（最新）政企大客戶關(guān)系營銷-專業(yè)培訓(xùn)(精)

1、 政企大客戶關(guān)系營銷 點(diǎn)擊這里翻開【完好版本】 上課時(shí)間： 2021 -4-25至 2021 -4-26 課程編號(hào)：110027 授課地點(diǎn)： 北京,詳細(xì)地點(diǎn)報(bào)名后待確認(rèn)函通知 ·打印課程提綱 學(xué)習(xí)費(fèi)用： 3800 元/位 ·打印報(bào)名表格 培訓(xùn)對(duì)象： 1、總經(jīng)理、中高層管理 2、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員、項(xiàng) 目銷售人員 3、處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員 課程信息： 【課程背景】 一位老總的私房話： 如今做生意，最難的就是處理關(guān)系，尤其是“國八條出臺(tái)后，難上加難。很多時(shí)候，想請(qǐng)客戶也請(qǐng)不出來，但是，不請(qǐng)客戶，恐怕也辦不了什么事。另外，業(yè)務(wù)員花了好多費(fèi)用，其實(shí)我也

2、不清楚效果怎么樣？ 中國五千年文化，博大精深，最有學(xué)問的是關(guān)系。 “國八條出臺(tái)后，關(guān)系不能不要，但是處理關(guān)系如何是好？ 和客戶處關(guān)系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止是請(qǐng)客、送禮那么簡單，真正的難點(diǎn)在于，怎么請(qǐng)？怎么送？怎么把握關(guān)系尺度？怎么才能用關(guān)系換來收益？ 道理多講了，沒意思。用真實(shí)的案例提醒關(guān)系之微妙，提煉、總結(jié)其中的規(guī)律，讓你看得懂、學(xué)得會(huì)、能操作，提升業(yè)務(wù)技能，讓銷售收入立竿見影。這是本課程之要義。 【課程收益】 本課程解決你企業(yè)的五大問題： 1、躲避政策和法律風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)始關(guān)系營銷新場面 2、少花錢，多辦事 3、花了錢，有回報(bào) 4、不花冤枉錢，不走冤枉路 5、搞清楚關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷雙方關(guān)系的程度【課程大

3、綱】 第一講 政企大客戶公關(guān)策略 案例：測試部門經(jīng)理借口說，沒時(shí)間 1、關(guān)系營銷的意義 銷售過程中培養(yǎng)關(guān)系的必要性 “國八條形勢下客戶關(guān)系的營銷價(jià)值 2、公關(guān)道路圖 建立政企大客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階 政企大客戶公關(guān)的排序 3、公關(guān)策略 分層點(diǎn)穴式公關(guān)策略 客戶公關(guān)四重奏 處理政企大客戶關(guān)系的誤區(qū) 關(guān)系“雙保險(xiǎn) 案例：李總把寶押在關(guān)主任一人身上第二講 培養(yǎng)好感和信任 案例：能伸能屈的小戴 1、如何贏得客戶的認(rèn)可 2、促進(jìn)關(guān)系的六大做人品質(zhì) 3、為客戶辦一件實(shí)事 可辦的私事 表達(dá)客戶政績的公事 4、投客戶之所好 如何發(fā)現(xiàn)客戶之所好 怎樣獲得客戶的共鳴 5、激發(fā)客戶興奮的話題 6、運(yùn)用人際吸引心理 案例

4、：小李輕松搞掂某市公安局信息中心內(nèi)線第三講 “國八條背景下的宴請(qǐng) 案例：劉處長是如何被邀請(qǐng)出來的 1、“國八條的影響 “國八條對(duì)政府機(jī)關(guān)的影響 “國八條對(duì)大企業(yè)的影響 “國八條對(duì)銷售的影響 2、約請(qǐng)的本卷須知 約請(qǐng)時(shí)機(jī) 約請(qǐng)的六個(gè)本卷須知 飯局潛規(guī)那么 3、宴請(qǐng)禮儀 餐飲地點(diǎn)的選擇 座位的安排 點(diǎn)菜規(guī)矩 宴請(qǐng)過程中的談資 4、酒錢花在刀刃上 宴請(qǐng)的“陷阱 如何進(jìn)步宴請(qǐng)的效益 5、酒桌上的忌諱 案例：曾總和同事在酒桌上擺平洪主任第四講 送禮的藝術(shù) 案例：小孫郵寄禮物，反而遭來痛罵 1、送禮的“犯規(guī)動(dòng)作 2、送禮的時(shí)間點(diǎn)和場合 3、送禮的時(shí)機(jī) 4、送禮的說辭 5、如何選擇適宜的禮物 6、送禮攻略

