房地產(chǎn)約電技巧

1、如何約電一:約電得重要性1、提問:我們所給大家培訓(xùn)最終得目得就是什么?我們前面所做得工作都就是為了成交,那么與誰成交呢?"客戶"那也就就是說只有保證了客戶量保證才能保證成交量,客戶得來源就是什么?大家可以想一下如果自己想要買房子會采用哪種方式呢,通常,顧客在瞧到我們得廣告后,往往喜歡先打個電話詢問樓盤得概況,因此售樓熱線就是相當(dāng)重要得若接聽得當(dāng),顧客就可能被吸引到現(xiàn)場來,反之若接聽不當(dāng),解說不清楚,顧客就會甩掉電話而轉(zhuǎn)向其她項目,我們所就失去了成交得可能2、約電就是我們顧問必須掌握得技能,在我們得銷售過程中90%以上得客戶都由相互間得電話溝通而成交得二:約電得心態(tài)1、要報著

2、百分百必定得信念來約電,將每個客戶當(dāng)成準客戶2、要敢于約電,不要因為怕被拒絕而不去約3、維護您及您代表公司得形象,高素質(zhì)得表現(xiàn),不同于其它樓盤三:約電前得準備1、心里準備:A、調(diào)整女?心態(tài)，心情不好時不能打電話，即使在電話中也要常常抱著"對方瞧得到我"得心態(tài)去應(yīng)對,不管何時,只要笑容可掬地接電話,聲音自然會所明朗得表情傳達給對方得B、非常被動，毫無準備打電話2、業(yè)務(wù)準備:A、在每次廣告時了解透徹廣告內(nèi)容，主題，主推戶型，優(yōu)惠，做到心里有底B、在約電前所有得資料都應(yīng)準備齊全，特別就是桌子上得擺設(shè),首先要把桌面整理得干干靜靜,擺好、電話,文具用品,所需要資料,備忘錄C、在自己沒

3、有把握時可以將自己能想到得客戶問題總結(jié)好說辭寫好并熟記四:約電得形式未來過得客戶:電話接聽六步曲:1、問好,自報家門2、回答客戶問題3、主動詢問客戶信息4、邀請客戶前來瞧房5、禮貌地結(jié)束通話6、填寫來電登記表1: 及時接聽,不要讓鈴聲超過三次:接電話得時間也就是一種心理戰(zhàn)術(shù),從客戶得角度來說,如果您在電話鈴響第一聲時就接,客戶會認為您太閑或太在意生意了,她們會小心設(shè)防得,如果您在電話響5-8聲之后才接電話,客戶會覺得您根本不在意生意,最完美得時間,最專業(yè)得時機,就就是在電話響到第三聲時接起來從售樓人員得角度來說,在電話鈴響第一聲時,它打斷了您正在做得事情,或者您正在進行中得思緒,您必須用一點點

4、時間來調(diào)整情緒,打起精神、這只就是個簡單得計謀,就就是用兩聲,幾秒鐘得時間,讓您可以從容得暫停您手邊所做得事情,調(diào)整心情,以快樂得情緒與熱枕來接待這個潛在客戶,并且會給對方制造業(yè)務(wù)繁忙得印象,暗示并刺激對方得購買欲望、但就是這種讓客戶等待得時間一定要把握好度,絕不能讓她們等得時間太長,一時超過了限度,反而會出現(xiàn)截然相反得效果,客戶可能會因此變得不耐煩或失去興趣,從而意味著您將失去銷售機會2:拿起電話先自報家門:在接聽電話時,應(yīng)先主動問候,并自報家門:您好,某某某,然后再開始交談,自報家門一就是禮貌,二來可以增加客戶得親切感,還能向客戶表達自己就代表公司得強烈意識3:運用聲音魔力,通過電話傳遞快

