化妝品推廣方案范文

1、化妝品推廣方案范文 隨著人們對(duì)美的追求的提升，對(duì)化妝品的需求也越來(lái)越 大。小編特意為大家提供了化妝品推廣方案范文，希望能幫 到你?；瘖y品推廣方案范文 1 一、項(xiàng)目背景 現(xiàn)在隨著人們的生活水平不斷進(jìn)步，生活質(zhì)量不斷提高，對(duì)生活的追求， 香水也將是人們生活中不可缺少的點(diǎn)綴 香水消費(fèi)近年來(lái)呈越來(lái)越旺的趨勢(shì)， 其包裝優(yōu)雅， 香味悠長(zhǎng)， 使人有高貴典雅美之氣，更具品位，純凈如風(fēng)帶你來(lái)到美麗 的春日，如同徜徉在鮮花盛放的花園，心曠神怡，一切是如 此簡(jiǎn)單，卻將你深深打動(dòng)。這樣我們創(chuàng)辦有各種品牌的香水 專賣店。設(shè)立不同氣質(zhì)的專柜，以滿足個(gè)性消費(fèi)為主題，最 終能形成具有，暗香疏影品牌優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)，是十分可行的。二

2、、項(xiàng)目策劃1、提供鮮明，公司使命 有效暢通的銷售渠道，提供產(chǎn)品服務(wù)為根本，促進(jìn)香水 市場(chǎng)的大發(fā)展。我們的品牌將成為一個(gè)優(yōu)雅的信使，把高雅 和品位送到千家萬(wàn)戶，為人類創(chuàng)造更高生活品質(zhì) !2、目標(biāo)任務(wù) 設(shè)在新街口萊迪商場(chǎng)負(fù)一層 ef581ef583 ，從小店出發(fā)， 逐步擴(kuò)大知名度，輻射全國(guó)，建立連鎖，使人們買各種品牌 香水就會(huì)想到暗香疏影，創(chuàng)建香水專賣一流的品牌。本公司 將用一年的時(shí)間在不同的消費(fèi)者中建立起一定的知名度，并 努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。在投入期僅選擇新街口萊迪商場(chǎng)作為試點(diǎn)市場(chǎng)，該市場(chǎng)容量在 30000 人左右，較有代表性，試點(diǎn)時(shí) 間為一個(gè)半月。當(dāng)模式成功后，將正式開業(yè)。經(jīng)過3 到 6 個(gè)月的

3、運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)。3、產(chǎn)品分類 本店將根據(jù)人的不同氣質(zhì)種類，分別設(shè)立清新恬淡系 列，高貴典雅系列，俏皮可愛系列，冰山美人系列，活潑開 朗系列等，還設(shè)立男士香水專柜。根據(jù)消費(fèi)者的不同需求， 我們將逐步開闊更多系列的專柜，從而擴(kuò)展我們的業(yè)務(wù)。4、產(chǎn)品品牌 擁有不同檔次的品牌，一般檔次的有水晶之戀，桂花香 水，古龍，waiting , doc,香水有毒，海洋之心，輪回，鴉 片，冰山美人，天使心等等。高檔次的有寶格蘭，安娜蘇， 阿曼貝絲，倩碧，香奈兒，雅詩(shī)蘭黛，蓮娜麗姿，愛情護(hù)照， 愛與和平，幽蒂薇，蘭蔻，星星王子等等。5、店堂布置 每個(gè)店裝修典雅，要用咖啡色，米色為主導(dǎo)，使店堂經(jīng) 典優(yōu)雅。

4、采用柔和燈光效果， 把香水襯托得更加精致， 通透。 使用舒適的輕音樂，是整個(gè)店堂形成以種優(yōu)美的意境。三、市場(chǎng)與調(diào)查分析1、行業(yè)分析 二十一世紀(jì)已經(jīng)到來(lái)，二十年的改革開放使中國(guó)大地發(fā) 生巨大的變化，市場(chǎng)已不在是昨天的市場(chǎng)。各行各業(yè)的人們 在不同的領(lǐng)域中拼搏發(fā)展，或沉或浮，實(shí)現(xiàn)各自的理想。在 走過原始積累的辛酸苦辣后，他們成為社會(huì)財(cái)富的擁有者。暗香疏影香水專賣店是面向青年以上各種年齡層的男女。身 在南京，很難不知道萊迪這個(gè)名字。這個(gè)位于新街口商業(yè)圈 的地下購(gòu)物廣場(chǎng)吸引著大量顧客，每天充足的人流、物流、 資金流在這里不斷書寫屬于萊迪的繁榮，因此定位新街口萊 迪商場(chǎng)。目前中國(guó)還沒有專業(yè)銷售香水的態(tài)勢(shì)，

