監(jiān)理企業(yè)生存思路

1、監(jiān)理企業(yè)生存思路     摘要： 市場 經濟 的典型特征是競爭，每個國家、每個 企業(yè) 、每個人都能強烈地感受到競爭氣息，通過競爭來獲得自己的生存 發(fā)展 空間。因此，大家都把目光放在競爭層面上，把核心競爭力作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎。 現(xiàn)代 社會 是充滿競爭的社會，任何一個行業(yè)，都不是封閉的，都會有很多競爭對手的存在。所以說，企業(yè)如何開拓市場，擴大銷售是一個企業(yè)今后生存與發(fā)展的前提，通過對監(jiān)理企業(yè)這一服務性企業(yè)的調查 研究 ，列出了服務性監(jiān)理企業(yè)開拓市場的幾點思路。     關鍵詞： 目標市場 關聯(lián)市場 品牌戰(zhàn)略 人才戰(zhàn)

2、略     引言     本人現(xiàn)在所在的公司是監(jiān)理公司，是一個服務型企業(yè)，馬克思曾指出：“服務這個名詞，一般地說，不過是指這種勞動所提供的特殊使用價值，就象其他一切商品也提供自己的特殊使用價值一樣；但是，這種勞動的特殊使用價值在這里取得了服務這個特殊名稱，是因為勞動不是作為物，而是作為活動提供服務的，可是，這一點并不使它例如同某種機器（如鐘表）有什么區(qū)別?！保R克思恩格斯全集第26卷，第1冊，第435頁），所以我們的產品就是我們公司技術人員的服務，而我們的顧客就是建設單位，他們需要利用我們的知識經驗為他們建設工程的整個過程進行監(jiān)督，管

3、理。對成本、進度、質量、安全進行全面控制。     但從現(xiàn)在監(jiān)理市場來看，自從國家對建設工程必須強制進行監(jiān)理以后，近幾年來成立了太多的監(jiān)理公司，雖說建設市場份額不算小，但這么多監(jiān)理公司分下來，還是不夠的，同時由于去年國家對土地進行宏觀調控以來，建設市場逐步形成萎縮的趨勢，這樣一些實力不強，專業(yè)人才不突出的小公司就必然會被市場所淘汰。所以企業(yè)要生存發(fā)展，還是要想辦法開拓市場，擴大銷售。     1、確定主要目標市場，以此為核心，向外發(fā)展     本公司是監(jiān)理企業(yè)，所以理當將監(jiān)理放在第一位，以監(jiān)理業(yè)務為主。同

4、時公司所有人員都是長年在進行監(jiān)理工作，操作起來輕車熟路，但監(jiān)理業(yè)務的市場有很多種，包括：房屋建筑、裝飾裝璜、市政、橋梁、綠化等。     1.1  把握現(xiàn)有市場，開拓邊緣市場     首先，我們公司的現(xiàn)在企業(yè)的資質范圍是房屋建筑乙級，所以我們要以房屋建筑市場為主要目標市場進行開拓，把主要精力放在房屋建筑監(jiān)理市場上， 我們公司現(xiàn)在的業(yè)務85%以上都是房屋建筑工程監(jiān)理，公司從成立至今，一直在做房屋建筑市場的監(jiān)理，所以對這個市場，公司所有的人員都是比較熟悉的，操作起來比較方便。同時這幾年下來，公司也有了一定的客戶群，有些客戶要繼續(xù)

5、造工程，通常首先會想到我們公司，也有一些客戶，雖然自己不再造工程，但是朋友要造工程了，也會想到我們公司，把我們推薦給朋友，當然這是建立在我們在對他的工程監(jiān)理中發(fā)揮了重要的作用，幫他嚴格把關的前提下。其次，可以順便開拓一下邊緣市場，包括綠化裝飾裝璜的監(jiān)理市場，這部分市場的資質準入還不是很嚴，房屋建筑資質也可以進行監(jiān)理，所以不存在市場準入的 問題 。而且這部份市場參與競爭的對手相對于房屋建筑來說要小一些，并且風險要小一些，而利潤卻要相對高一些。我們公司去年綠化、裝飾裝璜監(jiān)理工程的業(yè)務也占了一定的比例，包括環(huán)太湖景觀工程、蘇州市吳中區(qū)行政服務中心、蘇州建行吳中支行、蘇州吳中人民 醫(yī)院 等的綠化裝飾工

