客情關系的重要性ppt課件

1、銷售“尖刀訓練營”我練刀法我練刀法 專注重復專注重復 尖刀出鞘尖刀出鞘 成就榮耀成就榮耀 1客情關系2A、客情關系的概念B、客情的關系的重要性C、對客情關系認識的誤區(qū)D、如何建立和維護客情關系培訓綱要3A、客情關系的概念客情關系的概念 概念：是產(chǎn)品、服務提供者與其客戶之間的情感聯(lián)系。關鍵詞：情感聯(lián)系本質(zhì)：情感聯(lián)系的背后是利益關系利益關系目的：建立信任信任結(jié)果：探尋對方真實的需求真實的需求 在需要的時候，用感情（友誼）對交易施加影響4B、客情的關系的重要性、客情的關系的重要性好壞印象好，愿意交往真實，量大易探尋或判斷出隱性需求可談的方案多，回旋余地大，不易談僵可通過示弱，換取同情易換取客戶感恩心

2、理記不住你，冷淡、討厭你虛假，量小信息不準確回旋余地小，易談僵無感情可言客戶不領情個人個人信息信息需求需求探尋探尋談判談判情感情感可持可持續(xù)性續(xù)性較長，會提供其它信息沒有，不會提供其它信息51、客戶關系唯上：作為決定成敗的利器，往往只注重情感關系忽略了利益關系作為決定成敗的利器，往往只注重情感關系忽略了利益關系2、把情感關系的溝通渠道當成客情關系忘記了客情關系的目的忘記了客情關系的目的, ,把和客戶在一起吃喝玩樂當成客情關系把和客戶在一起吃喝玩樂當成客情關系3、客情關系的層次誤區(qū)把把“朋友關系朋友關系”當成客情關系的最高層次當成客情關系的最高層次4、不維護新客戶的客情關系“猴子掰包谷猴子掰包谷

3、”式的銷售式的銷售5、只維護老客戶的客情關系“守株待兔守株待兔”C、客情關系的誤區(qū)、客情關系的誤區(qū)6陌生人（僅滿足單方的利益）合作伙伴（公司及個人利益都能滿足）公事公辦（兩方面利益都不能滿足） 朋友（僅滿足個人利益）高高低低低低高高利益利益客情關系客情關系客情關系層次矩陣圖客情關系層次矩陣圖7開發(fā)新客戶開發(fā)新客戶成本雖高，但你可以把握自己的命運。成本雖高，但你可以把握自己的命運。8只維護維護老客戶戶無非成本降低，但你你的命運運交給給了客戶戶9 D、如何建立和維護客情關系10 D-1、銷售員銷售員要真誠的關心客戶要真誠的關心客戶情感關系利益關系朋友家人談意向投資風險服務本人節(jié)日日常喜慶產(chǎn)品需求售前售中售后客情11 D-2、要懂規(guī)矩要懂規(guī)矩注重個人形象清楚當?shù)孛耧L民俗熟知商務禮儀為人處世的基本原則規(guī)矩12 D-3、觀念決定行為觀念決定行為先做事后做人換位思考，不以自我為中心謹慎承諾,言出必行付出才有回報弄清“銷售”的真正含義觀念決定行為13總結(jié)：1、客情關系是鋪路石，影響銷售結(jié)果的好壞但不決定結(jié)果；2、客情的核心是因“利”而“情”，因此不能因情忘利，也不能唯利是圖；3、不迷戀客情關系，