中國(guó)目前汽車銷售渠道與未來(lái)方向

1、目前的汽車銷售渠道有哪些？銷售渠道的問(wèn)題有哪些?目前的汽車銷售渠道主要有一下六種：一、品牌專賣制。主要就是目前大行其道的4S店。渠道模式可 表述為廠商T專賣店T最終用戶。品牌專賣制是1998年以來(lái)由歐洲傳入我國(guó)并發(fā)展起來(lái)的渠道模式，最先 由別克、廣本、奧迪等品牌建立：主要以三位一體 （3S,包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)）專賣 店和“四位一體（MS,整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋）專賣店為表現(xiàn)形式。4S店在歐美 正逐漸走向衰退，在中國(guó)卻方興未艾，這里面也是有著中國(guó)特色的：硬件方面非常過(guò)硬，中國(guó)4S汽車品牌 專賣店的規(guī)模和檔次在全世界也可算是首屈一指的，就連世界上最發(fā)達(dá)的美國(guó)4S店

2、也無(wú)法與中國(guó)4S汽車品 牌專賣店的硬件設(shè)施相比；不過(guò)在軟件建設(shè)方面就差多了（這也正和我們目前汽車營(yíng)銷中重銷售輕服務(wù)的潮 流相符），在經(jīng)銷商的素質(zhì)、打造和維護(hù)經(jīng)銷商其自身品牌、建立成熟的銷售流程、以顧客為本提供可能的 便利設(shè)施等方面還差得很遠(yuǎn)，亟待有經(jīng)銷商的重視。二、總代理式。渠道模式可表述為廠商T總代理T區(qū)域代理T （下級(jí)代理商）T最終用戶，進(jìn)口汽車主 要采用這種模式，如奔馳、寶馬、勞斯萊斯等。三、特許經(jīng)銷式。渠道模式可表述為廠商T特許經(jīng)銷商T最終用戶。這是由于汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對(duì) 經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范而產(chǎn)生的，如富康。四、汽車大賣場(chǎng)、汽車超市。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)，成都紅牌樓汽車交

3、易市場(chǎng)等，嚴(yán)格說(shuō)來(lái)這種 營(yíng)銷方式并不能算單獨(dú)的汽車銷售渠道，但是大賣場(chǎng)和汽車超市相對(duì)來(lái)說(shuō)同樣能夠整合市場(chǎng)資源，促進(jìn)銷售 （比如，當(dāng)年連4S店內(nèi)都買不到的加價(jià)車如廣本之流，在汽車大賣場(chǎng)只要肯出錢就可以弄到手）。五、區(qū)域代理式。渠道模式可表述為廠商T區(qū)域總代理T下級(jí)代理商T最終用戶。這種模式與IT渠道 的區(qū)域代理制基本一致，這是汽車渠道最早采用的模式，由于存在對(duì)經(jīng)銷商的控制力差的問(wèn)題，目前使用這 種模式的廠商已較少。六、其他方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)越來(lái)越受到消費(fèi)者重視，最新J. D. Power調(diào)查報(bào)告稱, 公司網(wǎng)站已經(jīng)成了影響汽車銷售的一個(gè)重要渠道。汽車銷售渠道中所存在的問(wèn)題：廠家和渠

4、道經(jīng)銷商之間存在著博弈現(xiàn)象，廠家認(rèn)為經(jīng)銷商難管、不聽(tīng)話、 胡要價(jià)，各自為各自不同的利益爭(zhēng)執(zhí)不休，營(yíng)銷方案和政策執(zhí)行不下去，導(dǎo)致廠家和最終消費(fèi)者之間的距離 越來(lái)越遠(yuǎn)，對(duì)客戶的把握能力下降，例如，目前指導(dǎo)價(jià)和市場(chǎng)價(jià)間巨大的差距就是廠家心中難言的痛，一家 經(jīng)銷商在指導(dǎo)價(jià)外降了可以處罰，可全體經(jīng)銷商都降了，廠家就不得不接受事實(shí)再次降低指導(dǎo)價(jià)，可指導(dǎo)價(jià) 降了，經(jīng)銷商又會(huì)提出更低的實(shí)際售價(jià)（當(dāng)然，這是消費(fèi)者所喜聞樂(lè)見(jiàn)的）,于是周而復(fù)始，廠家就被經(jīng)銷 商牽著鼻子走；同樣，經(jīng)銷商之間的沖突也是不斷，他們抱怨廠家不了解市場(chǎng)情況，產(chǎn)品不能迅速適應(yīng)市場(chǎng) 變化，服務(wù)差、返點(diǎn)和銷售獎(jiǎng)勵(lì)不能兌現(xiàn)，供貨周期長(zhǎng)，價(jià)格支持不到

