戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理課程

1、專專 業(yè)業(yè): : 會(huì)計(jì)學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)教教 師：師： 何何 凡凡 戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)略與風(fēng)險(xiǎn)管理本章內(nèi)容本章內(nèi)容u第一節(jié)第一節(jié) 基于行業(yè)特征的戰(zhàn)略基于行業(yè)特征的戰(zhàn)略 u 新興行業(yè)的戰(zhàn)略新興行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng) 動(dòng)蕩、高速率市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略動(dòng)蕩、高速率市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略u(píng) 成熟行業(yè)的戰(zhàn)略成熟行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng) 衰退行業(yè)的戰(zhàn)略衰退行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng) 零散行業(yè)的戰(zhàn)略零散行業(yè)的戰(zhàn)略u(píng) 第二節(jié)第二節(jié) 基于公司市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略基于公司市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略u(píng) 行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略u(píng) 追隨企業(yè)的戰(zhàn)略追隨企業(yè)的戰(zhàn)略u(píng) 弱小企業(yè)的戰(zhàn)略弱小企業(yè)的戰(zhàn)略u(píng) 第三節(jié)第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略其它相關(guān)問(wèn)題競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略其它相關(guān)問(wèn)題u 維持快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略維持快速增長(zhǎng)的戰(zhàn)略u(píng)

2、制定戰(zhàn)略的十誡制定戰(zhàn)略的十誡第一節(jié)第一節(jié) 不同特征行業(yè)的戰(zhàn)略不同特征行業(yè)的戰(zhàn)略 一、新興行業(yè)的戰(zhàn)略一、新興行業(yè)的戰(zhàn)略（一）（一）新興行業(yè)的特征新興行業(yè)的特征u新的未經(jīng)證實(shí)的市場(chǎng)新的未經(jīng)證實(shí)的市場(chǎng)u專利技術(shù)專利技術(shù)u低進(jìn)入壁壘低進(jìn)入壁壘u經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)意味著伴隨著產(chǎn)量建立的成本削減經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)意味著伴隨著產(chǎn)量建立的成本削減u購(gòu)買者是首次使用者購(gòu)買者是首次使用者u營(yíng)銷包括吸引首次購(gòu)買和克服顧客疑慮營(yíng)銷包括吸引首次購(gòu)買和克服顧客疑慮u獲取原材料方面可能有困難獲取原材料方面可能有困難u為了迅速增長(zhǎng)，公司努力投入資金進(jìn)行研發(fā)、經(jīng)營(yíng)為了迅速增長(zhǎng)，公司努力投入資金進(jìn)行研發(fā)、經(jīng)營(yíng)和建立資源能力。和建立資源能力。

3、（二）新興行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇（二）新興行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇u通過(guò)采用大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)略贏得首回合的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地通過(guò)采用大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)略贏得首回合的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位位u努力完善技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)有吸引力的產(chǎn)努力完善技術(shù)，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)有吸引力的產(chǎn)品特色品特色u當(dāng)技術(shù)不確定性明朗化，主導(dǎo)技術(shù)開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)，迅當(dāng)技術(shù)不確定性明朗化，主導(dǎo)技術(shù)開(kāi)始出現(xiàn)時(shí)，迅速行動(dòng)速行動(dòng)u與關(guān)鍵供應(yīng)商和技術(shù)專長(zhǎng)相關(guān)的公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟與關(guān)鍵供應(yīng)商和技術(shù)專長(zhǎng)相關(guān)的公司形成戰(zhàn)略聯(lián)盟，u奪取潛在的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。尋求奪取潛在的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。尋求 新的顧客和用戶申新的顧客和用戶申請(qǐng)、進(jìn)入新的地理區(qū)域請(qǐng)、進(jìn)入新的地理區(qū)域u將廣告重點(diǎn)集中在增加使用

