公司銷售人員分級與評價辦法精編版

1、名校名師推薦公司銷售人員分級與評估辦法一、人員分級的目的與宗旨精準績效，量化考核；科學用人，能崗匹配；能上能下，公平激勵；理 清銷售崗位職業(yè)規(guī)劃，建立可持續(xù)發(fā)展的銷售及服務隊伍。二、公司銷售人員分級的指導思想（一）能力的冰山理論公司努力建立對銷售人員科學評價機制， 不僅關注銷售人員的顯性素質(zhì)（能 力“冰山”以上部分），如職業(yè)形象、學歷、知識和技能，還關注銷售人員的個韋爾奇按照員工的個人能力和文化親和力，將員工劃分為I、U、川、W四類，員工人數(shù)分布依次為TOP20%、The vital70%、BottomIO%。如下表所示:銷售人員能力及文化親和力評價圖匕匕勺厶冃b個人能力強 文化親和力弱n個人

2、能力強 文化親和力強文化個人能力弱、文化親和力弱IV、個人能力弱川文化親和力弱、親和力 文化親和力主要體現(xiàn)為員工對企業(yè)文化和價值觀的認同度；個人能力主要體 現(xiàn)為員工的素質(zhì)、知識、技能及專業(yè)能力等。名校名師推薦公司銷售人員核心價值觀價值觀的推廣是全方位的，深入到招聘、培訓、人員選拔、文化建設活動等 各個領域，銷售人員要深入理解公司價值觀的內(nèi)涵和精髓， 注重銷售人員日常細 致的行為和表現(xiàn)。價值觀只有符合不符合，沒有好與壞之分。公司銷售核心價值觀：誠信團隊忠誠誠信，包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應問題，提出建 設性意見；至懷傳播議論同事；至V敢于承認錯誤，承擔風險和責任；至修于指出

3、糾正別人侵害公司的行為。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話， 誠實，為人 正直。忠誠，本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學習和提升，追求結果， 不能損害公司或集體利益。團隊，不僅僅是積極參與團隊建設的活動， 對同事禮貌，更重要的是理解團 隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同， 結果良好；團隊協(xié)作不僅銷 售部內(nèi)部合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，從 積極融入和適應開始，認同同事，樂于接受同事的幫助，積極參與團隊討論，主名校名師推薦動提供團隊所需要的幫助，善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團 隊氛圍。四、銷售崗位評估的要素計點法崗位評估的方法有非分

4、析法（排序法、分類法）和分析法（因素評分法、因 素比較法）。綜合比較，公司采取點數(shù)法，即將每個可支付因素量化，采取分值 量化的形式確定每個崗位的報酬因素的具體分值。個人能力，由知識和技能、能力和素質(zhì)兩部分構成，分別占40%和30%權 重。其中，知識和技能主要從學歷、經(jīng)驗、專業(yè)知識和語言文字運用能力四個維 度評價；能力和素質(zhì)主要從自我激勵、銷售能力、銷售管理、信息分析、專業(yè)行 為舉止五個維度評價。文化親和力主要體現(xiàn)為對公司核心價值觀的認同及踐行上面，主要從誠信、團隊和忠誠三個維度進行評價，權重為30%。根據(jù)影響因素的評價維度的內(nèi)涵和價值，分別賦予相應“點數(shù)”，具體設 計如下表：公司銷售人員崗位價

5、值評估因素表一級 分類韋爾奇 分類評價因子二級 分類評估因素點數(shù)權重%1.1最匹配學歷5知識和技能1.2工作經(jīng)驗5140分1.3專業(yè)技術知識與技能2540個人1.4語言文字運用能力51人能力2.1自我指導和自我激勵42.2銷售能力122能力與素質(zhì)2.3銷售管理能力63030分2.4信息分析及決策建議能力42.5專業(yè)仃為舉止4文化核心價值觀3.1誠實守信1033.2忠干企業(yè)1030親和力30分3.3團隊協(xié)作10100100100%名校名師推薦五、銷售崗位價值評估因素評估銷售崗位價值評估因素賦點標準（表 1）I1.知識和技能（40分）401.1最匹配學歷5因素定義：銷售崗位必須具備的學歷，不要求過

