銷售部績效考核管理制度范本

1、內(nèi)部管理制度系列銷售部績效考核制度（標(biāo)準(zhǔn)、完整、實(shí)用、可修改）i.GL實(shí)用范本 | DOCUMENT TEMPLATE編號：FS-QG-35832銷售部績效考核制度Sales Department Performance Evaluation System說明：為規(guī)范化、制度化和統(tǒng)一化作業(yè)行為，使人員管理工作有章可 循，提高工作效率和責(zé)任感、歸屬感，特此編寫。每一個(gè)公司對于每一個(gè)部門及個(gè)人都會制定績效考核 制度，銷售部門作為企業(yè)的重要部門之一，是如何制定有激 勵性的績效考核制度的呢以下整理了詳細(xì)的銷售部績效考 核制度的范本，可供參考?？冃Э己耸侵钙髽I(yè)在既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，運(yùn)用特定的標(biāo) 準(zhǔn)和指標(biāo)，

2、對員工過去的工作行為及取得的工作業(yè)績進(jìn)行評 估，并運(yùn)用評估的結(jié)果對員工將來的工作行為和工作業(yè)績產(chǎn) 生正面引導(dǎo)的過程和方法?？冃Э己司褪菍ζ髽I(yè)人員完成目 標(biāo)情況的一個(gè)跟蹤、記錄、考評。注意績效考核的時(shí)效關(guān)系， 績效考核是對被考核主體過去進(jìn)行評價(jià)并對其將來產(chǎn)生影 響。銷售部績效考核制度專輯主要介紹了績效考評制度、績 效考核細(xì)則、績效管理制度、獎勵制度等相關(guān)內(nèi)容，還包括了連鎖店、4s店、商業(yè)銀行等不同企業(yè)的績效考核制度，為 銷售部制定績效考核制度提供參考。為順利完成公司的既定銷售目標(biāo)，最大限度地激勵銷售 人員；提高全體員工對市場和客戶的關(guān)注，落實(shí)全員銷售的 目標(biāo)，使公司進(jìn)入快速發(fā)展的通道，制定本制度

3、。一、適用范圍本制度適用于銷售管理部的銷售類崗位以及銷售支持 崗位人員。包括：1 .銷售類崗位：A類-銷售經(jīng)理，包括大區(qū)銷售經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理B類-物流銷售代表2 .銷售支持功能：C類-售前銷售支持3 .兼職銷售崗位D類-兼職銷售經(jīng)理E類-非專職銷售員工4 .非銷售部門F主要指各地分公司、項(xiàng)目組、辦事處等非銷售部門機(jī)二、權(quán)責(zé)銷售管理部為本制度的制定、修改、執(zhí)行部門；人力行政支持中心為本制度的監(jiān)督執(zhí)行部門；財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)提成的核算；適用范圍內(nèi)的所有員工必須嚴(yán)格遵照執(zhí)行。三、薪資體系1 .A類執(zhí)行：固定工資+團(tuán)隊(duì)管理指標(biāo)考核獎金 +團(tuán)隊(duì)業(yè) 務(wù)提成+獎金2 .B類執(zhí)行：固定工資+管理指標(biāo)考核獎金+

4、業(yè)務(wù)提成+獎 金3 .C類執(zhí)行：固定薪資+管理指標(biāo)考核獎金+業(yè)務(wù)提成+獎 金4 .D、E類執(zhí)行：原崗位薪資+業(yè)務(wù)提成+獎金5 .F類執(zhí)行：業(yè)務(wù)凈利潤按比例留存四、銷售任務(wù)及銷售凈額的定義當(dāng)年度銷售任務(wù)=（簽約滿12個(gè)月的實(shí)際收款*年限折算 率）+（新簽合同的實(shí)際銷售凈額*100%）按年限進(jìn)行折算，具體見下：年限（月數(shù)）頭12個(gè)月第13-24個(gè)月第25-36個(gè)月第37 個(gè)月起折算率 100%50%25%0%當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額一因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用支由（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；五、銷售貢獻(xiàn)分配1 .非直接開拓客戶產(chǎn)生的銷售：提成比例按實(shí)際情況打折；2 .A類人員有義務(wù)