6、程，并且裝飾裝璜及綠化的造價相當高，同樣的比例收費就高，所以從產出率來算比房屋建筑工程的監(jiān)理產出率高很多，所以這個市場也是一個非常有發(fā)展前途的市場。同時，現(xiàn)在不管政府，還是企業(yè)，都相當重視生態(tài)環(huán)境，所以綠化工程相當多，也就是我們對綠化的監(jiān)理業(yè)務也相應增加；另外，許多政府機關的辦公場所的裝飾使用年限已差不多了，都需進行重新裝修了，對我們裝飾裝璜監(jiān)理市場而言又增加了市場，例如我公司這次承監(jiān)的吳中區(qū)財政局、檢察院、行政中心的裝飾改建工程監(jiān)理，就屬于此性質。     1.2  提升企業(yè)資質，開拓新市場     引進人才，內部挖潛，把

7、公司的企業(yè)資質范圍擴大、提高， 現(xiàn)在具有市政工程資質的監(jiān)理企業(yè)還不是很多，假如我們企業(yè)把建筑升到甲級，并有市政乙級的話，那我們的監(jiān)理范圍就寬廣很多了，涉及的面也廣了；資質升上后，選擇的機會就多了，同時投標時你的得分就高，中標的機會就高。同時，市政工程項目是監(jiān)理行業(yè)中產出率最高的工程，由于它的工程造價高，工期短，同樣的人才、物力，產出就會比房屋建筑許多?，F(xiàn)在道路的造價相當高，幾公里的道路，往往要幾千萬的造價，而且現(xiàn)在道路施工都是機械化施工，工期相當短，所以監(jiān)理的成本也就相對來說要低一些。同時，由于現(xiàn)在國家正處在大發(fā)展的階段，所有發(fā)展市政先行，每年政府在市政上的投入，數(shù)以億計。所以市場份額還是比較

8、大的，而且并不是所有監(jiān)理公司都有市政資質的，市場競爭總的來說比房屋建筑小一點。我們只要稍微分一杯羹，就是不小的業(yè)務量了。     1.3  與國際接軌，進入設備監(jiān)理市場     隨著國家和地方基建、技改工程建設規(guī)模不斷擴大，投資項目越來越多，設備投資在總投資中所占比重也逐年攀升。僅上海市2004年完成工程項目的總投資1404億元中，設備投資額就達到500億元，占總投資額的35 %.因此，巨大的社會需求決定了設備監(jiān)理有市場，并且市場潛力巨大。     設備工程建設的投資額度大，技術復雜，質量要求高

9、，工程進度強度高，工程協(xié)調與控制管理極為復雜，絕大多數(shù)項目的投資者或業(yè)主往往不具備適應上述情形的管理控制能力，需要通過市場采購技術、管理控制等咨詢服務。因此，國家以及其他投資方迫切需要一支對工程建設進行全面管理的社會化、專業(yè)化單位，建設單位也需要專業(yè)化的技術服務單位對其工程建設進行全面管理，以避免盲目建設和組織管理不當造成建設資金的浪費，減少工程質量隱患。     在發(fā)達國家，設備工程監(jiān)理市場的主體往往由設備監(jiān)理單位與業(yè)主、承包商共同組成。與此同時，設備工程監(jiān)理市場體系還包括其它中介組織，如行業(yè)協(xié)會、專業(yè) 會計 師事務所、審計師事務所、仲裁機構、招投標代理公司等。

10、     在建立和推行設備監(jiān)理制度的進程中，除了需要在政府相關管理部門的指導和監(jiān)督管理下精心培育設備工程市場，確立設備監(jiān)理單位在該市場中的主體地位以外，還必須完善監(jiān)理中介服務機構，使之能具備匹配主體的水平，為設備監(jiān)理提供優(yōu)質服務，由此共同培育設備工程監(jiān)理這一新興、前景美好的市場。設備工程監(jiān)理事業(yè)在我國處于起步階段，培育設備工程監(jiān)理市場是建立和推行設備工程監(jiān)理制度的核心基礎與關鍵環(huán)節(jié)，這也是市場經濟的客觀要求?？梢哉f，如果培育不起市場，市場秩序不規(guī)范，就無從談起設備工程監(jiān)理制度的建立與推行。     2001 年，上海設備監(jiān)理招標投標中

11、心試運行，設備監(jiān)理市場特別是項目業(yè)主的行為得以規(guī)范，設備監(jiān)理機構的服務得到了各方肯定。同時，上海市質量技術監(jiān)督局發(fā)揮技術管理優(yōu)勢，建立了全市首家設備監(jiān)理招標投標評標專家?guī)臁?002年上海工程設備監(jiān)理招標投標（中心）有限公司正式成立，經過幾年的發(fā)展，設備監(jiān)理招標中心業(yè)務量比最初成立時翻了幾番，承接的項目業(yè)務量超過80億元，招標的范圍也由最初的軌道 交通 領域擴展到現(xiàn)在的軌道交通、電力、水務、冶金、化工等眾多領域，前景非常廣泛。截止2004年12月底，上海市共批準工程設備監(jiān)理機構68家，從事工程設備監(jiān)理工作的人員總數(shù)已經達到7000多人；批準工程設備監(jiān)理招標投標代理機構26家，從業(yè)人員500多名。

