怎么樣才能管理好銷售人員

1、怎么樣才能管理好銷售人員績效就是企業(yè)的結(jié)果，是企業(yè)創(chuàng)造的總合。 簡單地說就是利潤。 績效管理就是利潤的管理。 績效管理的結(jié)果： 1 清晰企業(yè)想要的結(jié)果。制定明確的目標(biāo) 2 凝聚員工目標(biāo)和公司目標(biāo)。推動（找出方法）與計劃 3 在過程中學(xué)習(xí)成長修正進步。評估與檢討 4 創(chuàng)造共同的價值。激勵與處罰（投資者，員工，公司競爭力） 每一個人企業(yè)家其實都在做績效管理，只是他們沒有使用績效管理的工具。 績效有的時候沒有用方法沒有用知識，然后可能我們的績效會慢，不夠最大化。如果我們利用知識和方法解決管理，就會非?？斓牡玫轿覀兿胍慕Y(jié)果。 企業(yè)管理的系統(tǒng)= 制度+表格 系統(tǒng)告訴我們?nèi)绾瓮ㄟ^制度范規(guī)我們的行為，通過

2、表格安步就搬。 常見績效管理工具： MBO 目標(biāo)管理 BSC 平衡計分卡 KPI 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 360度 績效考核 績效管理： 一 設(shè)定目標(biāo) 把團隊把部門把員工所有的人設(shè)為核心，在企業(yè)里只要有人，首先第一步就要量化他們的效績目標(biāo)，把指標(biāo)量化。 二 找到完成目標(biāo)的措施和方法（包括時間計劃表） 三 評估和檢查 評估檢查效果達到了哪一步，我們是否運用我們的方法達到了我們的目標(biāo)。必須去檢查落石評估，每一天，每周，每季度都需要改動。 1 如果達到了 加油固化 獎勵，激勵 2 如果沒做好 改進 之后循環(huán)反復(fù) 以上需要從每個部門入手 如財務(wù)部： 1 降低成本 100-80 萬 80萬就是目標(biāo) 2 怎么去控制

3、成本，怎么樣把100萬變成80萬，用什么樣的手段，同時需要一套方法。 3 什么時候才能知道呢？不能等到年底，必須要在每個月評估他，每周去評估他，評估他檢討他做到了沒有？他的80萬要分解到每個月，每周。要在每周都去看他是否按照這個方法去做的？是不是按照這個方法去推動的。 4 如果他做到了要獎勵他，如果沒有做到就把他的利益和相對沒有做到的責(zé)任結(jié)合起來。 財務(wù)總監(jiān)如此，指標(biāo)分解到每個人身上，每個人身上都是同樣的4步，把指標(biāo)量化。 所以企業(yè)的每一個員工都必須要進行績效管理，也就是要進行效績飛輪的管理，同時全員進行。 績效飛輪就是工具，它不局限于 生產(chǎn)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)還是營銷市場等等等等。關(guān)鍵在于你把這工

4、具拿去使用以后，就會在你的團隊產(chǎn)生效果。 現(xiàn)在開始分解： 第一步 如何制定明確的效績目標(biāo)： 1953 美國的耶魯大學(xué)做過一次調(diào)研，針對人你想成功嗎？ 調(diào)查結(jié)果：所有人都渴望成功。就像心理學(xué)家佛羅伊德說：動物有求生存的本能，但人有求成功的本能。 怎樣衡量成功？ 一個人很有錢是不是成功？有地位是不是成功？名譽是不是成功？ 以上3點都不是成功，那么什么是成功？ 個人的成功=實現(xiàn)有價值的目標(biāo)。 成功不是用別人的標(biāo)準(zhǔn)來衡量，成功是自己有沒有在生命的旅程當(dāng)中，設(shè)定目標(biāo)然后去達成這個目標(biāo)。 企業(yè)的成功=實現(xiàn)利潤 達到了目標(biāo)就是成功，沒有達到就沒有成功 但美國行業(yè)組織做過的調(diào)研結(jié)果實際上97%的人認為他們很難

