督導(dǎo)工作流程

1、v1.0可編輯可修改督導(dǎo)工作流程對督導(dǎo)的認(rèn)識和角色定位：終端一定必須與貨品部負(fù)責(zé)的區(qū)域主管溝通，并做記錄。你需要了解的客戶貨品情況，發(fā)貨情況，終端銷售偏向和存在問題。工作一：外出督導(dǎo)工作流程：一、督導(dǎo)任務(wù)來源（6種）：1、計劃性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù) ：根據(jù)公司營銷部的年度計劃、營運目標(biāo)、年度發(fā)展重點及重點支持輔導(dǎo)區(qū)域，確定本年度需督導(dǎo)的區(qū)域，制定年度督導(dǎo)計劃，根據(jù)年度督導(dǎo)計劃的要求，安排每季每月的督導(dǎo)任務(wù)，以此做為督導(dǎo)的計劃性的任務(wù)。維護(hù)客戶方面主要工作方向是提升終端維護(hù)的認(rèn)識，打造完善的終端維護(hù)體系。造血而非單一的輸血。2、臨時性業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù) ：在每季的營運中，根據(jù)目前客戶營運情況，如客戶業(yè)

2、績下滑或業(yè)績需要進(jìn)一步提升，由客戶或公司提出督導(dǎo)任務(wù)。3、新店督導(dǎo)：新店開業(yè)時，由公司新店的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)。4、一般性督導(dǎo)：如進(jìn)行陳列、服務(wù)、店務(wù)等單項或幾項以標(biāo)準(zhǔn)化營運為目的的督導(dǎo)任務(wù)。5、店鋪認(rèn)證：進(jìn)行店鋪評級論證的掃街督導(dǎo)任務(wù)。6、試銷：公司要求進(jìn)行試銷時由員工下到店鋪進(jìn)行季節(jié)性產(chǎn)品前期的預(yù)銷售，并配合店鋪認(rèn)真填寫表格以及顧客反饋問題。二、督導(dǎo)前的路線圖安排：1、接到督導(dǎo)科長分配之 月督導(dǎo)部巡店計劃表（附表一），出差前，必須按照事件的輕重緩急界定拜訪客戶和安排店鋪的先后順序；2、根據(jù)本次督導(dǎo)任務(wù)單（附表二）的難度，確認(rèn)每個客戶的輔導(dǎo)時間；3、如果是一批的督導(dǎo)任務(wù)單，則需按最短線路、最快來回程時

3、間、最少差旅費用為原則進(jìn)行店鋪路線的安排。三、督導(dǎo)工作流程：分：業(yè)績提升督導(dǎo)任務(wù)、新店督導(dǎo)、一般性督導(dǎo)、店鋪認(rèn)證、試銷。(一)、業(yè)績提升督導(dǎo)工作流程：A督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下五個基本工具：1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡(1)、店面布局圖、貨架陳列圖；(2)、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)；(3)、客戶聯(lián)絡(luò)名單；(4)、本次督導(dǎo)任務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶以下資料：(5)店員專業(yè)培訓(xùn)店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)；店鋪管理；(6)、及各項店鋪需求表和分析表(7)、標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊；(8)、每波陳列指引；(9)當(dāng)季導(dǎo)購手冊。陳列手冊、FAB語言模板、以及當(dāng)季推行的專業(yè)知識3、銷售和管理表格：

4、(10)按公司要求填寫表格的“店鋪報表系統(tǒng)”的電子文檔；(11)、店鋪檢查表(附表三)、(12)、業(yè)績提升督導(dǎo)方案書(附表四)、(13)、競爭品牌信息表(附表五)、(14)、“季末促銷”方案及效果(15)、當(dāng)季櫥窗和節(jié)日櫥窗方案。4、培訓(xùn)、日志：(16)、培訓(xùn)記錄(17)、工作筆記本/日歷/日程安排，(18)、日/周/季度工作計劃工作重點、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成資料等。5、客戶提升工作資料：(19)、“ VIP卡”、VIP登記本、VIP服務(wù)告知書?！熬x推薦”指引牌6、與計劃部、銷售部以及總代理和公司相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率日督導(dǎo)工作流程：1、到達(dá)店鋪：(1)、先到