4、頻率及創(chuàng)建品牌忠誠(chéng)將廣告重點(diǎn)集中在增加使用頻率及創(chuàng)建品牌忠誠(chéng)u運(yùn)用削價(jià)吸引對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者運(yùn)用削價(jià)吸引對(duì)價(jià)格敏感的購(gòu)買者二、動(dòng)蕩、高速率市場(chǎng)戰(zhàn)略二、動(dòng)蕩、高速率市場(chǎng)戰(zhàn)略（一）動(dòng)蕩、高速率市場(chǎng)特征（一）動(dòng)蕩、高速率市場(chǎng)特征u迅速發(fā)生的技術(shù)變化迅速發(fā)生的技術(shù)變化u較短的產(chǎn)品生命周期較短的產(chǎn)品生命周期u迅速演變的顧客期望迅速演變的顧客期望u新的競(jìng)爭(zhēng)舉措的頻繁推出新的競(jìng)爭(zhēng)舉措的頻繁推出u重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入圖圖1：面臨快速變化的挑戰(zhàn)：面臨快速變化的挑戰(zhàn)Source: Adapted from Shona L. Brown and Kathleen M. Eisenhardt, Com

5、peting on the Edge: Strategy as Structured Chaos (Boston, MA: Harvard Business School Press, 1998) p. 5.StrategicPostureActionsStrategy對(duì)變化做出對(duì)變化做出反應(yīng)反應(yīng) 引入更好的產(chǎn)品回應(yīng)對(duì)手新推出的產(chǎn)引入更好的產(chǎn)品回應(yīng)對(duì)手新推出的產(chǎn)品品 對(duì)沒(méi)有預(yù)料到的購(gòu)買者需要和偏好的對(duì)沒(méi)有預(yù)料到的購(gòu)買者需要和偏好的變化做出回應(yīng)變化做出回應(yīng) 做出調(diào)整以適應(yīng)新的政府政策做出調(diào)整以適應(yīng)新的政府政策 必要的反應(yīng)和應(yīng)對(duì)必要的反應(yīng)和應(yīng)對(duì) 防御和保護(hù)公司的地位防御和保護(hù)公司的地位防御防御進(jìn)攻

6、進(jìn)攻參與變化參與變化 分析市場(chǎng)全球化的前景分析市場(chǎng)全球化的前景 調(diào)查購(gòu)買者的需要、偏好和期望調(diào)查購(gòu)買者的需要、偏好和期望 檢測(cè)新技術(shù)的發(fā)展，預(yù)測(cè)未來(lái)檢測(cè)新技術(shù)的發(fā)展，預(yù)測(cè)未來(lái) 先于未來(lái)的變化作計(jì)劃先于未來(lái)的變化作計(jì)劃 增加增加/調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)調(diào)整競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng) 改進(jìn)產(chǎn)品線改進(jìn)產(chǎn)品線 加強(qiáng)分銷加強(qiáng)分銷領(lǐng)導(dǎo)變化領(lǐng)導(dǎo)變化 開(kāi)創(chuàng)新的更好的技術(shù)開(kāi)創(chuàng)新的更好的技術(shù) 引入能打開(kāi)新市場(chǎng)的創(chuàng)新的產(chǎn)品，鼓引入能打開(kāi)新市場(chǎng)的創(chuàng)新的產(chǎn)品，鼓勵(lì)全行業(yè)的創(chuàng)新勵(lì)全行業(yè)的創(chuàng)新 尋求設(shè)定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尋求設(shè)定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn) 掌握主動(dòng)權(quán)掌握主動(dòng)權(quán) 成為行業(yè)變化的代言人成為行業(yè)變化的代言人 形象游戲規(guī)則形象游戲規(guī)則 迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服從迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服從在

7、高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇在高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇 u積極的投資于研發(fā)積極的投資于研發(fā)u開(kāi)發(fā)快速反應(yīng)能力開(kāi)發(fā)快速反應(yīng)能力 n轉(zhuǎn)移資源n調(diào)整專長(zhǎng)n創(chuàng)建新的競(jìng)爭(zhēng)能力n加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度u運(yùn)用戰(zhàn)略伙伴關(guān)系開(kāi)發(fā)特殊專長(zhǎng)和能力運(yùn)用戰(zhàn)略伙伴關(guān)系開(kāi)發(fā)特殊專長(zhǎng)和能力u每隔幾個(gè)月就發(fā)起新行動(dòng)每隔幾個(gè)月就發(fā)起新行動(dòng)u保持產(chǎn)品保持產(chǎn)品/服務(wù)新穎和令人振奮服務(wù)新穎和令人振奮在高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵在高速率市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵u有效的專長(zhǎng)有效的專長(zhǎng)u對(duì)新的發(fā)展做出反應(yīng)的速度對(duì)新的發(fā)展做出反應(yīng)的速度u與其他各方的合作與其他各方的合作u靈活靈活u創(chuàng)新創(chuàng)新u機(jī)會(huì)主義機(jī)會(huì)主義u資源靈活性資源靈活性u(píng)搶險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)的

