獵客A計劃講解-美容院引流落地方案

1、獵客 A 計劃目前拓客分為兩種，一種外拓，一種內(nèi)拓，我們現(xiàn)在采用內(nèi)拓方案，老帶新，還有新帶新，但是呢還有一點要關(guān)注一 些，對于現(xiàn)在代理商和廠家，包括底下的店家，他們現(xiàn)在在關(guān)注的是什么？ 第一個新顧客很難進(jìn)店，美容師賣體驗卡很難賣出去。就是對老顧客賣卡也很難。老顧客基本上不經(jīng)常到店，那其實 我們不僅僅只是拓客，還是幫助我們代理商或者幫助我們店家來進(jìn)行直接售賣體驗卡。比如說我店的體驗項目，今天 打包在我們的卡里面是不是更好賣，因為我們的卡項更豐富更完善。那終端顧客來講更容易接受。比如說 198，送一個面膜，然后再送幾次服務(wù)，你說終端顧客現(xiàn)在還不接受嗎？已經(jīng)不接受了。但是售賣的放在我們 的 398

2、里面的卡里面，反而比要 198 還要好賣。那這就是我們要做的第一個拓客。第二個幫助店家來進(jìn)行售賣體驗 卡，也就是說我們做的叫做第三方服務(wù)商，那服務(wù)的什么？服務(wù)的就是這些所有的店家和終端的這些所有的代理商廠 家給他們來進(jìn)行售賣體驗卡，那好，那今天對于這個體驗卡怎么樣來進(jìn)行售賣出去，那其實我們是有步驟的。不像咱們原來的時候，咱們直接來進(jìn)行給美容師培訓(xùn)，完了之后好了，美容師就開始全力以赴來自己推薦自己的老顧 客。那我們今天我們希望的是把體驗卡售賣出去之后，不僅僅只是店里的老顧客來進(jìn)行享受，還有一個就是帶來的新 顧客，也同樣把我們的項目來進(jìn)行普及下去，這是代理商更關(guān)注的。如果一個項目在店里普及率達(dá)到6

3、0%以上，這個店家想要把這個代理商的項目來進(jìn)行換掉都很難。那他今天是想要的項目普及率，代理商和廠家一定是想要的，在店 里的項目普及率，那對于店家呢是想要的什么，要的是客人，要的是業(yè)績，普及率達(dá)不到，或者是終端顧客的使用率 普及率達(dá)不到，那怎么來進(jìn)出業(yè)績？ 代理商也是什么？巧婦難為無米之炊，他必須要給到他顧客他才能夠出業(yè)績。其實雙方的只不過中間找不到一個契合 點，這個契合點就是讓我們來幫他把普及率打造，剩下的業(yè)績的問題，代理商自己自行的，因為他有銷售老師他自己 就會去解決，那店里的業(yè)績上來了，那跟店家跟代理商或者是跟廠家之間的粘性跟品牌之間的粘性就會越來越高，對 于品牌的忠誠度也越來越高。售賣體

4、驗卡我們分為兩步，包括我們的拓客，第一個首先先要做到引流，我們先從大量 的客人中來進(jìn)行引流，原來的時候做普通的地推的方式，這種地推的方式是什么？比如說在外面發(fā)傳單，或者是像我 們這個外拓那么藍(lán)號車呀這種叫做傳統(tǒng)的很老套的這種拓客方式。那對于這種方式，現(xiàn)代的社會，五年之前和五年之后的現(xiàn)在一樣嗎？完全不一樣。同樣是我們也是外拓干嘛，我們的 外拓跟他們不一樣的一點，我們借助的叫互聯(lián)網(wǎng)。因為有現(xiàn)在有新鮮的工具，干嘛不用呢還要用那種老套的方式來外 拓來攔車，發(fā)傳單這種方式不老土嗎？那所以我們嫁接的就是互聯(lián)網(wǎng)，并不是我們只是外拓我們干嘛，我們叫內(nèi)外 拓。有既有內(nèi)拓也有外拓，那外拓的就是借用互聯(lián)網(wǎng)金融工具，