5、因而還是一 個(gè)空白點(diǎn)，香水的使用符合將來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，將來(lái)逐步擴(kuò)大 市場(chǎng)我們將利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)打造一個(gè)具有巨大知名度的大品 牌，成為家喻戶曉的香水專賣店品牌! 香水是屬于一種有品位的產(chǎn)品，她能提升消費(fèi)者的氣質(zhì)和生活品味。在中國(guó)這個(gè) 遼闊的土地上，隨著人們生活水平的提高，香水的普及是一 種必然，越來(lái)越多的消費(fèi)者會(huì)用香水。2、融資計(jì)劃 本店計(jì)劃以借貸形式來(lái)獲取資金，一次性借貸 1000 萬(wàn) 元，用于市場(chǎng)推廣、廣告投入及擴(kuò)大產(chǎn)品規(guī)模。其中 200 萬(wàn) 元用于市場(chǎng)推廣及廣告費(fèi)用， 800 萬(wàn)元用于其他營(yíng)運(yùn)活動(dòng)。 本店計(jì)劃以一年收回運(yùn)營(yíng)資本。3、調(diào)查結(jié)果分析 本店對(duì)新街口萊迪廣場(chǎng)門口的行人為重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查分 析

6、，主要采取訪談的方式。訪問 30 人左右，雖不多，但從 一定程度上反映了廣大消費(fèi)朋友的消費(fèi)心理和需求。(1) 有明顯的好奇心理，在創(chuàng)新方面有趨同性，有聽他 人介紹產(chǎn)生購(gòu)買行為。(2) 有一些是職業(yè)需要。但購(gòu)買行為基本上是感性的， 由于受自身經(jīng)濟(jì)收入的影響其購(gòu)買行為又帶有理性色彩，一般選擇價(jià)位適中，香味持久的產(chǎn)品(3) 接受和吸收新事物的能力強(qiáng)，追求時(shí)尚，崇尚個(gè)性。(4) 影響產(chǎn)品購(gòu)買的因素依次為 : 價(jià)格，品種，包裝，服 務(wù)等。(5) 購(gòu)買行為從一定意義上說，也有一定的節(jié)日性，一 般集中在情人節(jié)及朋友生日前后。四、經(jīng)營(yíng)策略一營(yíng)銷策略分析1、品牌策略 本店初始，我們便非常重視品牌。各種香水專柜從

7、視覺 形象和文字都經(jīng)過精心規(guī)劃，力求具有獨(dú)特創(chuàng)新。與各個(gè)品 牌經(jīng)銷商保持長(zhǎng)期友好合作關(guān)系，拿到不同品牌的獨(dú)家經(jīng)銷 權(quán)，來(lái)擴(kuò)大本店的銷售量。2、價(jià)格策略 暗香疏影在質(zhì)量，包裝，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努 力給客戶最大限度的享受和心理滿足。既走價(jià)格路線，又走 質(zhì)量路線，滿足不同層次消費(fèi)者的需求。設(shè)立特價(jià)區(qū)，刺激 消費(fèi)。 在重大節(jié)日期間， 放低產(chǎn)品價(jià)格。 消費(fèi)滿足一定價(jià)格， 將贈(zèng)送不同的禮品。3、促銷策略(1) 宣傳策略 在新街口，夫子廟，各大旅游景點(diǎn)，學(xué)校散發(fā)傳單，張 貼廣告，利用公交車渠道進(jìn)行大力宣傳，并與各大報(bào)社，地 方電臺(tái)與電視臺(tái)建立良好的關(guān)系，采取互惠互利雙贏的戰(zhàn)略模式。宣傳的廣告詞 :

