精編華為公司營銷業(yè)務(wù)模型

1、（精編）華為公司營銷業(yè)務(wù)模型深圳市華為技術(shù)有限公司公司文件華為司發(fā)【 xxxx 】xxx 號簽發(fā)人：任正非 以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型（ Ver1.0 ） 一、目的： 通過對營銷系統(tǒng)圍繞客戶各項業(yè)務(wù)的分析，明確營銷系統(tǒng)以客戶為中心的各項 業(yè)務(wù)的定義，工作輸出以及相關(guān)的執(zhí)行者、協(xié)助者和監(jiān)控指導(dǎo)者。指導(dǎo)營銷系 統(tǒng)以客戶為中心開展工作。二、以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型1. 以客戶為中心的營銷業(yè)務(wù)模型分為四大業(yè)務(wù)： 客戶關(guān)系，市場，銷售和服務(wù) 1.1.客戶經(jīng)理對外代表公司組織、監(jiān)督、實施上述業(yè)務(wù)，對內(nèi)代表客戶直接向 公司反饋客戶對公司的意見?？蛻艚?jīng)理直接歸屬辦事處管理，所反饋的客戶意 見可以直接傳遞至客

2、戶代表管理處。2. 客戶關(guān)系工作1）客戶關(guān)系工作業(yè)務(wù)組成圖1）1）2）客戶關(guān)系 工作業(yè)務(wù)組成描述A. 客戶意見直接反饋業(yè)務(wù)描述： 將客戶反饋的各種意見直接反饋到公司管理層，接口部門為公司客戶代表管理 部業(yè)務(wù)輸出：客戶意見反饋單主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為公司客戶代表管理部，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支 援助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處主任、行政助理匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維 護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報B. 客戶關(guān)系評估與分析業(yè)務(wù)描述：對行業(yè)客戶群的整體與個體進行客戶關(guān)系的分析、評估；并對我司與政府等機 構(gòu)的公共關(guān)系進行評估與分析，尋找

3、客戶關(guān)系和公共關(guān)系改進的方法 業(yè)務(wù)輸出：主要責任人：客戶關(guān)系評估與分析報告客戶經(jīng)理 協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報C. 客戶關(guān)系規(guī)劃業(yè)務(wù)描述：對客戶關(guān)系的發(fā)展和改進進行策劃和擬定工作計劃業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系改進策劃及實施計劃主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：術(shù)支援助理匯報D. 客戶關(guān)系改進燌建立新的客戶關(guān)系業(yè)務(wù)描述：

4、不斷尋找新的客戶，并與之建立聯(lián)系主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報煥改進已有的客戶關(guān)系業(yè)務(wù)描述：對于存在的客戶關(guān)系實施改進主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報客戶關(guān)系改進業(yè)務(wù)輸出：客戶關(guān)系改進策劃報告和實施計劃執(zhí)行情況總結(jié)，客戶拜訪報告3. 市場工

5、作1)市場工作業(yè)務(wù)組成圖1)1)2)市場工作業(yè)務(wù)組成描述A. 市場信息收集與維護業(yè)務(wù)描述：收集客戶信息，競爭對手信息，產(chǎn)品信息，區(qū)域市場信息，融資信息等市場信 息，及時更新和維護市場信息數(shù)據(jù)庫，為市場分析和決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和資料 業(yè)務(wù)輸出：準確及時的市場信息主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系： 客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報B. 市場策劃a. 市場分析燊客戶分析業(yè)務(wù)描述：通過對用戶現(xiàn)有設(shè)備和建設(shè)計劃；對所處區(qū)域的宏觀經(jīng)濟環(huán)境，客戶投資重

6、點 和方向；當?shù)厝谫Y特點；以及客戶自身的經(jīng)營狀況，決策鏈和決策模式的了解 和分析，分析客戶的業(yè)務(wù)需求、商務(wù)需求以及達成需求的程度主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報煥競爭對手分析業(yè)務(wù)描述: 通過對競爭對手在該市場上的客戶關(guān)系，市場情況，服務(wù)，人員配備等信息的 了解，分析在特定市場上競爭對手的戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品