5、位，配送不及時(shí)，對(duì)渠道不能夠平等 對(duì)待等等；更為難處的是，網(wǎng)上銷售與傳統(tǒng)渠道似乎也難以平衡?？傊?，銷售渠道業(yè)已成為溝通買賣雙方最為關(guān)鍵的中心，也將會(huì)有越來(lái)越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格 甚至廣告的同質(zhì)化趨勢(shì)日益加劇的今天，單憑產(chǎn)品的獨(dú)立優(yōu)勢(shì)贏得競(jìng)爭(zhēng)已非常困難，銷售渠道已成為當(dāng)今企 業(yè)所關(guān)注的重心，如何運(yùn)作好銷售渠道，發(fā)揮其作用正日漸成為廠家們克敵制勝的法寶。WORD格式模式&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保

6、渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況 下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù) 存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大， 給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。模式D： 些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為 了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽

7、車廠商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷 商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌 的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行 賄受賄。在采訪中，中國(guó)財(cái)富記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S 店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制， 而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不

8、同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能 力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修 水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣 店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專 賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下， 制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理 措施。（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下，

9、 專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì) 此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。從面對(duì)客戶的渠道終端來(lái)看，汽車銷售渠道的表現(xiàn)形式體現(xiàn)為大型的汽車交易市場(chǎng)（如北京的亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)、廣東汽車交易市場(chǎng)、三鷹汽車城、廣州汽車博覽中心、華南汽車貿(mào)易城、浙江的康橋汽車銷售集團(tuán)等）、汽車制造商設(shè)立的品牌專賣店、汽車交易市場(chǎng)外的非汽車廠商直營(yíng)的專賣店（如授權(quán)銷售服務(wù)中心、特約銷售服務(wù)店等）、從事汽車單一服務(wù)的行業(yè),如汽車維修廠、汽車俱樂(lè)部等。專業(yè)資料整理WORD格式模式&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)

10、營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況 下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù) 存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q

11、代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大， 給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。模式D： 些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為 了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷 商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌 的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行 賄受賄。在采訪中，中國(guó)財(cái)富記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S 店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)

12、不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制， 而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能 力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修 水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣 店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專 賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少

13、，而品牌專賣制下， 制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理 措施。（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下， 專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì) 此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。模式&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確

14、保渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況 下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù) 存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大， 給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。模式D： 些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為 了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些

15、汽車廠商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷 商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌 的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行 賄受賄。在采訪中，中國(guó)財(cái)富記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S 店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制， 而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求

16、不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能 力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修 水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣 店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專 賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下， 制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理 措施。（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下

17、， 專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì) 此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。模式&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市

18、場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況 下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù) 存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大， 給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。模式D： 些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為 了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷 商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌 的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致

19、終端在面臨市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行 賄受賄。在采訪中，中國(guó)財(cái)富記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S 店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制， 而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能 力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修 水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不

20、僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣 店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專 賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下， 制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理 措施。（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下， 專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì) 此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。模式

21、&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況 下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù) 存壓力與成

22、本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大， 給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。模式D： 些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為 了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷 商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌 的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行 賄受賄。在采訪中，中國(guó)財(cái)富記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S 店專賣權(quán)

23、的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制， 而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能 力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修 水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣 店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專 賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。（2）管理力度不同：制造商對(duì)特