5、店鋪周邊了解競爭品牌狀況填寫競爭品牌信息表相關(guān)內(nèi)容(2)、回到店鋪觀察戶外門頭/燈箱/廣告/櫥窗/招貼畫等(必要時拍照留檔)(3)、進(jìn)入店鋪并向店長、店員問候，說明拜訪目的并做好溝通，主要跟老板或店長溝通，溝通前一定是對店鋪優(yōu)秀方面總結(jié)并給予贊美。并通過詢問了解客戶的困惑或需求，并立即結(jié)合你判斷的問題與其進(jìn)行溝通。并告知整改方法和步驟，并一一進(jìn)行跟蹤和前期實行，并給老板制定后期跟進(jìn)的工作計劃。2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫店鋪檢查表；3、與店長、店員溝通，查詢道訊數(shù)據(jù)(或詢問)或查閱報表，獲得店鋪近期進(jìn)銷存情況；4、填寫成交分析表(附表六)，分析業(yè)績未達(dá)成的真正原因；5、按公司的 每周報表分析(附表七

6、)的格式，需要做前四周的每周銷售分析表；6、填寫業(yè)績提升督導(dǎo)方案書；7、同時向店員了解周邊競爭品牌相關(guān)信息，補充填寫競爭品牌信息表 ；8、根據(jù)店鋪檢查表檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：(1)、首先對達(dá)標(biāo)項目予以肯定并給于鼓勵；(2)、再將不達(dá)標(biāo)項目告知相關(guān)人員并給于建議；(3)、雙方對不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動方案取得共識。9、培訓(xùn)輔導(dǎo)：(1)、視情況采取分班培訓(xùn)或安排在晚上打炸時間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)業(yè)績提升督導(dǎo)方案書，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；也就是我們發(fā)現(xiàn)的欠缺彌補和公司推廣的推行。(2)、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：結(jié)合實際操練進(jìn)行，懂得技術(shù)是練出來的。并鼓勵員工進(jìn)而改變?！拔易瞿憧?、你我同做、你做我看"三

7、步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。10、根據(jù)時間的安排，如當(dāng)時安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、你做我看"三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。11、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次預(yù)計拜訪時間。12、與經(jīng)銷商溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識，經(jīng)銷商在業(yè)績提升督導(dǎo)方案書簽字確認(rèn)留檔。13、離開店鋪。（二）、新店督導(dǎo)工作流程：A督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下五個基本工具1、客戶檔案資料：新店店面布局圖、貨架陳列圖、客戶聯(lián)絡(luò)名單、本次督導(dǎo)任務(wù)單

8、等。2、講課資料：須攜帶電腦，并帶店員培訓(xùn)PPQ、店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、店鋪管理全集、標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊、每波陳列指引、公司導(dǎo)購FAB手冊。3、銷售和管理表格：公司要求填寫表格的“店鋪報表系統(tǒng)”的電子文檔、店鋪檢查表、競爭品牌信息表、當(dāng)季櫥窗方案。4、培訓(xùn)、日志：培訓(xùn)記憶卡片、工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計劃工作重點、銷售進(jìn)度計劃與實際達(dá)成資料等。日新店督導(dǎo)工作流程：1、開業(yè)前七日協(xié)助商品科一起按照新開店的圖紙、公司存貨確定首批上貨和適宜的“促銷方案”交客戶確認(rèn)。2、一般提前二天到達(dá)店鋪現(xiàn)場，首先與客戶進(jìn)行溝通，對店鋪所需的人數(shù)、店鋪制度及薪資結(jié)構(gòu)等問題進(jìn)行明確。溝通后做好開業(yè)現(xiàn)場工作倒計時

