泰安平安交通設(shè)施有限公司銷售管理制度

1、泰安市平安交通設(shè)施有限公司銷售管理制度（草案）銷售管理制度（草案）內(nèi)容及使用范圍本手冊是泰安市平安交通設(shè)施有限公司銷售內(nèi)部管理制度、 職能分配和工資考核標(biāo)準(zhǔn)， 用于 管理人員和銷售人員提供日常操作參考查詢和政策指導(dǎo)。此手冊僅泰安市平安交通設(shè)施有限公司銷售正式職員， 辦公室管理人員， 公司部門經(jīng)理以上 人員查閱。關(guān)于本手冊管理由行政人事主管負(fù)責(zé)， 本手冊的發(fā)放和簽收， 領(lǐng)用人離職時(shí)收回并保管， 本冊的答疑和解說 推廣。手冊持有人注意事項(xiàng)當(dāng)職員發(fā)生疑問時(shí)，依據(jù)手冊向職員提供查詢，答復(fù)。 保管手冊不得損毀、丟失。更換手冊新內(nèi)容，并將舊內(nèi)客交本單位行政人事部專職人員處。離職時(shí)交回手冊。權(quán)密和權(quán)益說明本

2、手冊僅公司部門經(jīng)理級以上管理人員和行政人事員及本公司銷售部正式職員內(nèi)部查閱。 未經(jīng)公司書面特別授權(quán)，不得供公司外人員借閱，復(fù)印，拷貝或以任何形式加以使用。 如非公司人員申請借閱此手冊，請與行政人事負(fù)責(zé)人聯(lián)系。一、銷售部門職能部門名稱：銷售部直接上級：總經(jīng)理部門下設(shè)：LED照明銷售部；交通設(shè)施銷售部；部門職責(zé)： 組織、完成公司年度銷售計(jì)劃； 確保公司回款目標(biāo)的完成； 公司項(xiàng)目營銷決策的擬定及提案； 主要職能： 制定每月、季度、年度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施； 銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督。 設(shè)立、管理、監(jiān)督、督導(dǎo)銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作； 建立各級顧客資料檔案，保持

3、與顧客之間的雙向溝通； 合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算控制； 研究掌握銷售員的需求，充分調(diào)動積極性； 制訂業(yè)務(wù)人員的行動計(jì)劃 ,并予以檢查控制 ;配合公司作好項(xiàng)目方案 （產(chǎn)品定位 ）及調(diào)整、修改； 收集市場信息； 預(yù)測市場危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算工程款； 作好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與顧客間關(guān)系； 組織、完成公司產(chǎn)品銷售及項(xiàng)目施工； 對產(chǎn)品的修改與調(diào)整提出建議；二、銷售部管理架構(gòu)SHAPE * MERGEFORMAT三、銷售部職務(wù)說明書A、銷售經(jīng)理直接上級：總經(jīng)理直接下級：銷售經(jīng)理助理、LED銷售經(jīng)理、交通設(shè)施銷售經(jīng)理本職工作：營銷方案制定與執(zhí)行、完成公司銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。 職位職責(zé)：負(fù)責(zé)部門日常行

4、政管理及部門工作計(jì)劃、目標(biāo)的制定、檢查； 擬定年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；按照公司批準(zhǔn)的整體促銷計(jì)劃和方案，認(rèn)真組織和完成項(xiàng)目的銷售工作； 把握重點(diǎn)顧客，參與各業(yè)務(wù)經(jīng)理提報(bào)工程合同洽談業(yè)務(wù)。參與工程預(yù)算。參與標(biāo)書制作、投標(biāo)事宜。 參與工程竣工驗(yàn)收、結(jié)算事宜。及時(shí)協(xié)調(diào)和處理解決客戶和業(yè)主的各類投訴并反饋有關(guān)信息，認(rèn)真做好售 后服務(wù)工作。組織建立完整的顧客檔案，確保銷售人員離職后顧客不丟失。 制定部門工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批通過后實(shí)行； 受理直屬下級上報(bào)的建議、異議、投訴、沖突和爭議并進(jìn)行裁決； 參加公司例會和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會議；處理緊急突發(fā)事件主要權(quán)利有對部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)