6、高或過低。學歷從中專、職高、高中、大專、三本、二本、一本，以一本或二本為最佳。學歷共分為6個級別，從低至高依次為0-6分。1.中專以下02.中專學歷13.職高學歷24.高中學歷35.大專學歷46.本科學歷及以上51.2工作經(jīng)驗5因素定義：公司對銷售人員工作經(jīng)驗的長或短，以入職5年為最佳狀態(tài)。入職年限共分為5個級別，從低至咼依次為1-6分。1.入職1年以內(nèi)12.入職2年23.入職3年34.入職4年45.入職5年及以上51.3專業(yè)技術知識與技能25因素定義： 銷售人員專業(yè)技術知識和技能由產(chǎn)品知識與應用（40%、 營銷知識與技巧 （40%、公司制度 （20%等三部分構成，采取試卷考試加現(xiàn)場操作方式進

7、行，根據(jù)綜合得分，從低 至高，共分為8個級別，依次評分如下：1.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）65分以下42.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）65分73.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）70分104.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）75分135.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）80分166.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）85分197.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）90分228.銷售職業(yè)考試成績（產(chǎn)品知識與應用、營銷技能、企業(yè)制度）95分

8、以上251.4語言文字運用能力5因素定義：語言文字運用能力是銷售人員需要逐漸掌握和加深的重要基礎能力，包括對互 聯(lián)網(wǎng)工具的掌握、對匯報、總結及分析、書面表達、溝通及說服力等。從低至高劃分為5個級別，銷售人員每具備或習得一項能力，即增加1分，該能力相應提升1個級別1.熟練操作Micro Office等辦公軟件12.良好的書面表達能力和文字與作能力13.良好的會議、匯報能力14.良好的與人溝通能力15.交流及培訓能力1名校名師推薦銷售崗位價值評估因素賦點標準（表 2）因素定義：銷售人員傾向于外向，有沖勁，越是艱險越向前，困難越大干勁也越足，此類 人員更適合從事銷售工作。從低至高劃分為4個級別，銷售

9、人員每具備或養(yǎng)成一項能力, 即增加1分，該能力相應提升1個級別結果及成就導向 主動性、沖勁堅韌性（攻堅克難）-自信心、抗壓能力2.2因素定義：銷售管理能力是指銷售人員進行業(yè)務計劃、客情關系維護、銷售回款等的管理 能力。從低至高劃分為3個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加2分，該能力相應提升1個級別。業(yè)務計劃制定及監(jiān)控能力客戶分類管理能力銷售項目管理能力2.4因素定義：信息分析及決策建議能力是銷售人員需要具備的基本能力，包括對各種市場信 息的收集、分析和整合利用能力。從低至高劃分為 能力，即增加1分，該能力相應提升1個級別。信息收集能力-信息分析能力決策建議能力2.5因素定義：要求形象健

10、康、儀表整潔、談吐文雅。對于公司的銷售人員，這一點是必不可 少的。從低至高劃分為4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項能力，即增加1分，該能力相應提升1個級別。形象健康儀容儀表 談吐文雅 禮儀技巧|2.個人能力與素質(zhì)（30分）302.1自我指導和激勵4111112銷售能力因素定義：銷售能力是指銷售人員為了達到銷售目標，的能力，以維護和建立合作關系。從低至高劃分為 能力，即增加3分，該能力相應提升1個級別?？蛻絷P系維護能力銷售項目策劃能力項目攻關能力商務談判能力2.3對新老客戶進行維護、籌劃和公關4個級別，銷售人員每具備或培養(yǎng)一項3333銷售管理能力222信息分析及決策建議能力3個級別，銷售人員每具

11、備或培養(yǎng)一項專業(yè)行為舉止1111名校名師推薦銷售崗位價值評估因素賦點標準（表 3）因素定義：誠信所包含的意義廣泛，從為人正直，不說謊話，到正確反應問題，提出建設 性意見；到不傳播議論同事；到敢于承認錯誤，承擔風險和責任；到勇于指出糾正別人侵 害公司的行為。在公司工作誠信的最低要求是不說謊話，誠實，為人正直。共分為5個級別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1.誠實正直，表里如一。62.通過正確的渠道和流程，準確表達自己的觀點，表達批評意見的同時提出相應的建議，直言不諱。關鍵點：準確的渠道，準確的表達；提批評意見加上建議；直言時做到不傷 害同事。73.不傳播未經(jīng)證實的消息

12、，不背后不負責任的議論事和人，并能正面引導，對于任何意見和反饋“有則改之，無則加勉”。雖未傳播謠言，但聽到時不能正確的引導，或者聽到批評意見時心態(tài)不好，都是不符合本條要求的表現(xiàn)。84.勇于承認錯誤，敢于承擔責任，并及時改正。95.對損害公司利益的不誠信行為正確有效的制止。關鍵點：有效制止或給出建議；普通銷售人員制止同時有建議。103.2忠誠10因素定義：忠誠的本質(zhì)含義是愛崗敬業(yè)，忠于企業(yè)，注重自身的學習和提升，追求結果。 從低至高劃分為5個級別，學歷是基礎起點，自此每習得或達標一項行為標準，該能力增 加1分，該級別相應提升1個級別，具體如下：1.按入職1年以內(nèi)、2年、3年、4年、5年及以上依次

