移動公司全業(yè)務(wù)拓展支撐模擬實戰(zhàn)策劃書

1、XX移動全業(yè)務(wù)拓展支撐實戰(zhàn)策劃書1活動計劃開展全業(yè)務(wù)支撐人員實戰(zhàn)模擬演練?；顒幽繕耍涸O(shè)計應(yīng)用場景進行實戰(zhàn)演練。步驟：1、收集相應(yīng)的案例，工作中可能涉及的模板文檔。2、應(yīng)用場景設(shè)計?？蛻衄F(xiàn)場版，客戶經(jīng)理電話咨詢，支撐崗缺位時等。3、明確相應(yīng)角色與要求。4、執(zhí)行演練。時間安排：周一-周三。預(yù)期效果：分別根據(jù)實際需要，對客戶經(jīng)理的售前支撐。參與人員：6人（）邀請產(chǎn)品、客戶經(jīng)理對支撐人員進行一次模擬演練， 檢查售前人員的知識水平和對常見問題 的處理，在拜訪客戶、介紹方案、推介產(chǎn)品時 的應(yīng)變能力。從技術(shù)層面，方案編寫層面，運 營支撐層面去檢驗。1.1對售前人員的技術(shù)支撐對售前人員（客戶經(jīng)理）的技術(shù)支撐；

2、客戶需求獲取過程中的技術(shù)支撐、指導(dǎo)；業(yè)務(wù)需求說明書填寫指導(dǎo)；技術(shù)方案編寫的協(xié)助，案例（解決方案、招投標等）1.2售中支撐項目進度跟進與監(jiān)控（周報，主動服務(wù)系統(tǒng)） 協(xié)助客戶經(jīng)理對項目驗收，項目信息整理。 配合支撐崗業(yè)務(wù)開展；1.3與支撐崗的配合根據(jù)實際情況和需要，配合分公司政企的支撐崗業(yè)務(wù)的開展。（區(qū)域中心的信息化支撐崗）對寬帶專線類方面技術(shù)的了解程度。技術(shù)問題如何解答？現(xiàn)場進行技術(shù)方案（初步）的設(shè)計。然后提供給客戶經(jīng)理參考，根據(jù)需要，為客戶現(xiàn)場講解的能力。2場景（案例）設(shè)計必考題：支撐崗缺位時的支撐情景：假設(shè)支撐崗（例如，關(guān)放）到市公司開會了。在客戶現(xiàn)場，客戶經(jīng)理遇到這樣一個問 題：（），客戶

3、經(jīng)理把關(guān)不了。于是，電話轉(zhuǎn)到你這里來了，你問清楚前因后，你這樣回答（）?？蛇x：自我介紹的能力（三分鐘內(nèi)）；印象分2.1 *XX市丫丫區(qū)桂城高欣電子有限公司（sdh+光協(xié)轉(zhuǎn)+光收發(fā)）客戶簡介:所屬行業(yè)： 目 的: 內(nèi) 容:XX市YY區(qū)桂城南興六路 37號139xxxx0xx7 曾X開關(guān)電源、視頻、音頻電子產(chǎn)品的研究開發(fā)、制造等領(lǐng)域，形成了由 零件制造到自主研發(fā)、成品組裝的跨行業(yè)、多品種的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。主 要產(chǎn)品有：？逆變器 逆變電源 車載交流供電器 車載電源等。?員工人數(shù)：301 - 500人。我們自己有網(wǎng)站服務(wù)器，OA辦公系統(tǒng), CRM系統(tǒng)，財務(wù)系統(tǒng)；電子行業(yè)簡要方案的解說，回答客戶問題，（保密意

4、識）涉及設(shè)備選型?！澳銈冞@個方案的優(yōu)勢在哪里？和電信的相比，速度、資費、服 務(wù)時效如何？”“是不是真的？”“你能不能先給個技術(shù)方案給我？我們先參考一下，OK “有沒有成熟的案例？”“要在我們這里裝設(shè)備嗎？”“什么是協(xié)轉(zhuǎn)？什么是光收發(fā)？體積大嗎？功率大嗎？安全 嗎？”“會不會中病毒？我們公司的隱私數(shù)據(jù)會不會被泄露？萬一我們 的數(shù)據(jù)被泄密了怎么辦？是否可以簽保密合同？” 你們多久能夠搞定？我們想做上網(wǎng)流量監(jiān)控，NAT Qos1.2.3.4.5.7.6.8.9.10. 我們想要15M帶寬可以不可以？（SDH/MST擷粒 2M PON顆粒是 64k）11. 我怎么知道你給我分配的到底是不是 xM我去哪