5、只不過我不需要人工那么辛苦，互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度遠(yuǎn) 遠(yuǎn)比原來那種速度要快得多。那對于今天來講互聯(lián)網(wǎng)我們怎么來做？呢首先前面的時候我們會有一個 19 塊 9的卡項，那對于這個 19塊 9的卡，項 里面包含第一個，我們會讓店家來進(jìn)出1到 2次的服務(wù)，店家會不會認(rèn)可？一定會認(rèn)可。這是所有的店里都能夠可以出得起的成本，為什么呢用大桶水或者是承包的那種就是那種大桶的精油，或者是這種比如說體驗裝，本身店里就有 很多庫存，它完全可以出得起成本。一桶大桶水可以幾百個人同時用，它的成本只有幾十塊錢，他完全能夠出得起， 所以面部的基礎(chǔ)護(hù)理一次。第二個我們會要求他可以，如果店家再大氣一點，讓他再出身體，這是我們在設(shè)計的

6、卡項里邊必須要包含面部，或者 是包含一次身體 2 選 1 都可以。這是 19 塊 9 的卡項。第三個啊就是那除了這個以外，由我們公司來進(jìn)行提供一千塊錢的京東卡，對于所有的人來講，現(xiàn)在是不是都在網(wǎng) 購？那他們都想網(wǎng)購的話，好了，那就需要干嘛，我給到他那個一千塊錢京東卡，他怎么省都能把這個 19 塊錢省回 來，為什么？比如說今天來女人，尤其是我們美容院，女人是不是天天經(jīng)常買衣服？ 一個月買一件衣服可不可以？ 這一件衣服如果他在京東或天貓或者唯品會拼多多少這四大主流網(wǎng)站。買一件衣服店的話，比如說1800，那平時他在京東天貓上買也是 1800，但是通過我們的平臺出去買的話，干嘛只需要1500，減掉了

7、300 塊錢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比這個 19 塊 9要劃算得多，那好，我們還會設(shè)定 200 塊錢代金券，那對于這個代金券是干嘛？是為了能夠可以讓所有的終端客戶后 面的時候轉(zhuǎn)卡來進(jìn)行使用的。那他的轉(zhuǎn)卡19 塊 9抵用 200 是不是相當(dāng)超值？如果今天我想包裝一下價值的話，來面部兩百九十八一次，身體298，一次一千塊錢， 1200，19 塊9抵 1800。19塊 9送 1800 ，是不是相當(dāng)劃算？那這就是我們把這個卡項包裝的價值，另外今天你交19 塊 9 ，不僅僅只是獲得這一點點東西，因為我們想要做廣告做宣傳。因為對于19塊 9來說，相對說沒有門檻，對于現(xiàn)代人來講，可能十年之前很多學(xué)生或者很多的什么很多的人工資

8、不高的情況之下，買個19 塊 9，它們可能還會想一想。但是對于現(xiàn)代人來講，吃一頓飯都不止 20塊錢了。那對于今天 19塊 9，那好，你只要是發(fā)到朋友圈，就可能有兩個 報名的。因為對于很多人來講，最少最少得有兩三百四五百人的微信人，微信的朋友圈里的人，那只要是看到這么力 度這么大的優(yōu)惠活動來，只要是介紹兩個人，我們會兩個報名 19塊 9的，我們就會獎勵他一個價值 698元的機(jī)器 人。那這些所有的成本是不是都由我們來定承擔(dān)的？那還有一個那今天介紹兩個為什么要送機(jī)器人，對于現(xiàn)代人來 講，他喜歡這種新鮮的東西。但是對于我們來講成本不高，但是就算成本不高，我們自己買也要 30多塊錢。但是我今天趕 19塊

9、 9來送，是不是對 于所有的終端顧客來講，他們是不是感覺很超值，啊他們怎么買都不可能19 塊錢能夠買到一個機(jī)器人，只不過它需要動動手發(fā)到朋友圈，或者是拉兩個朋友來進(jìn)行參與這個活動而已，他就能夠可以獲得這樣超值的東西。那這是介紹 兩個人，如果今天有第三個人通過他的鏈接來進(jìn)行報名，我們的后臺自動計算的。有第三個人交19塊 9，好了，他的19 塊 9 最后返還給她。那對于相當(dāng)于終端顧客來講，前期雖然一開始交了19塊 9，但是我們是不是又把 19 塊 9返還給她了？第一個獲得了1800 的，好像第二個能夠可以拿到一個價值698 的機(jī)器人，是不是相當(dāng)超值？那還有一個我告訴你，今天不止于這19 塊 9，那

