賣場促銷活動流程

1、h Beijing since 1978, 35,超市賣場完整促銷活動流程促銷， 顧名思義就是促進(jìn)銷售， 但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量， 更重要是要使品牌的美譽(yù)度得到提升，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌忠誠度，實(shí)現(xiàn)品牌的持續(xù)長久發(fā)展。很多企業(yè)陷入不促銷不上量、 頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔， 往往是由于沒有系 統(tǒng)規(guī)劃整體促銷活動， 而是局限在為了促銷而促銷。 當(dāng)然， 促銷活動的效果也往往受到產(chǎn)品 性質(zhì)、 促銷目標(biāo)、市場特點(diǎn)、產(chǎn)品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費(fèi)品的促銷活動 基本上應(yīng)該分別從終端銷售氛圍的營造、 媒體宣傳的告知、 促銷活動主題的設(shè)計、 人員的組 織管理等幾個方面系統(tǒng)開展。終端銷

2、售氛圍的營造據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)表明： 65%消費(fèi)者受產(chǎn)品的終端形象、活動影響而發(fā)生購買轉(zhuǎn)移行為。不重 視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點(diǎn)， 使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中根本沒有形 成任何印象。 有些新穎獨(dú)特的產(chǎn)品已經(jīng)上市幾個月了， 消費(fèi)者竟然還不知道這個產(chǎn)品的存在。 所以，終端銷售氛圍的營造是促銷活動的前提，目的在于提高產(chǎn)品認(rèn)知度。on ionrsdtietur;ti終端銷售氛圍的營造主要包括產(chǎn)品規(guī)范陳列和終端形象包裝， 必須盡最大可能達(dá)到鋪天 蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產(chǎn)品在目標(biāo)消費(fèi)者心目中形成震撼的視覺沖擊力， 留下難以忘懷的深刻印象。 首先充分挖掘和利用公司現(xiàn)有的一切資源， 包括

3、助銷品、 相關(guān)費(fèi) 用，再加上運(yùn)用良好的客情關(guān)系，包括經(jīng)銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實(shí) 的基礎(chǔ)。營銷人員在區(qū)域市場內(nèi)，必須集中優(yōu)勢兵力重點(diǎn)扶持幾個終端，本著“做一個點(diǎn)活 一個點(diǎn)”的原則，做到以點(diǎn)帶線、以線帶面，最終達(dá)成盤活全局的目的。終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作， 需要納入日?；芾碇?， 并加以考核。 否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續(xù)， 勢必造成資源浪費(fèi)， 最終達(dá)到的效果也前功盡棄。 終端銷售氛圍的營造包括常規(guī)終端建設(shè)、 耐用終端建設(shè)以及軟終端建設(shè)。 常規(guī)終端建設(shè)， 就 是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門店、 重點(diǎn)門店、一般門店進(jìn)行策略性包裝； 耐用終

4、端建設(shè)就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)品形象的包裝;軟終端建設(shè)就是調(diào)動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產(chǎn)品的終端攔截，如派發(fā)員、 導(dǎo)購員、促銷員、營業(yè)員等等。媒體宣傳的告知促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達(dá)到目標(biāo)消費(fèi)者，自然不可能空穴來風(fēng)實(shí)現(xiàn)促銷預(yù)定的目標(biāo)。 促銷活動的開展必須結(jié)合媒體宣傳， 使促銷活動 的信息得到最廣泛的傳播， 誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)者發(fā)生購買行為， 也在于凝聚促銷現(xiàn)場的人氣， 滿 足終端門店對人流、現(xiàn)金流的追求。媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現(xiàn)形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、 手寫海報、 店內(nèi)廣播、門店顯示屏、 短信等

5、等不一而足。 營銷人員應(yīng)該結(jié)合區(qū)域市場特點(diǎn)以 及公司的實(shí)際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合， 以達(dá)到事半功倍的宣傳效果。 在 終端門店內(nèi)部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內(nèi)廣播、店內(nèi)顯示屏等 ; 在終端門店外 部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等 ; 在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙 軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。在媒體宣傳要避免資源投入的浪費(fèi)或者不到位。 首先， 要考慮市場實(shí)際狀況， 權(quán)衡自身 產(chǎn)品與競品在市場表現(xiàn)上的差距大小， 再結(jié)合公司投入力度， 擬訂階段性媒體宣傳實(shí)施方案， 即鋪墊期、啟動期、 * 期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心

