(XXXX09)電話銷售準(zhǔn)備工作

1、河南省宏昌物流 主講： * 溝通培訓(xùn)是目前企業(yè)在產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶效力、市場(chǎng)調(diào)研等過(guò)程中運(yùn)用較多的一種溝通工具，有效的提高了企業(yè)的任務(wù)效率，直接降低了企業(yè)的時(shí)間、人力、財(cái)力等方面的本錢支出，并被廣泛運(yùn)用。電 話 營(yíng) 銷電 話 營(yíng) 銷營(yíng)銷是隨著現(xiàn)代技術(shù)開展而開展的一種運(yùn)用配合，以高效率的雙向溝通方法直接與目的客戶接觸、溝通并展開促銷活動(dòng)的直銷方式。是當(dāng)今商業(yè)領(lǐng)域開展最快的一種行業(yè)，估計(jì)每年以30%的速度遞增。營(yíng)銷的特點(diǎn)：及時(shí)、普遍、經(jīng)濟(jì)、雙向、簡(jiǎn)便以及快捷等。電 話 銷 售銷售作為一種有效的銷售方式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施銷售的過(guò)程中，效果并不理想。呵斥這種情況的主要緣由有兩個(gè)方面：一是

2、企業(yè)沒有將銷售真正作為，一種銷售渠道來(lái)對(duì)待。另一個(gè)緣由是銷售人員缺乏銷售和溝通技藝。銷售的預(yù)備任務(wù)明確打的目的和目的為了到達(dá)目的所必需提問的問題想象客戶能夠會(huì)提到的問題并事先做好預(yù)備預(yù)備、所想象打中隨時(shí)有能夠出現(xiàn)的事情并事先就做好需各種資料的預(yù)備態(tài)度上要做好預(yù)備態(tài)度是勝利的敲門磚尊重對(duì)方客戶 加強(qiáng)本人的自信心尊 重 客 戶畫中的丈夫只打了5分鐘的，但是為了打，卻做了10分鐘的打前的預(yù)備。對(duì)方看不見打的人，而漫畫中的丈夫?yàn)槭裁催€要換上西裝呢？他也許會(huì)覺得漫畫中的丈夫幾乎是多此一舉？其實(shí)不然，雖然客戶看不見，但整潔的外表和整齊的服飾，不僅能加強(qiáng)其自自信心，同時(shí)，以換衣服比打的時(shí)間還長(zhǎng)這一詳細(xì)行為，

3、真正表達(dá)了漫畫中的丈夫?qū)蛻舻某浞肿鹬?，這種對(duì)客戶的尊重能有效地經(jīng)過(guò)聲音傳送，使客戶從接聽的聲音中感遭到。身 體 語(yǔ) 言完美動(dòng)聽的聲音、語(yǔ)調(diào)完善語(yǔ)音的方法語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與對(duì)方恰當(dāng)?shù)呐浜?世 上 無(wú) 難 事圖 解要想戰(zhàn)勝銷售時(shí)的恐懼心思，道理與擊碎巨石的道理其實(shí)是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘，一句話，堅(jiān)持就是勝利。多打，并且堅(jiān)持不懈地打，就會(huì)勝利地抑制與銷售有關(guān)的一切恐懼心思。實(shí)踐上，撥打的數(shù)量與銷售額之間有著順理成章的正比關(guān)系。抱著協(xié)助他人生長(zhǎng)的態(tài)度，不僅會(huì)加強(qiáng)自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶回絕了，而假設(shè)抱著協(xié)助他人生長(zhǎng)的態(tài)度，對(duì)于被回絕就不會(huì)有過(guò)強(qiáng)的波折感了?？蛻艋亟^的緣由能夠是

4、不太了解銷售的詳細(xì)情況，或是銷售人員推介的角度不夠好，但重要的是營(yíng)銷人員要從失敗中及時(shí)總結(jié)閱歷，汲取教訓(xùn)，讓下次通比這次通得更好。圖解戰(zhàn) 勝 恐 懼作為銷售人員，假設(shè)消極地只思索不斷地打給客戶，會(huì)打擾他人，這樣一來(lái)銷售就難以進(jìn)展。正確的觀念應(yīng)是：打是為了協(xié)助他人，協(xié)助他人也等于在協(xié)助本人。做到動(dòng)機(jī)單純，心無(wú)雜念，抱著協(xié)助他人生長(zhǎng)的態(tài)度，就不會(huì)有過(guò)多的波折感。戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的一切恐懼心思確 定 目 標(biāo)營(yíng)造好打的心態(tài)之后，接下來(lái)需求做的就是確定打的目的。獲得勝利不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目的，知道間隔目的有多遠(yuǎn)，怎樣才干到達(dá)目的任務(wù)目的就像一張地圖，它可以很明確的指出他如今的位置，到達(dá)目的

