為寧波方太建立高效的銷售管理體系(共8頁(yè)).doc

1、為寧波方太建立高效的銷售管理體系客戶企業(yè)寧波方太廚具有限公司日期2002年7月8日內(nèi)容 頁(yè)碼A. 項(xiàng)目背景 3B. 項(xiàng)目目標(biāo) 3 C. 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與方法 4D. 項(xiàng)目組織 7E. 項(xiàng)目時(shí)間 7F. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 8G. 項(xiàng)目預(yù)算與支付方法 8H. 保密協(xié)議 8A. 項(xiàng)目背景寧波方太廚具有限公司的領(lǐng)導(dǎo)層正在思考如何提升企業(yè)的管理運(yùn)作以獲得方太的持續(xù)發(fā)展, 實(shí)現(xiàn)方太的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景. 建立高效的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系是其中最關(guān)鍵的題目. 如何確立正確的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略, 設(shè)立高效的組織架構(gòu), 建立強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍, 執(zhí)行高效的管理運(yùn)作流程是方太領(lǐng)導(dǎo)層需要回答的問(wèn)題.漢彬洲企業(yè)管理咨詢公司代表著中國(guó)管理咨詢業(yè)的

2、最高標(biāo)準(zhǔn), 銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理, 供應(yīng)鏈管理(對(duì)客戶的物流配送服務(wù))是漢彬洲咨詢的核心研究領(lǐng)域. 漢彬洲咨詢堅(jiān)信通過(guò)與方太管理層緊密協(xié)作的管理咨詢項(xiàng)目, 能以理性的系統(tǒng)化的分析支持方太領(lǐng)導(dǎo)層作出正確的在銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理層面的戰(zhàn)略抉擇, 并支持方太管理層作出高效的銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式.在過(guò)去的近個(gè)月時(shí)間, 漢彬洲咨詢已經(jīng)與方太管理層一起工作, 給出初步的內(nèi)部診斷報(bào)告與ERP戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃報(bào)告, 漢彬洲咨詢的核心顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)已與方太管理層熟悉并建立相互的信任. 漢彬洲咨詢認(rèn)識(shí)到方太是中國(guó)民營(yíng)企業(yè)成功的典范, 對(duì)方太的領(lǐng)導(dǎo)層與職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)印象深刻, 也認(rèn)識(shí)到方太在持續(xù)提升管理向現(xiàn)代企業(yè)管理系統(tǒng)轉(zhuǎn)變過(guò)

3、程中的機(jī)會(huì). 漢彬洲咨詢珍視與寧波方太的合作關(guān)系, 視方太為戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶, 愿望與方太發(fā)展長(zhǎng)期的合作關(guān)系, 盡最大的努力為方太的企業(yè)持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值.基于與方太領(lǐng)導(dǎo)層的前期溝通, 漢彬洲咨詢制作此項(xiàng)目建議書(shū). 漢彬洲咨詢視此項(xiàng)目為與方太合作的開(kāi)始, 與方太管理層建立信任與友誼的機(jī)會(huì).B. 項(xiàng)目目標(biāo)此項(xiàng)目的輸出結(jié)果為完成方太的整個(gè)銷售管理體系的方案設(shè)計(jì). 項(xiàng)目結(jié)果將回答方太在銷售管理層面的戰(zhàn)略、組織與流程的問(wèn)題.戰(zhàn)略設(shè)計(jì)· 銷售渠道戰(zhàn)略, 如何針對(duì)渠道演變而制定相應(yīng)的銷售管理體系?· 銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略, 如何高效的銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)? 現(xiàn)銷售員體制如何轉(zhuǎn)變?· 物流網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略,

