怎樣做設(shè)計院的業(yè)務(wù)

1、如何做設(shè)計院的業(yè)務(wù)（一）如何做設(shè)計院的業(yè)務(wù)論壇里已經(jīng)看到幾個帖子在討論如何做設(shè)計院的業(yè)務(wù)，或者說如何做好與設(shè)計院的關(guān)系。我從業(yè)兩年來，和化工部下屬的幾家設(shè)計院，省級及地方性的一些設(shè)計院從無到有建立過幾家關(guān)系，兩年下來關(guān)系相處的都比較融洽，在這期間也有一點自己的心得和體會，我在此和大家交流一下自己的意見。請大家斧正。我們公司是做化工工程的配套工程，在08 年前，公司并沒有介入到化工行業(yè)， 08 年公司發(fā)展戰(zhàn)略會議上討論決定公司轉(zhuǎn)型問題，經(jīng)過研究，公司決定邁入石油化工、煤化工、天然氣化工、沼氣等行業(yè)。公司在跨入一個新的行業(yè)時， 就如同一個人生從零開始一樣重新打拼。在沒有任何化工、石化領(lǐng)域業(yè)績的情況

2、下，公司為了快速轉(zhuǎn)型并成功，意識到必須要借助外力。外力來自哪里？其中有一條就是尋求與化工設(shè)計院的合作。于是對我們營銷人員的業(yè)務(wù)職責(zé)中就加入了一條任務(wù)，尋求開發(fā)所轄區(qū)域范圍內(nèi)化工設(shè)計院的合作。與設(shè)計院合作的好處，我想已經(jīng)不必再細致講。面對當(dāng)前國內(nèi)的化工熱，這幾年設(shè)計院的重要性已經(jīng)顯而易見，設(shè)計院在和業(yè)主簽訂了設(shè)計或總包EPC 合同后，很快就從乙方變成了甲方，在業(yè)主和供貨商兩頭吃香。僅是設(shè)計合同，在技術(shù)方面，設(shè)計院也要實行項目終身負責(zé)制，所以設(shè)計院在項目中某種意義上有著比業(yè)主更強勢的作用。設(shè)計院的作用很明顯，如， “設(shè)計院說你行，你不一定行（這是設(shè)計院自己的謙虛說法） ，但設(shè)計院說你不行，你一定不

3、行（這是真實寫照） ” 。與設(shè)計院做好長期的合作關(guān)系，對于準確獲得項目信息，設(shè)計院在業(yè)主處的推薦從而增加項目成功砝碼那都是很重要的。那就來說說我對做設(shè)計院業(yè)務(wù)的感想吧。一、尊重設(shè)計院及設(shè)計院的人。尊重別人，做一個受別人尊重和喜歡的人。大家生活在一個尊師重教，講究禮儀的國度里，做任何事情都要首先將尊重別人放在首位。我要求自己和我的同伴們，首先要做到尊重別人，任何小事都要要求自己的禮貌，特別是和設(shè)計院打交道。可能大家都知道，去了設(shè)計院里，我們喊的最多的稱呼是老師，而不是經(jīng)理，所以在設(shè)計院這個更多意義上帶有研究性質(zhì)的范圍內(nèi)，更要尊重他們。舉下面三個方面的事例。1 、 與人交流溝通， 更對的是用語言來

4、交流， 用行為舉止來展示自己，你的語言是否嚴謹、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？舉個例子來說吧， 我仔細觀察過很多人和人之間交流時的用詞， “您 ”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺出這個人的差別在哪兒？在設(shè)計院，越是德高望重的人，他越在意你一點一滴的行為舉止，那些編寫國家標準的老院士，那些在某個行業(yè)舉足輕重的高工，他們都很在意細節(jié)。如果你是去拜訪這些個業(yè)界里的精英，你準備好了嗎？你在進入辦公室時，是面帶微笑嗎？你在離開座位后，會重新扶好坐過的椅子，收拾干凈會議桌后離開嗎？這些個細節(jié)你都準備好了嗎？在公司里，你對你的上級，或者僅僅是早你一些時間進入公司的同事來說，你在和他們交流時，你是用 “您