5、實現(xiàn)目標(biāo)，最后成功的企業(yè)只有3%。 通過分析97%的人出現(xiàn)一個問題 夢想-溝-成功（夢想的對面） 在夢想和成功的中間沒有找到方法（實現(xiàn)目標(biāo)的方法） 1 是否明確 2 是否量化評估？ 之間有多遠？ 3 是否有挑戰(zhàn)性 （你的目標(biāo)是沒有達成的） 4 是否合理的 5 有沒有時間限制 目標(biāo)有遠期的，中期的，近期的。必須把它分解開來，不能說今天你有1萬明天就想要1億。 實現(xiàn)目標(biāo)的四個關(guān)鍵點 一 責(zé)任者 必須要明確清晰的是誰要完成目標(biāo)必須要量化，每個人都必須要責(zé)任明確。 二 數(shù)字量化 知道成功與夢想間的溝到底有多長，企業(yè)的一切都是數(shù)字不是語文。如房租，合同，工資，開銷。 企業(yè)的每天所面臨數(shù)子 10（銷售量）

6、-8（成本）=2（凈利潤） 企業(yè)的管理 1 想盡一切辦法把10變成12提升銷售 2 把8變成7 最終結(jié)果利潤提升為5，要把效績最大化 三 分解細化 比如在12月31日達到5個億，那么接下來你在9月份達到多少？7月，6月，5月 以結(jié)果為導(dǎo)向反推出我的行動計劃 四 時間節(jié)點 你用什么時間達到什么樣的目標(biāo)？ 也就是說誰做什么事，在什么期間完成什么任務(wù)，分解目標(biāo)最終結(jié)果是什么 一步步數(shù)字量化。 以上模式是工具不是針對什么人，所有人都必須完成這個指標(biāo)。 千斤重擔(dān)萬人挑，人人頭上有指標(biāo)。 如果公司的效績是1000萬 那么就要分解到所有部門，再從部門分解到個人。 沒有績效=無效 所胡的績效都是根據(jù)每個人到每

7、個環(huán)節(jié)，都要做績效量化。 提升收入，控制成本。 一 互動要溝通： 怎樣讓大家從一個方向同心協(xié)力，從上至下，從下至上的目標(biāo)，要尊重員工他們所處的環(huán)境，同時在所有的目標(biāo)上一定要增加利益共享。 二 設(shè)定目標(biāo)時要考慮 利益共享 領(lǐng)導(dǎo)在讓員工實現(xiàn)目標(biāo)的時候一定要考慮到，他為什么要實現(xiàn)目標(biāo)，他實現(xiàn)目標(biāo)以后對他有什么好處。 績效管理不是犧牲員工的利益而滿足團隊的績效，而是讓員工提升他們的積極性，然后開發(fā)他們的潛能，去達到一個共同目標(biāo)，讓價值最大化共同分享。 三 設(shè)定目標(biāo)時要考慮 處罰措施 四 部門目標(biāo)層層分解 數(shù)字量化 績效管理就是利潤管理 時間節(jié)點要非常清晰 利潤導(dǎo)向數(shù)字說話 責(zé)任到人，獎罰到位 獎勵要看得見摸得著 目標(biāo)要讓員工認同而且愿意接受，愿意去怒力，愿意去負責(zé)，要員工要發(fā)自內(nèi)心。 績效目標(biāo)設(shè)定的涵蓋范圍 1 財務(wù)指標(biāo) 所有企業(yè)的一切目標(biāo)在財務(wù)上的數(shù)子顯現(xiàn)出來 財務(wù)的數(shù)字，反映了效績的整個狀況 財務(wù)的指標(biāo)包括 a 銷售收入 b 回收款 c 人均銷售額 d 成本 e 利潤 f 應(yīng)收賬款 應(yīng)收款=陰間收款 g 庫存 財務(wù)關(guān)鍵績效指標(biāo)細分 到每個月 每周 每天 每個員工 層層分解責(zé)任到人 財務(wù)總監(jiān) CFO 營銷總監(jiān) 人力資源副總 信息官 信息情報分析官 2 客戶指標(biāo)： a 新客戶開發(fā)率 b 客戶流失率 c 客戶滿意度 d 客戶投拆率 e 客戶重復(fù)購買率 f 大客戶的管