4、 如何建立高效的低成本的客戶物流配送網(wǎng)絡(luò)?組織設(shè)計(jì)· 實(shí)地的銷售組織架構(gòu), 角色與職責(zé)定義· 總部的銷售組織架構(gòu), 角色與職責(zé)定義· 銷售組織的綜合業(yè)績(jī)管理流程設(shè)計(jì)· 實(shí)地銷售運(yùn)作流程· 客戶物流服務(wù)流程· 終端用戶服務(wù)流程C. 項(xiàng)目?jī)?nèi)容與方法123456階段二: 初步設(shè)計(jì)階段一: 項(xiàng)目分析階段三: 最終設(shè)計(jì)內(nèi)部分析外部借鑒銷售運(yùn)作設(shè)計(jì)物流運(yùn)作設(shè)計(jì)服務(wù)運(yùn)作設(shè)計(jì)最終方案設(shè)計(jì): 項(xiàng)目會(huì)議漢彬洲咨詢將按三個(gè)階段, 六個(gè)模塊來(lái)完成此項(xiàng)目項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)需項(xiàng)目組所有成員與方太管理層參加, 通過(guò)半天的項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì), 向方太管理層闡明整個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)

5、的思路, 清晰界定項(xiàng)目組成員的角色與職責(zé), 項(xiàng)目組在階段一的工作日程安排, 澄清所有需要方太管理層給予的資源支持.模塊一: 內(nèi)部分析項(xiàng)目組將運(yùn)用漢彬洲咨詢的專業(yè)方法對(duì)方太銷售運(yùn)作管理的現(xiàn)狀作深入的剖析, 以界定現(xiàn)存的主要問(wèn)題與機(jī)會(huì), 以及整體方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素. 內(nèi)部分析的內(nèi)容將涵蓋:· 銷售收入分析· 銷售費(fèi)用分析· 銷售組織分析· 銷售員制現(xiàn)狀分析· 銷售渠道分析· 銷售運(yùn)作流程分析· 客戶服務(wù)(渠道客戶)流程分析· 終端消費(fèi)者服務(wù)流程分析· 與其他部門(mén)的關(guān)聯(lián)流程分析漢彬洲咨詢顧問(wèn)將與方太的項(xiàng)目組成員

6、一起通過(guò)對(duì)現(xiàn)有信息與數(shù)據(jù)的整理, 各種內(nèi)部訪談, 走訪考察各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)收集盡可能深入全面的信息與數(shù)據(jù).模塊二: 外部借鑒項(xiàng)目組將運(yùn)用漢彬洲咨詢的專業(yè)方法對(duì)家電業(yè)的渠道客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)作分析, 了解渠道客戶的需求與渠道演變的趨勢(shì), 了解行業(yè)在銷售運(yùn)作管理方面的優(yōu)秀實(shí)施. 通過(guò)對(duì)行業(yè)的深入了解以界定整體方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素與可參考的可能的方案設(shè)計(jì)方法. 外部分析的內(nèi)容將涵蓋:· 經(jīng)銷商分析· 傳統(tǒng)零售商分析· 家電連鎖賣(mài)場(chǎng)分析· 國(guó)際零售商分析· 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析· 國(guó)內(nèi)家電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析· 國(guó)際家電業(yè)領(lǐng)先企業(yè)分析漢彬洲

7、咨詢顧問(wèn)將與方太的項(xiàng)目組成員一起通過(guò)對(duì)收集相關(guān)的公共信息與數(shù)據(jù)、各種外部客戶訪談、行業(yè)專家訪談與研討會(huì)作出可借鑒的外部分析.項(xiàng)目分析報(bào)告會(huì)通過(guò)半天時(shí)間的項(xiàng)目分析報(bào)告會(huì), 項(xiàng)目組向方太領(lǐng)導(dǎo)層總結(jié)匯報(bào)內(nèi)外部分析的發(fā)現(xiàn), 指出銷售運(yùn)作管理的現(xiàn)存問(wèn)題與機(jī)會(huì), 項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵要素以及可能的幾種方案假想, 清晰界定階段二的項(xiàng)目組的具體日程安排.模塊三: 銷售運(yùn)作設(shè)計(jì)基于對(duì)方太銷售運(yùn)作的內(nèi)外部分析以及銷售部的功能使命界定, 漢彬洲咨詢顧問(wèn)將完成初步的銷售運(yùn)作設(shè)計(jì), 并在項(xiàng)目組內(nèi)部達(dá)成一致. 銷售運(yùn)作設(shè)計(jì)的內(nèi)容將涵蓋:· 銷售渠道戰(zhàn)略· 銷售網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略, 對(duì)銷售覆蓋模式的選擇, 對(duì)銷售分