5、”還是用 “你 ”？是不是每次會議你能帶筆和本，作為銷售人員，你的行為舉止、穿著打扮是否得體？這些都是平時看起來是小事，其實卻很重要的事情。2 、你對在設(shè)計院里受到的多次的冷落能堅持微笑，保持平和心態(tài)嗎？在合肥有一家化工部的設(shè)計院， 08 年是我負責(zé)聯(lián)系的， 09 年我調(diào)到西南地區(qū)后，一個新的項目經(jīng)理接管該設(shè)計院，他去了院后，工藝室的人上班時間都比較忙，加上以前沒有照過面，彼此比較生疏，所以一直沒有和他多說話， 而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁，等待著。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長時間，感覺都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒有過的不耐煩，贏得了大家的好感。一天工作后，大

6、家都很累，很多人都不樂于再出去吃飯應(yīng)酬，而我們的這位項目經(jīng)理，推薦帶領(lǐng)大家去看看電影（正好趕上電影院有一場很好看的電影） ，這是個受歡迎的主意，晚上，他和這幾個男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個獨特的休閑方式很快拉近了大家的關(guān)系。那么面對設(shè)計院 “老爺 ”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態(tài)，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？3 、對設(shè)計院要求的一些事情，你能足夠快速地回應(yīng)嗎？去設(shè)計院找設(shè)計人員或工程師們推薦自己產(chǎn)品的廠家很多，或許你經(jīng)過別人的介紹和幫助，終于得到某位設(shè)計人員的暫時認可，他答應(yīng)幫助在某次設(shè)計中推薦你們的方案和產(chǎn)品。接下來可能設(shè)計院因為換了供貨單位而感到

7、生疏，他會就某個項目讓你們幫助設(shè)計，或詢問一些疑問， 你面對這些疑問和要求會及時響應(yīng)嗎， 并且響應(yīng)的很完善嗎？他向你咨詢一些事情，而這些事情不是關(guān)于推薦你們公司產(chǎn)品的問題你會熱心和滿意地幫助他們嗎？如果你做的足夠好，你的印象會在他的腦海里逐漸加深。而你的方案會讓他覺得合理，他很滿意。其實這也是對人的一種尊重。我想不只是在設(shè)計院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個人。比如在論壇里你想請教別人疑難時，你的態(tài)度是否尊重，嚴謹，對別人對你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時隨的體現(xiàn)和鍛煉。我見過很多給人感覺不夠尊重、不夠嚴謹?shù)娜?，我不知道他的業(yè)務(wù)做的怎么樣？或者說你的業(yè)務(wù)之路會越

8、做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個受人尊重和喜歡的人很重要。二、做好自己的工作，讓設(shè)計院放心、省心。大家都知道，要想和某一個人或者設(shè)計院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產(chǎn)品性能、安全，一定要滿足客戶的需求, 二是設(shè)計院很忙，不要讓設(shè)計院對你們的產(chǎn)品找到太多的問題，讓設(shè) 計院不省心。現(xiàn)在的設(shè)計院、設(shè)計院的項目經(jīng)理對項目是終身負責(zé)制的，所以他 們推薦、使用或者審核了某個廠家的產(chǎn)品，出了問題，他們都要負責(zé) 的。所以你第一次進入了他們設(shè)計或者總包的項目，那你就要從各個 方面做好自己的工作，不要因為自己的產(chǎn)品發(fā)生安全事故，或者影響 整個系統(tǒng)，也不要偷工減料，問題百出，讓他們給你擦屁股”都