10、對于很多人來講，是不是更些，因為有的人資源多，有的人資源少，是不是？有的人喜歡用這種方式來進(jìn)行什么賺錢？那他想玩這種現(xiàn)代人的這 種游戲紅包游戲干嘛？今天有可能是不是？他只要是在介紹三個，我再獎勵他 有宣傳的力度，更宣傳動力？19 塊 9 再返還給他，再給他 19塊 9 獎勵，他們自己是不是愿意幫助我們?nèi)U(kuò)散活動鏈接？只要是介紹三個人來獎勵 那每每見到三組，每有三組介紹，自動微信上他會到賬 19 塊 9，他會發(fā)現(xiàn)他可能只是發(fā)了一個朋友圈，但是沒過幾個 小時收到一個十幾塊，就每過幾個小時收到一個19 塊 9，它因為系統(tǒng)自動計算，當(dāng)他再打開的時候，一看噢我已經(jīng)介紹了這么多人，從一開始獲得錢的時候，人

11、的心理就會不一樣，他就覺得唉呦這個事情可以干，但是我們的時間只有7 到 10 天，會督促大部分的人會干嗎？在這7 到 10 天之內(nèi)幫助我們進(jìn)行去主動擴(kuò)散。那 19 塊 9 的擴(kuò)散，對于剛才我講的，比如說像王總從你開始交了一個 19 塊 9 之后，你想獲得 698 的機(jī)器人是不是發(fā) 到朋友圈，或者介紹兩個人啊那對于這兩個人，比如說像我或者江江我們兩個人幫你來進(jìn)行拼單的時候，那對于我們 兩個人來講，我們是因為想獲得 19塊 9里面的卡項，獲得這 1800的卡項，還是說我們也想獲得機(jī)器人，或者是我們 是不是也想賺錢？那我們是不是也會再介紹19 塊 9 介紹兩個？那對于我們兩個來講，是不是也是能夠可以

12、獲得機(jī)器人的那這種擴(kuò)散，呢我們稱之為叫做病毒式的網(wǎng)狀裂變。病毒網(wǎng)狀時裂變。因為為什么從這一條線上順下來之后，在每一條線上還能夠橫向來進(jìn)行發(fā)展？每一個點上都有無限 裂變的可能。只要是今天出現(xiàn)一個 19塊 9好了，那在這 7到 10 天之內(nèi)，我們基本上只要是能夠可以宣傳宣傳的出 去，廣告力度足夠大。今天宣傳幾百人輕輕松松，就像我們在城陽剛剛做了一家店，短短一個半小時之內(nèi)， 1400 多人 的瀏覽量，因為我們的店家要求干嘛？不能夠報名太多，他因為他只有一個人寡婦店。沒有辦法，所以今天他說不行 了，我們的活動鏈接能不能停一下？所以主動要求給我們停的。那對于今天引流完了之后，我們并不是說終端顧客，19塊

13、 9。終端終端顧客來是店家真正想要的終端這個目標(biāo)嗎？并不是。他們想干嘛，后面是不是來進(jìn)行轉(zhuǎn)卡。那所以轉(zhuǎn)卡其實就是對于前一步的引流的一 種篩選，那對于今天的篩選篩選就要有門檻。那我們的起步門檻的話，從一開始19塊 9里面是不是加入了一個 200塊錢代金券？那我們今天是干嘛的里邊？ 598 的。對于今天 598 的卡，我們減掉 200 塊錢，其實還是 398。398 來講，是我們398 的款項， 398， 18000，他要還不要？對于今天 398 的卡項，是我們經(jīng)過這么多年到現(xiàn)在做拓客拓出來的經(jīng)驗什么呢？卡項越高，終端顧客質(zhì)量也越高，卡 項越低，終端顧客質(zhì)量也越低，也就是說卡項的高低與終端顧客的質(zhì)