7、副主任匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報煥公司自身分析業(yè)務(wù)描述：通過對公司實力、網(wǎng)上應(yīng)用情況、客戶關(guān)系等的了解，結(jié)合目標市場情況，從 技術(shù)、客戶關(guān)系、商務(wù)等多個方面分析我司的優(yōu)勢和劣勢主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報b. 確定市場機會和目標業(yè)務(wù)描述：發(fā)現(xiàn)我司在領(lǐng)域（客戶群、產(chǎn)品、區(qū)域）的市場機會及與之相關(guān)的業(yè)務(wù)目標 主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一

8、監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報c. 市場策略熢產(chǎn)品策略業(yè)務(wù)描述：確定各產(chǎn)品在目標市場上的產(chǎn)品推廣及技術(shù)宣傳，銷售渠道等策略 主要責任人：產(chǎn)品經(jīng)理 協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者: 第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報關(guān)系：產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報煥服務(wù)策略業(yè)務(wù)描述：確定對目標客戶有針對性的服務(wù)計劃和行為主要責任人：區(qū)域維護經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系

9、：區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 煥商務(wù)策略業(yè)務(wù)描述：確定目標市場環(huán)境下達成業(yè)務(wù)的商務(wù)條件主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報 市場策劃的業(yè)務(wù)輸出：區(qū)域市場策劃報告C. 市場推廣a. 技術(shù)宣傳業(yè)務(wù)描述：技術(shù)交流，技術(shù)滲透，通過及時、定時的技術(shù)交流和宣傳是客戶了解和認可我 司產(chǎn)品業(yè)務(wù)輸出：技術(shù)研討會，技術(shù)推廣會策劃與總結(jié)報告主要責任人：產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報關(guān)系：產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任

10、匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報b. 樣板點建設(shè)業(yè)務(wù)描述：在我司產(chǎn)品有代表性的實際應(yīng)用點，建設(shè)良好的設(shè)備運行環(huán)境，進行相關(guān)宣傳，準備好接待流程和相關(guān)環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)輸出：樣板點建設(shè)規(guī)劃和評估報告主要責任人：客戶經(jīng)理（辦事處級），產(chǎn)品行銷部（公司級）協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者第一監(jiān)控人是辦事處銷售副主任（辦事處級樣板點建設(shè)）、公司（公司級樣板 點建設(shè)）；其他監(jiān)控人是辦事處產(chǎn)品副主任（辦事處級），公司（公司級） 匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品行銷部向公司匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任 匯報c. 考察公司及樣板點業(yè)務(wù)描述：邀請客戶考察公司和樣板點，增強客戶對我司的認同業(yè)務(wù)輸出：公司、樣板點考察

11、策劃與總結(jié)報告主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任和技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報d. 交流研討會業(yè)務(wù)描述：組織舉辦各類交流研討會（如管理研討），增強客戶對我司的認同，與客戶建 立更密切的伙伴關(guān)系業(yè)務(wù)輸出：交流研討會策劃與總結(jié)報告主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：高級客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為各客戶群系統(tǒng)部 匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理，高級客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報e. 廣告、展覽業(yè)務(wù)描述：公司產(chǎn)品發(fā)布，形象宣傳，展覽等活動業(yè)務(wù)輸

12、出：媒體廣告，展覽會策劃與總結(jié)主要責任人：廣告展覽部協(xié)助人：各客戶群系統(tǒng)部，各產(chǎn)品行銷部管理者：監(jiān)控人為公司f. 融資推廣業(yè)務(wù)描述：向客戶介紹、推廣各種融資方式和操作方法，使客戶接受和采用新的融資方式 業(yè)務(wù)輸出：融資推廣策劃與總結(jié)報告主要責任人：市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主 任匯報g. 服務(wù)宣傳業(yè)務(wù)描述：向客戶宣傳我司的服務(wù)政策，推廣服務(wù)收費業(yè)務(wù)輸出：服務(wù)宣傳策劃與總結(jié)報告主要責任人：區(qū)域維護經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者： 第一監(jiān)控人為辦事處技

13、術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報4.銷售工作1)銷售工作業(yè)務(wù)組成圖1)1)2)銷售工作業(yè)務(wù)組成描述A.銷售業(yè)務(wù)管理a .銷售業(yè)務(wù)計劃管理業(yè)務(wù)描述：根據(jù)公司總目標和市場情況制定針對客戶的具體銷售、市場進入，技術(shù)支持等 目標計劃；并及時統(tǒng)計計劃完成情況業(yè)務(wù)輸出：銷售計劃與完成情況報表，回款計劃與完成情況報表，市場進入目標計劃與完 成情況報表，技術(shù)支援收費目標計劃及完成情況報表等主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援

