潛在客戶信息的搜集方法

1、潛在客戶信息的搜集方法時(shí)間：2008-05-14點(diǎn)擊： 103 做為銷(xiāo)售人員的新手，最頭疼的是不知道自己的目標(biāo)客戶在哪里，下面有5種搜集潛在客戶的方法： 1、公司過(guò)去的銷(xiāo)售檔案。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人會(huì)象狼一樣去搶這些免費(fèi)資源，別傻乎乎的等到上司來(lái)給你分配。記?。簝?yōu)秀的銷(xiāo)售員，一定會(huì)向上司要資源，搶資源。2、 公共資料法： A 、電話薄、114查詢臺(tái)、地圖等。（適用于行業(yè)客戶的搜集） B、 行業(yè)的專業(yè)媒介。 以IT行業(yè)為例：如慧聰商情商務(wù)手冊(cè)、達(dá)成快訊商務(wù)手冊(cè)、計(jì)算機(jī)世界報(bào)等。 通信行業(yè)的如：移動(dòng)通信通信與市場(chǎng)等等 C、 利用internet網(wǎng)的搜索查詢功能。阿里巴巴網(wǎng)站可查到糖酒副食的經(jīng)銷(xiāo)商名單，如中

2、國(guó)機(jī)電網(wǎng)；汽車(chē)網(wǎng)；貿(mào)易網(wǎng)等等。 D、嘗試博客營(yíng)銷(xiāo)等新興的營(yíng)銷(xiāo)模式。E、要關(guān)注你所在的行業(yè)重量級(jí)的或區(qū)域級(jí)的展會(huì)，即使你不能親自參加，也記著給主辦者去個(gè)電話，要一份展會(huì)會(huì)刊，不用擔(dān)心，你只需付出一張名片即可，展會(huì)組織者還盼望你來(lái)年參展呢。相信在專業(yè)性很強(qiáng)的展會(huì)中你一定會(huì)有收獲。3 、巧借競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道。請(qǐng)留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站或廣告等資料，他的渠道或者客戶清單就在某個(gè)角落里躺在。讓它為我所用不信你馬上你上你們公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站或查看最近行業(yè)著名刊物上他的廣告，結(jié)果一定會(huì)讓你興奮不已。 4 掃蕩法：網(wǎng)絡(luò)不是萬(wàn)能的，況且你的目標(biāo)客戶可能還是個(gè)網(wǎng)絡(luò)文盲，你能指望它在網(wǎng)絡(luò)上出現(xiàn)嗎？所以每當(dāng)你在辦公室里一展莫

3、愁時(shí)，你還是直接跑市場(chǎng)從終端入手。請(qǐng)到市場(chǎng)上走走，用腳步丈量并掃蕩你的轄區(qū)，直到把你的客戶揪出來(lái)。5、獵犬法：要學(xué)會(huì)讓別人去給你找客戶，最好要讓這些獵犬嘗到幫你尋找客戶的甜頭。 A、請(qǐng)你的客戶介紹客戶。 B、結(jié)交其他公司關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員，他的優(yōu)質(zhì)客戶可能就是你自己下一個(gè)的優(yōu)質(zhì)客戶。 實(shí) 踐 演 練：1、把你正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品的渠道信息搜集的方法列出來(lái)。2、請(qǐng)自己找2個(gè)本行業(yè)的著名網(wǎng)站收藏在自己的電腦，找2個(gè)著名的BBS論壇在上面注冊(cè)并發(fā)表言論。3、搜集3本專業(yè)的有影響力的行業(yè)雜志或者報(bào)紙做為自己的讀物。建議：請(qǐng)你一個(gè)星期至少瀏覽一次。 記住一定要把你的產(chǎn)品及你的聯(lián)系方式在這些地方，記住你是營(yíng)銷(xiāo)人

4、成功營(yíng)銷(xiāo)的八大法則時(shí)間：2008-05-10點(diǎn)擊： 22 營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話：“推銷(xiāo)產(chǎn)品先要推銷(xiāo)自己。”所以形象對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)是極其重要的。所謂的形象包括營(yíng)銷(xiāo)員的衣著打扮、舉止和禮儀等。一個(gè)穿戴整潔、舉止有禮的營(yíng)銷(xiāo)員容易贏得客戶的信任和好感，而一個(gè)衣冠不整、舉止粗魯?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)員卻會(huì)給客戶留下糟糕的印象。因此，要想成為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員，首先就要塑造良好的個(gè)人形象。 (一)、留好第一印象 人總是先看外表，形象關(guān)系到給客戶留下的第一印象。作為營(yíng)銷(xiāo)員，如果不注重儀表，那么客戶就會(huì)對(duì)你和你要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品失去興趣。美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師法蘭克·貝格說(shuō)過(guò)：“外表的魅力可以讓你處處受歡迎，不修邊幅的營(yíng)銷(xiāo)員給人留下第一印象