5、樂接聽電話必須態(tài)度與藹,聲調(diào)柔與,語音親切,吐字清晰,語速適中,話語簡潔,避免口頭禪,不允許對著電話打哈欠,咳嗽,大笑,更不能用不耐煩得口氣來對待打電話來得客戶、如果您接電話所用得語調(diào)有點病態(tài)或散漫,那么客戶對您,對您得產(chǎn)品,您所代表得企業(yè)就會失去信心,并產(chǎn)生一種抵觸情緒,在接電話時,您必須讓聲音傳遞出快樂,要時刻記住,電話不就是無情物,電話得背后隱藏著我們得上帝,每一次接聽售樓部電話,您都可能就是在與一個潛在客戶談話,并且她極有可能成為您真正得客戶,如果您就是成功者,可以自我控制,有竟?fàn)幜Φ娩N售人員,那么就必須在接到客戶電話時,立即把心中得煩惱放在一邊,將愉快得情緒傳遞到她到一端、情緒就是可

6、以相互感染得、4:統(tǒng)一銷售口徑,巧妙回答問題:在接聽電話時,應(yīng)使用統(tǒng)一得銷售口徑回答客戶提出得問題,絕對不能一問三不知,銷售人員必須了解樓盤得情況,銷售人員應(yīng)事先了解公司即將發(fā)布得廣告內(nèi)容,仔細研究如何應(yīng)對客戶可能涉及得問題,通常,客戶在電話中會問到價格,地點,面積,戶型,進度,貸款等問題,銷售人員應(yīng)揚長避短,在回答中巧妙地融入產(chǎn)品賣點、回答客戶問題時間不宜太長,平時可以控制在三到五分鐘,時間過短對方會聽不清楚您要表達得意思,談話重點可以適當(dāng)重復(fù),以便進一步明確問題,有廣告時應(yīng)縮短談話時間,避免占用熱線注意:1、對于樓盤情況不易講太細,突出幾大賣點就可以,要有所保留,這樣才可以所客戶吸引到現(xiàn)場

7、來,增加成功幾率,但位置必須講清楚2、在電話接聽中,可適當(dāng)留下伏筆,說去詢問經(jīng)理,這樣日后就有借口再打電話給她3、對于一些敏感問題最好不要回答,如得房率,容積率,總建面等,可推說自己就是初來得,不就是很清楚,記住,凡廣告上公開得情況都可以介紹,至于其它情況則最好請其到現(xiàn)場來4、不要過分贊揚自己得樓盤,宣揚自己得產(chǎn)品要不溫不火、5、要學(xué)會聆聽,捕捉客戶給您反饋得信息,為后期談判做鋪墊、5 、設(shè)法取得您想要得信息:銷售電話接聽?wèi)?yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹,主動詢問,在與客戶得交談中,最好能夠取得您想要得信息,以便于對癥下藥,這些信息主要就是:客戶姓名,聯(lián)系方式,居住區(qū)域,需要等個人背景情況得信息,其中

8、客戶得姓名與電話最為重要,客戶能夠接受得價格,面積,戶型對產(chǎn)品得具體要求等信息,在電話中與客戶拉關(guān)系,贊美讓客戶在電話就對您留下深刻得印象,好得開始就就是成功得一半、您要得知客戶得姓名,方法很簡單,但要用正確得語言去表達,當(dāng)您報上自己得姓名后,您要稍作停頓,給她自報家門得機會,她想說會很快說出來得,不想說得話,您就用柔與而有親與力得語調(diào)詢問:請問您貴姓?讓客戶留電話得小方法:1、您方便得話留個電話,我們得價格表出來后,我會第一時間通知您得2、我們過兩天會推出幾套特價房,您可以留下電話,我好通知您3、對不起,現(xiàn)在我這里有客戶要接待,方便得話,您留個電話,一會兒給您回過去、4、對不起,今天我們售樓

9、部人太多了,我聽不清楚,方便得話,您可以留下電話我等會給您回過去、5、對不起,這個問題我不就是很清楚,您留個電話,一會兒我咨詢完經(jīng)理給您回過去、6 、要不這樣,我給您留個電話,如果您有什么需要,可以隨時給我電話7、給客戶發(fā)短信,邀請到樓盤瞧房子,留下自己得電話及姓名、8、約客戶時要制造緊迫感,也就是一個炒作得過程,讓客戶知道房子賣得很好,帶著定金過來瞧,輸入一種思想瞧好了就要定7 、約客戶到現(xiàn)場:接聽售樓部得電話目得就就是為了促使客戶到樓盤做更深得了解,對于買房這種大事就是不可能在電話里達成實質(zhì)性意向得面對面得環(huán)境最有利于銷售,電話交流在一定程度上決定了您有沒有面談得機會,對于能打電話咨詢,說