5、； 有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)； 有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)； 有對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)；對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利； 有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；B、經(jīng)理助理直接上級：銷售經(jīng)理 直接下級：銷售人員本職工作：協(xié)作銷售經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。職位職責(zé)負(fù)責(zé)銷售檔案管理，包括簽報(bào)、傳真、通知等，負(fù)責(zé)將有關(guān)資料分派到有關(guān)銷售科室，起草 審核相關(guān)銷售業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處理來往函。負(fù)責(zé)會議紀(jì)要的編寫與督促落實(shí)。負(fù)責(zé)部門各種文件資料的打印工作。參與銷售業(yè)務(wù)及周、 月的電腦統(tǒng)計(jì)分析， 合同簽約的

6、統(tǒng)計(jì)分析， 現(xiàn)場銷售客戶記錄的收集與 匯總、錄入、歸類存檔建檔。負(fù)責(zé)日?？记凇I(yè)績考核的發(fā)放與收加交予部門經(jīng)理。負(fù)責(zé)編制各種銷售報(bào)表。監(jiān)督催款情況。負(fù)責(zé)客戶關(guān)系處理，個(gè)別事件的應(yīng)變協(xié)調(diào)。與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和配合。部門經(jīng)理安排的其他工作。負(fù)責(zé)簽約客戶資料的確認(rèn)，與簽約客戶資料不全的跟蹤。填寫銷售部全體人員考勤統(tǒng)計(jì)表。主要權(quán)限：對本職工作范圍內(nèi)合理性安排建議權(quán)；銷售人員工作業(yè)績評審異議權(quán)；銷售經(jīng)理工作相關(guān)事件提醒權(quán)；C、LED銷售經(jīng)理直接上級：銷售經(jīng)理、 直接下級：銷售助理、業(yè)務(wù)員 本職工作：按照公司銷售計(jì)劃，推廣LED產(chǎn)品銷售工作，主營模式為零售和批發(fā)。職位職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、 調(diào)研與分析， 及時(shí)洞

7、查市場走向， 積極適時(shí)、 合理有效地提出新的銷售思路， 努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司市場占有率；嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品價(jià)格銷售；參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場變化建議調(diào)整價(jià)格策略； 參與項(xiàng)目開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關(guān)問題討論；執(zhí)行公司制定銷售計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)；匯總擬寫每周、每月銷售工作總結(jié)呈送上級審核； 負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制訂，提出合理意見； 協(xié)調(diào)工程施工過程中各方關(guān)系；參與預(yù)算、招投標(biāo)、竣工驗(yàn)收、結(jié)算事宜； 按照合同要求付款日期及時(shí)催款；接受客戶投訴及時(shí)處理有關(guān)問題； 收集來訪顧客、成交客戶信息，及時(shí)上報(bào)； 負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作；按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作主要權(quán)限：產(chǎn)品銷

8、售方案建議權(quán)； 有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)；有對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)； 對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利；有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)； 一定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；D、交通設(shè)施銷售經(jīng)理 直接上級：銷售經(jīng)理直接下級：銷售助理、業(yè)務(wù)員本職工作：按照公司銷售計(jì)劃，推廣交通設(shè)施產(chǎn)品銷售工作。職位職責(zé)：負(fù)責(zé)項(xiàng)目策劃、調(diào)研與分析，及時(shí)洞查市場走向，積極適時(shí)、合理有效地提出新的銷售思路, 努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司市場占有率；嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品價(jià)格銷售；參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并根據(jù)市場變化建議調(diào)整價(jià)格策略；參與項(xiàng)目