13、打1-5分52.今天的事情不推到明天，上班時間只做與工作有關的事情13.遵循必要的工作流程，沒有因工作失職而造成重復錯誤14.持續(xù)學習，自我完善，做事情充分體驗以銷售目標或結果為導向15.能根據(jù)輕重緩急來正確的安排工作優(yōu)先級，做正確的事情16.遵循但不拘泥于工作流程，化簡為繁，用較小的投入獲得較大的銷售成果13.3團隊協(xié)作10因素定義：團隊合作不僅僅是積極參與團隊建設的活動，對同事禮貌，更重要的是理解團 隊的成員，能夠通過良好的溝通達到優(yōu)先級的協(xié)同，結果良好；團隊協(xié)作不僅銷售部內(nèi)部 合作好，跨團隊合作時還要杜絕本位主義；團隊合作的邏輯思路是，從積極融入和適應開 始，認同同事，樂于接受同事的幫助

14、，積極參與團隊討論，主動提供團隊所需要的幫助， 善于與不同類型的同事合作，從易到難正面的影響團隊氛圍。共分為5個級別，符合公司最基本要求得6分，向上依次為6-10分，具體如下：1.處理好人際關系，積極融入團隊，樂于接受同事的幫助，配合團隊完成工作。62.決策前積極發(fā)表建設性意見，充分參與團隊討論，決策后，無論個人是否有異議，必須從言行上為完全予以支持。73.文化親和力（30分）303.1誠信10名校名師推薦3.積極主動分享營銷知識、技巧和銷售經(jīng)驗，主動給予同事必要的幫助，善于利用團隊的力量解決問題和困難。84.善于和不同類型的同事合作，不將個人喜好帶入工作，充分體現(xiàn)“對事不對人”的原則。95.

15、有主人翁意識，積極正確的影響團隊，改善團隊士氣和氛圍。10名校名師推薦六、崗位價值評估因素、點數(shù)與級別公司銷售人員崗位價值評估因素點數(shù) &分級對照表一級 分類韋爾奇分類權重%評價因子二級 分類評估因素點數(shù)1級2級3級4級5級6級7級8級1.1最匹配學歷5012345140知識與技能1.2工作經(jīng)驗5123451.3:專業(yè)技術知識與技能:2547101316192225個人 能力1.4語言文字運用能力5123452.1自我指導和自我激勵412342.2銷售能力r 1236912230能力與素質(zhì)2.3銷售管理能力62462.4信息分析及決策建議能力41242.5r專業(yè)仃為舉止r 41234文

16、化 親和力3.1誠實守信10678910330核心價值觀3.2忠于企業(yè)1056789103.3:團隊協(xié)作r 10678910100%10031說明：1、影響固定工資的因素分為3大類12個維度，賦予100點；2、以銷售固定工資4000元或相當于平點數(shù)31點為起薪點，起點數(shù)可調(diào)整；3、 平均每個點數(shù)的可支付價值為40元，起薪點之后每增加一個點數(shù)，即崗位可支付價值增加40元4、隨著銷售人員能力要素的習得或增加，點數(shù)不斷增加，包含該項要素構成的崗位能力隨之逐漸升級；5、銷售崗位能力分為8級，從最低1級一直上升到最高8級；6銷售崗位能力評價因素和對應價值（點數(shù)）對照表如上表。名校名師推薦七、 崗位價值評

17、估因素與可支付價值公司銷售人員崗位價值評估因數(shù)&可支付價值對照表一級 分類韋爾奇分類權重%評價因子二級 分類評估因素點數(shù)1級2級3級4級5級6級7級8級1.1最匹配學歷5240280320360400440440440140知識和技能1.2工作經(jīng)驗52002402803203603603603601.3:專業(yè)技術知識與技能:2510001120124013601480160017201840個人 能力1.4語言文字運用能力51602002402803203203203202.1自我指導和自我激勵41602002402802802802802802.2銷售能力r 12480960144019201920192019201920230能力與素質(zhì)2.3銷售管理能力62403204004004004004004002.4信息分析及決策建議能力41602002802802802802802802.5r專業(yè)仃為舉止r 4160200240280280280280280文化 親和力3.1誠實守信10400440480520560560560560330核心價值觀3.2忠于企業(yè)10400440480520560600600600