5、里測速呢? （XX臨時搭建的測速網(wǎng)站 ）情景模式: 考核內(nèi)容 效果評價:客戶現(xiàn)場版現(xiàn)場應(yīng)變能力，協(xié)轉(zhuǎn)+光纖收發(fā)器評分:假定已經(jīng)知道附近基站是SDH設(shè)備，并且有2M的傳輸資源2.2 XX市丫丫區(qū)環(huán)境保護局（mstP+光協(xié)轉(zhuǎn)）2.3 *XX市卓遠陶瓷有限公司（語音擴容數(shù)據(jù)）客戶簡介：XX市YY區(qū)桂城南新三路4號環(huán)保局（下屬事業(yè)單位）。在桂城及丫丫轄區(qū)各鎮(zhèn)有多個環(huán)境監(jiān)測點。包括對 水質(zhì)、空氣質(zhì)量，河流（河段）水質(zhì)與污水排放情況，工廠廢氣排放 等進行監(jiān)測和數(shù)據(jù)采樣。系統(tǒng)包括三大部分：廢氣和廢水污染源監(jiān)控系統(tǒng)，水質(zhì)自動監(jiān) 控系統(tǒng)，煙氣黑度在線監(jiān)控系統(tǒng)。利用該系統(tǒng)，環(huán)保執(zhí)法人員 在辦公室即可實時監(jiān)控，可以

6、馬上對排污企業(yè)進行相應(yīng)的檢查 和處理。實現(xiàn)對各網(wǎng)點的聯(lián)系，可遠程監(jiān)控，無人值守采集數(shù)據(jù)。目前有環(huán)保局對外政務(wù)網(wǎng)站和環(huán)境監(jiān)測業(yè)務(wù)平臺，將各個監(jiān)測點的實 施畫面和水文，大氣監(jiān)測數(shù)據(jù)傳回到單位的分析服務(wù)器，我們監(jiān)測點 有幾百個，每個點傳輸速率都不大，500K吧所屬行業(yè)：政府機關(guān)單位目的：業(yè)務(wù)系統(tǒng)的應(yīng)用，初步解決方案。內(nèi)容：1. 我們即將上這套環(huán)境監(jiān)測業(yè)務(wù)平臺。 主要功能是XXXXXXXXXXX， 現(xiàn)在需要拉寬帶接入（互聯(lián)網(wǎng)專線？），像我這種情況，要多大帶 寬才夠用？2. “為什么你們比電信的計算多好多呢？電信說 xM就夠了”。3. “工期要多長。在9月20日必須搞定。你們經(jīng)理的電話是多少？ 我跟他聯(lián)

7、系”?！斑@樣吧，你們今天先給個初步的整體接入方案（技術(shù)實施方案），我們先了解下，到時我們在聯(lián)系你們”；情景模式：客戶現(xiàn)場版考核內(nèi)容數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)的理解，光纖收發(fā)器效果評價：評分：X假定已經(jīng)知道客戶附件基站有 MSTP傳輸設(shè)備，并且有FE網(wǎng)口資源客戶簡介:季華三路71號卓遠陶瓷展廳“中XX三水宏源陶瓷企業(yè)有限公司旗下的強勢品牌， 位于有“南國陶都” 之稱的XX,集科研、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、多元化經(jīng)營于一體。數(shù)年間 相繼榮獲 “中國陶瓷行業(yè)名牌”、“中國綠色、環(huán)保、節(jié)能建材產(chǎn) 品”、“全國消費者用戶滿意企業(yè)”、“廣東省民營科技企業(yè)”、國陶瓷行業(yè)名牌”、“ XX市科學(xué)技術(shù)獎勵三等獎”、“中國綠色、環(huán) 保