9、開發(fā)及工程開發(fā)過程中相關(guān)問題討論；執(zhí)行公司制定銷售計(jì)劃，完成銷售目標(biāo)；匯總擬寫每周、每月銷售工作總結(jié)呈送上級審核；負(fù)責(zé)銷售策劃方案的組織制訂，提出合理意見；協(xié)調(diào)工程施工過程中各方關(guān)系；參與預(yù)算、招投標(biāo)、竣工驗(yàn)收、結(jié)算事宜；按照合同要求付款日期及時(shí)催款；接受客戶投訴及時(shí)處理有關(guān)問題；收集來訪顧客、成交客戶信息，及時(shí)上報(bào)；負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作；按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作主要權(quán)限：產(chǎn)品銷售方案建議權(quán)；有對直屬下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；有對所屬下級工作的監(jiān)督檢查權(quán)；有對所屬下級的工作爭議的裁決權(quán)； 對所屬下級的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績的考核權(quán)利;有代表公司與政府相關(guān)部門和其它企業(yè)在與銷

10、售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；定范圍內(nèi)的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)；四、銷售部職務(wù)工資及提成分配（一）、銷售經(jīng)理工資分配標(biāo)準(zhǔn) 銷售經(jīng)理：工資 =基本工資 +工程款 *% 銷售提成參與跟用戶洽談業(yè)務(wù)、參與標(biāo)書制作、投標(biāo)具體事項(xiàng)、工程合同簽定、產(chǎn)品制作落實(shí)、工程 竣工驗(yàn)收、 工程貨款催還等。 協(xié)助某一個(gè)業(yè)務(wù)員完成某一項(xiàng)業(yè)務(wù)后， 在業(yè)務(wù)員按本文規(guī)定提 成時(shí)，銷售部經(jīng)理亦按該項(xiàng)業(yè)務(wù)員同等提成基數(shù)的 *% 同時(shí)計(jì)算提成，由公司給予支付。 在業(yè)務(wù)員沒有提成時(shí)，銷售部經(jīng)理亦沒有提成。對于本公司接洽簽定的工程業(yè)務(wù)， 由銷售部經(jīng)理本人積極組織和協(xié)調(diào)各有關(guān)部門， 完成從投 標(biāo)至貨款回收的全部工作過程，貨款回收后，由公司按照銷售額的 *%

11、 給銷售部經(jīng)理提成。如銷售部經(jīng)理對本項(xiàng)工程業(yè)務(wù)未盡到職責(zé)， 協(xié)助不力， 由業(yè)務(wù)員提出書面質(zhì)疑， 經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo) 決定，適當(dāng)扣減銷售部經(jīng)理對本項(xiàng)業(yè)務(wù)的提成。其本人業(yè)務(wù)提成的上限為本公司銷售業(yè)務(wù)人員的全員平均數(shù)。 當(dāng)本人的全部業(yè)務(wù)提成額達(dá)到 本公司銷售業(yè)務(wù)人員的綜合提成平均數(shù)以后的超出部分由公司提取，用于獎勵在工程投標(biāo)、 設(shè)計(jì)、施工過程中有突出貢獻(xiàn)的人員。（二）、LED銷售工資分配標(biāo)準(zhǔn)LED產(chǎn)品銷售經(jīng)理（工程類）：工資=基本工資+LED產(chǎn)品*%銷售提成1、 銷售業(yè)務(wù)人員：每月基本工資* 元（指全月出勤） ；2、每月通訊費(fèi) * 元；3、出差時(shí)每人每天住宿費(fèi) * 元、生活補(bǔ)助費(fèi) * 元、市內(nèi)公交費(fèi) * 元