9、。3、對現(xiàn)場施工情況進(jìn)行及時檢查、跟進(jìn)，確保裝潢質(zhì)量。4、現(xiàn)場裝修完畢后對裝修結(jié)果進(jìn)行驗收，如發(fā)現(xiàn)問題即進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)整。并對燈光、音響、空調(diào)等進(jìn)行調(diào)試；5、提醒客戶或店長購買日常用品、兌換零鈔（專賣店），做好開業(yè)準(zhǔn)備。6、組織所有員工協(xié)同客戶對公司所發(fā)貨物進(jìn)行清點，包括道具、輔料、宣傳品、貨品等的核對，如完全正確，可讓客戶現(xiàn)場確認(rèn)；如反復(fù)清點后數(shù)目不符，可將情況即時反饋貨品管理員，并進(jìn)行及時調(diào)整。7、對員工進(jìn)行現(xiàn)場道具的講解，并按照貨品的陳列主題要求；帶領(lǐng)員工進(jìn)行貨品陳列，在陳列過程中或陳列完畢后再將陳列思路、標(biāo)準(zhǔn)等對員工做進(jìn)一步的講解。8、組織員工現(xiàn)場實習(xí)，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)和銷售技巧，便于開業(yè)當(dāng)天

10、能忙而不亂的開展工作。9、對開業(yè)當(dāng)天各崗位責(zé)任人員的工作重點跟進(jìn)，并鼓勵大家熟練服務(wù)；鼓舞員工士氣，爭取完成當(dāng)天指標(biāo)。10、進(jìn)行實地演練。11、督導(dǎo)回公司后，需兩日內(nèi)立即填寫 «()新開店狀況分析表(附表八)，并即發(fā)至督導(dǎo)部、營銷經(jīng)理、計劃部負(fù)責(zé)人、營銷總監(jiān)。(三)、一般性督導(dǎo)(專項服務(wù)流程、專項陳列、專項店鋪檢查或其他專項督導(dǎo))工作流程：A督導(dǎo)前的準(zhǔn)備工作：督導(dǎo)每次出差前需準(zhǔn)備以下五個基本工具1、客戶檔案資料：本次拜訪的客戶的資料卡(店鋪論證資料)、銷售排行榜、店面布局圖、貨架陳列圖，、客戶歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶聯(lián)絡(luò)名單、本次督導(dǎo)任務(wù)單等。2、講課資料：須攜帶電腦或資料優(yōu)盤，并帶店員培

11、訓(xùn)PPP、店鋪標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、店鋪管理、標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊、每波陳列指引、公司導(dǎo)購FAB手冊。3、銷售和管理表格：公司要求填寫表格的“店鋪報表系統(tǒng)”的電子文檔、店鋪檢查表4、培訓(xùn)、日志：培訓(xùn)記憶卡片、工作筆記本/日歷/日程安排，日/周/季度工作計劃工作重點。5、與督導(dǎo)部經(jīng)理、計劃部負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域主管溝通店鋪日常情況，包括業(yè)績完成情況、庫存率等。日一般性督導(dǎo)工作流程：1、到達(dá)店鋪，向店長、店員問候，說明拜訪目的2、進(jìn)行店鋪檢查：填寫店鋪檢查表；3、根據(jù)店鋪檢查表檢查內(nèi)容進(jìn)行評估：(1)、首先對達(dá)標(biāo)項目予以肯定并給于鼓勵；(2)、再將不達(dá)標(biāo)項目告知相關(guān)人員并給于建議；(3)、雙方對不達(dá)標(biāo)部分及改進(jìn)建議、行動方案