8、能力搶險(xiǎn)進(jìn)入市場(chǎng)的能力三、成熟行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略三、成熟行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略成熟行業(yè)的特點(diǎn)成熟行業(yè)的特點(diǎn)需求的緩慢增長(zhǎng)引起劇烈的競(jìng)爭(zhēng)需求的緩慢增長(zhǎng)引起劇烈的競(jìng)爭(zhēng)u更加老練的顧客需要廉價(jià)商品更加老練的顧客需要廉價(jià)商品u更加強(qiáng)調(diào)成本和服務(wù)更加強(qiáng)調(diào)成本和服務(wù)u增加生產(chǎn)能力時(shí)的過(guò)剩問(wèn)題增加生產(chǎn)能力時(shí)的過(guò)剩問(wèn)題u產(chǎn)品創(chuàng)新和新的最終用途更難實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新和新的最終用途更難實(shí)現(xiàn)u國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)增加國(guó)際性競(jìng)爭(zhēng)增加u行業(yè)獲利能力下降行業(yè)獲利能力下降u合并和收購(gòu)減少了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量合并和收購(gòu)減少了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量成熟行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇成熟行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇u 提出邊緣產(chǎn)品和式樣提出邊緣產(chǎn)品和式樣u 強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈的創(chuàng)新強(qiáng)調(diào)價(jià)值鏈的

9、創(chuàng)新u 加強(qiáng)對(duì)成本降低的關(guān)注加強(qiáng)對(duì)成本降低的關(guān)注u 增加對(duì)當(dāng)前顧客的銷售增加對(duì)當(dāng)前顧客的銷售u 廉價(jià)收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廉價(jià)收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手u 國(guó)際化擴(kuò)張國(guó)際化擴(kuò)張u 建立新的更加靈活的競(jìng)爭(zhēng)能力建立新的更加靈活的競(jìng)爭(zhēng)能力成熟行業(yè)的戰(zhàn)略陷阱成熟行業(yè)的戰(zhàn)略陷阱u采用沒(méi)有鮮明特色的空泛的戰(zhàn)略使公司采用沒(méi)有鮮明特色的空泛的戰(zhàn)略使公司 “夾在中夾在中間間”u關(guān)注短期利潤(rùn)，而不是加強(qiáng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)注短期利潤(rùn)，而不是加強(qiáng)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力u在調(diào)整專長(zhǎng)以適應(yīng)顧客的期望方面顯得遲緩在調(diào)整專長(zhǎng)以適應(yīng)顧客的期望方面顯得遲緩u回應(yīng)降價(jià)方面顯得遲緩回應(yīng)降價(jià)方面顯得遲緩u擁有太多的過(guò)剩能力擁有太多的過(guò)剩能力u營(yíng)銷開(kāi)支過(guò)大營(yíng)銷開(kāi)支過(guò)大u沒(méi)有能積

10、極地追求成本降低沒(méi)有能積極地追求成本降低四、停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略四、停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略停滯或衰退行業(yè)的特征停滯或衰退行業(yè)的特征u需求增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)總體增長(zhǎng)更慢需求增長(zhǎng)比經(jīng)濟(jì)總體增長(zhǎng)更慢u競(jìng)爭(zhēng)壓力增大競(jìng)爭(zhēng)壓力增大u為了增長(zhǎng)和成功，公司必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里取得市場(chǎng)份額為了增長(zhǎng)和成功，公司必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里取得市場(chǎng)份額u通過(guò)合并和收購(gòu)，行業(yè)集中到少數(shù)幾家關(guān)鍵企業(yè)通過(guò)合并和收購(gòu)，行業(yè)集中到少數(shù)幾家關(guān)鍵企業(yè)停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇停滯或衰退行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略選擇u 將戰(zhàn)略集中在增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)將戰(zhàn)略集中在增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)u 加強(qiáng)基于質(zhì)量改進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化加強(qiáng)基于質(zhì)量改進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新的差異化