5、協(xié)助下級銷售員完成銷售業(yè)績，不分享下級銷售提成；3 .多類別人員共同產(chǎn)生的業(yè)績，則由相關(guān)人員按銷售貢獻(xiàn)不同協(xié)商分配比例，銷售業(yè)績按協(xié)商的比例分別計(jì)入，銷售提成按分配的業(yè)績分別計(jì)算；并上報(bào)銷售管理部審批并備 案。4 .外部人員提供的銷售信息并成功產(chǎn)生的銷售業(yè)績的，原則上外部人員與本公司銷售人員的提成比例和不應(yīng)超過對應(yīng)銷售人員的提成率，二者間的分配比例由公司確定；5 .非銷售部門產(chǎn)生的業(yè)績（包含與其它部門或人員拆分 的業(yè)績）由部門負(fù)責(zé)人，按一定比例給予主要跟進(jìn)人銷售提 成，可參考兼職銷售員提成比例。6 .當(dāng)當(dāng)事人不滿意分配比例時(shí)，可向公司管理層提由中 訴。六、提成或獎金的發(fā)放1 .A、B類的管理指

6、標(biāo)考核獎金每月發(fā)放，業(yè)務(wù)提成每季度100滋放；2 .C類人員的管理指標(biāo)考核獎金30%$季度予以發(fā)放。在每個(gè)季度的第 2個(gè)月發(fā)放上一季度獎金；剩余部分累計(jì)到 年終一次性發(fā)放完畢（春節(jié)過后）；3 .D、E類業(yè)務(wù)提成按季度100喊放；4 .F類獎金按季度進(jìn)行核算確認(rèn)；七、特殊規(guī)定1 .A類和B類崗位的（團(tuán)隊(duì)）管理指標(biāo)考核由該類崗位的 直接上司及銷售行政部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予以評 定;C類崗位的管理指標(biāo)考核由該類崗位的直接上司及銷售 部根據(jù)考核內(nèi)容及完成程度予于評定；2 .A類與B類的目標(biāo)任務(wù)每年進(jìn)行調(diào)整；若當(dāng)年度市場 發(fā)生重大變化，在與 A類與B類人員進(jìn)行協(xié)調(diào)后按新目標(biāo)任 務(wù)執(zhí)行；3 .D、E類

7、暫不設(shè)定任務(wù)目標(biāo)；4 .C類人員薪資試用期期間無管理指標(biāo)考核獎金；5 .所有人員在月度、季度或年度考核前離職，應(yīng)支付的提成或獎金不予發(fā)放且無權(quán)追索；八、附則本制度自20xx年1月1日起生效。由總部人力行政支持中心與銷售管理部共同制訂、修改和解釋。銷售管理部應(yīng)嚴(yán)格遵循本制度的相關(guān)條例，對制度的執(zhí) 行情況負(fù)責(zé)。附：1 .銷售類員工薪資體系2 .大客戶獎勵管理制度3 .A類：物流銷售經(jīng)理薪酬績效與提成管理辦法4 .B類：物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法5 .C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法6 .D、E類：兼職銷售薪酬與績效管理辦法7 .F類：非銷售部門自營業(yè)務(wù)獎金管理辦法A類：物流銷售經(jīng)理薪