12、取得共識。4、培訓(xùn)輔導(dǎo)：(1)、一般都在晚上打烽時間，在店鋪現(xiàn)場，根據(jù)店鋪檢查表及本次督導(dǎo)任務(wù)單的要求，進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)輔導(dǎo)；(2)、采用輔導(dǎo)的教導(dǎo)技術(shù)：我做你看、你我同做、你做我看三步曲進(jìn)行培訓(xùn)，并分步進(jìn)行訓(xùn)練。5、根據(jù)時間的安排，如當(dāng)時安排在該店日程為兩天以上，則在次日在店鋪里對昨日輔導(dǎo)的內(nèi)容進(jìn)行 觀察，是否完全按照我們的要求執(zhí)行，如還未能完全掌握，則同樣再根據(jù)“我做你看、你我同做、 你做我看"三步曲進(jìn)行再次培訓(xùn)，并分步再次進(jìn)行訓(xùn)練。6、確認(rèn)店鋪已掌握技術(shù)，則告別店鋪，并通知下次拜訪時間，離開店鋪。7、與經(jīng)銷商溝通拜訪結(jié)果，并就存在問題的解決方案達(dá)成共識，并簽字確認(rèn)留檔（四）、店鋪認(rèn)

13、證 工作流程：詳見店鋪認(rèn)證流程工作二：在公司工作流程：督導(dǎo)出差回公司后，除正常的調(diào)休外，其余時間必須完成以下工作：1、每日日常工作：A、了解所轄店鋪的銷售業(yè)績、天氣情況、銷售趨勢等相關(guān)信息；B、主動和貨品主管溝通，了解貨品情況，掌握店鋪貨品庫存；C、抽查所轄店鋪績效的執(zhí)行情況；H督促所轄店鋪各項工作的合理有效的執(zhí)行；E、和商品部一起分析，業(yè)績波動店鋪出現(xiàn)的原因，并提出解決的辦法；F、幫助店鋪處理、解決問題（包括：貨品、營業(yè)用品、人員等）；G及時了解公司新的制度、規(guī)定、方針政策等，以避免當(dāng)客戶詢問時，自己一無所知的 尷尬境地。2、公司期間，每周填寫 每周所屬客戶銷售分析（附表九），與客戶進(jìn)行電話

14、溝通，利用教 導(dǎo)、教練技術(shù)，對客戶實施教導(dǎo)式、教練式輔導(dǎo)，并將周分析表交督導(dǎo)部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)處。3、接受日常的提升能力培訓(xùn)：必須在公司接受每月四次的業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)，培訓(xùn)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫 培訓(xùn)/實習(xí)總結(jié)（附表十），交至督導(dǎo)部經(jīng)理處；4、店鋪實習(xí)：每月四天，每天不少于6小時，在店鋪里學(xué)習(xí)和實踐銷售方法和理論，找到更好的督導(dǎo)思路，實習(xí)完畢，必須由每位督導(dǎo)于次日填寫培訓(xùn) /實習(xí)總結(jié)；工作三：其他工作：1、重大活動推廣:22A、熟練掌握活動內(nèi)容和道具、宣傳品的安放。B、在公司展廳進(jìn)行活動布置模擬。C、到店鋪后，先對店員進(jìn)行活動陳述（目的、方法、具體操作、注意事項），接著進(jìn)行人員

15、分工安排。DK跟進(jìn)活動過程中的細(xì)節(jié)問題并做記錄，便于完善以后的活動方案。E、對活動期間的業(yè)績數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，與活動前一周的業(yè)績進(jìn)行比較，做出活動總結(jié)報告。2、訂貨會會務(wù)安排和執(zhí)行、重大品牌宣傳活動的組織和執(zhí)行。3、試銷工作。4、上級安排的其他工作安排。附表一：«月督導(dǎo)部巡店計劃表填寫日期：填寫人:本月巡店原因：本月巡店人員及時間安排巡店人員巡店店鋪到達(dá)時間離開時間主要工作預(yù)計效果/目標(biāo)業(yè)績營銷經(jīng)理意見：營銷總監(jiān)意見：人事部意見：注：本表經(jīng)總裁簽字確認(rèn)后，督導(dǎo)方可出差。附表二：督導(dǎo)任務(wù)單客戶名稱客戶類型口自營口加盟口總代單店口多店任務(wù)類型口業(yè)績扶持 口新店開業(yè) 口試銷口店鋪認(rèn)證口一般督導(dǎo)

