國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)研究

1、國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)研究摘 要：關(guān)鍵詞：私人銀行業(yè)務(wù)在中國作為新生事物， 備受關(guān)注， 對 其在中國大陸目前是否應(yīng)該開展、 如何開展一直爭論不斷， 本文主要 從中國私人銀行市場潛力、 私人銀行業(yè)務(wù)面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)及國內(nèi)商 業(yè)銀行怎樣開展私人銀行業(yè)務(wù)等方面進(jìn)行了探討和分析。一、中國的私人財富市場潛力巨大，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展勢在必 行目前，中國高凈值人群眾多，但需求未得到有效滿足，眾多銀 行已紛紛開始進(jìn)軍私人銀行市場， 政策監(jiān)管方面也給予支持， 私人銀 行業(yè)務(wù)發(fā)展勢在必行。（一）中國私人財富市場潛力巨大 改革開放后，中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展造就了大批高凈值人群，雖然 面臨全球性金融危機(jī)等不利因素， 2

2、009 年末中國高凈值人群（可投 資資產(chǎn)超過千萬人民幣）數(shù)量高達(dá) 32 萬人左右，人均可投資資產(chǎn)市 值約 3 千萬元（數(shù)據(jù)來源：貝恩公司 -招商銀行高凈值人群調(diào)研分 析）；如此巨大的市場潛力，使得眾多中資銀行、外資銀行紛紛搶灘 中國私人銀行業(yè)務(wù)，僅在過去的 2-3 年中，就相繼有約 20 家中、外 資銀行在中國陸續(xù)開展私人銀行業(yè)務(wù)。盡管如此，相比 30 多萬人和 約 9 萬億的市場容量， 已有的私人銀行服務(wù)滲透率依然較低， 服務(wù)水 平尚處于入門階段。（二）客戶需求尚未得到滿足 通過對部分高凈值人群的訪談，約 70%的受訪高凈值人群認(rèn)為 需要一定的專家建議進(jìn)行理財。 雖然多數(shù)高凈值人群都比較自信

3、， 但 他們也表示一個人的時間和精力是有限的， 如果要對每個投資產(chǎn)品都 鉆研得透徹， 需要投入大量時間和精力。 而專業(yè)的建議可以幫助他們 更有效地利用時間，輕松理財，從而把更多的精力放在核心主業(yè)上。（三）同業(yè)競爭推動行業(yè)發(fā)展從 2007 年中國銀行建立第一家私人銀行開始，中外資銀行紛 紛進(jìn)入該市場， 私人銀行業(yè)務(wù)在中國的巨大發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)被市場普遍 認(rèn)同。中資和外資相比，中資銀行的特點(diǎn)是擁有龐大的客戶群基礎(chǔ)。 中資與中資、外資與中資、 外資與外資之間的同業(yè)競爭，無疑將加速 對客戶的教育和市場的培育，推動私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。（四）政策監(jiān)管給予支持 與此同時，私人銀行業(yè)的涌動也推動了監(jiān)管政策的出臺。

4、銀監(jiān) 會早在 2005 年就首次提到 “私人銀行 ”概念，之后由于市場發(fā)展尚未 成熟，一直沒有清晰定義私人銀行服務(wù)條款。直到 2007 年，銀監(jiān)會 明確提出將要制定私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)范。 2008 年 3 月，向工行發(fā)放第 一個試點(diǎn)牌照，逐步展開討論與試行。 放眼未來發(fā)展趨勢，積極鼓勵、 支持私人銀行的發(fā)展、 培育市場將是今后一段時間內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)監(jiān) 管的基本原則。二、金融危機(jī)帶來的客戶投資態(tài)度的變化，為私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展開啟了新的契機(jī)2008 年始于美國次貸危機(jī)而演變成為全球性的金融風(fēng)暴對中 國高凈值人群風(fēng)險意識和投資理念有著重要的影響。中國的投資人， 尤其是高凈值人群群體， 雖然遭受的損失有限，