8、公司或辦事處, 經(jīng)銷商功能角色的定義· 銷售員制轉(zhuǎn)變模式與轉(zhuǎn)變過(guò)程管理的設(shè)計(jì)· 重點(diǎn)客戶管理模式的設(shè)計(jì)· 銷售部門(mén)的組織設(shè)計(jì), 總部組織設(shè)計(jì)與實(shí)地銷售組織設(shè)計(jì)· 銷售部門(mén)的綜合績(jī)效管理模式設(shè)計(jì)· 銷售核心運(yùn)作流程設(shè)計(jì), 銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃流程, 經(jīng)銷商管理流程, 零售覆蓋流程, 客戶拜訪流程, 促銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行流程, 促銷員管理流程漢彬洲咨詢顧問(wèn)將組織多次頭腦風(fēng)暴會(huì), 內(nèi)部研討會(huì)制作多種模型, 并對(duì)各種模型進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析, 可行性分析, 使用專業(yè)組織設(shè)計(jì)與流程設(shè)計(jì)的工具完成銷售運(yùn)作設(shè)計(jì). 此模塊為此項(xiàng)目的核心內(nèi)容, 將占去項(xiàng)目組在階段二60%的資源投

9、入.模塊四: 物流運(yùn)作設(shè)計(jì)基于對(duì)方太現(xiàn)有的物流運(yùn)作體系及成本分析, 根據(jù)銷售運(yùn)作對(duì)客戶服務(wù)(渠道客戶)的要求, 漢彬洲咨詢顧問(wèn)將完成初步的物流運(yùn)作設(shè)計(jì), 并在項(xiàng)目組內(nèi)部達(dá)成一致. 物流運(yùn)作設(shè)計(jì)的內(nèi)容將涵蓋:· 供應(yīng)鏈下游戰(zhàn)略· 外包戰(zhàn)略與第三方物流的可行性分析· 物理網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì), 分銷點(diǎn)的數(shù)目與布局· 與客戶物流配送服務(wù)相關(guān)的組織設(shè)計(jì)· 相關(guān)的綜合績(jī)效管理模式設(shè)計(jì)· 客戶物流配送核心運(yùn)作流程設(shè)計(jì), 計(jì)劃流程, 定單處理流程, 倉(cāng)儲(chǔ)與運(yùn)輸管理流程漢彬洲咨詢顧問(wèn)將組織多次頭腦風(fēng)暴會(huì), 內(nèi)部研討會(huì)制作多種模型, 并對(duì)各種模型進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析,

10、可行性分析, 并借助外部專家資源(國(guó)內(nèi)第三方物流專家與家電業(yè)分銷管理專家)完成物流運(yùn)作設(shè)計(jì). 模塊五: 服務(wù)運(yùn)作設(shè)計(jì)基于對(duì)方太終端消費(fèi)者服務(wù)運(yùn)作(安裝與維修服務(wù))的現(xiàn)狀分析以及銷售運(yùn)作對(duì)服務(wù)功能的要求, 漢彬洲咨詢顧問(wèn)將完成初步的服務(wù)運(yùn)作設(shè)計(jì), 并在項(xiàng)目組內(nèi)部達(dá)成一致. 服務(wù)運(yùn)作設(shè)計(jì)的內(nèi)容將涵蓋:· 售后服務(wù)體系戰(zhàn)略選擇· 與售后服務(wù)體系相關(guān)的組織設(shè)計(jì)· 相關(guān)的綜合績(jī)效管理模式設(shè)計(jì)· 服務(wù)核心運(yùn)作流程設(shè)計(jì), 計(jì)劃流程, 安裝服務(wù)流程, 維修服務(wù)流程, 客戶回訪(電話)流程漢彬洲咨詢顧問(wèn)將組織多次頭腦風(fēng)暴會(huì), 內(nèi)部研討會(huì)制作多種模型, 并對(duì)各種模型進(jìn)行優(yōu)劣