16、難度系數(shù)派遣督導(dǎo)客戶電話去年同期業(yè)績今年按現(xiàn)狀預(yù)期希望達(dá)到目標(biāo)開單日期:督導(dǎo)部經(jīng)理:店鋪出現(xiàn)的問題描述:工作計劃：（由派遣督導(dǎo)填寫）督導(dǎo)部經(jīng)理核實:總經(jīng)理批準(zhǔn):以下為任務(wù)結(jié)束后填寫督導(dǎo)經(jīng)理意見：實際完成業(yè)績：完成率:營銷經(jīng)理意見:營銷總監(jiān)意見:注：本表經(jīng)營銷總監(jiān)批準(zhǔn)確認(rèn)后，方能執(zhí)行附件三:零售店檢查表店鋪名稱:檢查人員：（）部（）檢查性質(zhì)：（）檢查；（）自查檢查頻次）每日（）每周（）每月（）每季檢查日期：檢查時間 ：午： 至：（合格）V（合格），項目項目（不合格）（不合格）XX一、作業(yè)流程檢視：(三)、營業(yè)中：(一)、到達(dá)崗位：1、是否保持貨場衛(wèi)生、收銀臺衛(wèi)生1、是否更換制服、工鞋、工牌2、音

17、樂保持正常播放、室內(nèi)溫度正常2、是否整理頭發(fā)、化妝、指甲、首飾配戴3、試衣間門保持關(guān)閉3、早會是否準(zhǔn)時召開，有無按早會制度執(zhí)行(四)、營業(yè)結(jié)束準(zhǔn)備：2、員工個人形象是否合乎標(biāo)準(zhǔn)1、貨品是否清點并核對帳目(二)、營業(yè)前準(zhǔn)備：2、整理貨場貨品1、是否清點貨品，貨品是否準(zhǔn)確無誤3、是否將現(xiàn)金正確存放2、是否清點現(xiàn)金，現(xiàn)金是否準(zhǔn)確無誤4、是否規(guī)范操作帳務(wù)工作3、是否按以下次序清掃貨場并保持清潔5、晚會是否準(zhǔn)時召開，后尢按晚會制度執(zhí)行(1)、門口招牌、LOG曲完整、清潔6、是否關(guān)閉所有電腦、音響、照明、門窗(2)、櫥窗、玻璃、地板、展臺及模特整潔二、服務(wù)流程檢視：(3)、通道、門口、地板、大花板整潔1、

18、顧客進(jìn)店時，用“打招呼”的標(biāo)準(zhǔn)用語必須分時段，分節(jié)日打招呼(4)、店鋪后倉綜合衛(wèi)生狀況、規(guī)范情況2、顧客進(jìn)門時，需主動為顧客開門(5)、機器設(shè)備、貨架及層板整潔3、留意顧客的需求，主動跟隨顧客(6)、玻璃、鏡身及墻身整潔4、主動為顧客介紹貨品(7)、收銀臺桌面、電腦 POS設(shè)備清潔5、介紹貨品運用 FAB的技巧(8)、休息區(qū)域衛(wèi)生狀況6、主動邀請顧客試衣(9)、商品、包裝物、衣架、褲架等配件整潔7、按試衣間服務(wù)的規(guī)范要求執(zhí)行：先了解顧客尺碼，取出合適服裝，拆裝衣、褲架，解開服裝鈕扣、拉鏈，帶領(lǐng)顧客到試衣間前， 敲門，將貨品掛在試衣間內(nèi)，關(guān)門。(10)、試衣間(鏡子、墻壁、地面、試衣鞋)衛(wèi)生狀況

