市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析看《大染坊》后的營(yíng)銷啟發(fā)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析看大染坊后的營(yíng)銷啟發(fā)一產(chǎn)品決策：1 產(chǎn)品的整體觀：產(chǎn)品，不但要看質(zhì)量，還要有好的服務(wù)。無論作什么公司，要想使自己的產(chǎn)品讓消費(fèi)者認(rèn)可，他的產(chǎn)品必須有自己的特色。下來， 我們看看我們主人公是怎樣做自己產(chǎn)品的。在陳壽亭（下文簡(jiǎn)稱六子）被周家收留之后，他就開始為周家到處攬生意了。其實(shí)也很簡(jiǎn)單，就是現(xiàn)在所說的送貨上門而已，使得周家的生意開始變好，那時(shí)的六子才14 歲。在周家開了通和后，他就開始了自己的染布經(jīng)歷， 開始給布上掛漿，使得他的布看起來比別家的就好。慢慢的使通和成為了周村最大的染布店，為其在周村的壟斷地位奠定了基礎(chǔ)。六子對(duì)自己產(chǎn)品的要求一直很高，他不想和別家的相同，他也清楚的知道

2、，在競(jìng)爭(zhēng)中只有出新才能立足。到了青島后，六子和盧家駒（下文簡(jiǎn)稱東家）開了大華染廠。城市里的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比周村強(qiáng)，為了站住腳跟，六子提出了想從比較簡(jiǎn)單的染布開始，印布以后在做的決策。這是通過對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的分析得到的，當(dāng)時(shí)人們的生活水平還不行，對(duì)印布的需求遠(yuǎn)不及染布。由于他們剛剛起步，要想打入市場(chǎng)很難，雖然他們的布比別家的好。然而，我們的六子是一個(gè)腦子轉(zhuǎn)的很快的一個(gè)人，雖然不識(shí)字，但他懂得利用環(huán)境。這不，青島學(xué)生的愛國(guó)游行使他看到了生機(jī)。六子決定，他們廠不但贊助學(xué)生運(yùn)動(dòng)，還為他們燒水喝。從而把飛虎的牌子在青島打響，也得到了一個(gè)好名聲，他也即使的利用了報(bào)紙這一媒體，使大華得以在青島立足2 在發(fā)展方面，六

3、子眼光不短淺，他有很大的抱負(fù)在心里。他早早就說了，不僅要在青島買，而且要它買遍全中國(guó)，其商業(yè)抱負(fù)一看便知。這商人，不怕目標(biāo)太大，而怕的就是那種目標(biāo)短小的，成不了大事的。而大華和元亨的競(jìng)爭(zhēng)也使我們眼球?yàn)橹涣?，什么是?jì)謀，什么叫奸詐（雖然這時(shí)的騰井還算是好的），什么叫做運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外，快哉，快哉。所以在東家正急于尋找出路之時(shí)，六子還可以鎮(zhèn)定自諾在和元亨過過幾招后，也使我看到了怎么樣用人。什么人該干什么，什么人不適合干什么，而女性在某些方面的作為，我們也應(yīng)該注意，雖然不能提倡，但有時(shí)也不得不妨啊。當(dāng)自己的產(chǎn)品有了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力時(shí)，趁元亨沒緩過神來，六子迅速進(jìn)攻市場(chǎng)，擴(kuò)大自己在青島的市場(chǎng)份額。

4、正如我前面說的，市場(chǎng)是企業(yè)發(fā)展的基石。經(jīng)過幾年的打拼，大華在青島可以和元亨分庭抗?fàn)幜?。在銷售過程中，六子看到，雖然現(xiàn)在的染布市場(chǎng)一片看好，飛虎也打入了東北市場(chǎng)，但他的思緒沒有停止，因?yàn)?，六子知道，這樣是搞不大的。在他的腦子里已經(jīng)醞釀了一個(gè)新的點(diǎn)子，一個(gè)更有技術(shù)的活，那就是買新機(jī)器染布。所以，在大華有了一定規(guī)模后，他立即找一些國(guó)家準(zhǔn)備訂購新機(jī)器。這時(shí)的青島，已相當(dāng)混亂了，東三省被別人一夜占領(lǐng)，搞的人心惶惶的。六子不得不想退路了，悲哀啊，騰井那句“國(guó)家太弱，個(gè)人太強(qiáng)，會(huì)吃虧的”又浮現(xiàn)在六子腦海里。在這段歲月里，國(guó)家的衰弱，使得新興商人的心也碎了。在使用計(jì)策把大華高價(jià)買給騰井后（這是的騰井已經(jīng)變了）

