北京某地產(chǎn)文化旅游城渠道執(zhí)行案

1、北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京恒大文化旅游城渠道執(zhí)行案北京公司京銷售八部2016.07.27第一篇第一篇 渠道架構(gòu)和目標(biāo)渠道架構(gòu)和目標(biāo)第二篇第二篇 渠道各條線執(zhí)行案渠道各條線執(zhí)行案 第第一部分：拓客執(zhí)行案一部分：拓客執(zhí)行案 第二第二部分：電開執(zhí)行案部分：電開執(zhí)行案 第三第三部分：派單執(zhí)行案部分：派單執(zhí)行案 第四第四部分：分銷執(zhí)行部分：分銷執(zhí)行案案第三篇第三篇 渠道總預(yù)算渠道總預(yù)算目錄目錄渠道架構(gòu)圖渠道架構(gòu)圖：（共計：（共計240240人）人）營銷負(fù)責(zé)人（田文博）一組(1+9)渠道負(fù)責(zé)人（楊世民）電開負(fù)責(zé)人（王帆）拓客負(fù)責(zé)人（楊世民）派單負(fù)責(zé)人（蔡江磊）分銷負(fù)責(zé)人（楊世民）統(tǒng)籌中心（王欣瑤）二

2、組(1+9)。十組(1+9)王飛安偉高丹華姜歐娜一組(1+9)二組(1+9)。十組(1+9)？戶衛(wèi)邦呂常瑞統(tǒng)計庫管車管督導(dǎo)行政接待一團(tuán)(1+9)二團(tuán)(1+9)。十團(tuán)(1+9)一組二組。十組一、開盤目標(biāo)：一、開盤目標(biāo)：30億二、開盤時間：待定二、開盤時間：待定三、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：三、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：4000套四、認(rèn)籌數(shù)量：四、認(rèn)籌數(shù)量：10000組（按40%解籌率）五、恒騰客戶數(shù)量：五、恒騰客戶數(shù)量：20000組（按2:1轉(zhuǎn)籌）六、有效到訪數(shù)量：六、有效到訪數(shù)量：150000組（按7.5:1轉(zhuǎn)恒騰）渠道目標(biāo)：渠道目標(biāo)：目標(biāo)任務(wù)分解：目標(biāo)任務(wù)分解：20162016年年8 8月月6 6日日1010月月2

3、222日渠道任務(wù)分解日渠道任務(wù)分解序號 團(tuán)隊類別目標(biāo)占比意向客戶目標(biāo)（人）到訪（人）恒騰（套）計劃認(rèn)籌（套）計劃銷售（套）1電開電call量360萬（450/人）1.8萬60002400120030%2拓客12萬（3.8/組）12萬120004800240060%3派單400萬張單頁500張/人2萬200080040010%4分銷xxxxxx總計總計15.8萬2000080004000100%團(tuán)隊團(tuán)隊占比占比成交套數(shù)成交套數(shù)認(rèn)籌量認(rèn)籌量恒騰數(shù)量恒騰數(shù)量有效到訪數(shù)量有效到訪數(shù)量拓客30%12002400600060000電開15%6001200300015000派單5%2004001000100

4、00分銷50%200040001000030000合計合計100%4000800020000115000第二方案：第二方案：第一部分第一部分 拓客執(zhí)行案拓客執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：2400套二、認(rèn)籌數(shù)量：二、認(rèn)籌數(shù)量：4800組三、恒騰客戶數(shù)量：三、恒騰客戶數(shù)量：12000組四、有效到訪數(shù)量：四、有效到訪數(shù)量：120000組（轉(zhuǎn)化率按10:1）拓客目標(biāo)：拓客目標(biāo)：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標(biāo)分解：拓客各戰(zhàn)區(qū)目標(biāo)分解：戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)區(qū)到訪（人）到訪（人） 恒騰（套）恒騰（套） 認(rèn)籌（套）認(rèn)籌（套） 認(rèn)購（套）認(rèn)購（套）占比占比第一戰(zhàn)區(qū)18000180072036015%第二戰(zhàn)區(qū)36000360014

5、4072030%第三戰(zhàn)區(qū)24000240096048020%第四戰(zhàn)區(qū)20400204081640817%第五戰(zhàn)區(qū)21600216086443218%合計合計1200001200048002400100%渠道負(fù)責(zé)人（楊世民）第一戰(zhàn)區(qū)（安偉）團(tuán)隊架構(gòu)圖：團(tuán)隊架構(gòu)圖：第二戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）第三戰(zhàn)區(qū)（王飛）第四戰(zhàn)區(qū)（姜歐娜）一團(tuán)(1+9)。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)一團(tuán)(1+9)。二團(tuán)(1+9)十團(tuán)(1+9)第五戰(zhàn)區(qū)（高丹華）分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：分區(qū)示意圖：每個區(qū)域內(nèi)設(shè)置每個區(qū)域內(nèi)設(shè)置1個集散點、個集散點、2-3個巡展點，以重點商超、社區(qū)為主，個巡展點，以重點商超、社區(qū)為主，以巡展點為核