5、案例：小曹用一箱水果搞掂關(guān)鍵人物第五講 搞掂內(nèi)線 案例：飛飛怎么跟客戶說這種話 1、內(nèi)線的多元化訴求 2、內(nèi)線的幾種類型 3、確立內(nèi)線關(guān)系的表達(dá)方式第六講 編織關(guān)系網(wǎng)絡(luò) 案例：陳主任和方總的關(guān)系維度 1、政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)分析 政企大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖 政企大客戶內(nèi)部關(guān)系的潛規(guī)那么 辦公室政治 政企大客戶對(duì)外的關(guān)系訴求 2、編織關(guān)系網(wǎng)的要點(diǎn) 編織關(guān)系網(wǎng)的根本規(guī)那么 關(guān)系尺度的把握 有效進(jìn)展上層公關(guān) 3、復(fù)雜關(guān)系的處理 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理 謹(jǐn)防客戶內(nèi)部的政治矛盾和利益糾葛 4、關(guān)系鏈的傳遞 什么是關(guān)系鏈 關(guān)系鏈的傳遞規(guī)律 如何運(yùn)用關(guān)系鏈 案例：四層關(guān)系，導(dǎo)致小張丟了一個(gè)工程 【培訓(xùn)師：王浩老師介紹】實(shí)

6、戰(zhàn)背景： 21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，帶過11只不同類型的團(tuán)隊(duì) 曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府工程銷售總監(jiān)、 智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職培訓(xùn)資歷： 清華、北大總裁班客座教授，營銷公社首席專家 用友商學(xué)院、華為商學(xué)院特聘講師；中國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心?營銷師?主講老師；國內(nèi)著名實(shí)效派培訓(xùn)師，擅長案例講解、技能提升、診斷式教學(xué) 天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士研究方向： 精益營銷、銷售行為學(xué)、驅(qū)動(dòng)力管理授課亮點(diǎn)： 全案例教學(xué) 2100多個(gè)原創(chuàng)案例，從鋪陳、講解到剖析，讓你超值享受； 診斷式教學(xué) 開放提問，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)，提出解決方案，

7、讓你滿載而歸； 情景模擬考試900多道考題，按實(shí)戰(zhàn)情景設(shè)計(jì)，現(xiàn)場考試，讓你穩(wěn)固學(xué)習(xí)成果； 實(shí)效工具 配套課程的操作工具，簡潔實(shí)用，讓你有超值收益。學(xué)員反響： 鐘奮強(qiáng)廣東科密集團(tuán)董事長 雙博士 王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓(xùn)，前面有四個(gè)老師授課，王老師是最后一個(gè)出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！ 周生俊金夫人集團(tuán)董事長 王浩老師的?創(chuàng)新管理-驅(qū)動(dòng)力?課程給了我很多啟發(fā)，例如通過“快樂積分激發(fā)員工和干部的積極性，太妙了！這解決了我多年來的困惑。王老師給我們提供了許多低本錢、高效率的管理策略。 藍(lán)燁前方正科技副總裁 我聽過的課培訓(xùn)相當(dāng)多，包括在聯(lián)想和方正。比擬而言，王老師

8、的全案例教學(xué)是一大亮點(diǎn)。這些案例不僅真實(shí)、新穎，更是給我許多啟發(fā)。其中的“過程管理這部分，屬于銷售管理的疑難雜癥，但王老師給出的方法，操作性強(qiáng)，針對(duì)性好。 孫亞軍北京泰德匯智副總經(jīng)理 王老師講課過程輕輕不失幽默，多個(gè)案例分析的很透徹、詳細(xì)。老師從自身管理經(jīng)歷出發(fā)，舉了許多案例，在分析案例的根底上，總結(jié)方法與工具，參考價(jià)值很高。 崔佳天津消基化工副總經(jīng)理 本次課程對(duì)銷售管理過程進(jìn)展了系統(tǒng)梳理，思路一下變得很清新。一些管理技巧，以前沒有 聽說過，收獲不小。另外，還認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)界朋友，互相學(xué)習(xí)一下，挺好！ 報(bào)名/咨詢 廣州: 深圳:8 上海: 北京:010 - 51653882 蘇州:2 中國企業(yè)