5、，六子帶著遺憾和憤怒去了濟(jì)南。就是在這個(gè)地方，六子又開始了自己的創(chuàng)業(yè)。一段一段的經(jīng)歷，使我們不得不服這個(gè)要飯出身的人，而誰還敢去輕視他呢？一價(jià)格與促銷：商品價(jià)格= 生產(chǎn)成本 + 流通費(fèi)用 + 國(guó)家稅金 + 企業(yè)利潤(rùn)1 在取價(jià)方面，六子一直是以盡量底的價(jià)來做的，因?yàn)樗郧笆且^飯的，深知當(dāng)時(shí)平民百姓的苦處。而林家采用比別家底的多的價(jià)格，才得以在當(dāng)時(shí)產(chǎn)生一時(shí)的壟斷，不過他采用的是不正當(dāng)手段得到的。其次，在一次次的競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格是舉足輕重的，市場(chǎng)決定著價(jià)格，市場(chǎng)有了變化，商家就地得出調(diào)整了。而大染坊中最精彩的價(jià)格戰(zhàn)就是，林家和六子的一次，騰井和六子的一次。到濟(jì)南后，六子分析了當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，作出了開展印布

6、的決策。而這時(shí)的市場(chǎng)大部分被上海林家和天津開埠占著分額，而且， 開埠已被林家的六合擠的不行了。六子也發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在市面上的印布，差不多就是那幾種花樣。而宏巨要想打入這個(gè)被林家基本控制的市場(chǎng)，必須的出新，因?yàn)橄M(fèi)者在用了這么多年一樣的東西后，總會(huì)產(chǎn)生喜新厭舊的心理的，這也是我們六子想到的。所以， 六子在定印花機(jī)時(shí)，就要求廠家刻新的版了。由于花布市場(chǎng)主要由上海林家的六合控制，價(jià)格也被他們的虞美人壓著，自己和東初的價(jià)根本上不去。唉，做企業(yè)就是這樣的，沒實(shí)力就會(huì)被欺負(fù)。雖然，天津開埠雖然也可以，但由于股東的失誤，偌大的開埠就被擠死了。這就是競(jìng)爭(zhēng)，大魚吃小魚，小魚要想生存，就的盡快長(zhǎng)大！對(duì)于這次價(jià)格大戰(zhàn)，六

7、子也沒有辦法，市場(chǎng)是殘酷的，只好賠著賣了，最后，也不得不停下來了。 中國(guó)最大的資料庫下載2 市場(chǎng)是多變的，而我們的六子之所以可以生存到現(xiàn)在，就是因?yàn)樗秒S機(jī)應(yīng)變。這不，林祥榮采用奸商手法了，布越用越差了，自己倒起自己牌子了，還在報(bào)紙上罵六子。這樣可好，六子被避急了，用他六合的那八千件布沖擊林家的市場(chǎng)，這次關(guān)公的拖刀計(jì)拖出了“飛虎戲美人”的好戲，我們也不得不拍手叫好啊！林家的失敗就在于他失信，誠(chéng)信是經(jīng)商之本啊。而騰井在收購了名祖廠之后又在濟(jì)南開了個(gè)漢奸廠子，想一舉打下中國(guó)市場(chǎng)，不過他失算了，他的對(duì)手可是陳壽亭啊。他也是采用底價(jià)來占據(jù)市場(chǎng)的，不過他和林祥榮不同，他是以他所謂的帝國(guó)為后臺(tái)，殺狠價(jià)銷