14、量是成正比關(guān)系的。但是對于 到現(xiàn)在總結(jié)出來的終端顧客的質(zhì)量和數(shù)量能夠可以達(dá)到一個最優(yōu)化的比例，所以我們設(shè)定的卡項 首先要設(shè)定卡項，那 398，如果我今天說充值 398 這個錢還是他的沒有動的情況之下，免費(fèi)送那對于將今天我們把這個 398底下的 18000 的卡項里邊到底包含什么？首先第一個由店里提供，因為前面的時候雖然 提供了一次服務(wù)，可能跟終端顧客之間的粘性還是不夠的，那想要跟終端顧客之間粘性越高，是不是要頻繁的進(jìn)行接 觸，所以我們要求店里必須要再出一個十次左右的基礎(chǔ)護(hù)理服務(wù)?；A(chǔ)護(hù)理，比如說十次的面部護(hù)理或者十次的身體 護(hù)理，用這種產(chǎn)品成本和服務(wù)成本都比較低的一些項目來進(jìn)行增加與終端顧客之

15、間的粘性。那好，那 3980 可以包裝 成十次的服務(wù)，是還不是？ 那好，第二個設(shè)置的。好像除了這個以外，我們還會里邊送一個 3980 元的閨蜜共享卡 。那對于今天其實在每一個點 上，每個卡項的每一項內(nèi)容上都可能是經(jīng)過我們在設(shè)計模式的時候，經(jīng)過了幾個日日夜夜所想出來的這么一個點。像 閨蜜共享卡，為什么我們加上了閨蜜，閨蜜的意思就是不想讓終端的顧客介紹他的七大姑八大姨，這些貪便宜的人全 部都到我們店里來，我們是想真正為我們的店家來進(jìn)行著想，干嘛呢真正拓有質(zhì)量的顧客。因為對于人來講，物以類 聚，人以群分，它自己的圈子，他自己是什么樣檔次的人，他的圈子就會是什么樣檔次的人。3980，其實 3980 它

16、拆分成了十張三百九十八的底價。也就是98 的卡項以外以后，那好，首先送給你十張我們的閨蜜那對于閨蜜來講，只要是店里的終端的老顧客或者是新顧客今天交了 398 的，只要是他的消費(fèi)能力不差的放心，他的 圈子也會消消費(fèi)不會太差，也就是說終端的店里的老顧客是什么樣的消費(fèi)水平它帶來的終端顧客的消費(fèi)水平也不會相 差太多，那這是閨蜜共享卡，但是閨蜜共享法為什么是 說共享卡的使用的方式，比如說今天王總從你購買了一張三 共享卡。398 的像里面共共享卡里邊會有一次面部或者是身體護(hù)你的閨蜜，比如說今天你介紹我過來了，好，我的話到店里去理的項目。那同樣的我去體驗完之后，同樣你也能夠可以獲得一次服務(wù)。也就是我體驗的，

17、比如說是一次面部護(hù)理好 了，你就能夠可以體驗一次，再額外給你增加一次面部護(hù)理。這也是為了我們店里后續(xù)的時候，比如說我們的老師或 者說我們的執(zhí)行的人到店之后執(zhí)行完了之后，幫咱拖來顧客之后，實現(xiàn)店里的以后的這種循環(huán)性的長久性的拓客，為 咱們店里后續(xù)的拓客埋下伏筆。而且終端顧客愿意介紹的原因就是因為什么？他沒有顧慮，沒有抵抗，為什么呢介紹他的朋友不需要讓他的朋友到這 來進(jìn)行花錢的？但是我們今天為什么會促進(jìn)它給我們的電力來進(jìn)行花錢，也就是說它帶來的閨蜜接下來匯總的終端顧 客終端的老顧客會促進(jìn)她的閨蜜幫我們來進(jìn)行成交，知道為什么我們在底下還有一部設(shè)計就是送價值 3980 元的優(yōu)惠 卡。那對于這個優(yōu)惠卡來

