二手房帶看流程及技巧資料講解

1、二手房帶看流程及技巧（銷售秘籍）導(dǎo)語(yǔ)：專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人如何帶看？帶看前應(yīng)該將即將帶看的小區(qū)做一個(gè)全方位的了解（網(wǎng)絡(luò)都有大量信息或是 咨詢 你的專業(yè)人士），更多的應(yīng)該是對(duì)周邊環(huán)境、設(shè)施的了解。跟客戶介紹的時(shí) 候要幫助 他們分析周遍的環(huán)境情況（例：靠近什么商圈、高鐵、地鐵交通、大型的公共設(shè)施等） 客戶往往對(duì)這些也是比較看中的。 要了解帶看小區(qū)目前在售的房 源情況，之前一段 時(shí)期內(nèi)出售的均價(jià)是多少，以后該小區(qū)的升值情況（要合理分 析）。包括要知道同 樣房型的其他小區(qū)在售房源，類似價(jià)格的房源情況。對(duì)小區(qū) 的一些基本情況當(dāng)然就更 要銘記于心啦，例：物業(yè)公司、開發(fā)商、物業(yè)管理費(fèi)、 會(huì)所情況等。具體到你帶看的

2、該套房子，就要準(zhǔn)備一些輔助設(shè)備啦，像卷尺、指南針等，有可能客戶會(huì)突然問(wèn)你房 子的層高，具體的朝向等，當(dāng)你把這些都做到 的時(shí)候相信帶看起來(lái)應(yīng)該是游刃有余 了。很多時(shí)候很多東西是沒有捷徑的，全靠 日積月累，當(dāng)你的付出比別人多的時(shí)候， 你要相信，你的收獲也會(huì)多的！繼續(xù)加 油吧！要看你的客戶是否對(duì)你配的盤有濃厚的興趣，在帶看前請(qǐng)安排好路線，按照 從門 店地址角度出發(fā)由遠(yuǎn)及近的順序安排比較合理， 這樣最后帶看的房子距離門 店最近， 我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說(shuō)： 我們公司就在附近，到 我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來(lái)把房子的詳細(xì)情況和您說(shuō)說(shuō)， 也許整個(gè)交易流程 您 還不是特別了解，我給您策劃個(gè)好

3、的方案 一、 看房前：1. 查看電話號(hào)碼是否同行。一個(gè)經(jīng)紀(jì)人可能同時(shí)有多個(gè)電話號(hào)碼，一個(gè)工作電話號(hào)碼，另一個(gè)生活電話號(hào)碼， 要查看分析此號(hào)碼的主人是否真實(shí)有效客戶， 如果有效客戶可以帶看， 并好好把 握。并確認(rèn)這個(gè)號(hào)碼是否主要聯(lián)系方式。2. 看房前準(zhǔn)備：篩選房源。其一，通過(guò)各種聊天渠道，溝通了解根據(jù)客戶需求（樓層、價(jià)格、戶型、朝向、 裝 修情況、地段等） ，給客戶進(jìn)行篩選房源；其二，設(shè)盤，一個(gè)主推盤，二個(gè)輔推盤（給 一種貨比貨的感覺）；其三，落實(shí)業(yè)主情況：1、價(jià)格； 2、看房時(shí)間；3. 產(chǎn)權(quán)狀態(tài)； 4、房間是否出租； 5、房子是否滿 5 年；6、房子房號(hào)多少等等。3. 給客戶和業(yè)主打預(yù)防針?？?/p>

4、戶（看到喜歡的房子不要表現(xiàn)太激動(dòng)，防止業(yè)主反價(jià)）；業(yè)主（抓價(jià)，告訴業(yè)主所有的客戶都會(huì)還價(jià)，要按我們報(bào)的價(jià)格報(bào)價(jià)給客戶）； 事 先問(wèn)業(yè)主如果有客戶看上，價(jià)格能不能面談，談好價(jià)格能否簽合同； 事先問(wèn)客戶， 看好房今天能不能定，逼客戶給出一個(gè)承諾看好房后就好控制客 戶； 看房過(guò)程中盡量繞開行家門口，防止行家跳客。二、看房中：客戶信任你很重要。銷售是用問(wèn)的，而不是用講的。老王賣瓜自賣自夸?？蛻粝矚g自己下決定，不喜歡被別人逼他下決定。1.著裝形象： 作為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人穿破破爛爛、 皺皺巴巴的衣服、 休閑裝、胡須 太長(zhǎng)， 穿拖鞋等等客戶是不敢在我們手上買幾百萬(wàn)甚至幾千萬(wàn)的房子的。至 少要干凈、 整潔，不要穿