8、節(jié)能建材產(chǎn)品”、“廣東省清潔生產(chǎn)企業(yè)”等諸多榮譽。專業(yè)生產(chǎn)拋光磚系列產(chǎn)品。廠房占地面積一千多畝，擁有先進的全自 動陶瓷生產(chǎn)線，全新意大利薩克米 ph7200型自動成型壓機等先進生 產(chǎn)技術(shù)設(shè)備。公司系列產(chǎn)品均已通過iso9001國際質(zhì)量管理體系認證、 iso14001環(huán)境管理體系認證、中國環(huán)保產(chǎn)品認證、中國國家CCC強制 產(chǎn)品認證。所屬行業(yè)：陶瓷行業(yè)目的：對行業(yè)解決方案的了解。內(nèi)容：針對該行業(yè)，寫個簡單的解決方案，或者簡要列出解決方案的大綱。數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)SDH+PBX電路租用2m1. “我們之前就用了你們的電話了”2. “寬帶你們就給我優(yōu)惠些吧，不蠻你們說，我們用電信的用的好 好的，干嘛要用你們的寬

9、帶呢？”3. “我們下個月就寬帶使用就到期了，現(xiàn)在電信有優(yōu)惠政策，一次 包三年送3G手機XX臺，二期還免費升級到XX10M呢”4. “可不可以先試用2個月看看效果”你們必須2天內(nèi)完成割接（下班后或者周末），不能影響我們正常上 班情景模式：技術(shù)支撐效果評價：評分：考核：SDH協(xié)議轉(zhuǎn)換；對行業(yè)解決方案的理解程度。已知客戶這邊用了移動的IP語音專線，現(xiàn)在想升級到數(shù)據(jù)專線2.4廣東容奇水陸集運有限公司（ MSTP客戶簡介:所屬行業(yè)： 目 的: 內(nèi) 容:XX市ZZ區(qū)容桂街道小黃圃村創(chuàng)業(yè)路一橫路 1號成立于1985年。在廣東省各港口設(shè)有5間分公司、3間辦事處，國內(nèi) 員工達200余人。1999年3月26日取

10、得外經(jīng)貿(mào)委國際貨運代理企業(yè)批 準證書。2002年7月29日取得交通部批準的無船承運業(yè)務(wù)經(jīng)營資格（NVOCC經(jīng)營范圍：廣東省內(nèi)的進出口貨物國際運輸代理業(yè)務(wù)，包括攬貨、訂 艙、倉儲、中轉(zhuǎn)、集裝箱拼裝、拆箱、結(jié)算全程運費、代理貨物進出 口報關(guān)、報檢（檢驗、檢疫）、貨物運輸保險代理、國內(nèi)貨柜運輸和相 關(guān)的短途運輸服務(wù)及咨詢業(yè)務(wù)?？拷黌Z海關(guān)。特點：業(yè)務(wù)的流動性。業(yè)務(wù)量大，運力強大，范圍廣。香港航線：勒流）ZZ （容奇、北滘、 番禺（蓮花山） 中山（外貿(mào)碼頭） 深圳航線：ZZ （容奇、北滘）ZZ （勒流）- 香港？（天天航班） 香港?（天天航班） 香港?（天天航班）- 深圳（SCT/CCT ?（天天航班

11、） 深圳（SCT/CCT ?（不定期航班）客戶在信息化的需求很強烈。物流運輸 物流服務(wù)？-?貨代整體的解決方案的講解。業(yè)務(wù)需求的獲取。移動辦公需求。1.聽說有短號集群網(wǎng)有這樣的產(chǎn)品嗎？能監(jiān)控到我們的船只，車輛與貨物的位置嗎？車輛 調(diào)度。在司機手機上就能完成（位置、車輛行駛情況等）信息回傳。相關(guān)數(shù)據(jù)的米樣。并且需要對接我們的物流業(yè)務(wù)平臺？2. 我們老總很重視信息化建設(shè)這一塊。你看看這兩天能否給個詳細的 技術(shù)方案過來。3. 你們有什么成功案例？先給我們看看?，F(xiàn)場填寫“業(yè)務(wù)需求說明書”情景模式：支撐崗缺位時效果評價：評分：相關(guān)的成功案例講述；集群網(wǎng)介紹。 考察：MSTP接入方式客戶要求一定要MSTP