11、勢(shì)分析, 可行性分析, 使用專業(yè)流程設(shè)計(jì)的工具完成服務(wù)運(yùn)作設(shè)計(jì). 上述三模塊是從業(yè)務(wù)功能角度的劃分, 在設(shè)計(jì)過(guò)程中并非是相互獨(dú)立的, 如各模塊的物理網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)與組織設(shè)計(jì)很可能是相互關(guān)聯(lián)的, 其關(guān)聯(lián)度取決于最初的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)初步設(shè)計(jì)報(bào)告會(huì)通過(guò)初步設(shè)計(jì)報(bào)告會(huì), 項(xiàng)目組向方太領(lǐng)導(dǎo)層陳述初步的銷售管理體系設(shè)計(jì)方案與設(shè)計(jì)思路, 回答方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層的問(wèn)題, 獲得領(lǐng)導(dǎo)層與管理層的反饋, 清晰界定階段三項(xiàng)目組的具體日程安排模塊六: 最終方案設(shè)計(jì)基于對(duì)方太領(lǐng)導(dǎo)層于項(xiàng)目初步設(shè)計(jì)方案的反饋, 漢彬洲咨詢顧問(wèn)將完成最終的的銷售管理體系設(shè)計(jì), 包含銷售運(yùn)作、物流運(yùn)作與服務(wù)運(yùn)作三個(gè)功能模塊. 項(xiàng)目組將最終描繪出方太在銷售管

12、理體系中的戰(zhàn)略圖景, 并制定到達(dá)那圖景的實(shí)施計(jì)劃(1-2年). 階段三的工作重點(diǎn)放在項(xiàng)目的整體性與可實(shí)施性上. 漢彬洲咨詢顧問(wèn)將與相關(guān)的功能部門(mén)(市場(chǎng)部, 生產(chǎn)部)工作檢測(cè)銷售管理體系的整體可融合性, 與各功能角色一起工作檢驗(yàn)方案的可實(shí)施性, 最終的輸出結(jié)果為完整的銷售管理體系設(shè)計(jì)方案與實(shí)施計(jì)劃.項(xiàng)目最終報(bào)告會(huì)項(xiàng)目組將邀請(qǐng)方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層全員參加項(xiàng)目最終報(bào)告會(huì), 項(xiàng)目組將向方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層陳述完整的銷售管理體系設(shè)計(jì)方案與實(shí)施計(jì)劃, 回答大家的問(wèn)題. 項(xiàng)目最終報(bào)告會(huì)是全面變革實(shí)施的動(dòng)員大會(huì), 是項(xiàng)目組的慶祝會(huì), 也應(yīng)該是關(guān)系方太企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個(gè)重要會(huì)議.D. 項(xiàng)目組織漢彬洲咨詢將投入三位高