8、浪漫史每一秒鐘都可能開始(2) 廣告策略 凡走過必留下痕跡，凡尋找必有精準(zhǔn)廣告。精準(zhǔn)廣告最 大的特點(diǎn)在于， 能夠精準(zhǔn)鎖定相關(guān)受眾， 按照廣告主的需求， 從上億的網(wǎng)民中挑選出廣告主的目標(biāo)人群，保障了讓廣告只 出現(xiàn)在廣告主想要呈現(xiàn)的人面前，從而解決了媒體投放費(fèi)用 大部分被浪費(fèi)掉的歷史問題。如蘭蔻七夕情人節(jié)網(wǎng)上特別獻(xiàn) 禮活動(dòng)的精準(zhǔn)廣告，根據(jù)對(duì)網(wǎng)民搜索行為分析，即實(shí)現(xiàn)只投 放在那些曾搜索過情人節(jié)、情人節(jié)禮品等相關(guān)內(nèi)容的網(wǎng)民面 前。文案策略1) 廣告充分利用了廣告代言人奧斯卡影后查理斯。賽隆 的自身魅力，將她作為商品的代言人實(shí)在是再適合不過，用 他的氣質(zhì)來(lái)凸顯商品的氣質(zhì)，賽隆的形象與商品的的感覺契 合得

9、非常好2) 暗香疏影真我香水，演繹女性極致魅力廣告文案就只 有這一句簡(jiǎn)單的話， 但針對(duì)其受眾 (35-45 歲較成熟的中年女 子) ，真我魅力是這款香水想傳達(dá)的獨(dú)特產(chǎn)品品位，也是眾 多這個(gè)年齡層，也就是目標(biāo)消費(fèi)者希望女性得到的贊美和優(yōu) 越感。并且配合是 dior 這個(gè)頂級(jí)化妝品品牌，所以可以帶 給消費(fèi)者更為強(qiáng)烈的這種優(yōu)越感。3) 廣告中沒有過多的文案將商品的品質(zhì)掩蓋掉，也不會(huì) 顯得文案過少讓人對(duì)產(chǎn)品摸不著頭腦。4) 廣告本身即給人一種華麗驚艷的感覺，再加上簡(jiǎn)單的 廣告文案，華麗的畫面質(zhì)感，代言人賽隆的魅力將這款香水 的氣質(zhì)恰到好處的表現(xiàn)了出來(lái) ! 與這款香水，與 dior 這個(gè)品 牌的個(gè)性氣質(zhì)

10、十分匹配 !(3) 服務(wù)方面 本店的服務(wù)必須是一流的，由服務(wù)人員給消費(fèi)者導(dǎo)購(gòu)， 找到一種符合消費(fèi)者氣質(zhì)的香水。 設(shè)置外送服務(wù)， 電話訂購(gòu)， 就必須按照定單要求按時(shí)按地送到。并且是微笑服務(wù)。在售 后服務(wù)方面，由客戶服務(wù)部負(fù)責(zé)采取以下幾種方式 : 打感謝電話或寄感謝信，進(jìn)行友情提醒服務(wù)，并在客 戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡。 集中受理客戶投訴。 設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表，附贈(zèng)禮品，掌握消費(fèi)者需求的第 一手資料。 第一次訂購(gòu)的客戶將收到贈(zèng)送的精美包裝禮盒，并享 受價(jià)格優(yōu)惠，成為會(huì)員后享受會(huì)員價(jià)格。 不定期的在網(wǎng)上召開會(huì)員沙龍， 交流信息， 溝通感情， 并解答客戶最感興趣的問題。 (4) 。渠道建設(shè)與各大生產(chǎn)商建立

11、良好合作關(guān)系。選擇批發(fā)商時(shí)，一般 考察其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，信譽(yù)，合作態(tài)度，供貨是否及時(shí)等方面， 通常與批發(fā)商簽訂合作協(xié)議，就價(jià)格與產(chǎn)品質(zhì)量等問題達(dá)成 一致意見。二暗香疏影策略實(shí)施1、市場(chǎng)范圍選擇在投入期選擇新街口萊迪商場(chǎng)作為試 點(diǎn)市場(chǎng)，該區(qū)市場(chǎng)容量在 30000 人左右，較有代表性，試點(diǎn) 時(shí)間為一個(gè)半月。該模式成功后，正式開業(yè)，經(jīng)過 3 到 6 個(gè) 月的運(yùn)營(yíng)后再擴(kuò)張到其余的市場(chǎng)。2、重點(diǎn)宣傳客戶，宣傳對(duì)象以青年為主，他們對(duì)香水 感興趣，往往容易領(lǐng)導(dǎo)潮流。而對(duì)于職場(chǎng)女性，商務(wù)人士， 上層名流，我們利用創(chuàng)意廣告等進(jìn)行傳播達(dá)到宣傳效果。3、現(xiàn)場(chǎng)促銷選擇每年 10 月 8 日和 10 月 9 日兩天為重 點(diǎn)宣