5、地的間隔，以及怎樣到達(dá)目的地。那么，銷售怎樣確定目的呢？ 作為一名銷售人員，更詳細(xì)的目的還有：比如一天打多少個(gè)，有多少個(gè)有效、銷售額等等。那么，怎樣確定任務(wù)目的呢？ 確定明確的目的掌握產(chǎn)品的利益和特征充分掌握產(chǎn)品特征作為銷售人員，不能像面對(duì)面的銷售那樣給顧客演示產(chǎn)品，只能利用聲音和言語(yǔ)，因此，充分掌握產(chǎn)品的利益和特征就顯得尤為重要。作為消費(fèi)者，最關(guān)懷的是產(chǎn)品能否帶來(lái)本人所需求的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的特征。銷售人員掌握了產(chǎn)品的利益和特征，向客戶引見產(chǎn)品時(shí)就能抓住重點(diǎn)。區(qū)分利益和特征了 解 客 戶每一個(gè)客戶的需求各不一樣，因此銷售人員不但要全面地真正了解產(chǎn)品，而且還要了解客戶，到達(dá)“對(duì)號(hào)入座

6、的目的，經(jīng)過(guò)能有效地博得客戶好感的方式與之接洽。知己知彼才干百戰(zhàn)百勝。了解客戶的渠道有： 經(jīng)過(guò)其它銷售人員了解。 經(jīng)過(guò)報(bào)刊、雜志上的行業(yè)信息了解。 經(jīng)過(guò)客戶的同事、秘書以及家人了解。好記性不如濫筆頭完全沒有任何記錄的情況下，普通人在打完第五個(gè)之后，就曾經(jīng)記不清第一個(gè)的內(nèi)容了，更不能夠記清楚客戶的特殊要求。一名營(yíng)銷人員，每天也許要打50個(gè)或70個(gè)，假設(shè)完全沒有記錄，就相當(dāng)于不斷在做無(wú)用功。經(jīng)過(guò)客戶檔案隨時(shí)做記錄，就會(huì)防止做“無(wú)用功。好記性不如濫筆頭簡(jiǎn)單的客戶檔案包括客戶的姓名、職務(wù)、公司稱號(hào)和地址以及所開展的業(yè)務(wù)等信息。主要針對(duì)客戶推銷的是何種產(chǎn)品和售后效力，在推介過(guò)程中強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的何種特征，

7、客戶提出了什么異議，有什么特殊要求等各項(xiàng)內(nèi)容分別進(jìn)展記錄。當(dāng)然，根據(jù)個(gè)人的不同需求，還可以添加相應(yīng)的內(nèi)容。好記性不如爛筆頭良好的任務(wù)環(huán)境和心態(tài)一名營(yíng)銷人員，即使有了好的心態(tài)、明確的目的、掌握了產(chǎn)品的特征和客戶的利益，并且也養(yǎng)成良好的筆記習(xí)慣，然而假設(shè)沒有良好的任務(wù)環(huán)境，那么其銷售也不一定可以勝利。任務(wù)環(huán)境對(duì)于銷售的成敗具有很重要的作用，營(yíng)銷人員不僅僅需求一個(gè)沒有噪音干擾的任務(wù)地點(diǎn)，還要有一種與客戶說(shuō)話時(shí)防止受干擾的方法。良好任務(wù)環(huán)境的詳細(xì)做法是：當(dāng)客戶提問時(shí)，手邊要有必要的產(chǎn)品闡明或效力信息，以便能快速及時(shí)地找到答案。而且，各部門的親密配合也非常關(guān)鍵，客戶效力人員和技術(shù)咨詢?nèi)藛T能否及時(shí)聯(lián)絡(luò)，影

8、響著客戶對(duì)公司的看法。良好的任務(wù)環(huán)境體驗(yàn)5W1H技巧新聞傳播中通常提到5W1H，營(yíng)銷中的5W1H的技巧，其相差不大。所謂的5W是指：When什么時(shí)候，Who誰(shuí)，What什么事，Where在哪里和Why為什么；1H就是How怎樣進(jìn)展。在打之前，營(yíng)銷人員要事先確定此次打的目的：推銷產(chǎn)品、解答疑問或約定時(shí)間以及理處理策人等。運(yùn)用5W1H技巧，充分預(yù)備在中要說(shuō)的內(nèi)容，不僅會(huì)加強(qiáng)自自信心，還會(huì)給客戶留下條理明晰的良好印象，容易獲得客戶的信任。5W1H技巧既適用于打，還適用于接聽。那么營(yíng)銷人員在預(yù)備要說(shuō)的內(nèi)容時(shí)還需求留意哪些問題呢？交談本卷須知注 意 事 項(xiàng)專業(yè)術(shù)語(yǔ)普通為本行業(yè)內(nèi)人士所用，客戶往往并不一定明白其內(nèi)涵，假設(shè)常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，不僅嚴(yán)重地妨礙與客戶的溝通，還會(huì)極大地影響客戶的興趣。營(yíng)銷人員做出夸張的產(chǎn)品或售后效力許愿帶來(lái)的后果是：當(dāng)客戶一旦了解了實(shí)