9、來不及。有這樣一個廠家，在和一個設(shè)計院設(shè)計合作過程中，經(jīng)常偷工減 料，后來被設(shè)計院發(fā)現(xiàn)后，把合作了多年的關(guān)系自己給葬送了，設(shè)計 院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設(shè)計的不合理， 連續(xù)發(fā)生了幾次安全事故，這個廠家不僅在該設(shè)計院再不會得到項目， 在別的設(shè)計院和行業(yè)內(nèi)都已經(jīng)成為負面教材。我們公司和某設(shè)計院合 作初期的時候，因為是公司剛?cè)胄?，所以在一些項目的設(shè)計上，存在 很多問題，由于距離上的原因，交流起來很不方便，加上不妥之處甚 多，設(shè)計院設(shè)計負責(zé)人對我們差點失去信心，但是我們公司很及時地 派人專門去和設(shè)計院對口聯(lián)系，虛心接受設(shè)計院的正確建議，及時改 正，終贏得對方的滿意，后來的交流就順

10、暢多了。三、找到切入點，打好進入設(shè)計院的第一仗經(jīng)過努力，或許你不是依靠設(shè)計院的關(guān)系獲得某個項目，但是這 是一個切入點，一個開始和設(shè)計院做交流的機會，因為你有了和他們 接觸的機會和理由，如果你努力，你們公司的產(chǎn)品進入該設(shè)計院今后 的項目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要因一個項目合同 額小，而舍不得花費精力和財力去把握這個機會。那么你要和設(shè)計院里的什么人聯(lián)系或者做工作是最有成效呢？有 這么一個順序，設(shè)計院院長、項目經(jīng)理、工藝室主任、設(shè)計負責(zé)人。 一些大的設(shè)計院，你不一定能見到院長，那你可以找到項目經(jīng)理，項 目經(jīng)理在一個項目里，或者業(yè)主處是有很大的言語權(quán)的。四、經(jīng)常和設(shè)計院做交流，熟悉設(shè)計院

11、的工作和設(shè)計習(xí)慣。每個設(shè)計院在設(shè)計上都有自己不同的設(shè)計風(fēng)格和習(xí)慣，所以作為 供貨廠家，設(shè)計風(fēng)格和習(xí)慣也不一定完全符合某一個設(shè)計院，這種情 況下就需要加強和設(shè)計院的交流，熟悉他們的設(shè)計習(xí)慣。比如某反應(yīng) 釜裝置內(nèi)或裝置出口處氣體流速問題，我們合作的幾家設(shè)計院都有自 己不同的理解和要求，而在和他們合作以前，我們也有自己的理解， 作為欲和設(shè)計院合作的供貨廠家，在具體項目上必須聽從和規(guī)劃在設(shè) 計院的整體設(shè)計范圍內(nèi)，所以想要熟悉該設(shè)計院的設(shè)計習(xí)慣就要多做 交流。交流方式，可以是邀請設(shè)計院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設(shè)計經(jīng)理到設(shè)計院做問題交流，學(xué)習(xí)。并且類似形 式的交流要經(jīng)常開展。五、簽署供

12、貨合同，成為設(shè)計院的合格供貨商每個設(shè)計院都有自己的采購商資源庫，成為該設(shè)計院的供貨商是 與設(shè)計院緊密合作的必要。比如中國環(huán)球工程公司的合格市場資源成 員等等，各個設(shè)計院都有自己的入網(wǎng)要求。你進入了該設(shè)計院的供貨 商范圍內(nèi)，設(shè)計院才會更好地考慮在設(shè)計中采用你的產(chǎn)品和方案，你 才會有資格參與該設(shè)計院總包的項目。六、與設(shè)計院的關(guān)系要常聯(lián)系、常溝通。有的人，因為工作忙，業(yè)務(wù)范圍廣，合作的設(shè)計院多，所以有的時 候一年里，某個設(shè)計院沒有一個涉及你們公司產(chǎn)品的項目，而你也疏 忽了和該設(shè)計院聯(lián)系和交流。那么當(dāng)在長時間后，設(shè)計院有了項目的 時候再臨場聯(lián)系，那會失去意義的。七、逐個拜訪項目經(jīng)理到了設(shè)計院，如果你能