11、u 努力工作以驅(qū)使成本下降努力工作以驅(qū)使成本下降n從價(jià)值鏈中砍掉邊緣活動(dòng)從價(jià)值鏈中砍掉邊緣活動(dòng)n運(yùn)用資源外包運(yùn)用資源外包n重新設(shè)計(jì)內(nèi)部流程以充分利用電子商務(wù)重新設(shè)計(jì)內(nèi)部流程以充分利用電子商務(wù)n合并開(kāi)工不足的生產(chǎn)線合并開(kāi)工不足的生產(chǎn)線n增加更多的分銷渠道增加更多的分銷渠道n關(guān)閉地批量、高成本的分銷點(diǎn)關(guān)閉地批量、高成本的分銷點(diǎn) 停滯行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略錯(cuò)誤停滯行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略錯(cuò)誤u 陷入與頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的無(wú)利可陷入與頑強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的無(wú)利可圖的戰(zhàn)斗圖的戰(zhàn)斗u 過(guò)快地從業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)移出資源過(guò)快地從業(yè)務(wù)中轉(zhuǎn)移出資源u 對(duì)行業(yè)前景過(guò)于樂(lè)觀（相信事情會(huì)好起來(lái)）對(duì)行業(yè)前景過(guò)于樂(lè)觀（相信事情會(huì)好

12、起來(lái)）五、零散行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五、零散行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略零散行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)零散行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)u沒(méi)有擁有大量市場(chǎng)份額的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有擁有大量市場(chǎng)份額的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者u購(gòu)買者需求多樣化且地理上分散，以致需要大量的公司滿足購(gòu)買者需求多樣化且地理上分散，以致需要大量的公司滿足購(gòu)買者的需要購(gòu)買者的需要u較低的進(jìn)入壁壘較低的進(jìn)入壁壘u沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)沒(méi)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)u購(gòu)買者需要小批量的定制或定做產(chǎn)品購(gòu)買者需要小批量的定制或定做產(chǎn)品u行業(yè)產(chǎn)品行業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)市場(chǎng)可能是全球化的，使得全世界的許多公司服務(wù)市場(chǎng)可能是全球化的，使得全世界的許多公司處于同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域處于同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域u爆炸式的技術(shù)迫使公司僅僅專注于跟上它們所在領(lǐng)域的專業(yè)爆

13、炸式的技術(shù)迫使公司僅僅專注于跟上它們所在領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)知識(shí)u行業(yè)是年輕的，擠滿了渴望的競(jìng)爭(zhēng)者，但還沒(méi)有哪家公司能行業(yè)是年輕的，擠滿了渴望的競(jìng)爭(zhēng)者，但還沒(méi)有哪家公司能夠獲取大量的市場(chǎng)份額夠獲取大量的市場(chǎng)份額零散行業(yè)的例子零散行業(yè)的例子圖書(shū)發(fā)行圖書(shū)發(fā)行園藝和植物盆景園藝和植物盆景汽車修理汽車修理餐飲行業(yè)餐飲行業(yè)公共會(huì)計(jì)公共會(huì)計(jì)女士服裝女士服裝肉類包裝肉類包裝紙箱紙箱飯店和汽車旅館飯店和汽車旅館家具家具零散行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇零散行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇u建造和經(jīng)營(yíng)建造和經(jīng)營(yíng)“程式化程式化”設(shè)施設(shè)施u成為低成本的經(jīng)營(yíng)者成為低成本的經(jīng)營(yíng)者u產(chǎn)品類型專業(yè)化產(chǎn)品類型專業(yè)化u顧客類型專業(yè)化顧客類型專業(yè)化u關(guān)注有限的地理