8、售。如果是現(xiàn)在，就可以有個(gè)反傾銷法來對(duì)付那小日本了，但是，那個(gè)社會(huì)的中國(guó)，人家根本不給你機(jī)會(huì)。國(guó)弱，人強(qiáng)，會(huì)吃虧的，騰井的話又在我們耳邊響起。當(dāng)騰井殺氣騰騰來襲時(shí)，六子已經(jīng)成竹在胸了。上次用拖刀計(jì)拖下了林家，這次他的林家巡河炮已經(jīng)等著了。當(dāng)在騰井讓他的漢奸廠一毛零五發(fā)貨，而六子則一毛一收下，為他的巡河炮準(zhǔn)備著。等到騰井把市場(chǎng)沖的差不多時(shí)，六子也上場(chǎng)了。我們的六子也用貨沖擊市場(chǎng)，不過沖的市場(chǎng)不同，但用的卻是相同的貨，都是他那漢奸廠的。當(dāng)六子把他的沖銷路線說給騰井時(shí)，這日本人嚇住了，中國(guó)軍隊(duì)不行，中國(guó)商人卻不弱啊。當(dāng)六子說完這句話時(shí)，我的心久久不能平靜，那不是高興，是和六子一樣啊，痛心啊，為舊中國(guó)

9、?。∽魃饩鸵裱袌?chǎng)規(guī)律，市場(chǎng)決定價(jià)格，價(jià)格決定企業(yè)運(yùn)做。但也不排除有時(shí)一些個(gè)別廠商以價(jià)格沖擊市場(chǎng)的行為。這兩仗下來，也讓我們看到了市場(chǎng)的殘酷，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的殘酷。二環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響：在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，環(huán)境又是一個(gè)不可缺失的因素。特別是在動(dòng)蕩的舊中國(guó)， 不管是社會(huì)環(huán)境還是政治環(huán)境，都會(huì)影響到企業(yè)的決策。而六子確實(shí)是一位能很好的掌握這種環(huán)境的人，他具有像鷹一樣的抱負(fù)，等他的是戶外的廣闊天地，決不是周村這個(gè)小地方，所以，在剛接完婚后，六子依然了周村，決定出去闖蕩。在青島，當(dāng)他的大華有了點(diǎn)氣象時(shí)，無情的環(huán)境卻不會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的騰飛而不來影響你。軟弱的舊中國(guó)在一夜之間被日本占了三個(gè)省，可悲啊。 作為民族企

10、業(yè)家的六子，雖然不識(shí)字，但通過東家為他讀的報(bào)紙，也知道青島作為開放口岸，遲早也會(huì)出事的。因此， 六子不得不考慮自己以后的打算，而濟(jì)南則因?yàn)橛泻芏嗯笥言?，被他選為了下一站。在自己國(guó)家的土地上，六子就這樣被趕了出去，他當(dāng)時(shí)的心情我們可想而知了。動(dòng)蕩的政治環(huán)境要比社會(huì)環(huán)境來得猛烈的多。在濟(jì)南，六子的宏巨很快就開業(yè)了，雖然依舊困難重重，但在政治面前，他們顯得那么的微不足道。無論是在和林家的價(jià)格戰(zhàn)還是與騰井的漢奸廠的競(jìng)爭(zhēng)，六子都能很好的應(yīng)付。然而，舊中國(guó)沒有給企業(yè)家一次平和的環(huán)境。當(dāng)中日戰(zhàn)爭(zhēng)全面爆發(fā)時(shí)，六子再次陷入了沉思，泱泱大國(guó)竟然被小日本如此欺負(fù)。當(dāng)六子在最后吐出那兩口血時(shí)，祖國(guó)的軟弱使得新興的企業(yè)

11、家也喪失了發(fā)展的空間，他們不是為自己的企業(yè)傷心，而是為了這個(gè)國(guó)家，這也使我們陷入了沉思。隨著抗日戰(zhàn)爭(zhēng)的全面爆發(fā)，中國(guó)民族工業(yè)似一顯的曇花，徹底的凋謝了，就像一顆美麗的流星，劃過了中國(guó)歷史的天際，人民目送著那顆流星，帶著長(zhǎng)長(zhǎng)的嘆息三人事管理與商務(wù)談判：1十六國(guó)前秦時(shí)的高泰，在回答符堅(jiān)（前秦的皇帝）關(guān)于治國(guó)之本的問題時(shí)指出：“治本在得人，得人在慎舉，慎舉在核真?！笨梢姡耸聠栴}早早都為 人們所重視了。企業(yè)要想正常的運(yùn)營(yíng)，人事管理也是很重要的。在人事安排方面，六子也有其高明之處，也可以說他是識(shí)馬之伯樂了，他曉得什么人適合干什么，不適合 干什么。在離開周村的時(shí)候，六子就交代柱子，不要在擴(kuò)大規(guī)模了，因?yàn)?/p>