5、得比客戶好，但是也不要差太遠(yuǎn)；2.要把自己的手機(jī)告訴客戶，最好發(fā)短消息給客戶，如果客戶不來(lái)或者遲到他可以通知你。并且在帶看前要和房東、客戶再次確認(rèn)帶看的時(shí)間、地點(diǎn)； 帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者 是夫 妻一起來(lái)的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)，一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能 沒電，客 戶到了以后找不到你，找到別的經(jīng)紀(jì)去了。還有一個(gè)原因是不要因?yàn)橐?些意外的原因（客戶手機(jī)丟了）而失去這個(gè)客戶，因?yàn)橛锌赡芸蛻暨€的價(jià)格房東 同意了，而你確永 遠(yuǎn)打不通這個(gè)唯一的電話了。如果是一個(gè)5000 萬(wàn)的單子會(huì)有 人會(huì)跳樓的。做經(jīng)紀(jì)的有這么一句話“不專業(yè)的經(jīng)紀(jì)不幸運(yùn)！”3.約看

6、的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門 口。 如果沒有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)！否 則客戶有 被搶走的危險(xiǎn)；4.約看前要避免房東客戶當(dāng)場(chǎng)議價(jià)， 當(dāng)場(chǎng)議價(jià)的后果只有三種： 爆單、折傭、 跳傭。 中介的話術(shù)技巧是跟客戶講“房東很精明， 客戶如果很有誠(chéng)意的話就 會(huì)咬死價(jià)格 或者漲價(jià)，看房的時(shí)候不要太久，也不要多說(shuō)，說(shuō)房子好房東不 講價(jià)，說(shuō)房子不 好房東不開心，看清楚了就走”跟房東講“客戶很精明，殺 價(jià)很厲害的，盡量配 合我們報(bào)價(jià)，不要輕易還價(jià)”， 預(yù)防針打好了以后， 一 般來(lái)說(shuō)不會(huì)發(fā)生當(dāng)場(chǎng)議價(jià)。5?你提前到約看點(diǎn)后首先要做兩件事情， 第一、要打電話告

7、訴房東你已經(jīng)到了； 第二、 要打電話告訴客戶你已經(jīng)到了；不要讓房東認(rèn)為你是和客戶一起來(lái)的， 一起遲到 的，不要讓客戶認(rèn)為你才剛到；6.如果物業(yè)管理很嚴(yán)的話，先要和物業(yè)的保安搞好關(guān)系，打好招呼，以免客戶 來(lái)了 以后在門口和保安發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)（客戶會(huì)想買了這里的房子，如果他的朋友 來(lái)看他， 也會(huì)受到相同的待遇，會(huì)很沒面子），物業(yè)管理的好壞對(duì)于高檔客 戶來(lái)說(shuō)是至關(guān) 重要的。7.先客戶到達(dá)約看點(diǎn)后要觀察一下周圍的情況，如停車位等，因?yàn)榭蛻羧绻_ 車來(lái) 的話最好能方便馬上停車，如果讓客戶停在馬路邊上客戶是沒有心思看 房的擔(dān)心 被拖車拖走或者被抄報(bào)，如果臨時(shí)再找車位會(huì)耽誤時(shí)間，如果停車 沒挺好被擦到 了車身，客

8、戶會(huì)心疼。可能嘴上說(shuō)著不要緊，心里想著趕快看 好房去修車，不要 讓這些事情干擾客戶和干擾我們的工作； 如果下雨了客戶 開車過(guò)來(lái)要打傘過(guò)去接。8.見到客戶的第一面時(shí)應(yīng)立即遞上自己的名片 （雙手，名片上的字朝向客戶） 然后 立即問(wèn)客戶要名片（從商務(wù)禮儀上來(lái)說(shuō)，客戶是應(yīng)該換一張他的名片給 你的，而 這也是最自然的要到客戶名片的方法）。為什么要盡量拿到客戶的 名片？除了上 面有客戶詳盡的聯(lián)系方式、地址和他的社會(huì)背景外（有利于客 戶分析），這個(gè)對(duì) 于律師追傭（若需）是非常有利的， 一般來(lái)說(shuō)，給你名片 的客戶是不會(huì)跳傭的 （假 名片除外）。9.帶看的時(shí)候不要在電梯口、 電梯里及人多的地方談?wù)撽P(guān)于要看的房子