5、時(shí)就失去了主動(dòng)?！币虼?，優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員都十分注意自己的儀表，以期給客戶留下最好的第一印象。 （二）、裝扮得體 營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)處處以貌取人，衣著打扮品味好、格調(diào)高的代理人，往往占盡先機(jī)。然而這并不意味著打扮越華麗越好，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，最重要的是打扮適宜得體，這樣才能得到客戶的信任和好感?？梢哉f(shuō)，注意著裝是成功營(yíng)銷(xiāo)員的基本素養(yǎng)。 （三）、帶上微笑 微笑是與人交流最好的方式，也是個(gè)人禮儀的最佳體現(xiàn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，更為重要?！胺切δ_(kāi)店”、“面帶三分笑，生意跑不掉”都在告訴我們，以微笑迎接客戶，給客戶一個(gè)好心情，這樣與客戶洽談才會(huì)容易成功。（四）、舉止有禮 行為舉止是一種無(wú)聲的語(yǔ)言，是一個(gè)人性格、修養(yǎng)的外在體

6、現(xiàn)，它會(huì)直接影響到客戶的觀感和評(píng)價(jià)，因此，營(yíng)銷(xiāo)員在客戶面前一定要做到舉止高雅，坐、立、行、走都要大方得體。 （五）、不忽略約會(huì)禮儀在商業(yè)過(guò)程中，約見(jiàn)客戶是個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。掌握必要的約會(huì)禮儀，才能夠在與客戶接觸過(guò)程中，讓他對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，這對(duì)商業(yè)能否成功，起著關(guān)鍵的促進(jìn)作用。 （六）、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)卡耐基認(rèn)為：傾聽(tīng)是一種典型的攻心戰(zhàn)略。一個(gè)不懂得傾聽(tīng)，只是滔滔不絕、夸夸其談的營(yíng)銷(xiāo)員不僅無(wú)法得知客戶的各種信息，還會(huì)引起客戶的反感，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)失敗。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶講話，是贏得客戶的一種非常有效的辦法。每一位營(yíng)銷(xiāo)員都應(yīng)學(xué)著少說(shuō)多聽(tīng)，這是獲得簽單的捷徑。 （七）、言談?dòng)卸Y 營(yíng)銷(xiāo)是說(shuō)服的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)員必須學(xué)會(huì)面對(duì)

7、不同銷(xiāo)售市場(chǎng)和銷(xiāo)售對(duì)象。這就對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的語(yǔ)言提出了要求，不僅是“善談”，更主要的還要有“禮節(jié)”，言談的有禮與否往往決定了營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)績(jī)。 （八）、簽單不成禮節(jié)在 大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員都能夠做到，向客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)彬彬有禮，但在單沒(méi)簽成，離開(kāi)客戶時(shí)依然保持風(fēng)度卻不是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員都能做到的。古人云：生意不成情義在。這是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的基本素養(yǎng)，事實(shí)上也存在著下一次機(jī)會(huì)。這一次的不成功，自然是可以成為下一次成功的伏筆，把一個(gè)良好形象深深地印在客戶的腦海里，它甚至比做成一單重要得多，因?yàn)閱问怯肋h(yuǎn)做不完的。人際關(guān)系技巧時(shí)間：2008-05-10點(diǎn)擊： 31四種類型人的特征驅(qū)動(dòng)型的特征喜歡當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重

8、視人際關(guān)系強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)有力，直接，快速?zèng)]有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)好強(qiáng)的個(gè)性這類型的名人有李·艾科卡巴頓將軍麥克·阿瑟將軍希特勒應(yīng)付方法直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料談?wù)摮晒哪繕?biāo)避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)外向型的特征很多杰出的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者娛樂(lè)界名人以透過(guò)人的關(guān)系來(lái)達(dá)成任務(wù)外向樂(lè)觀熱心，大方具有說(shuō)服力可讓人信賴的感覺(jué)注重人際關(guān)系情緒化自我評(píng)價(jià)很高喜歡吸引大眾的注意屬于這類型的名人有：肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅應(yīng)付方法花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營(yíng)造一種歡娛和娛樂(lè)的氣氛多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分談?wù)撝目蛻?，?/p>

9、供證據(jù)來(lái)支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺(jué)和他談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動(dòng)分析型的特征注重細(xì)節(jié)能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì)高超的分析能力高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的取得客氣禮貌精確，正確喜歡批評(píng)屬于這一類型的名人有吉米卡特會(huì)計(jì)師電腦程式師工程師應(yīng)付方法列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證友善型的特征合作，支持高度忠誠(chéng)可靠，友善很好的聽(tīng)眾合群喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目標(biāo)因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤?/p>

10、好而不喜歡找別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)可能對(duì)別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛(ài)在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)屬于這一類型的名人有艾森豪威爾應(yīng)付方法對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心找出對(duì)方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性他是以安全為最主要的目標(biāo)提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)向四種人推銷(xiāo)向分析型推銷(xiāo)建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長(zhǎng)等背景信息以顧問(wèn)的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家”地位顯示證據(jù)說(shuō)明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問(wèn)題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的情況請(qǐng)注意你是如何使用分析型

11、人的時(shí)間明確他們的需要詢問(wèn)具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實(shí)的問(wèn)題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽(tīng)比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你能夠幫助他們完成目標(biāo)記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來(lái)自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)行的廣泛的探討過(guò)程將使你受益支持提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書(shū)面建議，但一定要親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來(lái)由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)如果你不能回答一個(gè)具體的問(wèn)題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買(mǎi)和交貨文本結(jié)束銷(xiāo)售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變