6、心進(jìn)行收客。以巡展點為核心進(jìn)行收客。獎罰考核獎罰考核 拓客團(tuán)隊的獎懲考核機(jī)制分為三個方面：戰(zhàn)區(qū)pk、軍團(tuán)獎罰、個人獎罰。階段階段渠道渠道拓拓客客到訪到訪恒騰恒騰認(rèn)籌認(rèn)籌儲客儲客期期恒騰恒騰前前15%25%60%xx恒騰期恒騰期認(rèn)籌前認(rèn)籌前10%20%30%40%x認(rèn)認(rèn)籌籌期期認(rèn)購認(rèn)購前前xx40%x60%各考核期權(quán)重分配：各考核期權(quán)重分配：戰(zhàn)區(qū)戰(zhàn)區(qū)pkpk：一、日獎罰 每日人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團(tuán)隊1000元，每日人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團(tuán)隊200元。二、周獎罰 每周人均綜合指數(shù)第一名的戰(zhàn)區(qū)，獎勵團(tuán)隊3000元，每周人均綜合指數(shù)排名倒數(shù)第一的戰(zhàn)區(qū)，處罰團(tuán)隊500元。軍團(tuán)軍團(tuán)

7、獎罰獎罰：一、日獎罰 26支拓客團(tuán)隊，每日人均綜合指數(shù)前6名，獎勵團(tuán)隊200元；每日綜合指數(shù)后3名的團(tuán)隊，處罰團(tuán)隊100元。二、周獎罰 26支拓客團(tuán)隊，每周綜合指數(shù)前3名，獎勵團(tuán)隊1000元。個人獎罰：一、日獎罰 每日個人綜合指數(shù)前20名，獎勵100元；每日個人綜合指數(shù)后10名，罰款100元。二、周獎罰 每周個人綜合指數(shù)前10名，獎勵500元；每周個人綜合指數(shù)后5%，進(jìn)入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。節(jié)奏控制：節(jié)奏控制：8.6-8.28（啟動拓客、競品摸排、巡展點鋪設(shè)）：1、對京北和京西片區(qū)在售項目、八達(dá)嶺板塊競品和官廳湖板塊競品的在京城市展廳進(jìn)行詳細(xì)摸排，精準(zhǔn)分析競品客戶類型，準(zhǔn)確掌握競品客

8、戶到訪高峰時段。2、在海淀區(qū)、朝陽區(qū)及昌平區(qū)重點商超和社區(qū)鋪設(shè)50-80個巡展點，以巡展點為核心進(jìn)行派單拓客鋪排和收客。3、同時實行督導(dǎo)、后勤、數(shù)據(jù)版塊工作情況，并完成其他工作。8.29-10.2（海量到訪、火爆案場）：1、繼續(xù)加大競品截流力度，發(fā)展競品項目置業(yè)顧問為項目帶客。2、深耕巡展點，以巡展點為基地對京北京西片區(qū)完整覆蓋，大量收客。3、結(jié)合案場周末活動，邀約客戶大量到訪，烘托案場人氣，營造熱銷氛圍。4、調(diào)試各項制度并做有效調(diào)整。10.3-10.22（強(qiáng)效拓客、推進(jìn)認(rèn)籌）：1、結(jié)合售樓處、樣板間和園林示范區(qū)開放大活動，促成前期積蓄客戶認(rèn)籌。2、積極開拓新客戶，并緊密跟進(jìn)認(rèn)籌客戶，為開盤熱

9、銷奠定堅實客戶基礎(chǔ)。8.29-10.2海量到訪、火爆案場8.6-8.28啟動拓客、競品摸排、展點鋪設(shè)第一階段第二階段拓客階段劃分第三階段10.3-10.22強(qiáng)銷拓客、推進(jìn)認(rèn)籌費用支持（費用支持（1）:時時 間間 獎勵類別獎勵類別日獎金（元）日獎金（元）周獎金（元）周獎金（元）備注備注8.6-8.28戰(zhàn)區(qū)pk23000900023天軍團(tuán)獎勵276009000個人獎勵46000150008.29-10.2戰(zhàn)區(qū)pk340001200034天軍團(tuán)獎勵4080012000個人獎勵680002000010.3-10.22戰(zhàn)區(qū)pk20000900020天軍團(tuán)獎勵240009000個人獎勵4000015000