12、傳日期。在此之前，將宣傳單在人群密集處分發(fā)。在萊 迪廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)，吸引人們的視線。現(xiàn)場(chǎng)組織抽獎(jiǎng)活動(dòng)。免費(fèi)贈(zèng) 送限量版香水。五、營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)與分析1、營(yíng)業(yè)額收入 : 據(jù)調(diào)查分析，我們可以預(yù)測(cè)在主要節(jié)假 日，每天銷售額在 10000 元以上。2、支付方式 : 現(xiàn)金支付，銀行卡支付，網(wǎng)上支付。3、訂貨方式 : 電話訂購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)。4、客戶特點(diǎn) : 青年人，高級(jí)白領(lǐng)，商務(wù)人士，上層名流5、消費(fèi)特點(diǎn) : 外型精巧，香味淡雅，價(jià)格中等的香水較 受歡迎。六、經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估1、原則把每一分錢用在刀刃上，充分發(fā)揮每一分錢的價(jià)值。顧 客至上。質(zhì)量第一。2、初期投資 這一時(shí)期，資金主要用于店堂裝潢，產(chǎn)品采購(gòu)，前期宣 傳，

13、物流配送等方面上。預(yù)計(jì)需要人民幣 100 萬(wàn)元左右。建 立到正常運(yùn)作起來(lái)大約需要兩個(gè)月的時(shí)間。第二期投資這一 階段使我們的理性投資，我們的服務(wù)將會(huì)輻射全國(guó)各個(gè)地 區(qū)，服務(wù)的內(nèi)容會(huì)有很大的擴(kuò)展，服務(wù)的質(zhì)量也將有進(jìn)一步 的提高。其資金來(lái)源主要是公司前期盈利的積累和外來(lái)資金 的引入，如銀行的信貸等。七、項(xiàng)目小結(jié)1、策劃總結(jié)了解到廣大消費(fèi)者的真實(shí)需求，而且本店從實(shí)現(xiàn)目標(biāo)， 運(yùn)營(yíng)機(jī)制，項(xiàng)目策略等方面都進(jìn)行了總體規(guī)劃。另外，在行 業(yè)開發(fā)計(jì)劃方面，本店也結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，參閱了大量 的關(guān)于經(jīng)營(yíng)香水方面的文獻(xiàn)書籍，也結(jié)合了當(dāng)代香水行業(yè)的 發(fā)展模式和方向，做出了適合本店的商業(yè)運(yùn)作流程和設(shè)計(jì)流 程，以及適合我店

14、發(fā)展的系統(tǒng)邏輯方案。最重要的是，目前 專業(yè)銷售香水的情況比較特殊，我們將制定一系列的高質(zhì)量 服務(wù)，來(lái)深入消費(fèi)者的內(nèi)心。2、不足與困難之處 由于我們企業(yè)剛剛開始計(jì)劃，各個(gè)方面還有許多不完 善，但是由于時(shí)間緊迫，整個(gè)計(jì)劃書的細(xì)節(jié)難免有些欠缺， 我們會(huì)盡量地去充實(shí)，改善它。目前香水行業(yè)在人們心中還 沒有形成一定的定義，認(rèn)為是屬于高消費(fèi)人群的行業(yè)。但是 經(jīng)過我們的共同努力，我們將會(huì)把暗香疏影香水專賣店打入 普通人的內(nèi)心，這需要一個(gè)很大的過程和不懈的奮斗。我相 信通過本店的成功，人們的生活會(huì)越來(lái)越具品位 ! 化妝品推廣方案范文 2 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)自身的 要求不斷提高，這不僅表現(xiàn)在內(nèi)在素養(yǎng)的提高，