8、酬績效與提成管理辦法一、適用范圍本制度適用于銷售管理部銷售管理崗。包括 ：大區(qū)銷售 經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理。二、薪資結(jié)構(gòu)1 .全年目標(biāo)薪酬總額=（每月固定工資+每月管理指標(biāo)考 核獎金）*12個(gè)月+團(tuán)隊(duì)銷售提成+獎金其中：每月固定工資=基本生活（包括通訊費(fèi)/月）管理指標(biāo)考核獎金=規(guī)定的銷售管理活動團(tuán)隊(duì)銷售提成=完成團(tuán)隊(duì)銷售凈額的銷售提成獎金=大客戶開發(fā)獎勵（一次性）2 .目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件：銷售類員工薪資提成 體系備注：當(dāng)月銷售凈額=實(shí)際成交營業(yè)額一因業(yè)務(wù)產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi) 用支由（交通費(fèi)、招待費(fèi)、傭金、公關(guān)費(fèi)用等銷售費(fèi)用）；每年由銷售總部根據(jù)公司目標(biāo)制定KPI指標(biāo)；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。

9、三、銷售任務(wù)的確定每年年底，銷售管理部確定每個(gè)大客戶經(jīng)理下一年度的年度目標(biāo)。1 .新入職人員：每一個(gè)大客戶經(jīng)理入職后皆有年度的任務(wù)指標(biāo)，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求如下：入職后目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度0%第2個(gè)考核季度20%20%第3個(gè)考核季度30%50%第4個(gè)考核季度50%100%備注：若入職未滿1個(gè)整年，則當(dāng)年任務(wù)=全年任務(wù)/12 個(gè)月*當(dāng)年剩余的月數(shù)。2.入職的第2個(gè)日歷年開始，當(dāng)年度的目標(biāo)完成率要求 如下：考核年目標(biāo)完成率目標(biāo)累計(jì)完成率第1個(gè)考核季度20%20%第2個(gè)考核季度25%45%第3個(gè)考核季度25%70%第4個(gè)考核季度30%100%四、考核：1 .試用期：若入職后第二個(gè)

10、考核季度的目標(biāo)完成率低于80%勺，則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確定或按自動離職處理。2 .進(jìn)入正常用工期：(1)若季度目標(biāo)完成率不達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，每月薪資=應(yīng)發(fā)工資*實(shí)際目標(biāo)完成率支付；若次次季度累計(jì)目標(biāo)完 成率達(dá)標(biāo)的，則自次季度起，薪資恢復(fù)原每月薪資標(biāo)準(zhǔn)，并 補(bǔ)發(fā)前一季度的扣發(fā)薪資。(2)若連續(xù)3個(gè)季度不能完成任務(wù)目標(biāo)且累計(jì)銷售額未達(dá)應(yīng)完成目標(biāo)的 80%勺，則進(jìn)行調(diào)崗且薪資按新崗位標(biāo)準(zhǔn)確 定或按自動離職處理。B類：物流銷售代表薪酬績效與提成管理辦法、適用范圍 本辦法適用于銷售管理部各銷售大區(qū)專職物流銷售代表。二、薪資結(jié)構(gòu)銷售類人員實(shí)行實(shí)行底薪+管理指標(biāo)考核獎金+提成制具體如下：3 .物

11、流銷售代表的薪資與績效全年目標(biāo)薪酬總額=（每月基本工資+每月管理指標(biāo)考核 獎金）*12個(gè)月+業(yè)務(wù)提成+獎金其中：每月基本工資=基本生活（包括通訊費(fèi)）每月管理指標(biāo)考核獎金=規(guī)定的日常銷售活動業(yè)務(wù)提成=完成既定銷售目標(biāo)的銷售提成獎金=大客戶開發(fā)獎勵（一次性）4 .目標(biāo)薪資與銷售任務(wù)詳見附件一（第1個(gè)考核年）根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額的變化檔次標(biāo)準(zhǔn)相應(yīng)變化；薪金標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)地區(qū)差異略有差異。三、績效管理1 .每月管理指標(biāo)考核獎金：根據(jù)關(guān)鍵考核要素進(jìn)行月度 考核（具體要素見附件二）。2 .業(yè)務(wù)提成：若100流成對應(yīng)的當(dāng)月銷售額任務(wù)，則100%獲得對應(yīng)的目標(biāo)提成；若實(shí)際完成銷售額低于對應(yīng)目標(biāo)銷售額的，提成=實(shí)際完成銷售