14、助理和市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報b.銷售項目監(jiān)控業(yè)務(wù)描述：對銷售項目的實施進行監(jiān)控，調(diào)集相關(guān)資源，保證及時發(fā)現(xiàn)和解決問題，使項 目順利進行業(yè)務(wù)輸出：項目統(tǒng)計報表，重點項目進度報告，項目分析會紀要等項目檔案 主要責任人：客戶經(jīng)理，項目組長，辦事處、公司銷售管理指導(dǎo)小組成員協(xié)助人：項目組成員管理者：第一監(jiān)控人為辦事處、公司銷售管理指導(dǎo)小組；其他監(jiān)控人為各產(chǎn)品行銷部， 各客戶群系統(tǒng)部，公司相關(guān)主管部門匯報關(guān)系：項目組成員向項目組長匯報，項目組長向其對應(yīng)的銷售管理小組匯報B

15、.銷售過程管理a.產(chǎn)品銷售過程管理燀產(chǎn)品銷售項目策劃業(yè)務(wù)描述：以完成銷售為目的，對項目的運作進行統(tǒng)一的部署和策劃業(yè)務(wù)輸出：項目策劃報告主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報煥制定銷售方案業(yè)務(wù)描述：制定符合客戶需求的設(shè)備方案，商務(wù)方案，工程安裝方案業(yè)務(wù)輸出: 商務(wù)和融資方案，產(chǎn)品組網(wǎng)圖，報價單，工程安裝方案主要責任人：客戶經(jīng)理（商務(wù)方案），產(chǎn)品經(jīng)理（技術(shù)方案），技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理（工程 安裝方案）協(xié)助人：客戶經(jīng)理

16、（產(chǎn)品方案、工程安裝方案），產(chǎn)品經(jīng)理（商務(wù)方案），市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理（商務(wù)方案）管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（商務(wù)方案），產(chǎn)品副主任（產(chǎn)品方案），技術(shù)支援助理（工程安裝方案）；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（產(chǎn)品方案、工程安裝方案），市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理（商務(wù)談判）匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，技術(shù)支援部 產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯 報煥技術(shù)推廣業(yè)務(wù)描述：通過技術(shù)交流和推廣，增強我司在銷售項目中的競爭力業(yè)務(wù)輸出：技術(shù)推廣策劃和總結(jié)報告主要責任人：產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理 管理者：第一監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任，其

17、他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報關(guān)系：產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報煥產(chǎn)品方案、商務(wù)方案、工程安裝方案談判業(yè)務(wù)描述：與客戶在產(chǎn)品方案、商務(wù)方案和工程安裝方案上進行談判，達成一致業(yè)務(wù)輸出：合同里的商務(wù)條款，確定的產(chǎn)品組網(wǎng)圖，報價單，工程安裝方案主要責任人：客戶經(jīng)理（商務(wù)方案談判），產(chǎn)品經(jīng)理（技術(shù)方案談判），技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng) 理（工程安裝方案談判）協(xié)助人：客戶經(jīng)理（產(chǎn)品方案、工程安裝方案談判），產(chǎn)品經(jīng)理（商務(wù)方案談判），市 場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理（商務(wù)方案談判）管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任（商務(wù)方案談判），產(chǎn)品副主任（產(chǎn)品方案談 判），技術(shù)支援助理（工程安裝方案談判）；其他監(jiān)控

18、人為辦事處銷售副主任（產(chǎn)品方案、工程安裝方案談判），市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理（商務(wù)談判談判） 匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯 報煥簽約業(yè)務(wù)描述：與客戶簽訂產(chǎn)品銷售合同、協(xié)議等業(yè)務(wù)輸出：簽訂的產(chǎn)品銷售合同、協(xié)議等主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為辦事處產(chǎn)品副主任、技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副主任匯報，區(qū)域維護經(jīng)理向技 術(shù)支援助理匯報煥產(chǎn)品銷售貨款回收業(yè)務(wù)描述：與客戶及融資方簽訂融資付款