12、設(shè)備，這兩種方式有什么差別?2.5 XX市三水兆豐和塑料制品有限公司（語音專線）客戶簡介:所屬行業(yè)： 目 的: 內(nèi) 容XX市三水區(qū)大塘工業(yè)園3號地（管道最近距離1056） b類。（約1500 員工）擁有多條進口的軟管生產(chǎn)線，融注塑、吹塑、模具開發(fā)為一體。 本公司為客戶提供16-50mm各種管徑的單、雙層軟管及各式注塑、吹塑瓶。產(chǎn)品適用于化妝品、藥品、清潔用品、工業(yè)用品及食品等液體、膏狀產(chǎn)品的包 裝。本公司產(chǎn)品質(zhì)感優(yōu)異、光澤美觀、韌性強等特點，無論從用料、印刷或是 燙金、封尾等各方面工藝均達到同行業(yè)先進水平。精誠合作、共同發(fā)展是我們的商業(yè)信條；在商貿(mào)交易過程中， 秉承”品質(zhì)優(yōu)良，客戶至上”的服務(wù)

13、準則，贏得廣大客戶的信賴和支持。兆豐和公司全體同仁將以精益求精的經(jīng)營理念及熱忱完善的服務(wù)，與各界人士攜手共進。民營企業(yè)受理客戶的抱怨，如何解釋或者回應(yīng)客戶的非正當(dāng)要求。 客戶當(dāng)前僅關(guān)注語音專線。1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.“聽說移動的XXXX集團短號，企信通（產(chǎn)品）不錯啊，介紹一 下。”有無順勢推銷的意識。“聽說你們的（企信通）產(chǎn)品名。有什么用啊？好不好用?！薄拔覀冊?個月前就有申請了你們的寬帶業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在也沒給我 們反饋，怎么回事啊。瞧不起我們哪？在這片我們也算是大企業(yè) 了，?！薄澳憬o我5折優(yōu)惠我們現(xiàn)在就裝?！薄澳悻F(xiàn)在就給我一個明確回答，我們有沒有條件裝？”“你給個時間點。我們

14、什么時候可以裝上這個寬帶？”“我想裝一些電話”；“我們月底要付費給電信了，你們一定要在月底前搞定，否則我 們就不用了”“佳和設(shè)備沒聽說過，質(zhì)量怎樣？ “天波我們也沒聽過？沒有別的了嗎？“情景模式: 效果評價:電話咨詢評分:檢驗是否知道，如何查XXX項目的進展情況？主動服務(wù)系統(tǒng)能否查到，周報的時效性?？疾?IP語音專線；能否主動挖掘出要多少臺？2.6 *廣東大明鋁合金型材有限公司（GPON客戶簡介:XX市ZZ區(qū)陳村鎮(zhèn)白陳路南涌路段大明鋁材曾獲得“廣東省名牌，世界幕墻專家，25年專業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗，國家免檢”等稱號，在鋁合金鋁業(yè)行業(yè)處于領(lǐng)先地位。1985年8月ZZ大明鋁合金型材廠成立，同時申請注冊“大明

15、牌”商標及“大明” 商標。主要產(chǎn)品：鋁合金型材，門窗型材,家具型材,工業(yè)異型材，出口型材等。 員工人數(shù)：101 - 300 人 年營業(yè)額：1億元人民幣以上組網(wǎng)方式（例子）按以上對傳輸?shù)男枨?，本期在四個廠區(qū)分別新裝SDH155M傳輸設(shè)備，利用石化廠內(nèi)部光纜與新放光纜，結(jié)合移動匯聚點，組成一個乙烯廠、煉油區(qū)、廠辦公樓、明珠賓館、匯聚點的155M環(huán)，組網(wǎng)圖如下所示:所屬行業(yè):目的： 內(nèi)容：?適用情況：大客戶帶寬需求比較高，且相對密集，如市區(qū)寫字樓。 大型鋁材廠寬帶專線類方面技術(shù)1.2.3.4.5.6.7.8.IP寬帶業(yè)務(wù)。 上網(wǎng)速度如何？ 組網(wǎng)方式的介紹。 綜合接入組網(wǎng)模式的介紹。 業(yè)務(wù)安全嗎？如何

16、保障我們業(yè)務(wù)的安全？ 我們公司對安全性要求很高，有沒有安全方案？ 我們想要15M帶寬可以不可以？（SDH/MSTP顆粒 2M PON顆粒是 64k）我怎么知道你給我分配的到底是不是 xM我去哪里測速呢? （XX臨時搭建的測速網(wǎng)站）情景模式: 效果評價:支撐崗缺位時評分:考察：GPON接入前提：已經(jīng)了解過附近有 GP0資源2.7華潤萬家生活超市（XX）有限公司（電路租用）客戶簡介:華潤萬家XX店XX市ZZ區(qū)陳村鎮(zhèn)順聯(lián)廣場8號樓華潤萬家是中央直屬的國有控股企業(yè)集團一一華潤（集團）有限公司 旗下優(yōu)秀的零售連鎖企業(yè)品牌，同時也是中國最具規(guī)模的零售連鎖企 業(yè)品牌之一。截止2008年12月，華潤萬家在全國