10、合計32340011000077天總費用433400第二部分第二部分 電開執(zhí)行方案電開執(zhí)行方案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：1200套二、認(rèn)籌數(shù)量：二、認(rèn)籌數(shù)量：2400組三、恒騰客戶數(shù)量：三、恒騰客戶數(shù)量：6000組四、有效到訪數(shù)量：四、有效到訪數(shù)量：18000組（轉(zhuǎn)化率3:1）五、五、call客總數(shù)量客總數(shù)量：360萬組電開目標(biāo)：電開目標(biāo)：電開負(fù)責(zé)人（王帆）一團(tuán)（1+19）團(tuán)隊架構(gòu)圖：團(tuán)隊架構(gòu)圖：二團(tuán)（1+19）三團(tuán)（1+19）四團(tuán)（1+19）五團(tuán)（1+19）階段階段call客量客量到訪到訪恒騰恒騰認(rèn)籌認(rèn)籌儲客儲客期期恒騰恒騰前前40%60%xx恒騰期恒騰期認(rèn)籌前認(rèn)籌前20%40%4

11、0%x認(rèn)認(rèn)籌籌期期認(rèn)購認(rèn)購前前20%40%x40%各考核期權(quán)重分配：各考核期權(quán)重分配：團(tuán)隊團(tuán)隊獎罰獎罰：一、日獎罰 5支電開團(tuán)隊，每日人均綜合排名第一名，獎勵團(tuán)隊200元；每日綜合指數(shù)最后一名的團(tuán)隊，處罰團(tuán)隊加班一個小時。二、周獎罰 5支電開團(tuán)隊，每周綜合指數(shù)第一名，獎勵團(tuán)隊1000元。個人獎罰：一、日獎罰 每日個人綜合指數(shù)前10名，獎勵100元；每日個人綜合指數(shù)后5名，加班一小時。二、周獎罰 每周個人綜合指數(shù)前5名，獎勵500元；每周個人綜合指數(shù)后5%，進(jìn)入選擇性淘汰范圍，最終淘汰2%。費用支持（費用支持（2）:用途用途單價單價數(shù)量數(shù)量總價總價備注備注話機(jī)耳麥16510016500話費0.0

12、6元/分鐘100人90000按每人每天500分鐘算電話資源0.2元/組100萬200000合計合計306500第三部分第三部分 派單執(zhí)行案派單執(zhí)行案一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：一、轉(zhuǎn)化房源套數(shù)：400套二、認(rèn)籌數(shù)量：二、認(rèn)籌數(shù)量：800組三、恒騰客戶數(shù)量：三、恒騰客戶數(shù)量：2000組四、有效到訪數(shù)量：四、有效到訪數(shù)量：20000組（轉(zhuǎn)化率10:1）五、派發(fā)單頁數(shù)量五、派發(fā)單頁數(shù)量：400萬張萬張（轉(zhuǎn)化率：200:1）派單目標(biāo)：派單目標(biāo)：一一、團(tuán)隊架構(gòu)、團(tuán)隊架構(gòu)派單負(fù)責(zé)人1名，派單組內(nèi)勤1名，派單海淀區(qū)對接1名，隊長5名。派單朝陽區(qū)對接1名，隊長5名。派單負(fù)責(zé)人派單負(fù)責(zé)人（蔡江磊）（蔡江磊）海淀對接人海淀

13、對接人朝陽對接人朝陽對接人五組五組1+1+91+1+9一組一組1+1+91+1+9二組二組1+1+91+1+9五組五組1+1+91+1+9一組一組1+1+91+1+9二組二組1+1+91+1+9內(nèi)勤內(nèi)勤派單核心區(qū)域為北京市海淀區(qū)和朝陽區(qū)派單核心區(qū)域為北京市海淀區(qū)和朝陽區(qū)二二、派單模式、派單模式拓客員+大蜜蜂+小蜜蜂拓客員帶客到訪、大蜜蜂紀(jì)律監(jiān)管流程對接、小蜜蜂派單尋客。組建派單100人團(tuán)隊。三、三、派單節(jié)奏派單節(jié)奏第一階段：海量鋪單、信息傳遞 主要地點：社區(qū)、公園、商業(yè)街。 派單方式：1、海量鋪單，掃街、掃樓、掃公園。 2、植入社區(qū)便利店。 3、微信群、朋友圈、房產(chǎn)論壇、競品論壇廣告貼。 派單

14、目的：信息擴(kuò)散，項目告知。 持續(xù)時間：一周。第二階段：帶客到訪、火爆案場。 主要地點：社區(qū)、公園、商業(yè)街、寫字樓、十字路口、專業(yè)市場、學(xué)校。 派單方式：1、分時段派單：早晨公園晨練人群、商業(yè)區(qū)十字路口人群、 中午寫字樓企事業(yè)單位下班人群，中午餐飲一條街、下午下班 學(xué)校門口、十字路口叉車、傍晚公園。 2、同行客戶攔截：區(qū)域內(nèi)中高端樓盤客戶截流。 3、叉車：特定叉車道具“通行證”或者“罰單”。 派單目的：帶客到訪。 持續(xù)時間：3周。第三階段：深耕點位、一點帶面 主要地點：以社區(qū)為核心周邊區(qū)域。 派單方式：社區(qū)設(shè)置巡展點，周邊區(qū)域放置小蜜蜂，以巡展點為核心 進(jìn)行收客。 派單目的：深耕點位、精準(zhǔn)拓客。