13、成功拜訪地一個項目經(jīng)理，那么你可以讓 這個項目經(jīng)理們介紹或推薦你再去拜訪他關(guān)系較好的別的項目經(jīng)理， 如此 傳、幫、帶”下去，你會把設(shè)計院的項目全部拜訪完。有的項目經(jīng)理可能當(dāng)時沒有項目，或者沒有涉及你們公司產(chǎn)品的項目，但是沒有關(guān)系，你通過介紹你們的企業(yè)，你們的技術(shù)，你們的案例，先期和他們進行友好的交流，今后再注意加強日產(chǎn)關(guān)系維護，到了有關(guān)自己產(chǎn)品的項目時，你就會捷足先登的。八、及時跟蹤項目如設(shè)計院就某個項目請求你們公司幫助設(shè)計其中一個方案，或者咨詢過你們的設(shè)備，你不僅一定要認真設(shè)計或答復(fù)，而且后期一定要及時跟蹤，因為此時你們的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來，只有一直跟蹤下去，才能將優(yōu)勢進行到底。我自己有這么一

14、個親歷，某設(shè)計院在投某個項目的總包標時，就其中的一個工程讓我們出方案出價格，當(dāng)時是頭一年的 11 月 5 日，我們及時做到了，后來這件事情就給忘記了，也沒有再和設(shè)計院溝通過這個標結(jié)果如何。到了第二年的 1 月 3 日，該設(shè)計院通知我們，他們已經(jīng)中的總包標，現(xiàn)在開始分招我們的設(shè)備，并且要8號就要詳細的設(shè)計方案和商務(wù)報價時，這么著急的時間，我們感覺到有點緊張，但我注意到，設(shè)計院的總包標是在前一年的 12 月份已經(jīng)生效。如果我一直跟蹤這個項目，那么當(dāng)他們總包標生效時就及時了解了情況，我足可以用一個月的時間來充分詳細溝通我們的方案，甚至可能做到對于我們的設(shè)備做到不再分招標， 直接指定使用我們的產(chǎn)品，但

15、正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復(fù)雜化了。另外不同設(shè)計院的設(shè)計項目強項不通，相處的方法也不盡相同。這 里就不再詳細介紹了。再者，如何與設(shè)計院做好長期的合作關(guān)系，還與一點就是經(jīng)濟利益相掛鉤，對于這點，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽不存在，并且會 “傳染 ”到別的設(shè)計院，就會無法在這個行業(yè)里做事。別以為沒有這樣的 “雷人 ” ，但事實是確實有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結(jié)果我想除了他自己，大家也是能想到的。以上幾點，是忙里偷閑伏案的幾句嘮叨，可能大家們都已經(jīng)熟知，我也不過是經(jīng)驗之談。望大家批評指正，互相學(xué)習(xí)。更多工控銷售經(jīng)驗請登陸：工控業(yè)務(wù)網(wǎng) xyibiaojyx如何做

16、設(shè)計院的工作（二）轉(zhuǎn)載自：工控業(yè)務(wù)網(wǎng) xyibiaojyx這里說的設(shè)計院指的是設(shè)計院里的項目經(jīng)理等整體負責(zé)某個項目設(shè)計的關(guān)鍵人物。以前已經(jīng)整體聊過如何做設(shè)計院的工作，而這次是再具體談一些工作方法，從而使自己如何更好地處理與設(shè)計院項目負責(zé)人的關(guān)系， 以便能使自己更有準確性地獲得項目的成功。設(shè)計院項目負責(zé)人在項目中重要性我不必再強調(diào)，設(shè)計院項目負責(zé)人對某供應(yīng)商的推薦或者否定，能對該供應(yīng)商是否中標起到莫大的作用，所以作為供貨廠家一定要與設(shè)計院項目負責(zé)人保持緊密的聯(lián) 系和溝通，讓設(shè)計院項目負責(zé)人感覺到他們和我們是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn) 友，并且讓設(shè)計院項目負責(zé)人感到我們對他們的尊重。如何能做到以上各點呢？1 、