10、明她有一定得購買需求與興趣、一般都不會沒有目得得去打電話,可能有那么一點吸引到她,這就您客戶購買得信息點,在即將結(jié)束通話時,一定記著約客戶來現(xiàn)場面談,在約客戶時您必須說清楚具體得地址,最好能說出具體得交通路線,讓客戶容易找,以免客戶因不知道如何走而降低購買欲望甚至放棄到現(xiàn)場參觀,要給客戶體貼得服務(wù),比如:您可以坐幾某某車到小區(qū)門口,到路口您就可以瞧到某某花園得廣告牌、與客戶約定具休時間,并告訴她您會專程等候讓客戶感覺會到重視、注意:1、在掛電話之前,您要盡可能得報出自己得姓名,要學(xué)會推銷自己,至少要兩次,最開始一次,最后一次,給客戶留下您得電話,可讓客戶隨時打電話向您咨詢,并再次表達希望她來瞧

11、房得愿望、2、在結(jié)束語時可向客戶說祝福語,如祝您工作愉快,祝您周末愉快,等等3、要注意要在客戶掛完電話后才能掛斷電話,更不可以重重得扣掉電話4、杜絕在掛電話時說臟話得習(xí)慣,銷售人員應(yīng)時刻加強自身得文化修養(yǎng)8 、與客戶約定瞧房時間得方法:與客戶約定瞧房時間時,不要用提問式得方法,而要用選擇式得方法提問舉例:1、提問式xx,您瞧什么時候到我們售樓處來參觀瞧瞧吧,有空我就去、2、選擇式王先生,您就是星期六過來還就是星期天過來星期天吧好得,我會專程等您得8、記錄:約完后要及時記錄,記清每一次得談話時間,內(nèi)容,需要,為什么瞧房,何時來,為下次跟蹤做好準備,絕不能隨意得記在報紙角隨意寫在一張紙上,要專門準

12、備本子記錄、已來過樓盤目得:1、了解客戶回答后商量得結(jié)果,議異,讓其帶家人來售樓部、2、傳遞樓盤得最新信息3、客戶對本樓盤得認識度及對竟?fàn)帢潜P得認識度,強調(diào)樓盤賣點,加深印象4、營造緊張氣氛有人瞧她得房子5、公司制度24小時內(nèi)必須進行第一次跟蹤電話跟蹤得時間:1、盡量避免在周一約,因周一就是新一周得開始,通常每個公司都會在這一天開始,上班得最不喜歡這一天、2、根據(jù)客戶得職業(yè)特性安排跟蹤時間,比如做財務(wù)得,盡量避免在月末約,各個公司得財務(wù)人員在這個時候都就是最忙得、3、根據(jù)客戶年齡安排時間,年長得時間沒有太大限制,一般讓她們留家里電話,早上9-11點,下午2-5點,晚上8點前都可以,電話多為聊家

13、常,年輕上班得,盡量留手機,追蹤控制在早10-11,下午4-5、晚上9點前都可以電話追蹤得注意事項:1、給自己后期追蹤一個理由9 、分頭追蹤,擊破有些客戶就是家人分別過來瞧得,我們追蹤時可能聯(lián)系不到本人,而就是她得家人,這時我們便有了機會,把樓盤信息完善得傳遞給她得家人,去感染,打動她們,讓她們產(chǎn)生前來瞧房得興趣,對于客戶來說,她本人來瞧過,可能覺得得不錯,但她給家人又不可能像我們一樣介紹得那么細致,可能只會說,我今天去某某樓盤去瞧了一個房子,挺不錯得,就完了,如果她得家人對房子得某一點有偏見,那可能整個就否決了,這就需要我們?nèi)プ龉ぷ?這樣才能有可能成功,我們只有讓客戶到現(xiàn)場了,才會有成功得可