15、還表現(xiàn)在外 表的不斷完美上，不管是男性還是女性，對(duì)化妝品的需求日 益增長(zhǎng)，化妝品營(yíng)銷工作的競(jìng)爭(zhēng)壓力也日漸增長(zhǎng)，因此制定 一套完善的化妝品營(yíng)銷策略就顯得尤為重要了。主要包括了化妝品的營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷話術(shù)、銷售流程、 營(yíng)銷策劃書等相關(guān)內(nèi)容，還包括了自然堂、歐萊雅、李醫(yī)生 等知名品牌化妝品的營(yíng)銷策略，為化妝品的營(yíng)銷工作提供參 考。歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷售業(yè)績(jī)?cè)谌?球范圍內(nèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)。迄今為止，歐萊雅在亞洲國(guó)家的發(fā)展勢(shì) 頭依然迅猛，其最大動(dòng)力正是來(lái)源于它把亞洲市場(chǎng)作為今后 數(shù)年擴(kuò)展的目標(biāo)。歐萊雅的中國(guó)之行始于香港，早在 1966 年就通過一家 名為 ScentalLtd 。的經(jīng)銷辦事處銷售

16、產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，這個(gè)公司 的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻 (Lancome) 和 GuyLarches 品牌的產(chǎn)品推 銷到化妝品專賣店、百貨商場(chǎng)和各類免稅商店。 1979 年， ScentalLtd 。成為其全資子公司，同時(shí)將其業(yè)務(wù)拓展到護(hù)發(fā) 產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場(chǎng)渠道。1993 年初，歐萊雅向進(jìn)軍中國(guó)廣闊市場(chǎng)邁出了重要一 步，一支由中國(guó)人組成的致力于開拓大陸市場(chǎng)的隊(duì)伍正式在 香港成立， 為盡快了解和把握中國(guó)市場(chǎng)， 歐萊雅首先在廣州、 上海、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺(tái)。在成功收購(gòu)了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴(kuò)大了它全 球市場(chǎng)的產(chǎn)品線，還取得了全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過美寶蓮的銷售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國(guó)

17、化妝品市場(chǎng)。至 20xx 年，歐萊雅在中國(guó) 50 多個(gè)大城市成立了 870 家專賣店， 聘用了 20xx 名專業(yè)美容顧問，并成功推廣了歐萊雅、美寶 蓮、蘭蔻、薇姿四個(gè)品牌。在此之后，歐萊雅又耗資3 千萬(wàn)美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專門生產(chǎn)大眾化 妝品的蘇州工廠于 1999 年 4 月正式投產(chǎn)。新工廠將從事染 發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達(dá)到 2 千萬(wàn)套，并向歐萊雅全球市場(chǎng)供貨。一、在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略 研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得 中國(guó)消費(fèi)者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就 良好銷售業(yè)績(jī)不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線的拓展全面滿足 了消費(fèi)者

18、的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場(chǎng)份額。盡管售 價(jià)頗高，但消費(fèi)者更愿意獲得歐萊雅的承諾。就中國(guó)市場(chǎng)而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類型各具特色，它 們分別是 : 專業(yè)美發(fā)品 ; 大眾化妝品 ; 高檔化妝品 （ 香水和美 容品）; 特殊化妝品。 如今，歐萊雅在中國(guó)市場(chǎng)推出的品牌有 : 巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、 VichyLaboratories 、 RalphLauren 、 GiorgioArmaniPerfumes 、 Biotherm 、 HelenaRubinstein 、 LaboratoriesGarnier 、 Redken5thAvenueNY 等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)

19、消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國(guó)市場(chǎng)，它們中 不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。1996 年，歐萊雅與中國(guó)最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一 : 蘇州醫(yī) 學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州 醫(yī)學(xué)院的長(zhǎng)期合作下，歐萊雅充分了解了中國(guó)顧客并獲得了 大量權(quán)威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門能生產(chǎn)出符合中國(guó) 顧客需要的化妝品。 1997年 2月，歐萊雅中國(guó)總部正式在上 海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚 護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。二、在中國(guó)市場(chǎng)的廣告策略 廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅 對(duì)于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客 歐

