7備注：業(yè)務員拜訪記錄必須按時如實記錄，每天一張，正常每天拜訪4-5家門店，特殊情況除外，于第二天上班時交給部門主管。商超銷售基礎知識培訓4（一）準備工作（一）準備工作n2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。責人的時間。 n按路線有序拜訪，可以省略大

3、部分坐車時間，提高工作效率。有部分門店主管上午11：30下班，下午15：00才上班，那么就要考慮那個店是要在指定時間去談業(yè)務的，那個店是利用空擋時間去理貨，發(fā)現(xiàn)問題或與促銷員溝通的。商超銷售基礎知識培訓5（一）準備工作（一）準備工作n3) 電話預約，利用電話提高拜訪效率，電話預約，利用電話提高拜訪效率，避免負責人不在。這個動作一是確認時避免負責人不在。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。間，二是表示對對方的尊重。n電話預約還能讓客戶覺得你辦事更有條理性。商超銷售基礎知識培訓6（一）準備工作（一）準備工作n4) 設定拜訪目標設定拜訪目標 n有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習慣的表現(xiàn)。我

4、們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要回顧上次拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標。你的目標是要分銷新的SKU？跟進訂貨、到貨？還是增加陳列面？談促銷、品嘗活動？培訓促銷員等。這些都是必須在拜訪前明確的。 商超銷售基礎知識培訓7（一）準備工作（一）準備工作n5) 目標準備，根據(jù)目標準備適當?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。目標準備，根據(jù)目標準備適當?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。 n根據(jù)拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。促銷員托你帶到門店去的促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上新品店內(nèi)碼、樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？ n如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列

5、面，對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間，通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等方式來反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。 商超銷售基礎知識培訓8（一）準備工作（一）準備工作n6) 帶齊銷售資料帶齊銷售資料 n帶好各系統(tǒng)商品店內(nèi)碼資料，門店的進、銷、存、陳列和促銷活動等的信息記錄。建議定貨單。建議訂貨單則是指門店要貨計劃的品種、數(shù)量記錄。 n公司庫存：部分商品有必要事先統(tǒng)計公司庫存或者是你所負責的經(jīng)銷商的庫存，如果某些產(chǎn)品出現(xiàn)斷貨，你就需要對門店作出解釋的工

6、作。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導致對門店定單滿足率的降低，店內(nèi)罰款等現(xiàn)象產(chǎn)生。 n你還別忘記帶上你的筆、工作記錄本、名片、小刀和計算器。一個都不能少！ 商超銷售基礎知識培訓9（二）自我介紹（二）自我介紹 n7) 找到關(guān)鍵人物找到關(guān)鍵人物 n如果你今天的工作目標是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。 n不要忽視你旁邊的人商超銷售基礎知識培訓10（二）自我介紹（二）自我介紹n8) 介紹自己介紹自己 n如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務，就需要和負責人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，

7、門店的負責人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。 商超銷售基礎知識培訓11（三）店情察看（三）店情察看n9) 店內(nèi)觀察店內(nèi)觀察 n我建議你從主通道逐漸走近自己的產(chǎn)品陳列區(qū)。當然你可以操捷徑，但遺憾的是大多數(shù)消費者通常不是如此。 商超銷售基礎知識培訓12（三）店情察看（三）店情察看n10) 留意競爭對手留意競爭對手 n看看競爭對手最近又干了點什么？做主題地堆了？買專柜貨架了？上了海報？做店內(nèi)特價了？它們的陳列面是縮小還是擴大了？上專職或兼職促銷員了？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向公司匯報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。 商超銷售基礎知識培訓

8、13（三）店情察看（三）店情察看n11) 查看自己的產(chǎn)品查看自己的產(chǎn)品 n現(xiàn)在開始查看我們自己的產(chǎn)品。 n我們的各個系列產(chǎn)品是否達到了公司所要求的分銷標準？如果沒有，計劃好你的分銷計劃。 n我們的陳列是否達標？如果沒有，也做一下你的陳列改善計劃。 n我們是否做到了區(qū)域化陳列？記住，區(qū)域化陳列可以最大程度地發(fā)揮導購效能，同時僅是區(qū)域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。 n我們的陳列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者擺放在了黃金陳列貨架上？ n再看下價格標簽，超市的價格有沒有按照公司的要求執(zhí)行？便宜還是貴了？促銷價格有沒有到位？或者是承諾的價格變動是否已經(jīng)得到了執(zhí)行？ 商超銷售基礎知識培訓14（

9、三）店情察看（三）店情察看n1212）FIFOFIFO n我們有多少產(chǎn)品是因為沒有做先進先出（FIFO）而在門店里變成過期貨的？記住，斷貨和不做先進先出對銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的“銷售代表”的稱呼的最大侮辱！ n養(yǎng)成習慣，依次把日期舊的產(chǎn)品擺放在貨架前面，把新鮮的產(chǎn)品放后面。先進先出！ n你還要注意檢查貨架和庫房的產(chǎn)品是否有臨期品或者是過期的，對這些產(chǎn)品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些促銷以便及時清庫。 商超銷售基礎知識培訓15（三）店情察看（三）店情察看n13)記錄庫存 n記錄庫存的目的是為了現(xiàn)有商品是否品項齊全，是否能夠在下次訂貨以前保證不缺貨斷貨。商超銷售