12、他倆是 一起長(zhǎng)大的，六子很了解柱子，廠子太大柱子可能應(yīng)付不過來。而在青島，對(duì)于 呂登標(biāo)這樣的工人，要不是他和東家有親戚關(guān)系，早就被炒了，最終，六子還是給這種人找到了用處。于是，呂登標(biāo)就在六子手下做起了 “情報(bào)員” 。在眾多的 人事安排方面，不管是王長(zhǎng)更臥底元亨，還是文琪去模范廠，又或是對(duì)東北逃來 的白金彪，六子可謂用的都很恰當(dāng)了。而要我們不得不佩服的是對(duì)東家的安排啊。在大華剛在青島扎下根時(shí)，拓展市場(chǎng)成了首要事件。廠里生產(chǎn)在多，沒市 場(chǎng)就不行了。而當(dāng)時(shí)的大部分客戶都是元亨的，這就得我們六子想法了。于是， 便有了東家?guī)е隙∵M(jìn)了渤海大酒店這出戲， 搞的名祖也無可奈何了。還有就 是在騰井急忙出布的

13、時(shí)候，六子讓東家約著孫名祖去玩，就是不讓他呆在青島， 最后，六子以低價(jià)買到了騰井的布。還有就是在每次應(yīng)付客商時(shí)，都讓東家去， 因?yàn)槲覀兞右彩怯凶灾鞯?，知道什么人上的了?chǎng)面，什么人適合干什么的。而且，對(duì)員工的鼓勵(lì)也是相當(dāng)重要的。不管是在周村，還是以后的青島濟(jì)南，六子對(duì)員工都是很好的。吃飯，他和員工一起，并且要做飯的把飯做好。干 活，也沒有離開車間，這就使得員工打心底里服這位領(lǐng)導(dǎo)者。不過，在現(xiàn)在的企 業(yè)里，這樣干還是不適合的，一個(gè)年代有一個(gè)年代的做法。不管是在舊中國(guó)還是現(xiàn)在，企業(yè)對(duì)于人事管理從沒輕視過。特別是現(xiàn)在，多少企業(yè)的倒閉都是因?yàn)閮?nèi)部人事的問題。 人管好了，企業(yè)才會(huì)有了動(dòng)力，才可 以發(fā)

14、展的。而正確使用一個(gè)人不但是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)， 也是對(duì)人才的尊重，這就叫做 因才識(shí)位啊，六子又給我們上了一課。2 商務(wù)談判中最重要也是最艱難的一幕就是談判中的較量，前期哪怕做了很多準(zhǔn)備，如果在這個(gè)實(shí)際運(yùn)作中把握不住，也往往前功盡棄。而我們六子在這點(diǎn)的把握上使我們不得不服啊。在周村時(shí)，不管是對(duì)土匪，還是與東家老爹的合伙之事， 六子從沒有退讓過自己的立場(chǎng)。這就是談判，你的退讓就是讓別家占了便宜，不過在現(xiàn)在的商務(wù)談判中，這樣做也不是很合理的。六子也是人，性格中的缺點(diǎn)也是不可避免的，但他的那種堅(jiān)毅我們的好好學(xué)學(xué)呀。對(duì)于騰井，在最后那匹布的生意中，使得騰井恨不的殺了他了，在最后離開青島時(shí)，和騰井談賣廠的事。六