12、     所以從上海設備工程監(jiān)理市場的形勢就可以看出，設備工程監(jiān)理有著廣闊的市場。     西方國家的監(jiān)理市場比較規(guī)范，大型項目中銀行也往往都在貸款條件中明確要求業(yè)主采用監(jiān)理、保險等手段防范風險，以使工程保質保量按期完成。尤其像世界銀行等開發(fā)性 金融 機構的項目貸款，一般聘請國際知名的監(jiān)理公司，參與項目建設。由于監(jiān)理要求嚴格，在確保工程質量的同時，也確保了信貸資產的安全。隨著我國加入WTO，以及國外銀行業(yè)的進入，國內設備工程市場也必將監(jiān)理作為一個貸款附帶條件。     當然，工程設備監(jiān)理發(fā)展歸根到底還是要

13、取得項目業(yè)主的認可和共識。只有項目業(yè)主認識到了工程設備監(jiān)理給企業(yè)帶來的效益，才能積極開展工程設備監(jiān)理。     從 目前 實際建筑工程及設備工程的投建運作情況看，業(yè)主的一般作法是將建設前期投資決策咨詢工作交由行業(yè)設計院來完成，且投資咨詢著重于工程經濟，主要是看投資周期的回報率。接下來的設計階段也就 自然 順理成章地由行業(yè)設計院承擔，業(yè)主認為，如果再請監(jiān)理單位進行設計監(jiān)理意義不大，理由為額外增加費用，信任度不夠，對監(jiān)理企業(yè)業(yè)務素質和能力是否比設計院強也持有疑慮。設備監(jiān)理的 內容 包括對重要設備的設計、制造、檢驗、儲運、安裝、調試等過程的質量、進度和投資等實施監(jiān)督。不

14、同的項目，不同的業(yè)主，其要求不一樣。對于標準通用設備、長線設備，業(yè)主不一定要求監(jiān)造；有些企業(yè)的倉儲管理能力較強，他們不要求儲運監(jiān)理。因此，市場的需求可能是委托全過程設備監(jiān)理，也可能是某一個階段或某幾個階段設備監(jiān)理。結合市場和目前設備工程監(jiān)理單位的整體現(xiàn)狀，在目前一定階段，可將設備工程監(jiān)理范圍定位在設備采購階段開始到安裝調試階段比較恰當，有計劃、有節(jié)奏地在這些范圍內精心培育設備工程監(jiān)理市場，待時機成熟時，有條件的設備工程監(jiān)理單位聯(lián)合設計單位組建項目管理公司，為實現(xiàn)設備工程監(jiān)理行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展留下足夠的空間。     “現(xiàn)在不僅國有企業(yè)意識到要在投資項目中開展設備監(jiān)理

15、，通過地方監(jiān)理部門的努力，越來越多的外資乃至民營企業(yè)在了解其重要性后，也紛紛主動要求監(jiān)理中介機構向其提供服務?！痹O備監(jiān)理協(xié)會理事長于獻忠說。     規(guī)范設備工程監(jiān)理市場的準入與控制市場供需平衡，是確保設備工程監(jiān)理行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要因素。隨著設備工程監(jiān)理市場的不斷培育與成效的顯現(xiàn)，設備工程監(jiān)理市場會在幾年內迅速發(fā)展，會有越來越多的企業(yè)和人希望加入這一新興行業(yè)。所以，我們要搶先進入設備工程監(jiān)理市場，才能走在其它企業(yè)前列。     2、瞄準關聯(lián)市場，多角化經營     在建筑市場中，招標代理，造價咨詢設計，

16、勘探企業(yè)與監(jiān)理企業(yè)一樣，同樣也是屬于服務性行業(yè)，而招標代理，造價咨詢的工作與監(jiān)理工作的很多內容也是相同的，監(jiān)理企業(yè)的很多人員都具有全國注冊造價師與預決算證書，所以要充分利用這些人力資源，開拓招標代理，造價咨詢的市場，同時，這些業(yè)務的開展，不僅可以擴大本企業(yè)的市場，同時可以降低企業(yè)成本，從最簡單的一點來說，原來我請客戶吃一次飯，只可以談監(jiān)理一個業(yè)務，而現(xiàn)在可以談招標代理，造價咨詢，監(jiān)理三項業(yè)務，成功的機會也增大了，同時，公司技術人員可以身兼幾職，像招標代理部門除了負責招標代理事項外，還包括負責監(jiān)理工程的投標工作；一些雙注冊的高級人才，監(jiān)理業(yè)務忙時可以擔任總監(jiān)，空的時候可以到公司負責造價咨詢，這樣