14、區(qū)域關(guān)注有限的地理區(qū)域第二節(jié)第二節(jié) 基于公司市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略基于公司市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者 追隨企業(yè)追隨企業(yè)弱小或受危機(jī)困擾的公司弱小或受危機(jī)困擾的公司一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略一、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的特點(diǎn)u高于平均水平的強(qiáng)有力的地位高于平均水平的強(qiáng)有力的地位u眾所周知的名聲眾所周知的名聲u成功的戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)略u(píng)戰(zhàn)略關(guān)注戰(zhàn)略關(guān)注如何保持壓倒性的領(lǐng)導(dǎo)地位如何保持壓倒性的領(lǐng)導(dǎo)地位戰(zhàn)略選擇：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略選擇：行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)攻型戰(zhàn)略進(jìn)攻型戰(zhàn)略鞏固和防御戰(zhàn)略鞏固和防御戰(zhàn)略高靈活性戰(zhàn)略高靈活性戰(zhàn)略進(jìn)攻型戰(zhàn)略進(jìn)攻型戰(zhàn)略u(píng)成功的先動(dòng)者，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)變化成功的先動(dòng)者，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)變化u最好的防御

15、是良好的進(jìn)攻最好的防御是良好的進(jìn)攻u義無(wú)反顧地追求持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新義無(wú)反顧地追求持續(xù)的改進(jìn)和創(chuàng)新u迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掙扎著趕上迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掙扎著趕上u發(fā)起行動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏離平衡發(fā)起行動(dòng)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏離平衡u快于行業(yè)的增長(zhǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里取得市場(chǎng)快于行業(yè)的增長(zhǎng)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里取得市場(chǎng)份額份額鞏固和防御戰(zhàn)略鞏固和防御戰(zhàn)略u(píng)使競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入和挑戰(zhàn)者獲得地盤更加困難使競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入和挑戰(zhàn)者獲得地盤更加困難u緊緊抓住當(dāng)前的市場(chǎng)份額緊緊抓住當(dāng)前的市場(chǎng)份額u加強(qiáng)當(dāng)前的市場(chǎng)地位加強(qiáng)當(dāng)前的市場(chǎng)地位u保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)保護(hù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)鞏固和防御：戰(zhàn)略選擇鞏固和防御：戰(zhàn)略選擇u增加廣告和研發(fā)增加廣告和研發(fā)u提供更高水平的顧客服務(wù)提供更高水平

16、的顧客服務(wù)u引入更多地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征相匹配的品牌引入更多地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特征相匹配的品牌u增加個(gè)性化的服務(wù)以提升顧客忠誠(chéng)度增加個(gè)性化的服務(wù)以提升顧客忠誠(chéng)度u保持價(jià)格合理，質(zhì)量有吸引力保持價(jià)格合理，質(zhì)量有吸引力u先于市場(chǎng)需求建立新的能力先于市場(chǎng)需求建立新的能力u對(duì)保持成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分投資對(duì)保持成本優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分投資u將可行的替代技術(shù)注冊(cè)專利將可行的替代技術(shù)注冊(cè)專利u與最好的供應(yīng)商和分銷商簽訂排他性和同與最好的供應(yīng)商和分銷商簽訂排他性和同高度靈活性戰(zhàn)略的目標(biāo)高度靈活性戰(zhàn)略的目標(biāo)u 與威脅到領(lǐng)導(dǎo)地位的小型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘與威脅到領(lǐng)導(dǎo)地位的小型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘u 向小型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出信號(hào)：轉(zhuǎn)向分割領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)將會(huì)

17、是艱苦的戰(zhàn)斗向小型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)出信號(hào)：轉(zhuǎn)向分割領(lǐng)導(dǎo)者的業(yè)務(wù)將會(huì)是艱苦的戰(zhàn)斗u 使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確信：最好是追隨領(lǐng)導(dǎo)者，或者彼此攻擊，而不要去攻擊行使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確信：最好是追隨領(lǐng)導(dǎo)者，或者彼此攻擊，而不要去攻擊行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者高靈活性的戰(zhàn)略選擇高靈活性的戰(zhàn)略選擇 u 迅速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的削價(jià)迅速應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的削價(jià)u 如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加廣告，則進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)進(jìn)行反擊如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加廣告，則進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)進(jìn)行反擊u 向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶提供更好的待遇向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大客戶提供更好的待遇u 勸告分銷商不要持有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品勸告分銷商不要持有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品u 提供給銷售人員關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷的文件提供給銷