5、 但是他們深刻的認(rèn)識 到風(fēng)險控制的問題， 開始強(qiáng)調(diào)追求回報的同時控制風(fēng)險， 風(fēng)險偏好由 原來的高風(fēng)險高收益逐漸歸于中等或保守的風(fēng)險偏好。這樣的改變， 使得他們更容易接受私人銀行提供的 “保值、增值 ”的概念，在風(fēng)險可 控的前提下獲取一定收益。 同時，他們也由單純強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和回報轉(zhuǎn)向 接受 “資產(chǎn)合理配置 ”的理念，并希望通過多元化投資分散風(fēng)險。三、短期內(nèi)外資私人銀行的優(yōu)勢在中國難以體現(xiàn)，在此期間， 中資私人銀行應(yīng)積極占領(lǐng)并穩(wěn)固市場高凈值人群認(rèn)為選擇私人銀行的最主要的原因是專業(yè)性、客戶 經(jīng)理的服務(wù)和私人關(guān)系、 品牌，其中尤其強(qiáng)調(diào)與客戶經(jīng)理的個人關(guān)系。 外資行在專業(yè)、品牌和離岸投資方面的優(yōu)勢由于監(jiān)管

6、限制和金融風(fēng)暴 等因素難以充分發(fā)揮。而中資行在客戶關(guān)系、在岸市場、政策監(jiān)管與 網(wǎng)點(diǎn)布局方面的優(yōu)勢則可以成為開拓進(jìn)軍中國私人銀行業(yè)的利器。 但 長期而言， 外資行的競爭實(shí)力仍在， 并且不會放棄中國這個潛力巨大 并快速發(fā)展的市場，中資行的發(fā)展 “窗口期 ”會在最近幾年。在窗口期 內(nèi)，中資銀行需抓緊時間、 把握機(jī)會，進(jìn)行必要的基礎(chǔ)設(shè)施 （如 IT 平 臺、系統(tǒng)等）建設(shè)，充分發(fā)揮善與客戶建立個人關(guān)系的優(yōu)勢，積極占 領(lǐng)并穩(wěn)固市場。四、對國內(nèi)商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的建議（一）初期以存量客戶升級為主，長期考慮外部營銷目前，國內(nèi)商業(yè)銀行，特別是大型商業(yè)銀行內(nèi)部有大量符合私 人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)客戶。私人銀行

7、部作為全行高凈值客戶的服務(wù) 部門，業(yè)務(wù)發(fā)展初期，首先應(yīng)該將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、有限的資源提供給這 部分客戶，提高他們的忠誠度，形成國內(nèi)商業(yè)銀行私人銀行核心群體。 同時，可以通過互惠互利的機(jī)制，從內(nèi)部多個部門進(jìn)行客戶的引入和 簽約以實(shí)現(xiàn)客戶數(shù)量的增長。（二）明確私人銀行定位，與經(jīng)營行合作互助為了實(shí)現(xiàn)零售客戶的順利升級，成為私人銀行客戶的簽約客戶， 私人銀行部不能與經(jīng)營行形成競爭，應(yīng)該是合作互助關(guān)系，形成合力, 共同做好存量私人銀行客戶的服務(wù)工作。（三）采取多種形式實(shí)現(xiàn)對客戶的服務(wù)對于從零售客戶升級的私人銀行客戶，考慮到與原客戶經(jīng)理建 立的良好的信任關(guān)系，須允許客戶自愿選擇財富顧問或客戶經(jīng)理來進(jìn) 行服務(wù)。

8、不論采取何種服務(wù)方式，客戶均不進(jìn)行轉(zhuǎn)移，考核利益不發(fā) 生轉(zhuǎn)移。（四）加強(qiáng)中后臺力量的建設(shè)國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該學(xué)習(xí)國外成熟私人銀行的業(yè)務(wù)運(yùn)營模式，每 個前臺部門財富顧問后面都有強(qiáng)大的專家團(tuán)隊。他們專業(yè)分工明確、 權(quán)責(zé)明晰，專注自己的事務(wù)。財富顧問負(fù)責(zé)專注于客戶關(guān)系的維護(hù)， 負(fù)責(zé)與客戶的一切服務(wù)和方案溝通；專家團(tuán)隊負(fù)責(zé)客戶設(shè)計個性化的 解決方案，包括理財規(guī)劃、資產(chǎn)配置、產(chǎn)品配置、投資建議、高端信 貸、特殊銀行業(yè)務(wù)交易等多種專業(yè)支持，通常不直接面對客戶，只有 在財富顧問無法勝任某些特殊復(fù)雜的情況時， 才與財富顧問一起見客 戶。這樣可以極大提高效率，增強(qiáng)財富顧問的市場競爭力，促進(jìn)私人 銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。（五）加強(qiáng)財富顧問團(tuán)隊建設(shè)從成熟的私人銀行實(shí)際運(yùn)營中看到，財富顧問是私人銀行中最 基本、最重要的元素之一