15、 持續(xù)時間：3周。四四、點位計劃、點位計劃 1、第一周以兩大展廳為中心，由近及遠(yuǎn)向周邊擴(kuò)散，劃定若干直徑1000米以內(nèi)的區(qū)域，每個區(qū)域由1個派單小隊覆蓋。 2、提前兩日將每天點位和簡化培訓(xùn)資料發(fā)至派單公司，派單公司人員提前熟悉點位概況，并對出街人員針對簡化項目知識、防城管嘗試進(jìn)行簡要培訓(xùn)。五五、獎罰制度、獎罰制度 1、每隊每天5組有效到訪任務(wù)，每完成1組有效到訪，獎勵帶訪小蜜蜂20元，同時計入帶隊的拓客員到訪和成交業(yè)績。 2、周有效到訪低于10組，下周停休，連續(xù)兩周低于10組且排名倒數(shù)第一，淘汰處理。 3、每日有效到訪前2名的隊長（拓客員），獎勵100元現(xiàn)金；每日有效到訪倒數(shù)第一的大隊長，晚會

16、做俯臥撐或相應(yīng)懲罰。 4、每周有效到訪第一名的隊長（拓客員），獎勵300元現(xiàn)金。六六、預(yù)算費用：預(yù)算費用：周期周期小蜜蜂帶訪獎勵小蜜蜂帶訪獎勵隊長個人獎隊長個人獎隊長周獎勵隊長周獎勵合計合計備注備注日1000200月獎勵費用為每日累計周70001400300月300006000120037200總費用呈批內(nèi)費用111600111600第四部分第四部分 分銷執(zhí)行案分銷執(zhí)行案一、一、人員組織架構(gòu)人員組織架構(gòu) 分銷負(fù)責(zé)人：呂長瑞、戶衛(wèi)邦 內(nèi)勤：陳維華 前臺審位：待定 聯(lián)動一團(tuán)（海淀區(qū)）：團(tuán)長：張軍波 聯(lián)動二團(tuán)（朝陽區(qū)）：團(tuán)長：謝宜生 二、二、作戰(zhàn)計劃作戰(zhàn)計劃北京恒大文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計劃北京恒大

17、文化旅游城渠道分銷作戰(zhàn)計劃序號序號工作事項完成時間備注1人員培訓(xùn)7.262人員工作安排7.27-8.3聯(lián)動專員劃分門店，前臺接待熟悉接待流程3渠道公司對接簽訂合同4渠道公司開始空看聯(lián)動呈批過完以后開始5門店情況初步梳理8.46物料派發(fā)到門店半個月包括單頁展架等，覆蓋朝陽海淀所有合作門店7聯(lián)動專員首輪下店培訓(xùn)與空看同步進(jìn)行務(wù)必保證所有合作門店接受培訓(xùn)8建立微信群聯(lián)動呈批過完以后案場對接群、各家公司經(jīng)紀(jì)人群、各家公司負(fù)責(zé)人群、聯(lián)動專員負(fù)責(zé)門店群等等三、三、管理機(jī)制管理機(jī)制1. 考勤制度：嚴(yán)格執(zhí)行恒大集團(tuán)關(guān)于電開拓客考勤管理制度的相關(guān)規(guī)定2. 聯(lián)動專員工作流程：（1）8:30早會，早會后攜帶物料及禮

18、品開始一天的工作；（2）工作期間打開智慧外勤，每到一個門店后利用智慧外勤拍照、記錄，不用智慧外勤沒有記錄的，發(fā)現(xiàn)一次交歡樂基金10元用于日后團(tuán)建；（3）下午6：00回售樓部，找內(nèi)勤登記一天的到訪門店經(jīng)紀(jì)人情況，并給經(jīng)紀(jì)人打電話溝通，在客戶本上做好登記；（4）晚上7:00之前將明天的巡店計劃發(fā)到群里，由內(nèi)勤整理成巡店計劃表，用作第二天的監(jiān)察監(jiān)督依據(jù)；（5）晚上7:00開晚會，梳理客戶，整理晚報，總結(jié)問題及解決辦法，安排明天的工作。3.聯(lián)動專員考核標(biāo)準(zhǔn)：（1）“531”原則：每名聯(lián)動專員每天巡店不低于5家，每家門店每天報備不低于3組客戶，每家門店每天至少1組帶看。 （2） 若聯(lián)動專員連續(xù)一周沒有完成“531”規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)或者連續(xù)