10、基礎知識培訓16（三）店情察看（三）店情察看n14) 計算定貨計算定貨 n利用安全庫存原則計算定貨。通過對以往銷售情況的觀察和銷售數(shù)字統(tǒng)計，指導該店確定進貨品種和數(shù)量。確保安全庫存（正常銷售周期銷量的1.5倍是安全庫存）。 商超銷售基礎知識培訓17（三）店情察看（三）店情察看n15) 查看儲存條件查看儲存條件。 n店內(nèi)或者是庫房的儲存條件是否已達到公司的要求？ 貨架商品是否充足，庫房保證有庫存，并且在店內(nèi)可以存貨的地方，有存貨，便于提取。商超銷售基礎知識培訓18（四）整理貨架（四）整理貨架 n16) 事先征得商店同意事先征得商店同意 n店內(nèi)的負責人當然有權(quán)對陳列做出調(diào)整，但是你也不要小瞧了那些

11、商店里的“小人物”理貨組長、領班，這些人對你的陳列位置也經(jīng)常會有決定權(quán)的。所以，平時的客情關(guān)系是相當重要的。但是客情關(guān)系是靠吃飯喝酒培養(yǎng)起來的嗎？完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是“傻冒”的人，他們是用來專替商店的人買單的。 n客情關(guān)系需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調(diào)整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調(diào)整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要干到清晨。所有的優(yōu)秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什么你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？ n送些禮物當然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業(yè)行賄永遠都不會有好下場

12、的，也不會讓你得到行業(yè)的尊重。 商超銷售基礎知識培訓19（四）整理貨架（四）整理貨架n17) 位置位置 n客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。 n最好的貨架位置貨架寬度： 第二個n最好的貨架位置貨架高度： 水平線商超銷售基礎知識培訓20（四）整理貨架（四）整理貨架商超銷售基礎知識培訓21（四）整理貨架（四）整理貨架商超銷售基礎知識培訓22（四）整理貨架（四）整理貨架n18) 保持貨架占有率保持貨架占有率 n你不僅要獲得一個好位置，還需要保證你的貨架占有率。最低的水準是你不能低于在門店的銷售占比。作為強勢品牌，你需要占據(jù)最大的貨架空間；作為弱勢品牌，你的陳列原則就要緊緊盯住競爭對手，跟著它陳列，

13、因為它的產(chǎn)品貨架前的客流量通常是最大的。這種牛皮糖式的做法叫做“跟隨戰(zhàn)術(shù)”。排面沒有最大，只有更大。排面沒有最大，只有更大。 商超銷售基礎知識培訓23（四）整理貨架（四）整理貨架n19) 做好貨架管理做好貨架管理 n記住，最好的位置一定要擺放最好賣的產(chǎn)品，或者擺放當季的促銷或主推產(chǎn)品。并且，你必須保持貨架上貨物的豐滿，保持有足夠的貨量。經(jīng)驗表明即使不斷貨，豐滿的貨架陳列也比欠豐滿的陳列有著更多的銷量。 商超銷售基礎知識培訓24（四）整理貨架（四）整理貨架n20) 區(qū)域化陳列區(qū)域化陳列 n每一個系列的產(chǎn)品要盡可能的擺放在一起。 n把我們的品牌集中擺放！ n把我們的口味集中擺放！ n把我們的規(guī)格集

14、中擺放！ n唯有這樣才能最大程度地提高銷售效率。快銷品種的陳列面應該是普通產(chǎn)品陳列面的2-3倍。假設1個陳列面的銷量是100的話，2個陳列面的的銷量就是123，3個陳列面是140，4個陳列面是154！ 商超銷售基礎知識培訓25（四）整理貨架（四）整理貨架n21) 店內(nèi)價格管理 n在理貨的過程中如果變動了擺放位置，千萬記得價格標簽一定要進行同步調(diào)整。所有的產(chǎn)品要保證有相應的價格標簽，價格標簽要反映準確的價格，并且要做到清晰醒目。 n對于價格標簽上有商店內(nèi)碼的門店，你要記錄下這個信息。你在門店內(nèi)一般是不能用產(chǎn)品的條形碼定貨的，有效的定貨符號是門店的內(nèi)碼。 商超銷售基礎知識培訓26（四）整理貨架（四

15、）整理貨架n22) 合理使用宣傳品合理使用宣傳品 n海報、掛旗、粘貼、插卡、KT板、飄吊物、專用陳列柜、專用堆箱、收銀臺貨架、熱點貨架、店內(nèi)促銷臺這些都是你的宣傳品。宣傳品陳列的效果是單獨陳列銷量的1.8倍。 商超銷售基礎知識培訓27（四）整理貨架（四）整理貨架n23) 做促銷陳列做促銷陳列 n前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可前面講了普通貨架的陳列，如果可能，盡可能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我能在商店內(nèi)多做促銷陳列。促銷陳列能為我們帶來以下的好處：們帶來以下的好處： n落地陳列落地陳列142 n落地陳列海報落地陳列海報160 n落地陳列海報特價卡（僅特價）落地陳列海報特價卡（僅特