13、級(jí)顧問(wèn), 陳漢敏先生、陳洲先生與李霄先生, 在此項(xiàng)目上. 陳漢敏先生將擔(dān)任漢彬洲咨詢項(xiàng)目經(jīng)理的角色, 對(duì)項(xiàng)目整體的進(jìn)展與結(jié)果負(fù)責(zé). 陳漢敏先生與陳洲先生將在此項(xiàng)目中投入80%的工作時(shí)間, 李霄先生將投入100%的工作時(shí)間在項(xiàng)目分析階段, 陳漢敏先生與李霄先生負(fù)責(zé)內(nèi)部分析, 陳洲先生與李霄先生負(fù)責(zé)外部分析. 在初步設(shè)計(jì)階段, 陳漢敏先生負(fù)責(zé)銷售運(yùn)作功能模塊, 陳洲先生負(fù)責(zé)物流運(yùn)作功能模塊, 李霄先生負(fù)責(zé)服務(wù)運(yùn)作功能模塊.方太管理層需要對(duì)咨詢項(xiàng)目的最終輸出負(fù)責(zé), 需要為項(xiàng)目組承諾相應(yīng)的工作時(shí)間. 建議由陳浩先生擔(dān)任方太項(xiàng)目經(jīng)理角色, 承諾20%的工作時(shí)間在此項(xiàng)目上, 另需明確三位方太銷售部門(mén)的管理

14、人員在項(xiàng)目組中擔(dān)當(dāng)角色, 承諾30%的工作時(shí)間在項(xiàng)目上.E. 項(xiàng)目時(shí)間從項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)至最終報(bào)告會(huì)需三個(gè)月時(shí)間, 建議于7月22日舉行項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì).1231 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12月周內(nèi)部分析外部借鑒銷售運(yùn)作設(shè)計(jì)物流運(yùn)作設(shè)計(jì)服務(wù)運(yùn)作設(shè)計(jì)最終方案設(shè)計(jì): 項(xiàng)目會(huì)議F. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值直接項(xiàng)目?jī)r(jià)值· 通過(guò)建立更加有效的銷售覆蓋網(wǎng)絡(luò)(更廣更深更快), 物流配送體系與終端消費(fèi)者服務(wù)體系持續(xù)提高渠道客戶滿意度, 零售店內(nèi)表現(xiàn), 終端消費(fèi)者滿意度, 從而帶來(lái)銷量增長(zhǎng)· 通過(guò)組織與流程再造, 減除非增值環(huán)節(jié), 帶來(lái)銷售成本降低 (分公司營(yíng)運(yùn)費(fèi), 銷售員制返點(diǎn)費(fèi), 物流配送成本

15、)· 通過(guò)建立系統(tǒng)化的透明的可持續(xù)提高的銷售管理體系, 降低銷售控制的困難度, 減除方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層的困擾, 提高管理層工作有效性與對(duì)工作的滿意度· 通過(guò)建立更合理的以業(yè)務(wù)需求導(dǎo)向的組織與科學(xué)的綜合績(jī)效管理, 激勵(lì)銷售組織整體的士氣與員工滿意度長(zhǎng)遠(yuǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值· 滿足方太持續(xù)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)有效性的需求· 高效的系統(tǒng)化的銷售管理體系讓方太在渠道與客戶服務(wù)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手, 實(shí)現(xiàn)方太成為中國(guó)廚具行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)景G. 項(xiàng)目預(yù)算與支付方式漢彬洲咨詢將在此項(xiàng)目中投入 160 個(gè)”顧問(wèn)天數(shù)”, 按漢彬洲咨詢的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn), 此項(xiàng)目的預(yù)算應(yīng)為 5000*160 = 800,000元人民幣.漢彬洲咨詢視此項(xiàng)目為與方太合作的開(kāi)始, 與方太領(lǐng)導(dǎo)層與管理層進(jìn)一步建立信任與友誼的機(jī)會(huì), 只向方太收取咨詢費(fèi) 500,000 元人民幣. 漢彬洲咨詢顧問(wèn)因此項(xiàng)目發(fā)生的差旅與食宿費(fèi)用由方太承擔(dān).咨詢費(fèi)分四次支付, 在項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)后, 方太向漢彬洲咨詢支付 100,000 元, 在項(xiàng)目分析報(bào)告會(huì)后, 支付 100,000元, 在初步設(shè)計(jì)報(bào)告會(huì)后, 支付