企業(yè)外貿治理制度

1、外貿公司治理條例一、組成人員：老板盯目標望遠鏡-全面的看待市場和使命，要有前瞻性；外貿部領導追進程求結果-平面鏡-真實的看待自己，時刻檢查自己的工作外貿部業(yè)務員強有力地正確執(zhí)行顯微鏡-把情形做細，從小處入手，精細的做好每一件情形！一起的關鍵詞：高興、付出有回報（個人能力提升和經濟收入）二、治理制度為了更好的進展公司外貿業(yè)務，提升外貿業(yè)績，同時幫忙外貿人員更好的成長，特制定如下條例：（一）、基礎工作：1）同意培訓同意阿里巴巴的電子商務培訓，將培訓內容運用到日常工作中。2）熟悉產品了解貴公司的產品知識，相關術語，成立一份所有產品的價錢表，并常常更新；3）預備實物樣本和電子樣本：需由生產部配合，每件

2、產品要提供高質量的樣品，便于寄樣。同時制作電子樣本，買家會常常要求寄樣品冊，能夠用電子樣本代替。4）預備報價單：A.報價單采納文本形式，其優(yōu)勢文件小，不易受電腦病毒感染，海外買家更情愿同意。B報價單的確信需有生產部門和銷售部門的協助，大伙兒通過詳細分析，最后確信。爭取同一產品能有多種報價。5）詢盤處置：A/接收客戶詢盤：至少天天三次收發(fā)email（早中晚各一次）B/詢盤答復：a. 確保答復每一個查詢b. 及時報價：一樣無特殊情形，客戶的每次詢價提問確保在一天內完成，爭取在兩小時內完成，需要，報價時連同電子樣本、報價單一路發(fā)出。，扼要介紹公司并強調優(yōu)勢所在，完整填寫公司地址，讓買家感覺咱們是一家

3、很正規(guī)的公司C.詢盤整理：天天在收到買家查詢后第一步：接收和評級,將所有詢盤按A'B'C'D'級進行保留，進行EXCE市治理（參考客戶治理檔案）第二步：成立買家數據庫：按期向買家發(fā)送市場資訊，行業(yè)動態(tài)，公司新聞隔些日子，向買家發(fā)送最新的產品或最熱點的產品，并通知買家到網站上去看；新產品開發(fā)：尋求買家對新產品的要求和建議，或依照買家的要求定做新產品國外參展并造訪客戶；利用買家數據庫找出目的地的客戶，并查看每次聯系的記錄，與買家約時刻溝通；參加商展；利用買家數據庫通知買家攤位號，帶上商展的最新樣品，追蹤表格。依照買家反饋與買家約見面；利用買家數據庫寄送最新的樣本，樣

4、品和節(jié)日問候及正常性商務問候；利用買家數據庫進行統(tǒng)計工作；了解客戶源實力，地域，性質和最受歡迎的產品。注：A級：有明確意向，成交可能性較大的客戶。B級：成心向，但有些猶豫，需要通過盡力才能爭取的客戶。C級：成心向，但屬于長線采購，周期較長，不確信因素較多。D級：意向不明確，但也有可能成交。每一個月由貴公司操作人員將所有A級客戶名單及具體情形提交給總領導。6）客戶跟進：按ABCCa進行。A級：每周2次B級：每周一次C級：每半月一次D級：每一個月一次方式：Access/Excel/crm 客戶治理系統(tǒng)中，而1）將所有的客戶資料（如老客戶、展覽會熟悉的客戶）放入不只是來自阿里巴巴的郵件查詢。2） 每

5、次收到一個陌生的郵件查詢、或時，先在客戶治理系統(tǒng)中查找他以前有無和您聯系過，問過產品，若是以前有過聯系，那時的進展如何？在對該客戶的情形有一個大體的判定，進行更有效的后續(xù)跟進；若是該客戶以前沒有聯系過，那么將他的資料錄入到系統(tǒng)中。3） 系統(tǒng)地跟蹤每一個查詢，一樣每半個月至少和客戶聯系一次，若是有參展、新產品發(fā)布或促銷活動，通知客戶。4） 常常利用客戶治理系統(tǒng)來發(fā)直郵給所有問過產品的買家。5） 常發(fā)新產品推薦給買家。6）從節(jié)省本錢角度動身，合理利用、郵件，Trademanager;skype,msn。TEL.:針對A級客戶了解詳細的情形；FAX查詢用答復（12小時之內）；POST給買家提供最完整