12、；4、業(yè)務(wù)跨地區(qū)的往返車船費(fèi)由公司據(jù)實(shí)報(bào)銷。其他支出票據(jù)一律不予報(bào)銷。5、銷售業(yè)務(wù)人員隨公司施工人員施工時(shí)，按外出施工人員補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。6、 銷售業(yè)務(wù)提成費(fèi)分別按出廠價(jià)的*%、 *%、 *%三個(gè)檔次計(jì)提（按照合同付款日期按時(shí)回 款時(shí)按照上述比例計(jì)提） 。本人當(dāng)年銷售額累計(jì)在 * 萬元的按 *% 計(jì)提（含 * 萬元）； 累計(jì) * 萬元至 * 萬元 （含* 萬元 ）的部分按 *%計(jì)提； 累計(jì) * 萬元以上的部分按 *% 計(jì)提。其計(jì)算基數(shù)為本年度內(nèi)發(fā)生的銷售額。計(jì)算公式為：A萬元X *%+B萬元X *%+* 萬元以上部分X *%=提成額 （注A為*萬元以內(nèi)的實(shí)際合同額，B為*萬元至*萬元的實(shí)際合同額

13、）。7、 工程施工完畢竣工驗(yàn)收后一個(gè)月內(nèi)收回工程款，按照回款額*%計(jì)提； 在竣工驗(yàn)收前提前收回工程款，在原有基礎(chǔ)上獎勵 *% 提成；*% 提成；工程竣工驗(yàn)收后兩個(gè)月未收回工程款，在原有基礎(chǔ)上降低工程竣工驗(yàn)收后半年未收回工程款，在原有基礎(chǔ)上降低*% 提成；工程竣工驗(yàn)收后超出一年未收回工程款，不再列入提成范圍內(nèi)；8、高出廠價(jià)部分，在扣除 10%稅金后全部歸銷售業(yè)務(wù)員所有。9、出廠價(jià)嚴(yán)格按照公司制定的銷售價(jià)格明細(xì)表 （附后）認(rèn)定。如遇重大工程招標(biāo)或特殊 情況， 需要降低出廠價(jià)格的業(yè)務(wù)， 經(jīng)請示公司領(lǐng)導(dǎo)研究同意后方可辦理， 同時(shí)辦理書面申請 及領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)手續(xù)。 該項(xiàng)工程的銷售業(yè)務(wù)員仍按 銷售業(yè)務(wù)人員

14、有關(guān)規(guī)定 不降低比例給 予提成。 未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)， 擅自降低出廠價(jià)格簽定的工程業(yè)務(wù)合同， 其差額部分從本人提成中 扣除。10、在計(jì)算銷售業(yè)務(wù)提成時(shí)， 不準(zhǔn)多人合伙弄虛作假， 嚴(yán)禁將兩人以上銷售額合并計(jì)算， 一 經(jīng)查出，取消當(dāng)事銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年的所有業(yè)務(wù)提成。店內(nèi)銷售專員：工資 =基本工資 +當(dāng)月銷售額 *% 提成1、月銷售額為 1 萬元（含 1 萬元），工資 =基本工資 * 元2、月銷售額為 1-2 萬元（含 2 萬元），工資 =基本工資 +績效工資 +當(dāng)月銷售額 *% 提成3、月銷售額為 2-5 萬元（含 5 萬元），工資 =基本工資 +績效工資 +當(dāng)月銷售額 *% 提成4、月銷售額大于 5 萬

15、元，工資 =基本工資 +績效工資 +當(dāng)月銷售額 *% 提成（三）、交通設(shè)施產(chǎn)品銷售工資分配標(biāo)準(zhǔn)交通設(shè)施產(chǎn)品銷售經(jīng)理：工資 =基本工資 +交通設(shè)施產(chǎn)品 *%銷售提成 1、每月基本工資 * 元（指全月出勤） ；2、在公司就餐時(shí)中午免費(fèi)就餐，每月通訊費(fèi)* 元；3、出差時(shí)每人每天住宿費(fèi) * 元、生活補(bǔ)助費(fèi) * 元、市內(nèi)公交費(fèi) * 元；4、業(yè)務(wù)跨地區(qū)的往返車船費(fèi)由公司據(jù)實(shí)報(bào)銷。其他支出票據(jù)一律不予報(bào)銷。5、銷售業(yè)務(wù)員隨公司施工人員施工時(shí)，按外出施工人員補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。6、銷售業(yè)務(wù)提成費(fèi)分別按出廠價(jià)的 *%、 *%、 *%三個(gè)檔次計(jì)提（按照合同付款日期按時(shí)回 款時(shí)按照上述比例計(jì)提） 。本人當(dāng)年銷售額累計(jì)在