18、售人員關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺陷的文件u 給與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高級(jí)經(jīng)理有吸引力的職位給與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高級(jí)經(jīng)理有吸引力的職位u 運(yùn)用壓力戰(zhàn)術(shù)迫使當(dāng)前顧客不去使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品運(yùn)用壓力戰(zhàn)術(shù)迫使當(dāng)前顧客不去使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品二、追隨企業(yè)的戰(zhàn)略二、追隨企業(yè)的戰(zhàn)略1、追隨企業(yè)類型、追隨企業(yè)類型u市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者n運(yùn)用進(jìn)攻戰(zhàn)略?shī)Z取市場(chǎng)份額u專注者專注者n將注意力集中在為有限的市場(chǎng)部分服務(wù)u永遠(yuǎn)的追隨者永遠(yuǎn)的追隨者n缺乏競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)項(xiàng)，僅僅是將追隨地位繼續(xù)下去Im trying!2、追隨企業(yè)必須克服的障礙、追隨企業(yè)必須克服的障礙u當(dāng)規(guī)模大是一種競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)時(shí)，擁有低市場(chǎng)份當(dāng)規(guī)模大是一種競(jìng)爭(zhēng)資產(chǎn)時(shí)，擁有低市場(chǎng)份額的公司面臨的障

19、礙：額的公司面臨的障礙：n實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的途徑較少n獲得顧客認(rèn)可方面的困難n無(wú)力負(fù)擔(dān)大量的媒體廣告n籌集所需資金方面的困難 3、追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇、追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇u當(dāng)大規(guī)模為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了成本優(yōu)勢(shì)時(shí)，追隨企當(dāng)大規(guī)模為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了成本優(yōu)勢(shì)時(shí)，追隨企業(yè)有兩種選擇：業(yè)有兩種選擇：n建立市場(chǎng)份額建立市場(chǎng)份額n降低成本和價(jià)格以增加銷售 或或n與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相區(qū)別以增加銷售n退出市場(chǎng)退出市場(chǎng)建立市場(chǎng)份額建立市場(chǎng)份額u建立市場(chǎng)份額以克服較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略建立市場(chǎng)份額以克服較大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略 n運(yùn)用低價(jià)從弱小的高成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得顧客n合并或收購(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)所需要的

20、規(guī)模合并或收購(gòu)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已達(dá)到實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)所需要的規(guī)模n對(duì)新的節(jié)約成本的設(shè)施和設(shè)備進(jìn)行投資，或許要講業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成本對(duì)新的節(jié)約成本的設(shè)施和設(shè)備進(jìn)行投資，或許要講業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成本較低的國(guó)家較低的國(guó)家n追求技術(shù)創(chuàng)新或基金的價(jià)值鏈重組以實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約u當(dāng)大規(guī)模并沒(méi)有產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)時(shí)，追隨企業(yè)有其中戰(zhàn)當(dāng)大規(guī)模并沒(méi)有產(chǎn)生優(yōu)勢(shì)時(shí)，追隨企業(yè)有其中戰(zhàn)略選擇略選擇1. 建立市場(chǎng)份額的進(jìn)攻戰(zhàn)略建立市場(chǎng)份額的進(jìn)攻戰(zhàn)略2. 兼并成長(zhǎng)戰(zhàn)略兼并成長(zhǎng)戰(zhàn)略3. 補(bǔ)缺戰(zhàn)略補(bǔ)缺戰(zhàn)略4. 專家戰(zhàn)略專家戰(zhàn)略5. 產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略6. 特殊形象戰(zhàn)略特殊形象戰(zhàn)略7. 心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略u(píng) 建立市場(chǎng)份額的進(jìn)攻戰(zhàn)略建立市