15、子深刻的分析了對(duì)手心態(tài)，采用心理戰(zhàn)使得騰井落井， 以高價(jià)買給了可憐的騰井。在談判中堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，六子一直做的太好了，和林家的談判就是因?yàn)榱拥倪@種直性格而談蹦了。在現(xiàn)在企業(yè)中，談判的重要就不用提了，這也說明了，生意是談出來的。好的談判，就是為了維護(hù)自己企業(yè)的利益，為企業(yè)帶來豐厚的利潤(rùn)。四寫作感想：在本片中，我們不得不佩服陳壽亭，一個(gè)要過飯的，能在染布這行中干的如此出色，這和他在這個(gè)動(dòng)蕩社會(huì)學(xué)到的不能分開。正因?yàn)榱佑袃簳r(shí)的那么多經(jīng)歷，才成長(zhǎng)起了他的那種性格。在周村，六子的名聲已經(jīng)很好了。因?yàn)樗闹鲌D報(bào)，因?yàn)樗牟晃?qiáng)權(quán)壓迫。 因?yàn)樗笞邮宓陌雺K餅，六子把他們老兩口當(dāng)親爹奉養(yǎng)著。因?yàn)槊缂业囊粋€(gè)

16、饅頭，六子在自己有能力后，每年都去苗家拜年。如此至親至孝之人，現(xiàn)在也不是很多了。不管是在周村還是青島濟(jì)南，沒有一次黑道要挾六子成功的，六子這種剛正不扼也值得我們?nèi)W(xué)習(xí)啊。六子雖然不識(shí)字，但他依然很好學(xué)，他每天都讓家駒給他念報(bào)紙，而他自己也很謙虛。就像他對(duì)老婆所說的：“人，最大的好處是知道自己能干什么，不 能干什么。當(dāng)初要飯時(shí)，滿大街的人是我的老師。到了你家，咱爹娘是我老師。 我干了染廠后，家駒是我老師，要是沒有家駒在，我能干成什么呢？”其雖然沒 都過書，最多是比別人多聽了幾次書而已，但他的修養(yǎng)不比讀書人差啊。而且， 六子還可以把學(xué)到的很快用到實(shí)戰(zhàn)中去，想想他用的什么拖刀計(jì)，什么巡河炮， 還不是

17、平時(shí)學(xué)的呀。就像盧老爺子所說的：“君不密，則失臣；臣不密，則失身；幾事不密，則 成害?！辈蛔R(shí)字的六子已牢記在心里了，所以后來對(duì)騰井才用成了巡河炮啊。當(dāng) 對(duì)于自己的計(jì)劃已經(jīng)成竹在胸時(shí)，不妨自私一下，而這種自私是為了計(jì)劃能夠順 利實(shí)施，我想朋友們應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)怪的，歷史上有多少事是因?yàn)椴幻芏〉陌?。在片子里我們也看到了六子為了企業(yè)的利益去和別家爭(zhēng)，是啊，無論什么 事，該爭(zhēng)的時(shí)候，我們可不能手軟啊。剛起家時(shí)，和元亨爭(zhēng)市場(chǎng)，有了起色后又 爭(zhēng)原料，為了不浪費(fèi)廠里的錢，他買騰井的布，都是用盡量低的價(jià)格買的。在我 們身邊，有很多事只要我們爭(zhēng)一下，可能就會(huì)成功了，為什么每到該爭(zhēng)的時(shí)候， 我們會(huì)放棄呢？是因?yàn)槲覀儾荒芊智迨裁磿r(shí)候該爭(zhēng)，什么時(shí)候該讓嗎？還是因?yàn)槟撬查g的懦弱?。坑腥苏f，機(jī)會(huì)是爭(zhēng)出來的；有人說，“爭(zhēng)”毀事，而“讓”，卻是一般人作不到的。我們應(yīng)該如何選擇呢？這就要我們?nèi)ゾ駬窳恕?有可能是因?yàn)?朋友，親情，我們選擇了去讓。但是，這是在商場(chǎng)，該斷則斷啊，猶豫，可能會(huì) 成為失敗的最大原因呀。當(dāng)自己很有把握的時(shí)候不妨放開手去爭(zhēng)， 當(dāng)你因?yàn)橐恍?原因決定去讓的時(shí)候，就應(yīng)該快刀斬下去，不得猶豫啊。生活是殘酷的，你選擇 了這個(gè)，就要放棄別的了，商場(chǎng)只不過是它的一個(gè)縮影?？赐瓯酒?，給我印象最深印象的，便是六子的人格魅力了，能是因?yàn)樗r(shí)侯受過很多苦的原