9、的具體 情況。 因?yàn)榭赡芘赃呌型?，也可能被開電梯的阿姨、保安聽到送人情，當(dāng) 然我們也可 以把包煙給保安讓他告訴我們有哪些房子在賣：），這就是經(jīng)紀(jì) 哦！10. 進(jìn)房后首先說(shuō)：“ *先生或者 （*女士），對(duì)不起！打擾了！來(lái)看您的房子 , 哦， 需要換鞋嗎？ ”一般對(duì)于裝修房，都是需要換鞋的，即使地面不干凈， 也要詢問(wèn) 房東是否要換鞋，如果客戶進(jìn)去了再讓他出來(lái)?yè)Q鞋是很尷尬的，很 多客戶是不會(huì) 意識(shí)到這點(diǎn)的，需要我們來(lái)協(xié)調(diào)；11. 帶看的時(shí)候不要在房子里和客戶過(guò)多的評(píng)論房子的優(yōu)缺點(diǎn)，這很不禮貌，也 很不 專業(yè)，就象我們和客戶說(shuō)得一樣， 說(shuō)房子不好房東不開心， 說(shuō)房子好房 東不講價(jià)；12. 客戶如果看

10、房時(shí)主要看臥室、客廳的話，客戶不是一個(gè)很挑剔的人，如果主 要看 廚房和洗手間的話客戶是很挑剔的。不要讓客戶在陽(yáng)臺(tái)上停留過(guò)久，也 不要和客 戶在陽(yáng)臺(tái)上談?wù)撌虑椋驗(yàn)橥杏锌赡苷跇窍麻_發(fā)你帶看的盤源 ;13. 選擇正確的看房時(shí)間，盡量避免暴露盤源的缺點(diǎn)，景觀不好晚上看等，我們 要相 信，讓陽(yáng)光灑在客戶身上的感覺是最好的；14. 如果估計(jì)客戶有意向，應(yīng)該默計(jì)屋內(nèi)的固定設(shè)施（空調(diào)等），不要回到公司 后再 來(lái)確認(rèn)；15. 帶看過(guò)程中可安排同事打電話做狀況（主推盤源要復(fù)看、要付定等）；16. 帶看完畢一定記住要和房東聯(lián)系，即使客戶無(wú)意向也要打電話，因?yàn)檫@是一 個(gè)很 好的了解房東心態(tài)的機(jī)會(huì)，而且可以體現(xiàn)自

11、己的專業(yè)形象（要告訴房東 你是 XXX 地產(chǎn)的 *），為房東的維護(hù)，今后的議價(jià)打好基礎(chǔ)，杰出的經(jīng)紀(jì)人 不會(huì)忘記一點(diǎn) 一滴的積累自己的客戶基礎(chǔ)， 并不是在意一招一式的攻防成果 , 而是積沙成丘、 匯河成海，終成大器的；17. 不要盲目逼定，中介流程中沒有帶看完就要逼定這一說(shuō)，在跌勢(shì)樓盤的時(shí)候 反而 會(huì)失去客戶的信任。漲勢(shì)樓盤的時(shí)候是“逼客戶做決定”，在跌勢(shì)樓盤 的時(shí)候， 要學(xué)會(huì)“幫助客戶做決定”，用配盤、用狀況、用基于扎實(shí)的基本 功專業(yè)分析，和客戶一起（要聽客戶說(shuō)什么）幫助客戶做決定；18. 提前踩點(diǎn)知道房屋的具體位置，避免帶看路途中找不到房屋位置，反而讓客 戶感 覺經(jīng)紀(jì)人不專業(yè)，了解房屋構(gòu)造，

12、當(dāng)場(chǎng)知道房屋優(yōu)缺點(diǎn)，大腦提前就想 至帰客戶 解決哪些問(wèn)題；19. 盡量少說(shuō)話，多問(wèn)客戶問(wèn)題， 才能更了解客戶。 話多容易漏細(xì)節(jié)， 了解周邊 配套、 位置、地段以及未來(lái)規(guī)劃和前景；20. 介紹推薦房子的戶型、面積、朝向、裝修、層高等；21. 幫客戶解決問(wèn)題：當(dāng)客戶提到房子某些問(wèn)題時(shí)，要及時(shí)幫客戶解決；22. 可以改動(dòng)利用的面積，教客戶如何改動(dòng)，更好的利用好使用面積；23. 觀察客戶看房的狀態(tài)（言談、情緒、表情），注意看是否同行過(guò)來(lái)翹房源24. 講重點(diǎn)，體現(xiàn)房屋特點(diǎn)；25. 客戶看好一套房，其他房就先不要推；26. 每一次看完房子回去之前，務(wù)必填寫二手房看房確認(rèn)單。3、看房后：開始回訪客戶，根據(jù)市場(chǎng)當(dāng)前行情并適當(dāng)引導(dǎo)客戶。1. 詢問(wèn)客戶