12、額/年度目標(biāo)銷售額*年度目標(biāo)銷 售提成，上不封頂。四、淘汰與晉升1 .連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)營業(yè)額的100%第四個(gè)月開始薪金上調(diào)一個(gè)檔次，同時(shí)，銷售任務(wù)按上調(diào)后對應(yīng)的銷售任務(wù)執(zhí)行。若第四個(gè)月開始連續(xù)3個(gè)月實(shí)際完成營業(yè)總額未達(dá)到3個(gè)月目標(biāo)營業(yè)總額的100%則重新退回下一檔次， 銷售任務(wù)按下調(diào)后對應(yīng)白肖售任務(wù)執(zhí)行；當(dāng)個(gè)人業(yè)績連續(xù)三個(gè)月完成月目標(biāo)銷售額在 60%（含）以下的，按自動離職處理。2 .當(dāng)個(gè)人業(yè)績連續(xù) 3個(gè)月100%元成最高檔的月目標(biāo)營業(yè)額，從次月起晉升為物流銷售經(jīng)理（區(qū)域），按物流銷售經(jīng)理的薪資與提成。五、試用期管理1 .每月管理指標(biāo)考核獎金的考核按第三款第1條執(zhí)行。2 .按第1檔入職的銷

13、售代表，第 1個(gè)季度不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三.2條款發(fā)給銷售提成。 按2檔及2檔后入職的銷售代表，第1個(gè)月不考核銷售任務(wù)，期間如產(chǎn)生銷售額按三.2條款發(fā)給銷售提成。之后，按季度考核目 標(biāo)營業(yè)額，季度目標(biāo)額二月目標(biāo)額之和。入職日為15日（不含）后，入職當(dāng)月為無單期，季度考核 周期從次月開始計(jì)算；入職日為15日（含）前，季度考核周期 從入職當(dāng)月開始計(jì)算；若入職后的首個(gè)考核季度未完成季度目標(biāo)營業(yè)總額的40%按自動離職處理。試用期內(nèi)及無銷售任務(wù)考核期內(nèi)，績效考核分?jǐn)?shù)必須達(dá)到80分以上，連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到目標(biāo)的，按自動離職處理。C類：售前支持人員的薪酬與績效管理辦法一定義：售前支持人員指在獲得

14、銷售訂單過程中提供支持性工作的崗位的人員。主要指售前支持崗位人員，包含方 案和標(biāo)書設(shè)計(jì)及報(bào)價(jià)員。二薪資結(jié)構(gòu)售前支持崗位的薪資執(zhí)行固定+目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎金制。其中,30%目標(biāo)管理指標(biāo)考核獎金在季度依據(jù)個(gè)人績效予以發(fā)放，另外 70%在年終依據(jù)部門業(yè)績目標(biāo)率完成情況及 個(gè)人季度績效綜合結(jié)果在年底一次性發(fā)放。三考核結(jié)果考核等級A+優(yōu)秀A良好B達(dá)標(biāo)B-須改善C不可接受分值96-12086-95 分71-85分61-70分60分以下當(dāng)B-和C無管理指標(biāo)考核獎金。基本方法為：考評等級為 B（達(dá)標(biāo)）獲得目標(biāo)獎金的 8090% A（良好）在 90-100%, A+（優(yōu)秀）101-120D、E類：兼職銷售薪酬與績效提成管理辦法一、適用范圍本制度適用于兼職銷售人員。包括：兼職銷售經(jīng)理、兼職銷售代表、公司外部人員。二、薪資結(jié)構(gòu)1 .全年目標(biāo)薪酬總額=原崗位工資+銷售提成+獎金其中：原崗位工資=原崗位固定工資銷售提成=實(shí)際完成的銷售凈額 *基本工資對應(yīng)級別的提成比例計(jì)算；獎金=大客戶開發(fā)獎勵（一次性）2 .工資級別參考見附件：銷售類員工薪資提成體系備注：當(dāng)月銷售凈額