17、擁有門店2698家， 員工人數(shù)超過15萬人，2008年實現(xiàn)銷售638億元，位居中國連鎖超 市第一位。?華潤萬家秉承“全國發(fā)展、區(qū)域領(lǐng)先、多業(yè)態(tài)協(xié)同”的發(fā)展戰(zhàn)略，堅持“時尚、品質(zhì)、貼心、新鮮、低價、便利”的經(jīng)營理念，以持續(xù) 改善大眾生活品質(zhì)為己任，引領(lǐng)現(xiàn)代、健康的生活方式。以大賣場為 主的多種業(yè)態(tài)優(yōu)勢互補，為消費者提供高質(zhì)、超值、安全的商品與服 務(wù)，最大限度的滿足消費者的各種購物需求。目前，華潤萬家的業(yè)務(wù) 發(fā)展區(qū)域已遍布華東、華南、華北、西北、東北、中原以及香港等16個?。ㄖ陛犑校⒔?00個城市。?華潤萬家努力成為優(yōu)秀的企業(yè)公民，長期堅持并積極參與品質(zhì)改 善、節(jié)能降耗等對社會及生態(tài)環(huán)境有利的事

18、業(yè)，努力成為友善、親和 的社區(qū)一員，建立共贏的合作伙伴關(guān)系，堅持實現(xiàn)員工價值最大化和 股東價值合理化。?展望未來，華潤萬家充滿了信心，秉承“與您攜手改變生活”的企業(yè)理念，通過持續(xù)的優(yōu)化與發(fā)展，致力于成為改善大眾生活品質(zhì) 的卓越零售企業(yè)。所屬行業(yè)：物資供銷零售，服務(wù)業(yè)目的：檢驗有無產(chǎn)品捆綁銷售的意識內(nèi)容：1. 我們不上網(wǎng)2. 需要將零售數(shù)據(jù)傳回總部，3. 有一些內(nèi)部通信需求4. 但對數(shù)據(jù)安全性要求比較咼 你們?nèi)绾文鼙ＷC我們數(shù)據(jù)的安全？情景模式：電話咨詢效果評價：評分：注：客戶比較關(guān)注資費套餐。2.8廣東電網(wǎng)公司 XXYY供電局（標書）客戶簡介:所屬行業(yè)： 目 的:XX市YY區(qū)桂城南桂東路電力局大

19、樓 A類。閉路監(jiān)控中心是整個監(jiān)控系統(tǒng)體系的核心部分，對采集的圖像信息進 行處理，對圖像進行實時錄像，便于監(jiān)控人員對緊急事情的處理，同 時提供一些輔助功能接口，如時鐘控制、燈光控制等。錄像顯示部分 采用美國VIKONS數(shù)字硬盤錄像機對 XXYY供電局進行24小時情景 錄像。通過整套聯(lián)動報警系統(tǒng)，為 XXYY供電局創(chuàng)造一個安全高效的 辦公環(huán)境。中心城區(qū)，丫丫還將以桂城為試點，逐步對10千伏線路實施配網(wǎng)自動化改造。陳 中明告訴記者，實現(xiàn)自動化之后，供電部門將可以即時監(jiān)控到線路上的流量和異 常情況，假如是在線路局部發(fā)生故障 ，系統(tǒng)還可以瞬間自動隔離故障區(qū)段，這就避免了線路非故障段停電。在提高供電可靠性的目標之下 ，YY供電局今年還將在桂城、西樵、大瀝、丹灶 四鎮(zhèn)試點開展 10千伏配網(wǎng)帶電作業(yè)，明年在試點的基礎(chǔ)上擴大到全區(qū)，力爭在2012年全面實現(xiàn)客戶接火送電等工程施工作業(yè)的帶電操作，全面減少客戶的停電次數(shù)。現(xiàn)計劃搞一個電網(wǎng)運營的智能化監(jiān)控平臺。 電力行業(yè)_對招投標的了解，標書編寫內(nèi)容：市場部門正在接受來自客戶