19、的協(xié)議，協(xié)調(diào)用戶付出產(chǎn)品銷售的貨款業(yè)務(wù)輸出：融資協(xié)議，付款憑證主要責任人：客戶經(jīng)理 協(xié)助人：市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處行政助理，其他監(jiān)控人為市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理 匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向行政助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報 煥合同后期處理業(yè)務(wù)描述：協(xié)調(diào)監(jiān)控貨物交付（預(yù)付款、備貨發(fā)貨、安裝調(diào)試和終驗），實現(xiàn)談判中給予 客戶的承諾業(yè)務(wù)輸出：預(yù)付款憑證，發(fā)貨驗貨單，初驗報告，終驗報告，相關(guān)憑據(jù)等 主要責任人：客戶經(jīng)理，其他相關(guān)人員協(xié)助人：辦事處訂單管理代表，區(qū)域維護經(jīng)理，公司相關(guān)部門管理者： 第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，其他監(jiān)控人為公司相關(guān)主管部門 匯報關(guān)系：客戶經(jīng)

20、理向辦事處銷售副主任匯報，其他相關(guān)人員向相關(guān)主管部門匯報b.服務(wù)銷售過程管理燀服務(wù)銷售項目策劃業(yè)務(wù)描述: 以完成服務(wù)銷售為目的，對項目的運作進行統(tǒng)一的部署和策劃業(yè)務(wù)輸出：服務(wù)銷售項目策劃報告主要責任人：區(qū)域維護經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報煥制定服務(wù)銷售方案業(yè)務(wù)描述：制定符合客戶需求的技術(shù)支持方案，商務(wù)方案業(yè)務(wù)輸出：技術(shù)支持方案，商務(wù)方案主要責任人：客戶經(jīng)理（商務(wù)方案），區(qū)域維護經(jīng)理（技術(shù)支持方案）協(xié)助人：客戶經(jīng)理（技術(shù)支持方案）管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理；其

21、他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報關(guān)系: 區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 煥技術(shù)支持方案和商務(wù)方案談判業(yè)務(wù)描述：與客戶在技術(shù)支持方案和商務(wù)方案上進行談判，達成一致業(yè)務(wù)輸出：達成一致的技術(shù)支持方案和商務(wù)方案主要責任人：客戶經(jīng)理（商務(wù)方案談判），區(qū)域維護經(jīng)理（技術(shù)支持方案談判）協(xié)助人：客戶經(jīng)理（技術(shù)支持方案談判）管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副主任匯報 煥簽約業(yè)務(wù)描述：與客戶簽訂技術(shù)支持銷售合同、協(xié)議等業(yè)務(wù)輸出：簽訂的技術(shù)支持合同、協(xié)議等主要責任人： 區(qū)域維護經(jīng)理或客戶經(jīng)理協(xié)

22、助人：區(qū)域維護經(jīng)理，客戶經(jīng)理管理者： 第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報 煥服務(wù)銷售貨款回收業(yè)務(wù)描述：與客戶及融資方簽訂融資付款的協(xié)議，協(xié)調(diào)用戶付出服務(wù)銷售合同款 業(yè)務(wù)輸出：融資協(xié)議，付款憑證主要責任人：客戶經(jīng)理協(xié)助人：市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處行政助理，其他監(jiān)控人為市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理，技術(shù)支援 助理匯報關(guān)系：客戶經(jīng)理向行政助理匯報，市場財經(jīng)部業(yè)務(wù)經(jīng)理向市場財經(jīng)部區(qū)域經(jīng)理匯報， 區(qū)域維護經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報5.服務(wù)工作1）服務(wù)工作業(yè)務(wù)組成圖1)1)2)服務(wù)工作業(yè)務(wù)組成A. 工

23、程服務(wù)a. 工程設(shè)計業(yè)務(wù)描述：通過專業(yè)設(shè)計系統(tǒng)，提取現(xiàn)場數(shù)據(jù)，完成工程的現(xiàn)場勘測及工程設(shè)計任務(wù)，指 導(dǎo)設(shè)備生產(chǎn)與安裝業(yè)務(wù)輸出：工程設(shè)計報告主要責任人：辦事處工程設(shè)計工程師協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：辦事處工程設(shè)計工程師向辦事處技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向辦事處銷售副 主任匯報b. 工程管理業(yè)務(wù)描述：依據(jù)合同，對從合同簽訂后至設(shè)備驗收的所有備貨、驗貨、安裝調(diào)試、測試、 檢驗等工作進行管理，保證合同的順利執(zhí)行業(yè)務(wù)輸出：設(shè)備初驗，終驗報告，合同執(zhí)行進度報告等主要責任人：區(qū)域維護經(jīng)理，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控