19、8、顧客從試衣間出來時，主動為顧客整理衣月艮4、營業(yè)用品是否齊備特許經(jīng)營牌正確擺放9、主動進(jìn)行附加銷售5、標(biāo)準(zhǔn)背景音樂播放是否合乎規(guī)定10、主動引導(dǎo)顧客到收銀臺付款6、店鋪燈光合乎實際需要(招牌、室內(nèi)、櫥窗)11、付款時唱收唱付7、應(yīng)急燈備量足夠12、客戶建立資料卡：8、滅火器數(shù)量齊全，并在使用期內(nèi)(1)、主動詢問顧客是否有VIP卡9、店鋪門、窗正常使用，符合安全需要(2)、普通客戶購物是否都主動為顧客填寫了普通會員積分記錄卡10、室內(nèi)溫度屬于正常范圍(3)、VIP客戶是否填寫VIP積分記錄卡1、是否完全按公司形象裝修(含試衣間)13、按公司規(guī)定包裝貨品2、形象品、裝修物品有沒配送完全14、將

20、包裝袋遞給客戶同時，介紹貨品的洗滌方法3、POP牌和VIP辦理須知是否齊全，是否放在正確位直15、收銀完畢后，問顧客還用別的需要嗎4、噴繪、燈箱畫是否當(dāng)季適用，完整16、用“送別”標(biāo)準(zhǔn)用語，送別顧客5、節(jié)假日/日常店鋪PO恥量，氣氛適宜17、服務(wù)過程中，是否全程“微笑服務(wù)”六、貨品檢視18、電話回訪：1、暢銷款是否充足普通款是否充足(1)、售后三天，電話回訪客戶對我們商品及質(zhì)里滿忌度2、后無形象款(2)、節(jié)假日、客戶生日、以及重要日子，我們要給客戶致意3、總量是否足夠庫存比例是否協(xié)調(diào)(3)、節(jié)氣有重大變化，例如像天氣突然變冷(或熱)，我們必須要主動提示顧客，借以觸發(fā)消費動機七、員工基本技能和態(tài)

21、度(4)、新貨上市或公司優(yōu)惠活動必須優(yōu)先告知會員客戶和 VIP客戶1、員工工作態(tài)度是否端正三、顧客投訴處理2、員工工作職責(zé)是否明確1、是否對我們的服務(wù)不周或產(chǎn)品缺陷進(jìn)行道歉3、貨品（含貨號、價格、面料成份、洗滌方式）知識是否熟悉2、是否仔細(xì)傾聽顧客的投訴4、員工都有掌握衣服整燙知識3、是否耐心接待客戶的投訴5、員工熟悉消防火火知識4、是否及時米取相應(yīng)的彌補措施6、銷售小票、發(fā)票是否填寫完全、正確5、是否對相應(yīng)的責(zé)任人米取教育及處罰措施7、熟悉公司商品的退換貨制度四、服裝、櫥窗陳列規(guī)范管理8、熟悉店鋪管理制度1、商品吊牌規(guī)范收整八、文件規(guī)范管理2、店鋪上柜商品經(jīng)過熨燙、平整1、店鋪管理制度3、商

22、品、陳列配飾品沒有破損2、店鋪歷史資料整理、歸檔清楚4、形象品、服飾品是否配備齊全3、店鋪各種報表清晰、明了5、店鋪商'品搭配陳列是否按公司規(guī)定執(zhí)行4、VIP積分記次、普通育戶積力記求 E根聯(lián)）是否完備+ （存6、櫥窗是否按公司要求布置5、日常購銷、往來單據(jù)齊全、清晰7、是否一周更換櫥窗陳列6、公司發(fā)文通知、傳真資料保管清楚五、店面形象類：7、店鋪營業(yè)證件齊全、后效綜合評價：1、優(yōu)秀；2、合格；3、不合格其他評價：店長簽字確認(rèn)客戶簽字檢查人簽字業(yè)績提升督導(dǎo)方案書店鋪名稱填表人填表日期一、目前業(yè)績情況：本月指標(biāo)實際完成完成率本年截止上月業(yè)績?nèi)ツ晖跇I(yè)績增長率庫存量庫存平均回轉(zhuǎn)天數(shù)二、提升