18、講，我們是給到店里的終端顧客，每次在我們店里，他所消費(fèi)的金額的可以抵用10%。那這里我要進(jìn)行一下解釋，比如說王總你在我們店里購買了 398 的充值了 398 的卡，這個錢還是你的，沒有動你的 398免費(fèi)送了你 18000 的卡，像這個 18000的卡項里面包含一個價值 3980元的優(yōu)惠卡。你今天后續(xù)的時候在我們店里 比如消費(fèi)了一千塊錢，本來是不是要給我一千的，但是今天的話你能夠可以抵消你消費(fèi)金額的10%，也就是說你只需要給我 900塊錢就夠了，那剩下的一百塊錢我會給你在你的 3980 元的優(yōu)惠卡里面來進(jìn)行減掉，也就你的優(yōu)惠卡還剩 下。3880。那剛才我講我們的共享卡里邊是不是為終端顧客，為你的

19、店里的老顧客給干嘛來進(jìn)行埋下伏筆，讓他幫助我們 去促進(jìn)他的閨蜜或促進(jìn)那些新客成交的原因，就是因為 3980 元的優(yōu)惠卡，他和他的閨蜜能夠可以共享來進(jìn)行使用， 也就是將今天他自己消費(fèi)了一千可以交900，她的閨蜜來這里消費(fèi) 500，也可以抵用 50，或者他也消費(fèi)了一千，他也可以抵用一百塊錢幫它來把這個錢來進(jìn)行消耗掉，但消耗的同時是不是都是給他來勁干嘛？來進(jìn)行做貢獻(xiàn)的，為什 么？因為這個 10%優(yōu)惠完之后，其實我們能夠可以把這個現(xiàn)金給到終端顧客的。那好，那今天3980 的優(yōu)惠卡，當(dāng)它全部抵用完的時候，是不是相當(dāng)于也也就是在店里消費(fèi)多少？39800。我們給終端顧客打個九折又怎么了？對不對？那好。除了

20、3980 元的優(yōu)惠卡以外，我們公司還額外為了增加卡項的價值。第四個，送3980 元的購物卡。那在 19 塊 9 里面，是不是我們加入了一個一千塊錢的購物卡，那其實這個也是我們的購物卡，我們送四張。那這四張的話同樣的不僅僅是他自己能夠可以使用，他的家人，他的朋友都可以共同來進(jìn)行使用，因為什么？不僅他 自己一個人網(wǎng)購，同事朋友家人，現(xiàn)在的網(wǎng)購已經(jīng)離不開了。所有的現(xiàn)代人因為什么？懶？每個人都喜歡什么？懶。 不愿意下樓，不愿意逛市場，不愿意逛商場?，F(xiàn)在所有人都喜歡用手機(jī)或者用電腦來進(jìn)行購物，網(wǎng)購已經(jīng)成為現(xiàn)代人 不可或缺的一部分。那今天 3980 元的購物卡也是在幫他省了 4000 塊錢，而且這些所有的

21、成本都是由我們來進(jìn)行承擔(dān) 的。另外在卡里面，我們還提供了第五個，由我們來進(jìn)行提供，增加產(chǎn)品價值的增加卡項價值的一個什么呢叫做禮 品。那對于這個禮品的話，我們會提供什么？可能會提供今天698 元的機(jī)器人或者是肩頸按摩器。當(dāng)然了這些禮品都是能夠可以隨著店里的做過的活動，我們都是能夠可以進(jìn)行調(diào)動?？赡軙Q成其他的，因為畢竟有的店里可能會用過，那 我們今天能夠可以換成別的東西都可以能夠來進(jìn)行使用，那我們看禮品的話是不是我我們額外來進(jìn)行附贈的，也一定 比他充值的 398 要什么價值要高得多。那還有一個我講過，對于我們來講，是不是做的就是我們的廠家或代理商的， 或者是我們店家三方服務(wù)商。那對于我們做服務(wù)商

22、是什么？幫助店家來進(jìn)行售賣體驗卡，更何況我們今天是幫助我們代理商幫助我們廠家來已經(jīng)出 貨的，也就是說我們會給到你們成本的錢，然后使用你們的產(chǎn)品，就在卡項里面，對第六項我們會放入產(chǎn)品，有可能 是套盒，也有可能是單品。這個根據(jù)你們的成本來我們來進(jìn)行根據(jù)你們的實際情況來進(jìn)行給你們設(shè)定，那好，那這是 套盒或者產(chǎn)品。那基本上包裝的價值。平均的話 1980 左右。單品的話可能就像今天比如說我們在會長那里好了，他 那可能只是 198 無所謂，都是我們額外附贈的東西。那對于今天我們看十次的電力基礎(chǔ)護(hù)理， 3980 的閨蜜共享卡， 3980元的購優(yōu)惠卡， 3980 元的購物卡，這些所有的包 裝加起來是不是價值