16、價）183 n落地陳列海報特價卡（原價與特價）落地陳列海報特價卡（原價與特價）225 商超銷售基礎知識培訓28（四）整理貨架（四）整理貨架n24) 再次做好先進先出。再次做好先進先出。 n任何時候你都不要忘記，只要動了陳列，就必須按照先進先出的原則擺放產(chǎn)品。 商超銷售基礎知識培訓29（四）整理貨架（四）整理貨架n25) 清潔產(chǎn)品清潔產(chǎn)品 n保證產(chǎn)品的清潔，不光是衛(wèi)生問題，同時還是給顧客一個暢銷品的信號。對酒瓶的清潔小竅門：就是用手直接擦瓶身，這樣既快捷又有效，并且不會損傷標簽。商超銷售基礎知識培訓30（四）整理貨架（四）整理貨架n26) 補充產(chǎn)品補充產(chǎn)品 n記住先進先出的原則，并盡可能多地擴大

17、陳列面。 把貨架填充滿，這樣給競爭沒有擠占你排面的機會。商超銷售基礎知識培訓31（四）整理貨架（四）整理貨架n27) 退換貨退換貨 n如果有日期不適合售賣或者是破損的產(chǎn)品，請及時下架，并將好的產(chǎn)品補充上架。撤下來的商品可以去掉背標上的條碼防止售出。 商超銷售基礎知識培訓32（四）整理貨架（四）整理貨架n28) 介紹利益介紹利益 n僅僅是自己做了還不夠，你還需要向門店的工作人員溝通陳列會為他們所帶來的好處，你要讓他們相信，我們的工作是會為他們帶來銷量增長的。最后，不要忘記告訴他們，務必要保持我們的陳列，同樣，告訴他們保持這樣的陳列也是會為他們帶來利益的。 商超銷售基礎知識培訓33（四）整理貨架（

18、四）整理貨架n29) 與促銷員溝通與促銷員溝通 n別忘記詢問她們最近的銷售情況包括自己的和競爭對手的銷量與促銷活動情況，并且檢查她們的贈品庫存和前期使用量。如果公司有信息需要傳達，立刻告訴她們，并告訴她們最近的工作重點是什么，詢問她們有什么事情需要你幫助她們解決。 商超銷售基礎知識培訓34（五）呈示目標（五）呈示目標 n30）重新確定工作目標）重新確定工作目標n根據(jù)剛才在店內(nèi)的工作，你要再次確定你的工作目標。這些目標包括了：賣進新的SKU、擴大陳列面積、進貨、開展促銷活動、收款、價格變動等等 商超銷售基礎知識培訓35（五）呈示目標（五）呈示目標n31) 使用你的銷售工具使用你的銷售工具n利用你

19、的銷售統(tǒng)計表，你可以讓商店看到安全庫存已經(jīng)不足了，需要進貨。 n利用下期海報、特價活動的資料及新品資料，向商店推銷新的SKU。 n利用建議定貨單，告訴商店我們有更多的產(chǎn)品系列，增加它的進貨量。 商超銷售基礎知識培訓36（五）呈示目標（五）呈示目標n32) 協(xié)助門店人員定貨協(xié)助門店人員定貨 n新品通常需要采購確定進場后才能定貨。已有的產(chǎn)品則可以由門店直接下定單。有些門店，店內(nèi)的工作人員就可以直接下定單，有些門店，則有復雜的采購流程。下表是某家連鎖超市的定貨流程： n這里最長可以達到9個環(huán)節(jié)，非常容易在某個環(huán)節(jié)出錯。銷售代表不僅要在門店內(nèi)協(xié)助商店的人下定單，也要透徹地了解整個定單流程，追蹤各個環(huán)節(jié)

20、，以免因為環(huán)節(jié)的原因出現(xiàn)斷貨。 商超銷售基礎知識培訓37（五）呈示目標（五）呈示目標商超銷售基礎知識培訓38（五）呈示目標（五）呈示目標n33) 運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物 n要達成你的銷售目標要達成你的銷售目標比如做一個促銷活動、分銷進新品比如做一個促銷活動、分銷進新品等等等等總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是所學的銷售技巧與商店進行周旋。不要把客戶的拒絕當作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。的問題。 n運用開放式問題，找到客戶的需要！運用開放式問題，找到客戶的需要！ n在客戶有異議的時候，保持冷靜。在客戶有異議的時候，保持冷靜。 n仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。 n對客戶說對客戶說“我明白了您的意思是說我明白了您的意思是說”，表示認同。，表示認同。 n重復客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的重復客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。做法是為了限制他的問題。 n闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