24、人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理、技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向辦事處技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向 辦事處銷售副主任匯報B. 技術(shù)支持業(yè)務(wù)描述：面向客戶，按服務(wù)請求類別負責設(shè)備驗收后的所有客戶需求的有效解決，包括 技術(shù)支持、受理投訴等業(yè)務(wù)輸出：現(xiàn)場工作報告，技術(shù)服務(wù)合同主要責任人：區(qū)域維護經(jīng)理，技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為辦事處技術(shù)支援助理，其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理、技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向辦事處技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向 辦事處銷售副主任匯報C. 資料支持業(yè)務(wù)描述：編纂、發(fā)行各類技術(shù)資料，滿足用戶培訓(xùn)、裝機

25、、維護時的資料需求，提供一 整套的面向客戶的完備、實用的資料業(yè)務(wù)輸出：滿足用戶需求的資料主要責任人：技術(shù)支援部編委會，相關(guān)人員協(xié)助人：公司相關(guān)部門管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援部；其他監(jiān)控人為相關(guān)主管部門匯報關(guān)系：技術(shù)支援部編委會向技術(shù)支援部匯報，相關(guān)人員向相關(guān)主管部門匯報D. 用戶培訓(xùn)a.公司培訓(xùn)業(yè)務(wù)描述：根據(jù)合同向客戶提供職業(yè)化、規(guī)范化的客戶培訓(xùn)，以保證客戶對設(shè)備的維護能 力業(yè)務(wù)輸出： 培訓(xùn)總結(jié)主要責任人： 用戶培訓(xùn)中心協(xié)助人：相關(guān)部門管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援部；其他監(jiān)控人為相關(guān)主管部門匯報關(guān)系： 用戶培訓(xùn)中心向技術(shù)支援部匯報，相關(guān)部門向相關(guān)主管部門匯報b.現(xiàn)場培訓(xùn)業(yè)務(wù)描述：在設(shè)備現(xiàn)場給

26、客戶進行技術(shù)，產(chǎn)品知識和維護方面的培訓(xùn)，培養(yǎng)客戶的維護力 量業(yè)務(wù)輸出：培訓(xùn)計劃和總結(jié)主要責任人：區(qū)域維護經(jīng)理，技術(shù)支援產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理和產(chǎn)品副主任；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理和技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，產(chǎn)品經(jīng)理向產(chǎn)品副 主任匯報，客戶經(jīng)理向銷售副主任匯報E. 備件支持業(yè)務(wù)描述：提供及時的故障板件更換和維修服務(wù)，保證用戶設(shè)備運行的延續(xù)性，指導(dǎo)用戶 管理和配備適當?shù)膫浼?，提供用戶備件緊急購買需求業(yè)務(wù)輸出： 現(xiàn)場工作報告，技術(shù)服務(wù)合同主要責任人：區(qū)域維護經(jīng)理，技術(shù)支援產(chǎn)品經(jīng)理協(xié)助人：客戶經(jīng)理管理者：第一監(jiān)控人為技術(shù)支援助理；其他監(jiān)控人為辦事處銷售副主任 匯報關(guān)系：區(qū)域維護經(jīng)理和技術(shù)支援部產(chǎn)品經(jīng)理向技術(shù)支援助理匯報，客戶經(jīng)理向銷售副 主任匯報F. 客戶滿意度管理a .客戶滿意度改進評估業(yè)務(wù)描述：從客戶對我司產(chǎn)品、服務(wù)等方面的意見反饋來評價我司整體的客戶滿意度 業(yè)務(wù)輸出：客戶滿意度評估報告主要責任人：客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，區(qū)域維護經(jīng)理，客戶服務(wù)中心等協(xié)助人：公司相關(guān)部門 管理者：第一監(jiān)控人為辦事處銷售副主任，產(chǎn)品副主任，