23、18000 左右？那這些所有東西是不是都是我們免費(fèi)送的？那還有一點我們只是設(shè)定了卡項，但還 有一點是不是要進(jìn)行裂變？裂變的時候我們里邊有一個共享卡，是為了后續(xù)來進(jìn)行做拓客埋下的伏筆，但是我們在檔 次就要見到效果，見到效果是什么？我們看店里的時候原來是不是都是老客人帶新客，比如說是不是現(xiàn)在老客人是不 愿幫我們帶顧客了？ 為什么？因為就是前兩年模式把這些所有的終端顧客給傷了，原來的時候都是這樣，比如說王總你帶一個顧客，我送 你一樣?xùn)|西，帶兩個顧客，我再送你一樣?xùn)|西在。第三個顧客我還送一樣?xùn)|西。但周而復(fù)始，年復(fù)一年，這兩年下 來，這些模式洗牌之后，所有的終端顧客是不是都開始進(jìn)了？他們覺得因為我這樣幫

24、你帶顧客，我會傷我的朋友。就 像今天王總從你開始，你今天比如說叫我的時候，或者是比如說馮總唉 398 的卡，像他這個美容院的卡項很好，我們 一塊來買，吧這個時候我就會怎么想，我就想王總你一定占我的便宜，你肯定有什么好處？ 那這是所有的終端的老顧客再不幫我們介紹顧客的原因，就是因為他怕傷朋友，也就它有現(xiàn)在有抵觸心理，我們只需 要把他的抵觸心理干嘛？抵消掉。那今天之所以我們做這個模式，之所以不愿意幫助我們介紹的原因，就是因為被原 來的套路或者方案給傷了。那今天我們研究模式，不僅僅只是方案或者套路，真正的模式是研究的叫做人性。今天的 老顧客幫我們轉(zhuǎn)，介紹新顧客的抵觸的心理，把它打消掉。因為他只是為了

25、個人的利益來進(jìn)行介紹顧客或挖朋友的身 邊的資源，但這種資源越挖越少。那我們想要把這群人來進(jìn)行激活，就要干嘛？把他們的利益共同點，把每個人利益共同點干嘛來進(jìn)行評分。那評分的 原因第一個，一人行的時候是不是正常只能夠獲得正常我們 18000 的卡項？那今天想讓他來進(jìn)行介紹顧客，兩個人同 行，一個人介紹一個人是不是很容易？原來的時候所有的老顧客幫我們介紹這兩三個三四個，他說我已經(jīng)沒有朋友 了，我已經(jīng)幫你們介紹完了。哪一個人的微信里面沒有個三四百人，他才能幫你才聯(lián)系了幾個。那今天聯(lián)系一個聯(lián)系 兩個人的時候，比如說就像原來我聯(lián)系你，王總你聯(lián)系我，那今天王總你購買了390 萬，馮總，你也購買一個 398，

26、因為美容院搞的活動確確實實力度相當(dāng)大，可以免費(fèi)送18000 的卡項。但還有一點，如果我們兩個人共同來進(jìn)行參團(tuán)的話，好了，每個人能夠額外獲得一個納米補(bǔ)水儀，這是為了我們兩個人共同的利益，才我才會告訴你這個消息。我們兩個人都可以能夠獲得優(yōu)惠，我自己單獨的話是獲得不了的，人家廠家的游戲規(guī)則就是這樣的。那對于今天兩個 人的時候，原來一個人介紹我們的新老顧客，介紹新顧客，不愿意介紹的原因就是從團(tuán)長開始，只有團(tuán)長有獎品，那 么今天把團(tuán)長這個職位全部撤銷掉了，也就是所有人全部都是團(tuán)員，把他們所有的全部變成團(tuán)圓的時候，而且利益的 共同點是什么？每個人都獲得一樣好處。而且利益的是平均的，沒有說讓今天第一個發(fā)起人他有額外的收益，不是這