23、方向：項目運用依據(jù)目前存在問題時間安排提升后的量化成果效果確認(rèn)店長簽字（一）、產(chǎn)品重點提升方向1、暢銷款的數(shù)量根據(jù)期中分 析表的回轉(zhuǎn) 率分析，近期 需補貨的款式2、店員的FAB技能根據(jù)公司導(dǎo)購FAB手冊進(jìn)行輔導(dǎo)（二）、陳列重點提升方向1、季初、季中產(chǎn)品陳列按照標(biāo)準(zhǔn)陳列手冊、波段陳列指引進(jìn)行陳列2、重點陳列需了解目前貨品的庫存情況、未到貨清 單，進(jìn)行重點 陳列輔導(dǎo)3、季末時的陳列需進(jìn)行貨品的 再編輯，可以 根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)陳 列手冊和貨 品的庫存情況 進(jìn)行隨機陳列4、櫥窗陳列根據(jù)本季公司櫥窗和節(jié)日櫥窗進(jìn)行布置（三）、服務(wù)重點提升方向1、標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)步驟根據(jù)“店鋪管理”的“標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)步驟流程”2、附加推銷根據(jù)周

24、分析報表得出附加銷售率、件單價、客單件（四）、銷售技巧1、顧客異議處理根據(jù)“店鋪管理”的“顧客異議問答”技巧2、成交技巧利用“FAB技巧”及“銷售步驟“進(jìn)行輔導(dǎo)3、顧問式銷售技巧根據(jù)“銷售語言模板”（五）、店務(wù)管理1、作業(yè)流程根據(jù)“店鋪營運流程”的營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后流程2、早晚會根據(jù)“晨夕會模式”（六）、VIP服務(wù)1、標(biāo)準(zhǔn)VIP服務(wù)根據(jù)“ VIP維護(hù)制度”2、VIP個性化服務(wù)生日服務(wù)、信息服務(wù)等（七）、促銷1、季中滯銷款促銷根據(jù)期中分析表 回轉(zhuǎn)率分析，再結(jié) 合這些回轉(zhuǎn)率異常 的產(chǎn)品消化率和貢 獻(xiàn)度分析，建議目前針對不同款式進(jìn) 行不同的促銷方式2、季末清貨POP根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)的“季末促銷”格式

25、，在當(dāng)?shù)刂苯又谱骷用松檀_認(rèn)簽字附表五：填表人:店鋪成交分析表填表日期:天氣：晴；陰；雨；屬：季初/中/末測試時間段：月 日（）午時 分-時 分共小時人流量分析從左經(jīng)過人數(shù)從右經(jīng)過人數(shù)合計人流量進(jìn)店人數(shù)進(jìn)店率進(jìn)店率與日常相比1、高；2、中；3、低周邊品牌名稱與周邊品牌相比1、高；2、中；3、低原因分析試穿分析試穿人數(shù)試穿率二試穿數(shù)/進(jìn)店數(shù)試穿率與日常相比1、高；2、中；3、低原因分析每個試穿客戶成交分析序號時間段后無成交« X）成交或不能成交原因11、尺碼；2、質(zhì)里；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格21、尺碼；2、質(zhì)里；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格31、尺碼；2、質(zhì)里；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格41、尺碼；2、質(zhì)里；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格51、尺碼；2、質(zhì)里；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格61、尺碼；2、質(zhì)里；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；4、成交技巧；5、款式；6、價格71、尺碼；2、質(zhì)里；3、服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)；