9、培訓(xùn)網(wǎng) 確認(rèn)報(bào)名請(qǐng)點(diǎn)擊此處下載報(bào)名表 余尚祥:?政企大客戶參謀式銷售技能提升培訓(xùn)? 所屬領(lǐng)域：市場營銷 > 銷售技巧 點(diǎn)擊率：53175 發(fā)布日期：2021-03-26 收藏 【課程簡介】： 3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營的3G時(shí)代，三家運(yùn)營商彼 此已進(jìn)入對(duì)方的核心領(lǐng)域，市場競爭本已非常劇烈。 然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運(yùn)營的快速開展，國家對(duì)三網(wǎng)交融的大力推進(jìn)，中國通信市場正在發(fā)生劇烈的變化，運(yùn)營商迎來了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對(duì)劇烈的市場競爭和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶的心理，提供的產(chǎn)品和效勞滿足了其個(gè)性化的需要，才能在競爭中占據(jù)先機(jī)贏得開展。 參謀式銷售著眼點(diǎn)在

10、客戶內(nèi)在問題的有效開掘，以為客戶解決問題為先導(dǎo)，贏得競爭，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。她是從成功銷售員35000個(gè)銷售案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，被廣泛應(yīng)用于效勞性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域，通信行業(yè)中重點(diǎn)應(yīng)用于政企大客戶市場的拓展與維護(hù)。 本課程全面簡述了通信行業(yè)開展現(xiàn)狀與代理商所面臨的開展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，從通信代理商政企大客戶經(jīng)理角度出發(fā)，詮釋了如何利用參謀式銷售策略有序、有效、科學(xué)地來拓展和維護(hù)好政企客戶，確保自己優(yōu)勢和全面提升自己競爭力。 【課程收益】： 理解當(dāng)前通信市場競爭布局與競爭態(tài)勢 掌握參謀式銷售的精華和技巧 掌握拓展和維護(hù)政企大客戶參謀式

11、營銷的原理、流程與技巧 認(rèn)清自我、調(diào)整心態(tài)，爭做一名優(yōu)秀的政企大客戶經(jīng)理 從案例教學(xué)和現(xiàn)場演練交流中掌握參謀式銷售提升業(yè)績的營銷技能 【授課方式】： 理論精講30%+案例分析30%+分組研討20%+實(shí)戰(zhàn)演練20%，注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，表達(dá)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。 【培訓(xùn)對(duì)象】： 政企大客戶主管、大客戶經(jīng)理 【培訓(xùn)時(shí)間】： 2天12小時(shí) 課程大綱 第一講：行業(yè)演變新格局新趨勢新時(shí)機(jī) 問題引入：作為運(yùn)營商業(yè)務(wù)代理合作伙伴員工，請(qǐng)簡述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化？談?wù)勀鷮?duì)將來的開展看法？ 1. 重組與三網(wǎng)交融下通信市場的新變化 深度整合，3+1新格局，面對(duì)4G，誰主沉??？ 行

12、業(yè)整合，通信市場需求變化新特點(diǎn) 新增0R存量看運(yùn)營商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 2.全業(yè)務(wù)競爭時(shí)代，我們業(yè)務(wù)代理商如何轉(zhuǎn)型？ 全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑 業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路運(yùn)籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極 3.3G全業(yè)務(wù)下，看集團(tuán)客戶需求新變化做精準(zhǔn)營銷 4. 20212021 年通信行業(yè)開展趨勢分析 案例分享：?從農(nóng)場游戲看騰訊的營銷創(chuàng)新? 討論交流：作為基層大客戶主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢迎難而上？ 第二講：集團(tuán)大客戶參謀式銷售的根底 測試：集團(tuán)客戶大客戶管理現(xiàn)狀與勝任才能測評(píng)，診斷大客戶經(jīng)理的盲？忙？茫？ 1.集團(tuán)客戶參謀式銷售的根底 參謀式銷售中客戶為什么購置 成功實(shí)現(xiàn)參謀式銷售的根本

13、前提條件 參謀式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷售員到營銷參謀 參謀式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì) 討論交流：通信效勞產(chǎn)品銷售與普通商品銷售的差異？ 2.參謀式銷售中集團(tuán)大客戶購置決策分析 正面需求與反面問題 集團(tuán)大客戶購置決策的六大步驟 各階段集團(tuán)大客戶的關(guān)注利益點(diǎn) 集團(tuán)大客戶采購團(tuán)隊(duì)中的角色分析 討論交流：面對(duì)集團(tuán)大客戶的需求，堅(jiān)持銷售技巧是否有效？請(qǐng)舉例說明 3. 大客戶銷售策略法 T： 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 A： 做到、做好 T： 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 4.大客戶參謀式銷售的四個(gè)階段 銷售自己 銷售效勞 銷售方案 銷售產(chǎn)品 第三講：集團(tuán)大客戶參謀式銷售的“三六策略 問題引入：如何繞開“討厭的門衛(wèi)或秘