20、萊雅采取了行之有效的促銷方法。同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵 在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛?。這里有兩 個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶 蓮是歐萊雅于 1992 年收購(gòu)的一個(gè)美國(guó)品牌。美寶蓮先于歐 萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，美寶蓮早在 1992 年之前就已在蘇州建 立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌， 每一個(gè)中國(guó)婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國(guó)消費(fèi)者 把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美 國(guó)影星為模特的國(guó)際版廣告。另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國(guó)顧客很難接受染發(fā) 的觀念，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國(guó)人，而且會(huì)令自己看上

21、去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國(guó)消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn) 品，邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人 的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國(guó)的明星。通過鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道，鞏俐是中國(guó)人，她通過染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國(guó)人不能接受的，而只會(huì)是 很自然的。鞏俐是具有國(guó)際知名度的中國(guó)影星，她身上具有 東方人的高貴、 典雅和美麗， 歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人， 目的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通。三、在中國(guó)市場(chǎng)的銷售策略（ 一 ） 廣泛的銷售區(qū)域。 歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國(guó)，在立足于大城市的同時(shí)， 歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷售。通過過去幾年銷售 記錄的統(tǒng)計(jì)，歐萊雅總結(jié)到 :中國(guó)人

22、結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們?cè)诿廊萜飞系幕?銷越來(lái)越多。新產(chǎn)品很容易在中國(guó)市場(chǎng)流行，中國(guó)消費(fèi)者樂于接受高 品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國(guó)消費(fèi)者介 紹在世界市場(chǎng)上暢銷的產(chǎn)品。近年來(lái)，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在 1997 年， 當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大 城市周邊，而如今更多的銷售增長(zhǎng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng)，因?yàn)?這些市場(chǎng)里的消費(fèi)者的購(gòu)買力正在與日俱增。2、獨(dú)特的銷售渠道。面對(duì)不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn) 品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷售渠道 :專業(yè)美發(fā)品 : 美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)?業(yè)發(fā)型師或通過美發(fā)沙龍單一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。大眾化妝品，

23、大眾化妝品部通過集中的市場(chǎng)分銷和媒體 廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。高檔化妝品 : 香水和美容品部有選擇性的通過香水專賣 店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類高檔品牌。特殊化妝品 : 特殊化妝品部通過指定藥房及其他專門渠 道銷售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。四、在中國(guó)市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略為了更好地服務(wù)于中國(guó)顧客，更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，歐萊雅 注重產(chǎn)品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努 力:1、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。通過設(shè) 立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專 門適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需 求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國(guó)市場(chǎng)

24、。2、由當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì) 當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用，區(qū)域化外 包裝對(duì)中國(guó)顧客更具吸引力。3、由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部門決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷售以盈利 為目標(biāo)，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國(guó)開拓新 市場(chǎng)，對(duì)不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷策略。歐萊雅的銷 售業(yè)績(jī)證明該決策的正確性。4、幾類產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競(jìng) 爭(zhēng)也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平衡。四、五、在中國(guó)市場(chǎng)的組織策略歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有500 多個(gè)不同品牌，在 100 多個(gè)國(guó)家內(nèi)成立品牌分部。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市 場(chǎng)中，歐萊雅不但要充分利用整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還要兼顧不同

25、 品牌的相對(duì)獨(dú)立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國(guó) 試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新 的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中 （ 圖-1） ，我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品 種類歐萊雅規(guī)定不同的部門相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者 直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有 效地迎接競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中國(guó)吸引了歐萊雅高層管理人員的 注意。 1997 年，歐萊雅在被視為中國(guó)商業(yè)中心和亞太地區(qū)供 應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國(guó)公司。最初，歐萊雅總部向 中國(guó)派駐了三位管理人員， 分別負(fù)責(zé)制造、 財(cái)務(wù)和全面管理。 為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國(guó)人為人 力資

26、源主管，任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗(yàn)的法國(guó) 人分別出任歐萊雅、 薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理 （ 圖-3） 中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類似跨 國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝?。近些年?lái)，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置 后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職 業(yè)發(fā)展鍛煉。 而事實(shí)證明， 這群新生力量取得了迅速的成長(zhǎng)。鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的 : 基層管理者 : 他們是歐萊雅中國(guó)公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)力的基 礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長(zhǎng)期的表現(xiàn)負(fù)責(zé) ;中層管理者 : 他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配 ;高層管理者 : 他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。在歐萊雅