16、* 萬元的按 *% 計(jì)提（含 * 萬元）；累計(jì) * 萬元至 * 萬元 （含* 萬元）的部分按 *% 計(jì)提；累計(jì) * 萬元以上的部分按 *% 計(jì)提。其計(jì)算基數(shù)為本年度內(nèi)發(fā)生的銷售額。計(jì)算公式為：A萬元X *%+B萬元X *%+* 萬元以上部分X *%=提成額（注A為*萬元以內(nèi)的實(shí)際合同額，B為*萬元至*萬元的實(shí)際合同額）。7、 工程施工完畢竣工驗(yàn)收后一個(gè)月內(nèi)收回工程款，按照回款額*%計(jì)提；在竣工驗(yàn)收前提前收回工程款，在原有基礎(chǔ)上獎勵 *% 提成；工程竣工驗(yàn)收后兩個(gè)月未收回工程款，在原有基礎(chǔ)上降低 *% 提成；工程竣工驗(yàn)收后半年未收回工程款，在原有基礎(chǔ)上降低 *% 提成；工程竣工驗(yàn)收后超出一年未收

17、回工程款，不再列入提成范圍內(nèi)；8、 交通護(hù)欄、崗?fù)?、路燈及道路?biāo)線工程銷售業(yè)務(wù)的提成，按銷售結(jié)算額的*% 計(jì)提（無 高出廠價(jià)部分的提成） 。9、工程的土建安裝部分不計(jì)入提成基數(shù)。工程土建安裝部分需要外包時(shí)由銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé) 聯(lián)系確定承包人。 公司按實(shí)際外包金額的 10%提取稅金。 工程的土建安裝部分中標(biāo)價(jià)扣除實(shí) 際外包價(jià)與稅金后的剩余部分全部歸銷售業(yè)務(wù)員所有；超出中標(biāo)價(jià)部分由銷售業(yè)務(wù)員承擔(dān)。10、高出廠價(jià)部分，在扣除 10%稅金后全部歸銷售業(yè)務(wù)員所有。11、 出廠價(jià)嚴(yán)格按照公司制定的銷售價(jià)格明細(xì)表（附后）認(rèn)定。如遇重大工程招標(biāo)或特 殊情況， 需要降低出廠價(jià)格的業(yè)務(wù)， 經(jīng)請示公司領(lǐng)導(dǎo)研究同意后方可

18、辦理， 同時(shí)辦理書面申 請及領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)手續(xù)。 該項(xiàng)工程的銷售業(yè)務(wù)員仍按 銷售業(yè)務(wù)人員有關(guān)規(guī)定 不降低比例 給予提成。 未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)， 擅自降低出廠價(jià)格簽定的工程業(yè)務(wù)合同， 其差額部分從本人提成 中扣除。12、 在計(jì)算銷售業(yè)務(wù)提成時(shí)，不準(zhǔn)多人合伙弄虛作假， 嚴(yán)禁將兩人以上銷售額合并計(jì)算， 一 經(jīng)查出，取消當(dāng)事銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年的所有業(yè)務(wù)提成。（四）非銷售人員及社會各界人員銷售工資分配標(biāo)準(zhǔn) 銷售人員：工資 =工程款 *%銷售提成提倡非銷售人員和社會各界人士為本公司積極開展銷售業(yè)務(wù)，其提成按發(fā)生的銷售額度、 回款數(shù)額享受專職銷售業(yè)務(wù)人員的同等待遇， 前提是本人在本工程參與用戶洽談、 招投標(biāo)事宜、 合同簽定、竣工驗(yàn)收、結(jié)算回款等事宜。若只提供工程信息，未參與以上事宜，其提成