17、多方利用也降低了成本。我去年考察了常州安廈監(jiān)理公司，它已率先發(fā)展了這種模式，從安廈公司一年的營業(yè)收入來看，它現(xiàn)在已是三分天下了，但是從利潤率來 計算 ，它的招標代理部、造價咨詢部的利潤率要比監(jiān)理部的利潤率高得多，所以他們老總說，他都覺得監(jiān)理變成第三產業(yè)了。     3、與國際接軌，發(fā)展成為顧問公司模式     監(jiān)理，從國際通行叫法就是management，也就是管理的意思，所以國外大多采用項目管理公司，也就是顧問公司的模式，自從 中國 改期開放以來，也涌入了很多，國外的、港臺的顧問公司，他們的業(yè)務范圍，包括前期項目策劃、設計、報建、招

18、標代理、施工階段管理，直至工程全部完工交至業(yè)主使用為主。我國推行工程監(jiān)理制其本意就是推行工程項目管理，也就是對業(yè)主委托的項目進行全過程、全方位的策劃、管理、監(jiān)督工作。由于種種原因，雖然監(jiān)理事業(yè)規(guī)模越來越大，制度越來越完善，作用越來越明顯，也涌現(xiàn)了一批有一定 影響 力的監(jiān)理企業(yè)，但與真正意義上的工程項目管理企業(yè)尚有較大差距     我們國內的監(jiān)理公司要發(fā)展，也就必須與國際接軌，特別是加入WTO 后，隨著大量國外顧問公司的涌入，競爭必將空前激烈，只有不斷發(fā)展，才能有我們的一席之地。在國內，前幾年監(jiān)理工作剛起步的時候，由于專業(yè)監(jiān)理人員缺乏，所以還不可能考慮顧問公司的模式

19、，隨著監(jiān)理事業(yè)的不斷發(fā)展，以及專業(yè)技術人員的不斷培養(yǎng)及涌現(xiàn)，發(fā)展顧問公司模式已成為大勢所趨，而且，隨著大量外資、臺資企業(yè)的進入，由于他們對國內建筑市場不熟悉，而且廠房建造又是一個相當繁瑣的過程，所以他們更愿意由顧問公司來幫他們規(guī)劃、設計、建造廠房。     建設監(jiān)理公司必須努力提高自身水平才能發(fā)展成為項目管理公司：雖然目前我國的建筑市場上業(yè)主方將工程項目的全部或大部分管理交由項目管理公司的可能性不大，但是由上述對項目管理公司的業(yè)務范圍的討論可以看出，項目管理公司是我國比較有實力的建設監(jiān)理公司的發(fā)展方向，各公司應該從以下的幾個方面人手。   &#

20、160; 3.1  人才建設：作為一個項目管理公司，其業(yè)務范圍遠比目前的建設監(jiān)理公司寬廣，這就要求公司在人才建設上下大功夫，公司應制定中長期的人力資源計劃：一方面下決心培育本公司人才，按照對人才復合型、外向型和開拓型的要求，著重在人才的項目管理能力和水平上下功夫，要培育本公司的骨干，留住人才；另一方面，要多方引進人才，為了迎接設計建造及 EPC交鑰匙這一類大型項目的管理，首先要引進一些既有設計能力又懂管理的人才，同時要引進一些有國際工程項目管理或國際工程承包經驗的人才。外語水平的提高也十分重要。     3.2  利用人世的機遇，主動尋找外國公

21、司作為合作伙伴。爭取在國內的外資項目上與外國項目管理公司或咨詢公司合作進行項目管理。合作的目的是按照比較嚴格的項目管理要求， 學習 外國公司的長處，在實踐中積累經驗。要特別注意的是，應力爭以平等的伙伴關系組建聯(lián)營體，而且在每個部門中都要安排我方外文好的業(yè)務骨干，這樣才能真正學到外方的經驗，盡量不要只分包一部分工作去"獨立作戰(zhàn)".     3.3  要重視主動開拓市場，加大對業(yè)主方的宣傳力度。我國的業(yè)主方，不論是政府投資方還是一些私營業(yè)主方大都不懂工程項目管理，因而公司的一項重要任務就是加大宣傳力度。向業(yè)主方介紹項目管理的內容、過程，委托項目管理公司進行專業(yè)化管理的必要性以及本公司的實力。要主動開拓市場而不能坐等招標，因為業(yè)主方可能常常提不出項目管理招標的內容。參考文獻 1中國農業(yè)百科全書作物卷M北京：中國農業(yè)出版社 2盧育華馬鈴薯史話J世界農業(yè)，1985，(5) 3谷茂，等關于栽培馬鈴薯起源的探討J農業(yè)考古，1999，(1) 4谷茂，豐秀珍馬鈴薯栽培種的起源與進化J西北農業(yè)大學學報，2000，(1) 5翟乾祥我國引種馬鈴薯簡史J農業(yè)考古。1987，(2) 6翟乾祥馬鈴薯引種