14、書見關(guān)鍵人？有什么好方法？ 1.集團(tuán)大客戶參謀式銷售的六個(gè)根本步驟 第一步：與客戶建立關(guān)系 第二步：制定客戶拜訪方案 第三步：接觸客戶 約見話術(shù)技巧及其示范 進(jìn)門繞開門衛(wèi)/秘書技巧 銷售話術(shù)：迅速切入 銷售話術(shù)：詢問技巧 建立信任技巧找尋共同話題 第四步：闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益 第五步：獲得客戶反響并做出回應(yīng) 第六步：獲得承諾，簽約 案例分享：?寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟? 演練：客戶拜訪與演練、點(diǎn)評(píng) 集團(tuán)業(yè)務(wù)銷售話術(shù)、詢問技巧演練 2.大客戶參謀式銷售成功的六大關(guān)鍵 準(zhǔn)確地挑選客戶 將方案與客戶所可獲得的成果連接起來 擅用差異化 掌握客戶的決策過程 向決策人物推銷 向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通銷售方案

15、 討論交流：為什么同為大客戶經(jīng)理，但業(yè)績相差那么大？ 演練：角色扮演成功差異化展示集團(tuán)產(chǎn)品綜合價(jià)值引導(dǎo)法 3.贏得大客戶參謀式銷售的六大技巧 “挪字領(lǐng)先贏得客戶信任的技巧 建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 運(yùn)用“抓心技巧 雙贏會(huì)談的技巧 獲得客戶購置承諾的技巧 應(yīng)對(duì)回絕和異議的技巧 演練：角色扮演集團(tuán)產(chǎn)品營銷話術(shù)及異議處理技巧 討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有參謀式銷售流程 第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場 案例引入：?客戶經(jīng)理李倩所效勞集團(tuán)成員流失率居高不下? 1.客戶定位分類與價(jià)值分析 三大運(yùn)營商集團(tuán)客戶分類 三大運(yùn)營商集團(tuán)客戶分類變化趨勢比擬分析 集團(tuán)客戶價(jià)值分析 討論：我們的客戶分類？是否需要優(yōu)化？

16、如何優(yōu)化？ 2.政企客戶背景分析 理解客戶需求價(jià)值 找出我方優(yōu)勢 找對(duì)政企客戶關(guān)鍵人 討論交流：如何識(shí)別政企客戶決策關(guān)鍵聯(lián)絡(luò)人？ 3.如何聯(lián)絡(luò)政企大客戶 售前流程分析 /電子郵件聯(lián)絡(luò)客戶 手寫書信 關(guān)系人舉薦 售中應(yīng)對(duì)技巧 專業(yè)取信客戶 利益打動(dòng)客戶 態(tài)度感染客戶 情感感染客戶 行動(dòng)說服客戶 用心成就客戶 與政企大客戶溝通的關(guān)鍵與難點(diǎn) 設(shè)計(jì)好初次見面的前三句話 約見客戶態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時(shí)掌握好會(huì)見時(shí)間 與客戶面談中，注意先讓客戶多說話，先當(dāng)好聽眾才能有的放矢 與政企客戶發(fā)生業(yè)務(wù)過程中，妥善處理好應(yīng)酬與開支 與客戶打交道，要先謀而后動(dòng)，與黨政軍打交道其實(shí)也不難 找對(duì)人：先確定跟那個(gè)

17、部門洽談，然后直接聯(lián)絡(luò)，一般黨政部門的辦事人員都會(huì)耐心解答，至于部門指導(dǎo)，越有權(quán)利的指導(dǎo)越親民 詳細(xì)理解客戶需要和條件，如能滿足，一般會(huì)有時(shí)機(jī) 保持經(jīng)常性的 或短信聯(lián)絡(luò)，時(shí)機(jī)才會(huì)增多，記住：不熟不做。 制定政企客戶公關(guān)策略，有效組織施行，注意關(guān)鍵原那么和技巧 理解政企客戶市場的游戲規(guī)那么和潛在文化 慎選會(huì)談地點(diǎn)，越是重大工程越是最好遠(yuǎn)離客戶辦公室面談。介紹產(chǎn)品時(shí)對(duì)客戶關(guān)心的問題多問他為什么，搞清他的真實(shí)需要，有針對(duì)性地介紹 公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧 創(chuàng)造適宜的營銷時(shí)機(jī)“多說一句話三步曲的運(yùn)用 第一步：關(guān)系建立 第二步：激發(fā)需求 第三步：創(chuàng)造時(shí)機(jī) 訓(xùn)練：“多說一句話研討及練習(xí) 如何與不同類型的客戶交際 鴿子型 孔雀型