6、的資料，用特快專遞寄資料，設計一個反查詢表格隨信件一路發(fā)過去。7）客戶要求寄樣品：a. 電子樣本。先寄電子樣本給客戶，因為速度快而且本錢為零，還有樣本可隨時更新。b. 真實樣品。樣品郵寄費一樣采納樣品免費，快件費倒付方式，樣品量大，客戶先由T/T方式匯到我司帳號，若是客戶對產品確有誠意，他會主動提出倒付，如此的客戶希望專門大，關鍵就取決于樣品質量了。8）網頁資料更新：資料更新（如產品圖片改換、公司大體信息修改）是超級重要的一個方面。就比如是公司的一張臉，需要給人以新鮮的面孔。阿里巴巴的后臺操作工具myalibaba是為了針對跟進買家操作專門設計的，能夠自己超級方便的完成部份資料發(fā)布及更新。具體

7、要求如下：A、第一成立一個產品關鍵詞表，因為所有的操作都須圍繞關鍵詞來；B、天天發(fā)布20個新產品，可利用導入功能，將時刻最先的老產品導入，發(fā)布成新的產品，24小時后將被導入的老產品刪除（避免產品越積越多，造成頁面繁亂）。C、發(fā)布20個新產品時依照關鍵詞發(fā)布，盡可能做到每一個產品主推的關鍵詞都不同，以達到全面覆蓋關鍵詞，從而全面提升曝光量。D、櫥窗產品每2周更新一次，要緊考慮改換部份圖片，以維持網頁新鮮感。（2） 、外貿部銷售人員薪酬鼓勵（具體數據每一個公司不同）：大體工資（每一個月發(fā)放）外貿業(yè)務提成（每月、季度或半年發(fā)放一次）+獎金（每半年或一年發(fā)放一次）為鼓勵外貿人員多做業(yè)績，可采納浮動底薪

8、制及分層提成法。浮動底薪制：例如大體工資最低800元，每一個月依照業(yè)績量給予不同的底薪，完成2萬之內800元，2萬4萬1000元，依次遞增；分層提成法：依照銷售金額提成而非利潤，提供給外貿人員產品本錢價（最低銷售價），實際銷售金額低于本錢價部份依照2%提成，高于本錢價20%之內部份依照8%提出，高于本錢價20%50%之內部份依照12%提成，高于本錢價50%以上部份依照15%提成。獎金依照每季度阿里巴巴有效利用率、工作態(tài)度及方式、業(yè)績情形等綜合而定,獎金額度很多于相應期間的大體工資。（3） 、外貿部作息時刻：考慮到國外買家的工作時刻跟國內工作時刻的時差問題，特調整公司外貿部作息時刻如下：上午：0

9、9:0011:30工作中午：11:3013:30休息下午：13:3017:00工作晚上：17:0018:00休息晚上：18:0020:00工作周日休息若是有特殊情形，需向公司老總請假說明.（4） 、外貿部的學習培訓：為了形成公司內部學習和交流的良好氣氛，達到合作提高的成效，公司鼓舞交流，學習和相互幫忙，比如：阿里巴巴公司提供的業(yè)務培訓要求必需到場，而且做勤學習筆記，阿里巴巴后臺外貿效勞部要充分利用，增強和阿里巴巴外貿效勞人員的溝通和學習，好的意見要充分利用，幫忙自己提升業(yè)務能力和業(yè)績；（5） 客戶跟進治理方式：要求每一個業(yè)務人員，把自己聯系中的客戶進行軟件或表格治理，把每一個客戶每次跟進的情形，在客戶治理平臺進行治理和記錄，老板會按期查看；也方便自己有效治理客戶。一周內的新客戶必需在當周至少聯系一次，關于客戶必需進行品級治理，較高級別以上的客戶每一個月至少聯系5次（任何形式）（6） 工作報告的提交：要求外貿部人員，每周寫工作報告，打印出來提交給老板或外貿部領導，同時要求自己成立報告檔案，報告要求如下：（參見工作周報）1本周工作回憶；2本周重點開發(fā)的客戶和重點跟進客戶（要求說明，客戶公司名稱，地址，要緊聯系人，E-mail，客戶跟進情形詳細描述）；3工作總結：本周工作中發(fā)覺的問題，包括公司內