17、在得到項目消息或者設(shè)計資料后，做好設(shè)計方案后，除了與業(yè)主相關(guān)的技術(shù)和采購部門進行充分的溝通， 而且要與設(shè)計院進行技術(shù)交流。現(xiàn)實情況中，業(yè)主和設(shè)計院的交流經(jīng)常是脫節(jié)的，在項目中，像某些系統(tǒng)工程外包給某供貨廠家負責(zé)設(shè)計、采購、供貨、安裝、調(diào)試時，業(yè)主和設(shè)計院關(guān)于這塊的溝通就更少，經(jīng)常是業(yè)主給了供貨廠家設(shè)計資料或者技術(shù)要求后，而這些設(shè)計資料和技術(shù)要求并沒有和設(shè)計院溝通過。所以供貨廠家按照這些技術(shù)要求設(shè)計的方案如果只和業(yè)主進行了溝通，那可能導(dǎo)致在開標后，你的方案或者產(chǎn)品不符合設(shè)計院的要求，而設(shè)計院是整個項目的負責(zé)人，如果你的產(chǎn)品或方案不符合設(shè)計院的要求，那等于是自己給自己挖坑，所以一定要保持和設(shè)計院的

18、充分溝通，只有你與設(shè)計院的溝通時充分的，而別的供貨廠家沒有和設(shè)計院溝通，當(dāng)出現(xiàn)產(chǎn)品差異時，設(shè)計院才會支持和他們溝通充分的廠 家。從而也就決定了關(guān)鍵時刻，在技術(shù)上誰家通過，誰家被否決。而且和設(shè)計院充分溝通還有一個好處是，在多種方案和產(chǎn)品均可的情況下，我可以和設(shè)計院充分溝通，而且達成一致，為只有某一種方案和產(chǎn)品才能適用該項目。這就是我為競爭對手樹立的技術(shù)壁壘。這是十分重要的。2 、要讓設(shè)計院項目負責(zé)人感覺到他和你是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。當(dāng)開始競爭一個項目時，我隨時和設(shè)計院項目負責(zé)人保持聯(lián)系和匯報，就有如對待自己公司同事和領(lǐng)導(dǎo)一樣，隨時將一線情況匯報給設(shè)計院項目負責(zé)人，并征詢設(shè)計院的意見。我這樣做，是為了

19、讓設(shè)計院項目負責(zé)人感到我把他當(dāng)作我一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，我們是一起作戰(zhàn)，一起努力的。這樣做很重要，因為設(shè)計院項目負責(zé)人不一定對項目現(xiàn)場了解的情況比我多，當(dāng)我了解到業(yè)主處項目有何進展及時向其匯報，或者開標后，及時將開標情況向其匯報后，他會努力地和我一起分析，并建議我接下來如何操作。而達到這樣的情況也就達到了我期待的效果，設(shè)計院項目負責(zé)人和我們是一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。實際效果是，設(shè)計院項目負責(zé)人很認真和努力地幫助我分析目前的形式，對我的下一步行動給予更多的建議。3 、尊重設(shè)計院。對設(shè)計院里的各位老師一定要尊重，其中經(jīng)常及時向他們反饋項目進展情況就是尊重其的表現(xiàn)之一。前期和設(shè)計院保持著密切聯(lián)系，后期也要及時向設(shè)計院項目負責(zé)人反饋信息，讓他感受到我們對他的尊重，而沒有半點慢待，只有這樣，才能和設(shè)計院保持著持續(xù)的密切關(guān)系，否則會給設(shè)計院一種時冷時熱的感覺，會讓設(shè)計院認為，我們是不是又另外的想法。個人拙見，只為大家拋磚引玉而已，歡迎大家交流。更多工控銷售經(jīng)驗請登陸：工控業(yè)務(wù)網(wǎng) xyibiaojyx如何做設(shè)計院的業(yè)務(wù)（三）想系統(tǒng)地談一下如何做設(shè)計院的業(yè)務(wù)，從以下幾方面來說：一、如何找到和設(shè)計院的切入點二、如何維持和設(shè)計院的關(guān)系三、如何使設(shè)計院的關(guān)系達到最佳點一、如何找到和設(shè)計院合作（業(yè)務(wù)）的