24、許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下， 制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理 措施。（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下， 專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì) 此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。模式&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)

25、。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況 下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù) 存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大， 給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。模式D： 些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為 了追求

26、渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷 商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌 的雙重受益。但是，這種模式也存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行 賄受賄。在采訪中，中國(guó)財(cái)富記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S 店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制， 而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別

27、主要有以下幾點(diǎn)：（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能 力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修 水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣 店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專 賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下， 制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理 措施。（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不

28、能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下， 專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì) 此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。模式&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，

29、甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分銷渠道不夠穩(wěn)定，特別是在汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的情況 下，渠道沖突也越來(lái)越容易發(fā)生。同時(shí)，由于代理商往往積壓大量的庫(kù)存，以抵消企業(yè)的庫(kù) 存壓力與成本，往往導(dǎo)致銷售渠道不暢，車型更新?lián)Q代的速度緩慢，各地區(qū)車型差異很大， 給企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略帶來(lái)很大的影響。模式D： 些汽車企業(yè)在模式C的運(yùn)作過(guò)程中，逐漸感受到模式C的缺陷越來(lái)越大，為 了追求渠道的扁平化和對(duì)終端的直接控制，一些汽車廠商開(kāi)始拋開(kāi)原有代理商或者聯(lián)營(yíng)分銷 商，直接招標(biāo)，利用經(jīng)銷商資源，大建品牌專賣店、4S店等，謀求通過(guò)分銷得到市場(chǎng)、品牌 的雙重受益。但是，這種模式也

30、存在巨大的隱患，經(jīng)銷商投資過(guò)大，導(dǎo)致終端在面臨市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)中捉襟見(jiàn)肘，特別是市場(chǎng)行為不規(guī)范，也使得經(jīng)銷商爭(zhēng)奪代理權(quán)時(shí)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷部門行 賄受賄。在采訪中，中國(guó)財(cái)富記者了解到，有些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的品牌在大城市一個(gè)4S 店專賣權(quán)的私下賄賂竟然高達(dá)20萬(wàn)元，導(dǎo)致企業(yè)不但沒(méi)有能夠控制終端，反而被終端控制， 而過(guò)量泛濫的終端，也使得企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)急劇下降。目前，特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：（1）對(duì)經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，制造商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能 力等進(jìn)行考察，不能對(duì)申請(qǐng)?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過(guò)多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修 水平、售

31、后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，制造商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時(shí)對(duì)專賣 店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購(gòu)地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，四位一體的專 賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。（2）管理力度不同：制造商對(duì)特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少，而品牌專賣制下， 制造商對(duì)專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理 措施。（3）展示的形象不同：特許經(jīng)銷制下，經(jīng)銷商不能打制造商的品牌形象；而品牌專賣制下， 專賣店可以打制造商的牌子，注重展示制造商的形象。（4）經(jīng)營(yíng)品牌的數(shù)量不同：特許經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)汽車的品牌數(shù)量不是惟一的，制造商也不能對(duì) 此進(jìn)行控制，而品牌專賣店則只能經(jīng)營(yíng)單一的汽車品牌。模式&通過(guò)與原代理商合資合作，成立省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司。省級(jí)聯(lián)營(yíng)公司一般只代理聯(lián)營(yíng)企業(yè) 的產(chǎn)品，其銷售范圍內(nèi)的終端，即可以是以廠家為主體的多型號(hào)、多品牌銷售中心，也可以 是單一品種為銷售目標(biāo)的品牌專營(yíng)。廠家通過(guò)與聯(lián)營(yíng)公司緊密的合作，來(lái)確保渠道獨(dú)享，信 息暢通和物流的有效調(diào)配。模式C：區(qū)域代理模式缺陷和優(yōu)勢(shì)都非常明顯。優(yōu)勢(shì)在于企業(yè)可以很快獲得資金回籠， 通過(guò)代理商的保證金或者預(yù)支進(jìn)貨款，甚至企業(yè)可以彌補(bǔ)前期生產(chǎn)流程管理和市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用, 但是廠家對(duì)終端的控制不足，分