27、中國(guó)，每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷售部， 而沒有研發(fā)部。但在日本、法國(guó)等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行 全面的研發(fā)工作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況，歐萊 雅中國(guó)在營(yíng)銷領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。在中國(guó)的高層管理者組成了歐萊雅中國(guó)執(zhí)行委員會(huì)，他 們定時(shí)開會(huì)商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國(guó)也舉行諸如 Orientation 、部門會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。在每次會(huì) 上，高層管理者都會(huì)強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對(duì) 執(zhí)行的建議。這些會(huì)議使歐萊雅中國(guó)作為一個(gè)整體和諧地運(yùn) 轉(zhuǎn)。作為一個(gè)法國(guó)公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。 鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè) 發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任

28、命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人 意見。此外，公司鼓勵(lì)員工提出不同意見。公司認(rèn)為，由分 岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力， 并將激發(fā)新的創(chuàng)意。 再者， 各個(gè)層面的管理者通過多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與 他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào)。公司 鼓勵(lì)那些有才干，長(zhǎng)期受中國(guó)傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕 對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是 成功的催化劑。過去 20xx 年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá) 32 億 美元，高于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三 年更新近 50%的生產(chǎn)線，平均每年申請(qǐng) 300 項(xiàng)專利。在不斷 需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。歐萊

29、雅 將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，并使之更加適 合中國(guó)的顧客。促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不 同品牌在不同地區(qū)相互競(jìng)爭(zhēng)。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間 的相互競(jìng)爭(zhēng)。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一 支營(yíng)銷隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭(zhēng)斗，在這一過程 中同時(shí)也打倒其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐萊雅通過不斷向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn) 新的品牌以加強(qiáng)自我競(jìng)爭(zhēng)?；瘖y品推廣方案范文 3 一、明確節(jié)假日促銷活動(dòng)目的： 專賣店促銷活動(dòng)的目標(biāo)主要是拉升銷量，獲取利潤(rùn)。平 常時(shí)段的促銷可能會(huì)以宣傳化妝品專賣店店面品牌以及店 內(nèi)經(jīng)營(yíng)化妝品品牌為主要目的，以宣傳為主，吸納更多的新 客源。冬季的三大節(jié)日 （ 圣誕

30、節(jié)、元旦節(jié)，春節(jié) ） ，氣候寒冷而 干燥，化妝品專賣店的消費(fèi)者主動(dòng)消費(fèi)性較強(qiáng)，正是化妝品 銷售的旺季，做三節(jié)促銷活動(dòng)的主要目的應(yīng)該以提升銷量與 增加利潤(rùn)為主，重點(diǎn)宣傳專賣店內(nèi)的促銷優(yōu)惠活動(dòng)，以及店 內(nèi)經(jīng)營(yíng)品牌的優(yōu)惠讓利活動(dòng)，讓消費(fèi)者感受到化妝品專賣店 給予她們?cè)诠?jié)假日時(shí)促銷的優(yōu)惠，得到她們想要的利益 ; 在 促銷活動(dòng)中進(jìn)而做好與消費(fèi)者的溝通工作，加強(qiáng)專賣店的宣 傳工作，讓更多消費(fèi)者了解認(rèn)知我們經(jīng)營(yíng)中的化妝品專賣 店，從而拓展專賣店客源。專賣店以這一目的去策劃節(jié)假日 促銷活動(dòng)方案。二、確定適合的節(jié)假日促銷活動(dòng)方案：1、節(jié)假日促銷活動(dòng)方案策劃基礎(chǔ)： 分析化妝品專賣店消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平，這 一數(shù)據(jù)根據(jù)專賣店以往同時(shí)期或相近時(shí)期店內(nèi)顧客的客單 量、購(gòu)買單品價(jià)格帶、購(gòu)買頻率、品牌購(gòu)買動(dòng)向、暢銷產(chǎn)品 分類，同時(shí)還要分析商圈目標(biāo)消費(fèi)者的構(gòu)成，以及當(dāng)?shù)叵M(fèi) 者喜歡的促銷模式、贈(zèng)品等構(gòu)成。結(jié)合店內(nèi)以往的銷售數(shù)據(jù)與商圈內(nèi)消費(fèi)的調(diào)查作出相 應(yīng)的活動(dòng)方案。如冬季的化妝品消費(fèi)主要以膏霜為主，其