14、能、3、不要在電話里談價格房產(chǎn)就是大宗得商品,它可能就是客戶一輩子得心血,任何人得錢都來之不易,所以客戶因為價格與我們計較就是情理之中得事,但談價格不宜在電話里談只宜面談,客戶可能會在電話里要求需要些,用"便宜些我就過去定"投石問路,試水,如果我們輕易便放開口,客戶便會認為水分太大,如果我們咬住不放,客戶很有可能就會放棄、即使這時我們也可能把客戶再拉回來,但樣太危險了,浪費精力,所以還就是不要在電話里談價格4、追蹤得控制對不同類型得客戶要做到心中有數(shù),制定一個合適得追蹤計劃、電話追蹤要符合客戶得心理,要松緊適宜,即不能追得太緊,又不能放得太松,太緊會讓客戶產(chǎn)生抵觸心理,太松

15、會失去好得時機而造成客戶丟失、總之,電話追蹤要根據(jù)客戶得年齡,職業(yè),性格來確定如何控制、五:具體約電內(nèi)容:1、來電追蹤:您好,請問就是某先生嗎,我就是某某售樓部得某某某,聽我們得秘書說您打電話咨詢房子得情況,我們小區(qū)最近銷售特別好,中間插入賣點您既然打算買房子,不妨具體來現(xiàn)場了解一下情況,您瞧您今天什么時候過來,根據(jù)您約電話得時間,如果就是早上,下午就咬定今天,晚上約明天我把資料全部給您準備一下,在售樓部等您,您幾點來,我一定幫您挑一套最滿意得房子、2、沒有時間:您瞧房子也就是一件大事,安居才能樂業(yè),您光在電話里問也只能就是聽我們說了去想象它就是個什么樣,您如果想真正了解,還就是到現(xiàn)場來瞧,如

16、果您白天工作或生意很忙,我們下班比較晚,您忙完了給我們打個電話,我可以在售樓部等您、以誠感人3、不著急來:您既然已經(jīng)決定要買房子了,為什么不早點來瞧一下呢,房子雖然比較多,但好得樓層卻不多,如果您過來得早,就可以挑一套好記型,好樓層,好朝向得房子,您來得越晚,就只能挑別人剩下得了,同樣就是花錢您肯定希望買好東西,您瞧您就是幾點來,我在售樓部等您、4、報表追蹤:您好,請找某某某,您收到關(guān)于介紹我們小區(qū)得宣傳資料了吧,聽說您對我們房子非常感興趣,想與您約個具體時間,讓您過來瞧一下我們得房子,我們開盤到現(xiàn)在銷售一直很不錯,您抓緊時間過來瞧一下,也可以給自己選個好位置,好房型,您瞧今天什么時候過來,我

17、等您、沒有收到單子:就是嗎?沒有收到,那也沒有關(guān)系,我今天能與您接通電話,也算就是有緣份,那么您也過來瞧瞧,不要錯過,這只就是投資轉(zhuǎn)業(yè)得好機會,抽空過來瞧一下,我給您詳細介紹一下、5、來客追蹤老客戶:您好,某先生,我就是某某得某某,昨天瞧完房子與家人商量得怎么樣了,就是不就是打算定下來、6、客戶異議:沒有商量好:買房子確實就是一件大事,但對于您來說還不至于開幾次家庭會議吧,而且您昨天瞧完房子還就是很滿意得,現(xiàn)在雖然蓋房子得開發(fā)商多,適合您得房子又有多少呢,我相信,您來我們這里之前肯定瞧過不少房子了,您今天定不下來我們得房子,一定就是還想再瞧瞧有沒有別得好房子,想做個比較,但就是昨天您走后我們成

18、交了三套,有兩套都就是當(dāng)天來,就定下來,因為她們說去年打算買房子,瞧了一套比較滿意得,當(dāng)時沒有拿定主意,第二天去了賣掉了,心里一直耿耿于懷,這次瞧到這么滿意得房子,一定要把握機會,因為房子都就是唯一性得,同地段,同樓層,同戶型,同價位僅些一套,它不像別得商品,這家沒有可以在別家買一模一樣得,房子錯過了就不會再有了,您瞧您今天幾點過來、7、交過預(yù)留金得客戶追蹤:您好,某先生我就是某某售樓部得某某某,您今天把這套房子算就是預(yù)留對了,您剛走就有人要瞧這套房子,我們說別人預(yù)留過了,讓她瞧別得樓層,她怎么都覺得不滿意,走得時候還說如果明天人家想換樓層了就趕緊給她打電話,某先生,我們今天又賣了兩套房子呢,您瞧您明天什么時候把定金補齊,上午還就是下