21、場(chǎng)份額的進(jìn)攻戰(zhàn)略n領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將新的/更好的產(chǎn)品投放市場(chǎng)，并建立產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)地位的名聲n更加機(jī)敏和富有創(chuàng)造性地做出調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)條件和顧客需要的演變n與關(guān)鍵分銷商和/或類似產(chǎn)品的銷售者打造有吸引力的戰(zhàn)略聯(lián)盟n找到能系舉辦的驅(qū)使成本下降的創(chuàng)新方式，從高成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得顧客n制定一項(xiàng)有吸引力的差異化戰(zhàn)略n開(kāi)創(chuàng)一項(xiàng)跳躍式的技術(shù)突破進(jìn)攻戰(zhàn)略的原則進(jìn)攻戰(zhàn)略的原則無(wú)論處于下風(fēng)者擁有多少資源和耐無(wú)論處于下風(fēng)者擁有多少資源和耐久力，追隨企業(yè)都應(yīng)該避免運(yùn)用模久力，追隨企業(yè)都應(yīng)該避免運(yùn)用模仿戰(zhàn)略去正面攻擊領(lǐng)導(dǎo)者。仿戰(zhàn)略去正面攻擊領(lǐng)導(dǎo)者。u雄心勃勃的追隨企業(yè)頻繁使用的戰(zhàn)略雄心勃勃的追隨企業(yè)頻繁使用的戰(zhàn)略u(píng)要想成功

22、，高層管理者必須具備技能以便要想成功，高層管理者必須具備技能以便n消化被收購(gòu)公司的業(yè)務(wù)，剔除重復(fù)和交叉部分n產(chǎn)生效率和成本節(jié)約n調(diào)配整合起來(lái)的資源以創(chuàng)造更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力追隨企業(yè)的兼并成長(zhǎng)戰(zhàn)略追隨企業(yè)的兼并成長(zhǎng)戰(zhàn)略# 2u關(guān)注市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者忽略的最終用途的集中戰(zhàn)略關(guān)注市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者忽略的最終用途的集中戰(zhàn)略u(píng)理想的空缺的特點(diǎn)理想的空缺的特點(diǎn)n大到足以獲利n增長(zhǎng)潛力n較好地與企業(yè)能力匹配n領(lǐng)導(dǎo)者很難為之服務(wù)追隨企業(yè)的補(bǔ)缺戰(zhàn)略追隨企業(yè)的補(bǔ)缺戰(zhàn)略u(píng)專注于成為領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略，基于：專注于成為領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略，基于：n特殊的技術(shù) n產(chǎn)品獨(dú)特性n以下方面的專業(yè)知識(shí) n專門目的的產(chǎn)品n專業(yè)化專有技術(shù)n提供獨(dú)特的顧客服務(wù)追隨企業(yè)的

23、專家戰(zhàn)略追隨企業(yè)的專家戰(zhàn)略u(píng)以差異化為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，基于：以差異化為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略，基于：n較好的產(chǎn)品質(zhì)量 或或n獨(dú)特的產(chǎn)品特性u(píng)手段手段n很好的手藝n質(zhì)量聲望n頻繁的產(chǎn)品創(chuàng)新n與顧客密切聯(lián)系，獲取有關(guān)更高質(zhì)量產(chǎn)品的意見(jiàn)追隨企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略追隨企業(yè)的產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略u(píng)專注于與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)專注于與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)的方法的戰(zhàn)略的方法的戰(zhàn)略u(píng) 手段手段n索取最低價(jià)格的名聲n合理價(jià)格水平上的質(zhì)量聲望n較好的顧客服務(wù)n獨(dú)特的產(chǎn)品特性n新產(chǎn)品的引入n非同一般的創(chuàng)造性的廣告追隨企業(yè)的特殊形象戰(zhàn)略追隨企業(yè)的特殊形象戰(zhàn)略u(píng)戰(zhàn)略涉及到避免戰(zhàn)略涉及到避免n領(lǐng)導(dǎo)潮流的舉措n從領(lǐng)導(dǎo)者那里取得顧客的積極舉措u手段手段n不要激起競(jìng)爭(zhēng)性報(bào)復(fù)n反應(yīng)和應(yīng)對(duì)n防御而不是進(jìn)攻n與領(lǐng)導(dǎo)者保持相同的價(jià)格n努力保持市場(chǎng)地位追隨企業(yè)的心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略追隨企業(yè)的心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略弱小企業(yè)：戰(zhàn)略選擇弱小企業(yè)：戰(zhàn)略選擇u 發(fā)起戰(zhàn)略進(jìn)攻（如果資源允許）發(fā)起戰(zhàn)略進(jìn)攻（如果資源允許）u 積極防御積極防御（直到資源允許的程度）（直到資源允許的程度）u 尋求立即放棄尋求立即放棄u 采用殘局戰(zhàn)略采用殘局戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)向：戰(zhàn)略選擇實(shí)