6、、重點(diǎn) 區(qū)域、門店，有的放矢，真正做到有效直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者; 此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴(yán)重浪費(fèi)。促銷活動主題的設(shè)計on ionrsdtietur;ti促銷不是為了促銷而開展，它還肩負(fù)著品牌建設(shè)的任務(wù)。促銷活動一定要有一個主題， 這是整個促銷活動的靈魂， 目的在于提高品牌美譽(yù)度。 從目標(biāo)消費(fèi)者的心里挖掘最富有煽動 性的促銷活動主題， 以此主題為整個推廣活動的核心， 整合各種營銷要素， 在終端與消費(fèi)者 形成互動的氛圍， 最大限度拉進(jìn)消費(fèi)者與產(chǎn)品、 企業(yè)的心理距離， 吸引一批穩(wěn)定的忠誠消費(fèi) 群體，從而最有效地推動產(chǎn)品銷售業(yè)績的持續(xù)增長。促銷主題要從一個時間段中考慮， 在這個時間段可以設(shè)計

7、不同的主題， 但是每個主題之 間必須有聯(lián)系， 整個活動主題一脈相承， 一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。 促銷 活動主題要與產(chǎn)品品牌訴求和定位相一致， 避免給目標(biāo)消費(fèi)者混亂甚至錯亂的印象， 必須根 據(jù)公司整體品牌戰(zhàn)略目標(biāo)來確定 ; 促銷活動主題是打動消費(fèi)者的關(guān)鍵，一定要貼近目標(biāo)消費(fèi) 者利益，是他們關(guān)注的重點(diǎn)，而不是給老板看的 ; 促銷主題要簡潔、突出、富有創(chuàng)意，并且 朗朗上口， 反映促銷活動的核心思想 ; 促銷主題還要充分利用時勢熱點(diǎn)， 諸如春節(jié)、 母親節(jié)、 奧運(yùn)等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關(guān)注。主題促銷活動主要有三種：以產(chǎn)品為主題的促銷活動; 以季節(jié)特點(diǎn)為主

8、題的促銷活動 ;結(jié)合特定節(jié)假日的促銷活動等。 需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、 特價、 路演等活 動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現(xiàn)出品牌的訴求和定位、消費(fèi)者的利益。人員組織管理h Beijing since 1978, 35,nary se ssion, ea ch time on major往往一個好的促銷活動方案由于執(zhí)行和管理的漏洞而不能達(dá)到預(yù)期的效果。 促銷活動的執(zhí)行效果關(guān)鍵還在于組織的執(zhí)行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責(zé)分工，通過培訓(xùn)和監(jiān)控來確保整個促銷活動順利開展。促銷活動的組織及職責(zé)的分工是活動穩(wěn)定有序進(jìn)行的前提。 在組織建立方面， 必須既有 總指揮

9、、總協(xié)調(diào)等類似主管的角色， 也有各個項目的具體負(fù)責(zé)人。 在職責(zé)分工方面，應(yīng)體現(xiàn) 清晰明確的原則，專人專責(zé)，避免職責(zé)不清， 相互扯皮現(xiàn)象的發(fā)生。在促銷執(zhí)行過程中應(yīng)當(dāng) 實(shí)行主管負(fù)責(zé)制， 一方面項目負(fù)責(zé)人必須維護(hù)主管的權(quán)威， 另一方面主管必須對所屬區(qū)域內(nèi) 的所有事件負(fù)責(zé)。人員系統(tǒng)的培訓(xùn)是保證促銷活動質(zhì)量的關(guān)鍵所在。 不僅僅針對促銷人員， 對參與促銷活 動所有工作人員都需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)， 當(dāng)然各個人員培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的側(cè)重點(diǎn)。 通過對企 業(yè)背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷技巧等方面的培訓(xùn)提高促銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。并且在促銷活動中， 引導(dǎo)促銷人員要關(guān)注消費(fèi)者的心理變化，根據(jù)消費(fèi)者的不同性格特點(diǎn)，采取不同說服方式。 對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內(nèi)容、注意事項、活動整 體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內(nèi)容，各種表格的使用方法、以及相關(guān)獎 懲規(guī)定等等。嚴(yán)密的監(jiān)控措施是保證促銷活動高效開展的重要環(huán)節(jié)，主要包括促銷活動期間的常規(guī)例會、報表體系以及相關(guān)獎懲措施等。同時，企業(yè)還要注意做好對促銷員本