成為銷售精英需具備七條

1、吳向韶成為銷售精英需具備7大中心才干.前言要想成為銷售精英，首先應(yīng)審視本人能否具備勝任銷售任務(wù)的7大中心才干，并不斷將其加以完好、提升。這7大中心才干都很重要，需求全力培育，不可偏廢其一。.1 溝通力溝通是銷售人員不可或缺的才干，溝通有兩層含義：一是準(zhǔn)確采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將本身信息準(zhǔn)確地傳達(dá)給對方；二是經(jīng)過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞饺缯Z氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等使說話雙方達(dá)成共識。良好的溝通是銷售勝利的關(guān)鍵。.一次，有個銷售人員與某超市老板談了很多次，可對方執(zhí)意回絕其產(chǎn)品進(jìn)場，后來他請了一位銷售精英和他一同去拜見那個“不通情理的老板。見到那老板時，銷售精英發(fā)現(xiàn)對方還不到30歲，已在

2、該市開設(shè)了3家中型超市，一臉春風(fēng)得意。在簡短引見后，銷售精英恭謙地闡明今天只是來和他“聊聊，“交個朋友，向他“學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r，而后長達(dá)3小時的說話中，他根本只是在說“對、“嗯、“了不起。說話最后，那個超市老板說“和他聊得還真不錯。最后五.分鐘，銷售精英提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入賣場的事情，他滿口應(yīng)承。回過頭來再看那個原先的銷售人員，一見到對方就直奔主題：“我們是知名廠家，知名品牌，他進(jìn)我們的貨完全可以放心。結(jié)果弄得超市老板很反感，以為名企、名牌沒什么了不起。由此可見，溝通才干在銷售過程中舉足經(jīng)重。.2自控力由于銷售任務(wù)的特殊性，很多時候銷售人員需求單兵作戰(zhàn)。他們每天要去開發(fā)客戶，維護(hù)客戶關(guān)

3、系等，這些任務(wù)不能夠完全在指點監(jiān)視下進(jìn)展。所以，營銷總監(jiān)只能用任務(wù)日報表來控制其日常行為，用每天開會來了解每個人任務(wù)情況。不過銷售人員假設(shè)真想偷懶還是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)客戶那里；本來半小時能談完卻謊稱談了3小時等。這種方式除了損害公司的利益，也妨礙銷售人員本身的開展，使其永遠(yuǎn)無法成為真正的銷售精英。.案例張先生，某國際傳媒公司中國區(qū)客戶總監(jiān)，他時從最底層的銷售人員一步步爬上來的。當(dāng)年他剛做銷售時，無論刮風(fēng)下雨，每天必定8點出門，晚上10點回家中午餓了就啃面包、喝礦泉水，三個月沒有休過假，后來終于簽了第一個客戶。正由于具備這種自我開展的要求和良好的自控才干，張先生才干獲得今天的成就。這種

4、成就不是靠“每日訪問表“每天情況匯報逼出來的，而是完全靠自控獲得的。.3忍受力忍受是最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開場沒有客戶時要學(xué)會忍受。很多剛踏入銷售行業(yè)的人之所以半途而廢，都是由于不能堅持，能夠需忍受一個月、半年甚至一年后才干積累到一些客戶，業(yè)績和收入才干相應(yīng)提高。因此，時機主義者不適宜做銷售，更不會成為銷售精英。.在銷售過程中，忍受依然是非常必要的。比如，和客戶約好時間了，他準(zhǔn)時到達(dá)后卻發(fā)現(xiàn)客戶暫時有事或正在開會，他能怎樣？只需忍受，不然他能夠失去這個客戶。據(jù)統(tǒng)計，銷售人員在敲門銷售時，假假設(shè)一棟幾十層的樓，每層八九戶人家，那么從下“掃上去，20%的人會對他極端反感，門沒開就讓

5、他“滾；40%的人會不耐煩，開門趕他走；30%的人反響模糊，一句“不需求就回絕了；只需10%的人能耐心聽完引見，而且還不一定購買?？梢姡瑳]有耐心就無法成為銷售精英。.4察看力察看不僅僅是簡單地看，而是用專業(yè)的目光和已有的知識去揣摩、分析，發(fā)現(xiàn)重要的信息。例如，假設(shè)去賣場逛逛，普通人能夠只看到什么產(chǎn)品在促銷、價錢多少，而專業(yè)的銷售精英那么能夠看出更多信息。.比如，產(chǎn)品暢銷的緣由何在？價錢、贈品還是包裝？是什么資料做的？怎樣制造的？包裝如何？顏色、外型、材質(zhì)等如何？競爭品牌正在哪方面做促銷？詳細(xì)時間和活動方式是怎樣的？賣場內(nèi)的競爭品牌是多了還是少了？添加的是誰，對本公司有哪些要挾？經(jīng)過培訓(xùn)后，仍看

6、不出這些隱藏的有用信息，那這樣的人就不適宜做銷售。.5分析力分析才干與細(xì)心察看密不可分，察看能得到信息，分析才得出結(jié)論。以貨架上的產(chǎn)品分布為例。當(dāng)他看到一排商品后，能否能分析出什么？陳列的位置有隱藏的含義嗎？消費日期闡明了什么？標(biāo)價是怎樣定的？價錢下調(diào)是由于該產(chǎn)品遭到了較大競爭壓力，還是原資料價錢下降，抑或是該產(chǎn)品供大于求？這些間接信息，必需經(jīng)過縝密的分析才干得到。.同樣，在與客戶的談判當(dāng)中，他要從對方言談舉止中分析出對方的“底牌和心態(tài)，然后分析出能否有壓價能夠，降幅多大等。.6學(xué)習(xí)力銷售人員所需的知識甚為廣泛，如營銷知識、財務(wù)知識、管理知識及相關(guān)行業(yè)知識等，銷售是“綜合素質(zhì)的競爭，面對浩雜的

7、知識和信息，假設(shè)沒有強大的學(xué)習(xí)才干，是很難參與競爭的。因此，在速度制勝的今天，能否有良好的學(xué)習(xí)才干，是能否成為銷售精英的關(guān)鍵。.7執(zhí)行力執(zhí)行力表達(dá)了銷售人員的綜合素質(zhì)，也是一種不達(dá)目的不罷休的精神。銷售人員在執(zhí)行方案時，遇到困難是常態(tài)，這時假設(shè)以一句“太難了，做不了為借口，那么這樣的人往往很難做出業(yè)績。所以，真正的銷售精英絕不會一味強調(diào)困難，二是應(yīng)把留意的焦點放在如何抑制困難上面，這樣最終能找到方法，獲得銷售突破。.案例某市有家大型連鎖A賣場，在終端市場占有極為重要的位置。B公司想把產(chǎn)品打進(jìn)該賣場，就把這個義務(wù)交給了銷售人員張某。張某得知，該賣場在當(dāng)?shù)厥橇闶蹣I(yè)老大，對供應(yīng)商不屑一顧。但公司要求盡快在“合理的費用下進(jìn)場。如何執(zhí)行這個命令？張某寢食難安，在訪問A賣場的采購經(jīng)理黃某幾次后，都無功而返。此時，張某轉(zhuǎn)而從黃某下屬處置解到，黃某的妻子在一家銀 .行任務(wù)，他便找了個時機自動認(rèn)識了黃某